Un prodotto gratuito è inutile se il cliente non ne ha bisogno

Per cercare di far fronte alla crisi provocata dall’emergenza sanitaria, moltissime imprese, soprattutto nel settore informatico ma non solo, propongono ai loro clienti prodotti in prova gratuita per almeno 30 giorni dall’inizio della sottoscrizione.

C’è chi sostiene ancora, all’alba di un’era completamente digitalizzata, che la gratuità sia sempre ben accetta, anche quando non si ha un reale bisogno da soddisfare. Si tratta, però, di un falso mito che è necessario sfatare, soprattutto ora che siamo immersi in una società che può ottenere ciò che vuole con un semplice click.

Secondo Dave Brock, CEO di Partners In EXCELLENCE, compagnia specializzata in consulenza per aziende che intendono migliorare il proprio customer service:

Gratis è una parola senza senso, se non mi aiuti a risolvere un problema o se semplicemente mi proponi qualcosa di cui non ho bisogno. Al contrario, potrebbe creare una serie di problemi e questioni da risolvere. Quando un’azienda prova a proporti qualcosa a titolo gratuito, anche se per un periodo di prova, lo fa spesso per cercare di inculcarti un bisogno di cambiamento che non ti appartiene realmente. Se, quindi, dovessi affidarmi al tuo prodotto in prova gratuita, dovrei cambiare la struttura del mio business, con un potenziale investimento economico ben più importante del valore del prodotto offerto. In fin dei conti, il prodotto offerto in prova non è poi così gratuito come sembra.

L’offerta gratuita ha senso solo se il cliente ha un bisogno da soddisfare

La società contemporanea, così inserita in un mondo digitale e digitalizzato, non ha reali bisogni da soddisfare. Al contrario, ha bisogno di lavorare sul proprio core e rafforzarlo, se possibile. È chiaro, quindi, che proporre anche solo in prova gratuita un prodotto che non ha una reale utilità per una determinata azienda è deleterio per tutti, anche piuttosto rischioso.

C’è un problema che sorge inesorabile ed è forse a monte di tutta la questione: le aziende che ti propongono un prodotto in offerta, promozione o in prova gratuita non amano i rifiuti, anche se motivati. Succede, quindi, che a un cordiale no come risposta, arriva una controproposta pronta a offrirti se possibile un altro prodotto, anch’esso in prova, anch’esso gratuito. Questo accanimento è un atto disperato, che non porta a nulla se non a indispettire il nostro potenziale cliente.

La gratuità non è una strategia, ma un atto di disperazione

Molto spesso le aziende non si preoccupano fino in fondo del proprio target, dimenticandosi degli utenti che possono avere reale bisogno di loro e cercando di agganciare disperatamente anche chi non vede reale utilità nei loro prodotti.

Capire le esigenze di un cliente prima di una proposta commerciale, anche se in prova gratuita, è invece fondamentale, per diverse ragioni: innanzitutto, per definire meglio il target di riferimento e imparare a leggere i dati forniti dagli utenti, ma soprattutto per fidelizzare sul serio un utente così da farlo diventare un cliente reale.

Se viene meno tutto questo, ha ragione Dave Brock quando dice che “la gratuità non è una strategia, ma un atto di disperazione”.