Imparare a negoziare per vincere le trattative - Mirko Cuneo

Imparare a negoziare per vincere le trattative

di Mirko Cuneo

clock image10 minuti

imparare a negoziare

Il negoziato avviene ogni giorno, per questo è necessario imparare a negoziare. In ogni momento in cui stai contrattando qualcosa, che sia un prodotto, un servizio oppure qualsiasi altra cosa.

Ma quando puoi dire di aver condotto una negoziazione di successo? Quando riesci ad ottenere un risultato che secondo le tue aspettative puoi definire equo.

Nella vita ti capiterà di contrattare per tante cose e, soprattutto, come imprenditore, venditore o CEO ti capiterà di negoziare per affari o sul posto di lavoro.

L’arte di negoziare, quindi di riuscire a portare a casa un risultato soddisfacente durante una trattativa, è una qualità innata? Per alcune persone sì. Ci sono individui per cui contrattare e ottenere sempre un risultato equo è un’abitudine e una dote.

E per tutti gli altri? L’arte della negoziazione è irraggiungibile? Ovviamente no!

Come in ogni aspetto del lavoro, e della vita in generale, con l’impegno e la strategia è possibile raggiungere qualsiasi risultato.

Se vuoi imparare a negoziare sei capitato nel posto giusto. Oggi ti darò le dritte che ti servono per vincere una trattativa e portare a casa quel risultato tanto sperato, valorizzando al massimo le tue tecniche di vendita.

Iniziamo!

Perché le abilità di negoziazione sono importanti?

Diventare un buon negoziatore può aiutarti moltissimo nel corso della tua vita. Sia che tu voglia vincere trattative personali sia che tu voglia eccellere nel tuo lavoro, saper trattare ti aiuterà ad uscire fuori vittorioso dalle transazioni.

Può sicuramente accadere nell’ambito delle vendite, dove le doti di negoziatore sono l’ABC, ma anche quando acquisti una casa oppure un semplice souvenir in vacanza.

Imparare a negoziare è uno dei più grandi regali che tu possa fare a te stesso perché, sulla lunga distanza, può aiutarti a guadagnare molto per te stesso in termini sia di soddisfazione personale sia economici.

L’importanza di saper negoziare era ben chiara a Roger Fisher quando ha scritto il suo celebre libro L’arte del negoziato, con William Ury e Bruce Patton.

Secondo Fisher tutti i giorni ci capita di negoziare, anche se spesso non ce ne rendiamo conto. Sostiene quindi che il negoziato sia il mezzo che ci consente di ottenere ciò che vogliamo in ogni campo della vita.

Fisher parla di negoziato basato sui princìpi in contrapposizione alla trattativa di posizione. Nel suo libro dimostra che il primo metodo è quello che consente ad arrivare a un giusto accordo in modo amichevole ed efficace.

Inoltre, introduce il concetto di BATNA, acronimo di Best Alternative To a Negotiated Agreement, in italiano tradotto con MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato).

Ossia l’abilità necessaria ai negoziatori per riuscire a sviluppare le strategie giuste da utilizzare durante le trattative e capire quali sono le alternative a disposizione.

Prendendo come spunto il lavoro di Fisher, adesso vediamo insieme come imparare a negoziare e quali criteri seguire per trovare gli accordi migliori senza rovinare i rapporti interpersonali.

l'arte del negoziato - libro di roger fisher

Come vincere una trattativa

Il negoziato di princìpi è molto semplice nella teoria. Durante una trattativa devi saper basare la tue discussione su criteri oggettivi, separando le persone da problema e cercando tutte le alternative migliori.

È davvero così semplice Mirko?

Con un po’ di allenamento si. Però devi sapere quali sono le tecniche e i passaggi per riuscire a condurre la trattativa per farla andare esattamente dove vuoi.

Sei pronto ad imparare a negoziare? Metti in atto i prossimi punti durante il processo di negoziazione e vedrai che riuscirai a raggiungere un accordo vantaggioso.

imparare a negoziare

1.     Fai la prima offerta

Se vuoi guidare la trattativa verso una direzione ben precisa, ne devi prendere il controllo fin dal principio. Questa è una delle mosse migliori per riuscire a guadagnarti un vantaggio e maggiori probabilità di raggiungere un accordo equo.

