5 carenze nel tuo Funnel di vendita e come risolverle

Hai mai considerato di utilizzare un Funnel di vendita per indirizzare gli utenti verso l’acquisto dei tuoi prodotti?

Però un attimo, faccio un piccolo passo indietro. Sai cos’è un funnel di vendita (o sales funnel)? Forse conosci questo processo di canalizzazione, ma non gli dai questo nome.

Ti pongo qualche domanda:

  • Hai un sito web o un e-commerce su cui arrivano gli utenti, ma non vendi come vorresti?
  • Vuoi sfruttare il livello di interesse dei tuoi potenziali clienti per modellare ad hoc le tue offerte?
  • Sai che un consumatore attraversa varie fasi nella canalizzazione di vendita, ma non sai bene come intercettarle?

Se ti trovi in queste situazioni, o sei solo curioso, continua la lettura e troverai degli spunti interessanti, delle risposte e, forse, qualche altra domanda. Ma sono proprio le domande che ci poniamo e a cui dobbiamo trovare risposta che ci muovono verso la nascita di una consapevolezza maggiore. E nel nostro caso ad ottenere più clienti, più vendite, più fatturato!

Il sales funnel, cioè imbuto di vendita, è un’immagine ben radicata nella mente di molti venditori sin da quando è nato, verso la fine del 19esimo secolo. Sembra risalire ad Elias St Elmo Lewis, sostenitore del potenziale della pubblicità per educare il pubblico.

La caratteristica del Funnel Marketing è di attirare un gran numero di utenti nella sue prima fase, ovvero quella di consapevolezza e portarli, a mano a mano, attraverso tutti gli altri livelli: interesse, considerazione, intenzione, valutazione, acquisto.

Nella società di oggi, in cui l’informazione è abbondante e il consumatore più sofisticato, un processo semplicistico del funnel di vendita non basta.

5 carenze nel tuo funnel di vendita

Quando senti la parola Funnel, vi troverai associati altri termini oltre alla vendita, come Funnel di acquisizione e Funnel di acquisto. Infatti, per coloro che stanno dalla parte dell’offerta si tratta dell’acquisizione dei clienti e della vendita dei prodotti o servizi. Per chi si trova dalla parte della domanda si tratta di passare attraverso le fasi della canalizzazione fino ad arrivare all’ultima fase, quella di acquisto.

Il Funnel Marketing prevede un primo livello più ampio in cui iniziare ad incanalare il maggior numero di utenti possibili. Questi verranno invitati a percorrere tutto il processo di canalizzazione di vendita, saranno filtrati attraverso le varie fasi e si scremeranno naturalmente. Saranno, infatti, molti meno quelli che arrivano al momento dell’acquisto o della vendita. Perciò l’obiettivo è di incanalare quanti più utenti all’inizio.

Per decenni, il funnel di vendita è stato uno strumento utile per riflettere l’interazione tra azienda e cliente e il modo in cui avvengono vendita e acquisto.

Ma, come ho detto prima, nell’epoca attuale un po’ di cose sono cambiate. Vediamo di seguito 5 carenze classiche che emergono nel funnel di vendita e le modifiche che puoi apportare immediatamente per migliorare la tua strategia di canalizzazione.

1. Il funnel di vendita è troppo lineare

A quando risale l’ultima volta che hai risposto con un acquisto ad una mail ricevuta da un brand pressoché sconosciuto?

funnel di vendita

Da quella che è la mia esperienza nel settore della vendita e del digital marketing, penso di poter dire che il processo di acquisto di un utente tipo sia più simile a questo:

  • Scorre il feed di Facebook
  • Si imbatte in un annuncio che cattura il tuo interesse
  • Se ne dimentica e continua a scorrere
  • Sente un suo amico che parla di quell’annuncio o vede il suo Like
  • Ritrova l’annuncio anche su Instagram e va a controllare il profilo del brand
  • Poi cerca il sito e ci naviga un po’
  • Magari decide di seguire il profilo Instagram e di mettere il Mi Piace su Facebook
  • Cerca altri brand simili a quello e vede se hanno delle offerte
  • Intanto inizia a vederne i post e le storie
  • Allora dà un altro occhio al sito e si iscrive alla newsletter per rimanere informato
  • Dopo mesi riceve una mail in cui viene offerto il 15% di sconto o una prova gratuita di un servizio
  • Arriva la decisione di effettuare l’acquisto

Questo processo è ben più articolato, soprattutto nelle fasi di interesse e considerazione. Nella fase di considerazione l’utente tipo gironzola tra Facebook, Instagram e sito web. Sono serviti anche gli incentivi, diretti o indiretti, degli amici e una mail con una promozione per fargli prendere la decisione di acquisto.

