Negoziazione Win Win: cos’è e le 10 migliori tecniche

Quando si affronta una trattativa non bisogna sempre pensare che la persona che abbiamo di fronte sia un avversario da sconfiggere. In realtà, in molte situazioni, il risultato migliore è quello che soddisfa tutti i contendenti. So che questo approccio potrà sembrarti strano o controintuitivo, ma la negoziazione win-win è assolutamente efficace per risolvere velocemente le controversie: nessuno rimane scontento e si pongono le basi per un rapporto valido anche in futuro.

Culturalmente, siamo abituati che in qualsiasi tipo di conflitto debbano esserci un vincitore e un perdente. Nello sport, sul lavoro, a scuola, nelle discussioni, qualcuno deve avere la meglio mentre, sembra che il pareggio non possa essere considerato perché equivarrebbe a una sconfitta. 

Ma non sempre è così, per fortuna. A volte, basta mediare con attenzione per riuscire a trovare un accordo tra le parti, mantenendo aperto un panel di possibilità molto più ampio. 

Non pretendo che tu debba cambiare mentalità da un minuto all’altro, ma puoi rivedere le tue convinzioni e imparare a negoziare con efficacia con studio ed esercizio. Io ho appreso l’arte della negoziazione negli anni, investendo tempo e attenzione, e so bene cosa voglia dire. Se hai bisogno di una mano, contattami. Metterò la mia esperienza a tua disposizione e ti aiuterò a gestire i conflitti efficacemente, in modo che tutti ne escano vincitori. 

Per approfondire la tua conoscenza della negoziazione win win ti consiglio di continuare a leggere il mio articolo.

Cosa si intende per negoziazione win win? 

Win-win è un modo di dire tipicamente anglosassone che si può tradurre sia come vincente-vincente che come io vinco-tu vinci. Il senso di questa espressione è che, in una situazione stabilita, tutte le parti coinvolte risultano vincenti. In pratica, nella negoziazione win win non esistono perdenti, ognuno esce soddisfatto del risultato ottenuto.

L’accordo finale non sempre coincide con la soluzione pensata inizialmente, ma è comunque di valore per le parti coinvolte. Nessuno ne esce scontento ed è per questo motivo che si tratta di una soluzione vincente in ogni caso nonostante non sia quella immaginata.

Siamo di fronte a un approccio valido che sfrutta i principi di psicologia della vendita. Per diventare un venditore di successo ti suggerisco di approfondire le tecniche per una vendita efficace e altri contenuti nel video corso che ho preparato. 

In una negoziazione, entrambe le parti partono con un obiettivo da raggiungere. Effettivamente è difficile che si verifichi la situazione ideale in cui entrambi ottengono dall’altro esattamente ciò che volevano. Tuttavia, è possibile avviare una trattativa e arrivare a un compromesso che soddisfi le parti coinvolte.

Quali sono i vantaggi di questa tecnica?

Un buon mediatore sa che la tecnica win win è estremamente proficua poiché non scontenta nessuno e pone delle solide basi per i rapporti futuri. Bisogna sapersi districare bene nei rapporti tra le parti e comprendere quali siano le reali esigenze dei contendenti per arrivare a un accordo proficuo.

In particolare, i vantaggi della negoziazione win win sono:

• non si verificano conflitti pesanti tra le parti e si mantengono rapporti sani;
• la comunicazione è lineare e c’è corrispondenza tra ciò che desiderano i contendenti e le reali possibilità delle controparti;
• le parti coinvolte sono soddisfatte dal risultato della trattativa;
• nessuno tende a fare richieste che si discostano dalla disponibilità dell’altro;
• si pongono le basi per continuare ad avere rapporti sani anche in futuro.

La negoziazione win win può essere proficua in molti ambiti, soprattutto quando le parti sono disponibili a un dialogo. Vediamo quando puoi consigliare questo approccio in maniera efficace.

Quando si può utilizzare la negoziazione win win? 

Un approccio come la negoziazione win win può essere utilizzato in moltissime situazioni poiché permette di trovare soluzioni valide sia nella propria sfera privata che sul lavoro.

Per quanto riguarda l’ambito privato, è importante mediare nelle relazioni di coppia, nelle separazioni, nei rapporti con i figli o con i parenti. La negoziazione win win è utile quando si acquista una casa, una macchina o quando si fa una trattativa per un affare importante.

E nella sfera professionale quando si ricorre alla negoziazione win win?

Essendo un approccio che favorisce entrambe le parti, la negoziazione win win risulta valida in molte situazioni: potresti negoziare il tuo stipendio o quello dei tuoi dipendenti senza scontentare nessuno; serve nelle trattative con i fornitori, dove è importante spuntare le condizioni migliori per venditori e acquirenti; si applica con successo nella gestione dei team di lavoro, dove semplifica la gestione dei conflitti.

In genere, sta proprio alla sensibilità del negoziatore capire dove e quando ricorrere alla negoziazione win win. Ti consiglio di prenderla in considerazione in tutti i casi in cui percepisci un’apertura da parte dei contendenti. Soprattutto quando la situazione si fa delicata e le parti hanno posizioni rigide è meglio cercare di allentare la tensione, in modo che tutti siano più disponibili al dialogo.