Quali caratteristiche deve possedere la prima offerta? Chi vende un prodotto parte con un prezzo molto alto, aspettando che sia l’altra persona ad abbassarlo.

Se sei stato in Marocco e hai provato ad acquistare un souvenir nel souk, ti sarai certamente accorto che la negoziazione è parte integrante della cultura dei mercanti. Gli oggetti non hanno un cartellino con un prezzo fisso come sei abituato a vedere, perché il prezzo stesso deve essere contrattato dalle parti fino a raggiungere un accordo equo.

In base a delle ricerche in questo ambito, è la prima offerta quella che determinerà l’esito della trattativa.

Se è il venditore a fare un prezzo elevato, l’accordo si concluderà con un prezzo alto. Diversamente, se l’acquirente offre per primo i prezzi saranno più bassi, perché lui pensa nel proprio interesse.

Ricapitoliamo. Il primo che prende la parola conduce la trattativa, e io ti consiglio caldamente di essere tu a guidare il gioco.

2.     Parla solo quando è necessario

Pensa a cosa potrebbe accadere quando, durante una conversazione con un interlocutore, tu decidessi di rimanere in silenzio fissandolo. Senza dire una parola. Lui inizierebbe ad agitarsi, e divagherebbe con frasi poco inerenti al discorso pur di riempire quello che percepisce come un vuoto.

Il silenzio è un’arma molto potente, se utilizzato in modo sapiente. Ciò che la controparte considera un vuoto, per te è una straordinaria opportunità.

Durante una trattativa di vendita si verifica la stessa identica dinamica. Il venditore, sfruttando il silenzio, porta l’acquirente a fare una concessione a cui prima non aveva pensato.

Ecco allora che il silenzio è un asso nella manica da sfoderare al momento giusto per riuscire ad ottenere un profitto maggiore per te.

Perciò, parla subito per tarare l’orientamento della trattativa e poi rimani in silenzio. Prendi la parola solo quando scorgi una finestra che può aiutarti ad ottenere di più.

3.     Supera la paura del rifiuto

Il rifiuto è una delle principali paure dell’essere umano, lo è nella vita privata così come sul lavoro. Chi riceve un rifiuto si agita, pensa di non riuscire più ad ottenere ciò che vorrebbe e manda all’aria tutta la trattativa.

O, peggio ancora, ci sono persone che per paura di un rifiuto accettano la prima offerta che viene loro fatta, uscendone amaramente sconfitti. Lo fanno gli acquirenti così come i venditori.

Ho visto fin troppi venditori abbassare a dismisura il prezzo del loro prodotto o servizio per paura di non venderlo, senza rendersi conto che si stavano sabotando con le loro mani.

Ecco perché, se vuoi uscirne vincitore, devi superare questa ancestrale paura del rifiuto.

Ricordi quando abbiamo parlato del BATNA? Si tratta dell’abilità di saper valutare alternative alla conclusione dell’accordo. Se hai una valida alternativa nel caso il negoziato non devesse funzionare, avrai maggior potere durante la trattative e sarai più sicuro di te.

Se una strada ti sembra bloccata perché la controparte è irremovibile, trova un modo per aggirare l’ostacolo e ottenere comunque un risultato soddisfacente.

Ma per farlo devi abbandonare l’ansia del rifiuto e calcolare con tranquillità la situazione.

imparare a negoziare

4.     Poni domande e ascolta

Per portare la negoziazione verso la giusta direzione devi ottenere molte informazioni dal tuo interlocutore. Sei d’accordo con me?

Durante qualsiasi tipo di negoziazione, per ottenere le giuste informazioni, devi porre delle domande.

Attenzione, però!

Se farai delle domande chiuse, il tuo interlocutore ti risponderà semplicemente con un o con un no. Questo pensi possa esserti d’aiuto? Non credo.

Il modo migliore per ottenere la maggior parte delle informazioni è fare delle domande aperte, che lascino la possibilità all’altra persona di argomentare.

E tu nel mentre cosa devi fare? Ascoltare.

