Prevedere i bisogni del consumatore in tempo di crisi

di Domiziana Desantis

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prevedere i bisogni del consumatore

Uno dei compiti principali, per un’agenzia di marketing e comunicazione, è sicuramente quello di provare a prevedere i bisogni del consumatore medio. “In tempo di pace”, agenzie e venditori possono affidarsi ad algoritmi creati ad hoc per scoprire le abitudini degli utenti. Cosa succede, però, “in tempo di guerra” come questi? La crisi economica e sociale provocata dalla pandemia del Covid-19 ha cambiato le carte in tavola per tutti, rendendo difficile qualsiasi previsione e rimettendo in discussione tutto ciò che funzionava prima.

Se lo scenario è difficile da prevedere, come in questi casi, agenzie e venditori devono ragionare necessariamente su nuove strategie, per poter affrontare pattern di vendita così difficili da pianificare in anticipo.

Prevedere i bisogni del consumatore prima del tempo

Se la domanda è imprevedibile, come in questi casi, la raccolta dei dati da sola non basta. Bisogna affidarsi a strumenti di previsione automatici e strutturati, in grado di effettuare una proiezione il più possibile fedele e vicina a una stima reale.

In situazioni estreme come questa, è importante utilizzare un software che consenta di agire manualmente sulle statistiche straordinarie degli utenti (come ad esempio le abitudini create durante il lockdown, appunto). In questo modo è possibile modificare le informazioni sullo storico degli acquisti degli utenti e semplificare il lavoro di ricerca. Le abitudini di acquisto durante una quarantena sono da considerarsi anomale per un consumatore. Di conseguenza, anche il venditore deve avere questa consapevolezza e agire di conseguenza applicando le tecniche di vendita più efficaci.

La previsione ideale è quella che combina le capacità analitiche di un software con la conoscenza approfondita dei fattori esterni da parte di un venditore.

Le previsioni devono essere migliorate, ma in momenti di forti crisi e cambiamenti come questo è chiaramente complicato prevedere un andamento economico o commerciale. I venditori devono provare a prevedere le esigenze dei loro consumatori in tempi record e utilizzare, dove possibile, software in grado di dare un indirizzo plausibile a questo andamento. La variabili, quindi, vanno inserite necessariamente nell’equazione finale, altrimenti è impossibile fare una stima che abbia un valore.

Un altro strumento fondamentale è quello che riguarda la redistribuzione potenziale dei prodotti all’interno della propria catena. Il risvolto della medaglia, durante questo lockdown, riguarda soprattutto la chiusura improvvisa dei punti vendita, che non sono riusciti a sostenere il peso della crisi. Un software in grado di ragionare da questo punto di vista potrebbe essere molto utile, perché aiuterebbe i venditori a capire in poco tempo dove è utile distribuire un prodotto e dove, invece, non ha più senso farlo.

Combinare i software con le capacità dei venditori

Durante una crisi totalizzante come questa, è davvero difficile fare una previsione che sia plausibile e veritiera. Ci sono troppe variabili da considerare e i bisogni di un consumatore oggi potrebbero non essere gli stessi domani o tra un mese. Correre ai ripari è una necessità e farlo nel più breve tempo possibile è fondamentale. Per questa ragione, la combinazione tra le skills di un software sofisticato e la capacità innata di un venditore di prevedere le mosse di un utente, potrebbe essere la soluzione ideale.

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Domiziana Desantis

Il potere delle parole mi ha sempre affascinata, tanto che ho fatto della comunicazione la mia professione. Lavoro come Web Content Creator & Editor in Nextre Digital, web Agency di Milano, e scrivo contenuti per il blog di Mirko Cuneo.

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