Individua dove sono i tuoi potenziali clienti, sviluppa la tua strategia, utilizza diversi canali di comunicazione, diffondi informazioni sul tuo brand, intercetta i tuoi clienti e non abbandonarli mai.

2. Quando per la canalizzazione di vendita prevedi la fine

Il viaggio del sales funnel prevede, per definizione, un inizio, uno sviluppo e una fine.

I clienti vengono attratti nella prima fase, coccolati durante il tragitto, portati all’acquisto… e poi? Pensi che sia davvero finita lì? Ti basta un solo acquisto a cliente per essere soddisfatto?

Te lo dico io, la risposta è no!

Dopo che un cliente ha comprato da te devi continuare a dialogare con lui e a coltivarlo in modo che si fidelizzi al tuo brand.

Prevedi un servizio post-vendita

Fai in modo che i tuoi clienti non spariscano nel nulla dopo aver fatto da te il loro acquisto e anche tu non sparire nel nulla. È così laborioso acquisire un cliente effettivo che è davvero controproducente lasciarselo scappare.

Prima di tutto dovresti esserti fatto lasciare un suo contatto, quindi mettilo all’interno del tuo archivio in cui tieni tutte le email che ottieni. Ti servirà per le tue campagne mirate di email marketing e per continuare a comunicare con i tuoi clienti.

Concentrati sul tuo servizio post-vendita: supporto e assistenza continui, diffusione di contenuti inerenti all’acquisto che hanno effettuato, nuove offerte che prevedono up-selling o prodotti da non perdere.

Cosa devi fare:

  • Addetti alle vendite che rimangano in contatto con i clienti
  • Automazioni di email marketing
  • Contenuti social e momenti di interazione
  • Risorse video utili alle persone per sfruttare al meglio il prodotto o servizio acquistato
  • Supporto e servizio clienti per domande ed eventuali problemi

Non abbandonare i tuoi clienti e loro non abbandoneranno te.

3. Se ti concentri sulla conversione fine a sé stessa

Il funnel di vendita lineare si concentra sull’acquisizione volta all’acquisto. Il consumatore odierno è più sofisticato, va alla ricerca soprattutto dell’esperienza e di prodotti di cui ha davvero bisogno.

Secondo Gartner Group, le aziende che si concentrano sull’esperienza dei clienti vedono il 60% in più rispetto ai loro concorrenti e l’80% delle entrate proviene da appena il 20% dei clienti esistenti.

Non sempre hai bisogno di un gran numero di clienti, ma dei clienti giusti che ti assicurino acquisti e guadagni nel tempo.

Gli utenti di oggi sono alla ricerca di informazioni, di assistenza, di facilità di navigazione, di esperienze e divertimento. Prevedi un sito web ben strutturato in cui i tuoi potenziali clienti possano trovare ciò di cui hanno bisogno e si sentano “accolti”.

funnel di vendita
Funnel di vendita: fidelizza i tuoi clienti affinché ripetano l’acquisto

Privilegia esperienze di qualità e relazioni che durino nel tempo

Per una canalizzazione di vendita che abbia successo devi intercettare gli utenti che sono potenzialmente interessati alla tua offerta. Costruisci le tue personas, ovvero i tuoi clienti tipo a cui pensi di poter proporre il tuo prodotto o servizio.

Poniti delle domande su chi potrebbe essere il tuo cliente tipo e datti delle risposte cercando quindi di capire le sue caratteristiche. Di conseguenza sviluppa una strategia di acquisizione che risponda alle sue esigenze o quelle che tu hai definito come tali. Serve sempre un po’ di sperimentazione per capire se stai andando nella direzione giusta.

Come costruire una relazione con i clienti

  • Coltiva ogni cliente
  • Offri continue attenzioni, ma senza essere invadente
  • Predisponi delle live chat per dare supporto 24 ore al giorno
  • Chiedi feedback e instaura una relazione con i tuoi clienti
  • Personalizza le tue comunicazioni con loro (integra sistemi di automazione)
  • Fai in modo che i tuoi clienti ti consiglino agli amici, magari dando loro qualche incentivo

4. Il processo di vendita è univoco

Avevamo detto che il classico imbuto di vendita era eccessivamente semplice perché prevedeva un viaggio lineare del consumatore. Ma, in realtà, il percorso degli acquirenti abbiamo visto che non è così lineare.