Inoltre, una domanda aperta ti permette di rilanciare su un’offerta fatta dalla controparte. Potresti dirgli: “Cosa ne pensi se ti dicessi che questa offerta non funziona per la mia azienda?”.

In questo modo puoi scoprire il suo punto di vista e ottenere altre informazioni rilevanti per condurre la trattativa oltre.

Per approfondire il tema dell’ascolto, leggi il mio articolo dedicato all’ascolto attivo. Scoprirai quando è importante saper ascoltare e come farlo al meglio.

5.     Accordi Win-Win

Abbiamo detto che un buon negoziatore punta ad ottenere un risultato equo dalla trattativa. Tuttavia, equo non significa che lui debba uscire vittorioso e l’altra parte drasticamente sconfitta.

Soprattutto se sei un imprenditore o un venditore, condurre una negoziazione spietata solo per il gusto di portare a casa il premio aziendale arriverà a ledere l’immagine dell’azienda a lungo andare.

I clienti parleranno e ben presto tutti sapranno che non è possibile guadagnare nulla con un venditore del genere, e si allontaneranno dal tuo brand. La tua reputazione sarebbe compromessa per sempre.

La migliore trattativa, invece, è quella che lascia soddisfatte entrambe le parti, togliendo certi aspetti ma concedendone altri. Un accordo win-win, appunto.

Se stai vendendo qualcosa, chiudi una negoziazione che lasci felice l’azienda e il cliente. Puoi essere sicuro che quella persona tornerà di nuovo ad acquistare da te. Ma se la sottoporrai ad una torchiatura solo per avere la meglio, potrai stare certo del contrario.

Come negoziare un prezzo

Il prezzo di partenza è la base di tutta la trattativa. Quante volte ti è capitato di leggere, soprattutto su acquisti di una certa importanza, la dicitura “base trattabile”?

Questa base viene stabilita tenendo in considerazione diversi parametri che devono essere argomentabili. Ogni costo che viene richiesto al cliente, affinché lo stesso possa accettarlo, deve essere ampiamente spiegato e supportato da dati tecnici.

Anche l’altra parte arriverà a sostenere la propria posizione con argomenti obiettivi e uno dei metodi principali per riuscire a gestire al meglio una trattativa è mettersi nei panni dell’altra persona. Questo ti consente di uscire vittorioso raggiungendo un accordo win-win.

Durante la contrattazione del prezzo è fondamentale rimanere lucidi, argomentare con risolutezza ma avere anche una mente aperta per considerare strade alternative.

Molto importante è non arrendersi al primo tentativo!

Come abbiamo già detto, devi essere più forte della paura di fallire. Trova argomenti validi con cui supportare il prezzo proposto e sii corretto nei confronti della controparte.

Conclusione

Imparare a negoziare può sembrare complesso all’inizio, me ne rendo conto. Ma se segui i miei consigli durante le tue trattative ti posso assicurare che in poco tempo diventerà naturale.

Ripetiamo insieme i passaggi fondamentali:

  • Fai per primo l’offerta e mantienila alta, si abbasserà durante la trattativa;
  • Parla solo quando è necessario ed esercita sulla controparte il potere del silenzio;
  • Non lasciarti bloccare dalla paura del rifiuto;
  • Valuta le tue alternative nel caso che il negoziato non funzionasse (BATNA o MAAN);
  • Poni domande aperte così da indurre l’interlocutore a parlare, e ascolta le sue argomentazioni;
  • Visualizza come obiettivo quello di raggiungere accordi win-win.

Come in tutti gli ambiti del lavoro serve pratica, perciò ti consiglio di testare questi consigli il prima possibile.

Se, invece, qualcosa non ti è chiaro contattami per una consulenza per pormi delle domande precise relative a situazioni in cui ti sei trovato o per raccontarmi di successi personali ottenuti con queste tecniche.

Quali sono le maggiori difficoltà che incontri nel condurre le tue trattative? Scrivimi nei commenti.

Spero inoltre di rivederti presto su qualche altro contenuto del mio blog per parlare insieme di Marketing, Vendita e Mindset.

image of Mirko Cuneo

Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...