Come diventare un venditore di successo: Psicologia della Vendita

Si può diventare un venditore di successo grazie alla Psicologia della Vendita? In questo articolo proverò a dare una risposta a questa domanda.

L’uomo, fin da bambino, cresce in un ambiente competitivo anche per riuscire ad avere le attenzioni degli altri. Per un venditore la situazione è simile perché deve conoscere le azioni e i messaggi più accattivanti per poter contrastare la concorrenza. La competizione quindi esiste sia nella vita privata che in quella professionale.

I venditori oggi devono fare i conti con una concorrenza spietata. Fino a diversi anni fa i clienti potevano compiere le proprie scelte in base alle offerte di poche aziende. Tutto si basava sulla fiducia che si acquisiva nei confronti del venditore, fino a lasciarsi convincere dalle sue parole. Oggi però le cose sono molto cambiate, soprattutto per i clienti che possono accedere ad una miriade di proposte di vendita solo tramite un semplice click.

Il concorrente principale di ogni commerciante oggi è proprio Internet.

Quali sono le difficoltà di un venditore?

Anche per i venditori di successo la vita è diventata più complicata negli ultimi anni. Online sono nati numerosi e-Commerce che propongono i prodotti ad un prezzo veramente competitivo, mentre nella vita reale accade che a pochi metri di distanza ci siano anche due negozi che vendono gli stessi prodotti.

Anche i clienti hanno cambiato il proprio approccio all’acquisto. Prima di tutto le persone mostrano una diffidenza maggiore verso i propri simili e tendono a non ascoltare coloro che non conoscono. La conseguenza di tutto questo è che la maggior parte delle persone si informa prima di acquistare qualsiasi cosa. Questo fenomeno però è ormai diventato tipico in Italia dove si sta diffondendo sempre di più la tendenza secondo la quale alcuni “motivational speaker” sono riusciti a far credere, grazie ad una buona strategia di marketing, che il concetto della PNL sia collegato alla vendita.

Ad un certo punto infatti in Italia ci siamo ritrovati ad avere delle reti di vendita con un personale ben istruito su tutti gli aspetti tecnici dei prodotti, ma soprattutto in grado di offrire dei confronti tecnici e dettagli sulla qualità rispetto agli altri prodotti. Improvvisamente i venditori non solo sono in grado di difendere la propria azienda, ma anche di presentarla come la migliore sul campo.

Trattative di vendita con la comunicazione non verbale

Per anni al centro delle trattative è stata data molta importanza alla comunicazione non verbale che prevedeva l’interpretazione di qualsiasi gesto. Quando la persona guardava, anche se lo faceva per sbaglio, questo gesto veniva interpretato come un segnale d’attenzione, ma in realtà era solo annoiata. Nel frattempo il venditore continuava a descrivere quanto fosse innovativo il prodotto che cercava di vendere.

In alcuni casi le riunioni motivazionali iniziavano e finivano con un balletto con lo scopo di dare la carica a tutti i professionisti, tra i quali poteva esserci anche un venditore di successo. Inoltre, ogni volta che c’era un nuovo prodotto in promozione, i venditori dovevano sottoporsi a delle lezioni teoriche per apprendere come esporre ai clienti la nuova trattativa. Ritengo che questa pratica sia in parte inutile perché un venditore di successo deve già conoscere tutti segreti per portare a termine positivamente una trattativa. Infine, non bisogna sottovalutare il fatto che la maggior parte di coloro che fanno formazione per PNL non sono dei venditori di professione.

Formazione del venditore

Quale deve essere la formazione di un buon venditore per raggiungere grandi successi? Prima di tutto ho sempre ritenuto che un venditore di successo deve essere formato con le basi della vendita professionale e del marketing.

Vendita professionale e Marketing sono elementi strettamente collegati.

Il cliente, prima ancora di interagire con un venditore, si lascia influenzare dal marketing. La trattativa del venditore quindi arriva in una fase già avviata e con la giusta formazione può chiudere la vendita con successo. Il venditore deve essere un professionista con l’abilità di riuscire ad accompagnare il cliente fino alla fine della trattativa concludendo positivamente l’affare.

La psicologia della vendita per un venditore di successo

Nel mondo dell’imprenditoria però esiste la psicologia della vendita. In pratica si tratta degli elementi psicologici e motivazionali della vendita che ogni imprenditore deve conoscere per gestire nel migliore dei modi una trattativa.

Nel corso di una trattativa di vendita deve venire fuori tutta la personalità del venditore che si rivela fondamentale nell’utilizzo di sistemi, processi, script e questionari.

In questo campo infatti non consiglio mai di utilizzare l’improvvisazione perché non può portare a nulla di buono.