Considera i numerosi e vari modi in cui gli utenti interagiscono con i marchi oggi: pubblicità soprattutto online, ma anche offline, social media, ricerche su internet, nei negozi fisici. Non è più così facile prevedere come il potenziale cliente di inserirà nella canalizzazione di vendita.

I consumatori prediligono un’esperienza quanto più possibile personalizzata e si aspettano che i brand soddisfino i loro gusti e non li tradiscano. Questo è il rovescio della medaglia di relazioni più strette tra azienda e cliente.

Considera il percorso del cliente su più livelli

Immagina quali possono essere i punti di contatto tra te e gli utenti e prevedi in che modo puoi soddisfare i loro bisogni o desideri. Pensa anche ad eventuali ostacoli e a come eliminarli. Rendi possibile e fluido il passaggio tra le varie aree di contatto, per esempio il passaggio dall’online all’offline, o viceversa.

Dai il miglior servizio clienti possibile, rendili sicuri nei propri acquisti e fai sentire loro di avere libertà di scelta.

5. Se dai per scontato il livello di attenzione

Quando il funnel di vendita ha avuto il suo sviluppo, le informazioni non erano così accessibili come oggi. Perciò, l’attenzione delle persone era molto maggiore nel momento in cui gli venivano dati suggerimenti e indicazioni.

Oggi, gli acquirenti hanno molto più potere, la concorrenza è alle stelle e le persone sono bombardate di richieste e offerte. Si attiva in loro spontaneamente un scudo di protezione contro le pubblicità invadenti e a cui non sono interessati.

I team di vendita devono trovare il modo di tenere informati gli utenti, senza essere troppo insistenti, fino a che loro non si sentono pronti per effettuare l’acquisto. Anche se vedi molto traffico sul tuo sito, la maggior parte delle visite sono da parte di persone che iniziano ad interessarsi al tuo prodotto o servizio, ma che non sono ancora pronte per comprare.

Mantieni vivo l’interesse dei tuoi clienti verso il tuo brand e sii la risposta giusta per quando si porranno davvero la domanda.

Punta sulla cura e la qualità

La tua strategia di vendita deve focalizzarsi sui modi per convincere gentilmente i clienti ad effettuare l’acquisto. Quindi, il servizio clienti è una priorità assoluta!

Le informazioni devono essere facilmente accessibili e devi essere pronto a rispondere alle domande nel momento in cui te le pongono. Se non ricevono risposta tenderanno subito a dirigersi altrove.

Crea e struttura al meglio le pagine del tuo sito web in modo che fornisca dati dettagliati e chiari. Presta attenzione alle prove sociali per dimostrare la qualità e l’affidabilità del tuo prodotto o servizio (il 72% dei consumatori afferma che le recensioni positive guadagnano la loro fiducia in un’azienda).

Conclusione

Il classico funnel di vendita non riflette né le moderne strategie né le decisioni dei consumatori. È lineare, rigido e si concentra fortemente sulla guida alle conversioni.

I consumatori di oggi si fidano di più dei brand che sono stati loro raccomandati o con cui hanno sviluppato una relazione nel tempo. Pertanto, il loro viaggio potrebbe essere molto veloce o richiedere molto tempo, procedendo avanti e indietro tra il coinvolgimento e la valutazione. In entrambi i casi, è il consumatore ad essere seduto al posto di guida.

Sviluppa il tuo percorso personale di vendita in cui incanalare i tuoi clienti. Forse la soluzione è che non dobbiamo più pensare alla semplice immagine dell’imbuto perché oggi il percorso è diventato molto più complesso.

Infine, non devi avere la fretta che contraddistingue la nostra epoca. Anche se tutto va molto più veloce, in realtà, gli acquirenti sono diventati molto più scrupolosi nel prendere le proprie decisioni.

Per approfondimenti:


Vuoi far crescere la tua azienda grazie al web?

Questo libro è un vero manuale di sopravvivenza digitale per l’impresa del futuro. Scopri tutte le strategie per ottenere successo grazie al web e governa da protagonista la trasformazione digitale della tua azienda.


Potrebbe piacerti anche