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Consigli per una negoziazione efficace 

Come avrai capito, la negoziazione win win è una delle migliori tecniche per gestire una trattativa. Ecco alcuni segreti per condurre la negoziazione win win con successo:

1. adotta un approccio open mind;
2. prepara la trattativa con cura;
3. imposta obiettivi concreti;
4. presenta più offerte contemporaneamente;
5. condividi informazioni strategiche;
6. sii flessibile e chiaro;
7. trova delle alternative valide;
8. evita di ancorarti alla prima offerta;
9. gestisci le aspettative e la percezione dell’altro;
10. affidati a un esperto in negoziazione per gestire le tue trattative.

Ora ti spiego in modo più approfondito come fare.

1. Adotta un approccio open mind

Per prima cosa devi imparare a utilizzare l’intelligenza emotiva e studiare le parti coinvolte, cercando di capire quali sono i loro reali obiettivi. I due interlocutori, infatti, non vanno necessariamente concepiti come nemici: magari le loro posizioni potrebbero essere compatibili senza che si arrivi a conflitti o liti.

2. Prepara la trattativa con cura

Come ti ho spiegato nell’articolo sul metodo BATNA, è importante considerare la soluzione ideale e diverse alternative altrettanto valide. In questo modo, anche se la soluzione proposta non venisse accettata, avresti comunque un piano B da proporre. 

Conoscendo la situazione delle persone coinvolte, i loro obiettivi e le rispettive esigenze, la negoziazione sarà sicuramente più semplice e scorrevole.

3. Imposta obiettivi concreti

Prima di iniziare la negoziazione, è importante definire chiaramente quali risultati vuoi raggiungere, distinguendo tra obiettivi prioritari e secondari. Questo ti aiuta a mantenere il focus su ciò che è davvero importante durante tutta la trattativa.

Avere obiettivi concreti e misurabili ti permette anche di valutare in modo più oggettivo le proposte che ricevi, facilitando il confronto e la comunicazione con l’altra parte. Inoltre, ti aiuta a evitare compromessi inutili, concentrandoti su soluzioni che portino un reale beneficio a entrambi.

4. Presenta più offerte contemporaneamente

Invece di proporre una sola soluzione, è utile presentare più opzioni contemporaneamente. Questo approccio aiuta a capire meglio quali sono le priorità e le preferenze dell’altra parte, favorendo un confronto più aperto e costruttivo.

Offrire diverse alternative permette inoltre di aumentare le possibilità di trovare un accordo che soddisfi entrambe le parti, perché si apre la strada a compromessi creativi e soluzioni personalizzate. In questo modo la negoziazione diventa più dinamica e flessibile, riducendo i rischi di blocchi o rifiuti immediati.

5. Condividi informazioni strategiche

La trasparenza è un elemento chiave nelle negoziazioni win-win. Condividere apertamente le tue priorità, interessi e bisogni aiuta a creare un clima di fiducia reciproca, indispensabile per trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti.

Allo stesso tempo, è fondamentale ascoltare attentamente le priorità e le esigenze dell’altra parte. Comprendere cosa conta davvero per loro permette di individuare punti in comune e aree di possibile collaborazione.

Questa comunicazione aperta facilita la ricerca di soluzioni creative, che vanno oltre le proposte standard e riescono a soddisfare al meglio gli interessi di tutti, rafforzando il rapporto tra le parti e aumentando le probabilità di successo della trattativa.

6. Sii flessibile e chiaro

Nella conduzione della trattativa sii sempre disponibile all’ascolto. Con una posizione rigida rischi seriamente di compromettere la negoziazione portando il tuo interlocutore a una chiusura.

Ricorda di ascoltare le esigenze dell’altro e di mostrarti aperto a possibili proposte alternative.

7. Trova delle alternative valide

Quando studi i termini dell’accordo considera gli interessi e i bisogni dell’altro: solo in questo modo riuscirai a trovare la soluzione soddisfacente per tutti.

Nella negoziazione win win bisogna analizzare la situazione in maniera oggettiva, rimanendo il più possibile imparziali.  

8. Evita di ancorarti alla prima offerta

La prima proposta che ricevi in una negoziazione è spesso solo un punto di partenza, non necessariamente l’offerta definitiva o migliore. Ancorarsi rigidamente a questa può limitare la tua capacità di esplorare altre opzioni e di trovare soluzioni più vantaggiose.

Mantenere una mente aperta ti permette di valutare diverse alternative, analizzare i pro e i contro di ciascuna e negoziare in modo più efficace. 

9. Gestisci le aspettative e la percezione dell’altro

Durante una negoziazione, non è importante solo ciò che viene detto, ma anche come viene percepito. Per questo, è fondamentale far sentire l’interlocutore rispettato e realmente ascoltato. Quando una persona percepisce attenzione e rispetto, è più propensa a collaborare e a mantenere un atteggiamento positivo.Gestire le aspettative significa inoltre chiarire fin da subito quali sono i limiti e le possibilità reali, evitando così false speranze che potrebbero portare a malintesi o frustrazioni durante il processo. Essere trasparenti e comunicare con empatia aiuta a costruire fiducia e a mantenere un clima di dialogo costruttivo, anche quando le posizioni sono diverse.

10. Affidati a un esperto in negoziazione 

Gestire una trattativa non è semplice, soprattutto per chi si trova alle prime armi e non ha un’esperienza pregressa a riguardo. Se non hai le giuste competenze ti consiglio di non forzare la mano e affidarti sempre a un esperto in negoziazione come me. Fallire una trattativa è un peccato, soprattutto quando si potrebbe risolvere con successo.