La creatività e il talento di una persona possono dare vita ad una trattativa di successo, ma solo quando vengono seguiti gli script stabiliti. Vi consiglio di non sottovalutare mai il cliente,  il quale deve essere considerato come il protagonista di una trattativa dotato di personalità proprio come il venditore. Per questo motivo bisogna toccare gli argomenti giusti, quelli più sensibili alla sua personalità.

Nella psicologia della personalità il termine “personalità” viene definito come:

“Un’organizzazione di modi di essere, di conoscere e di agire (quindi sentimenti, pensieri, comportamenti), caratterizzata da unità, coerenza, continuità, stabilità alle relazioni dell’individuo con l’ambiente esterno.

Ha sicuramente alcuni caratteri biologicamente determinati ma è possibile comprenderla meglio se la si considera come una costruzione attiva che si compie nel corso dello sviluppo attraverso continue interazioni tra persona e ambiente.”

In pratica possiamo sostenere che la “personalità” sia il “modo di porsi” di una persona dal punto di vista emotivo, del comportamento e del suo modo di vedere le cose. La personalità inizia a svilupparsi fin dalla nascita di un essere umano e durante la crescita viene influenzata dalla sua interazione con l’ambiente circostante.

La personalità di un individuo finisce con esercitare la propria influenza su qualsiasi cosa, comprese le scelte d’acquisto.

Tutto ciò spinge a dedurre che oggi l’uomo agisce perché spinto dal desiderio. In pratica non acquista dei prodotti per soddisfare un’esigenza pratica, ma solo per avere qualcosa in grado di aiutarlo a stare meglio. Le decisioni vengono prese in un arco temporale fin troppo rapido proprio grazie alle strategie di marketing. Insomma, quando il consumatore prende in considerazione di effettuare un acquisto, in un certo senso è come la la decisione l’avesse già presa. Ed è a questo punto che il venditore deve riuscire a portarlo verso la decisione finale.

Gli scienziati addirittura sostengono che la mente cosciente sia in realtà in grado di operare come “creatore di storie” che vengono costruite durante la fase di post-decisione. L’uomo infatti tende a seguire sempre il proprio istinto e quindi per questo motivo tra le capacità di un buon venditore c’è quella di saper toccare gli argomenti sensibili.

Un altro fattore da prendere in considerazione in questi casi è quello rappresentato dalla figura del leader. Credo infatti che ogni venditore di successo possa considerare la propria strada già spianata quando si ritrova a gestire una trattativa con persone che lo considerano come un’autorità nel suo campo. Questo infatti è un approccio fondamentale per ottenere un risultato di successo. Per esempio un medico viene ascoltato attentamente dal paziente che di conseguenza segue nei minimi dettagli la cura prescritta, fidandosi completamente di lui. Un professionista, anche un venditore, non deve mai dimenticare che è fondamentale per il proprio lavoro la percezione che un cliente ha di lui e in questo modo infatti può anche superare la concorrenza.

L’importanza del brand

Non è semplice diventare un venditore di successo, ma per riuscirci bisogna anche prendere in considerazione l’importanza del brand. Occorre tenere a mente questa frase: “più il brand è importante e più il cliente viene attratto dalla sua forza.”

Tutto ciò rientra nella teoria del Brand Positioning. Questa in pratica è una legge universale del mondo degli affari alla quale si sottopone qualsiasi attività di vendita. Non esiste infatti alcun dato reale in grado di dimostrare per quale motivo un brand è leader del proprio settore, ma in realtà tutto rientra nella “percezione” degli esseri umani. La mente delle persone infatti si convince facilmente dell’esistenza di un “prodotto migliore” senza porsi delle domande sulla veridicità di quanto detto. Inoltre non è per niente facile modificare la percezione della mente umana. Al riguardo infatti voglio descrivere una serie di esempi.

  1. Il caso Red Bull: le persone acquistano il prodotto perché sanno che è il miglior energy drink, ma magari non si sono mai concessi la possibilità di provarne altri;
  2. L’iPhone: per moltissime persone naturalmente l’iPhone è il miglior smartphone mai realizzato e l’unico da acquistare, anche ad occhi chiusi.

Con questi due esempi voglio dimostrarvi che per via di queste decisioni della mente umana nessun altro brand ha la possibilità di riuscire ad emergere come un nuovo prodotto autorevole per essere definito “leader del settore”.

Consiglio sempre, soprattutto ai professionisti alle prime esperienze in settori specifici, di farsi riconoscere in breve tempo come leader del proprio settore. Il fattore temporale infatti è molto importante perché non consente alla concorrenza di farsi conoscere riuscendo ad affascinare la mente umana. Un venditore di successo può diventare il migliore nel suo campo quando riesce a vendere qualsiasi cosa sfruttando tutta la sua autorità. La psicologia della vendita quindi si rivela fondamentale per un venditore che vuole raggiungere il successo attraverso il proprio lavoro.