Tecniche di negoziazione per gestire le trattative

di Mirko Cuneo

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tecniche di negoziazione

Le trattative sono all’ordine del giorno, per questo è fondamentale conoscere le tecniche di negoziazione, soprattutto se sei un imprenditore o un professionista. In ogni momento puoi trovarti nella situazione di dover condurre una trattativa, sia sul lavoro che nella vita.

Ma quando puoi dire di aver condotto una negoziazione di successo? Questa è una domanda dalle molteplici risposte. Dal punto di vista soggettivo, il successo dipende dalla soddisfazione personale. Dal punto di vista della negoziazione, il successo avviene quando riesci ad ottenere un risultato equo.

La negoziazione può essere una cosa spaventosa e ti fa sentire disarmato se non hai le abilità e le conoscenze per sapere come gestirla. Fa parte delle tecniche di vendita e degli strumenti che ti aiuteranno ad ottenere i risultati che desideri negli affari ed è addirittura considerata una delle capacità necessarie nel mondo del lavoro.

Per alcune persone, l’arte di negoziare,quindi di riuscire a portare a casa un risultato soddisfacente durante una trattativa, è una qualità innata. Ma, come in ogni aspetto del lavoro, e della vita in generale, con l’impegno e la strategia è possibile raggiungere qualsiasi risultato.

Se vuoi imparare le tecniche di negoziazione sei nel posto giusto. Oggi ti darò le dritte che ti servono per gestire con successo le tue trattative.

Inoltre, se stai cercando una soluzione concreta e adeguata alle tue esigenze specifiche, posso aiutarti. Clicca il pulsante qui sotto per scoprire i miei servizi di consulenza specializzata.

Perché le tecniche di negoziazione sono importanti?

Nonostante la tecnologia stia diventando sempre più preponderante, diventare un buon negoziatore può aiutarti moltissimo nel corso della vita. Fa parte di quelle abilità proprie dell’essere umano che sono ancora necessarie nel nostro mondo del lavoro e per concludere affari.

La negoziazione è un processo che avviene tra due o più parti che cercano una soluzione a un problema comune o che stanno contrattando per un prodotto o un servizio. Si basa sempre sullo scambio di qualcosa, sia che tu voglia vincere trattative personali, per esempio quando copri una casa, sia che tu voglia eccellere nel business.

Imparare a negoziare è uno dei più grandi regali che tu possa fare a te stesso perché, a lungo termine, ti aiuterà a guadagnare molto sia in termini economici che di soddisfazione personale.

L’importanza di saper negoziare era ben chiara a Roger Fisher quando ha scritto il suo celebre libro “L’arte del negoziato”, con William Ury e Bruce Patton.

Secondo Fisher-Ury-Patton tutti i giorni ci capita di negoziare, anche se spesso non ce ne rendiamo conto. Sostiene quindi che il negoziato sia il mezzo che ci consente di ottenere ciò che vogliamo in ogni campo della vita.

Il concetto più importante che viene introdotto è quello di BATNA, acronimo di Best Alternative To a Negotiated Agreement, in italiano tradotto con MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato).

Ossia l’abilità necessaria ai negoziatori per riuscire a sviluppare le strategie giuste da utilizzare durante le trattative e capire quali sono le alternative a disposizione.

Inoltre, nel libro si parla di due tipi di negoziazione: il negoziato di posizione e il negoziato basato sui princìpi. Li vediamo in maniera più approfondita nel paragrafo successivo.

l'arte del negoziato - libro di roger fisher

I due tipi di negoziazione di Fisher-Ury-Patton

Ogni negoziatore vuole mostrare le proprie ragioni per convincere l’altra parte ad accettare la proposta. Queste trattative si possono condurre mantenendo la propria posizione o facendo leva sui princìpi.

Nel negoziato di posizione, conosciuto anche come negoziazione dura o win-lose, ciascuna delle parti prende e difende la propria posizione. La situazione che di solito si crea è quella del tira e molla, per esempio tra cliente e venditore, in cui ognuno dei due cerca i massimi vantaggi a scapito della controparte.

Nessuno dei due vuole abbassare le proprie richieste e si crea una battaglia all’ultimo sangue che, per avere termine, finirà con una delle parti che ottiene tutto, o quasi, e l’altra a cui restano le briciole.

Il negoziato di princìpi, conosciuto anche come win-win, è l’alternativa per chi desidera mantenere buoni rapporti con l’altra parte. Si tratta di una negoziazione basata su interessi comuni ed è un metodo che ha lo scopo di ottenere buoni esiti in modo efficace e amichevole.

Ognuna delle parti in gioco dovrebbe riuscire a comprendere gli interessi altrui e, insieme, si dovrebbero creare delle ulteriori soluzioni vantaggiose. Lo scopo è di massimizzare il ritorno per tutti così che ogni parte se ne vada con un pezzo più o meno uguale della torta.

Prendendo come spunto il lavoro di Fisher, adesso vediamo le trattative di negoziazioni più efficaci per riuscire a trovare gli accordi migliori senza rovinare i rapporti interpersonali.

Quali sono le principali strategie di negoziazione

Il negoziato di princìpi è molto semplice nella teoria. Durante una trattativa devi saper basare la tue discussione su criteri oggettivi, separando le persone da problema e cercando tutte le alternative migliori.

È davvero così semplice Mirko?

Con un po’ di allenamento sì. Però devi sapere quali sono le tecniche e i passaggi per riuscire a condurre la trattativa in modo da farla andare esattamente dove vuoi. Inoltre, altra condizione fondamentale è trovare un altro negoziatore che la pensa come te sul metodo di negoziazione da utilizzare.

Se così non fosse puoi sempre riuscire a convincerlo, con la comunicazione persuasiva, che trovare una soluzione win-win è il finale migliore per entrambi.

Sei pronto ad imparare a negoziare? Metti in atto i prossimi punti durante il processo di negoziazione e vedrai che riuscirai a raggiungere un accordo vantaggioso.

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1. Fai la prima offerta

Se vuoi guidare la trattativa verso una direzione ben precisa, ne devi prendere il controllo fin dal principio. Questa è una delle mosse migliori per riuscire a guadagnarti un vantaggio e avere maggiori probabilità di raggiungere un accordo equo.

Quali caratteristiche deve possedere la prima offerta? Chi vende un prodotto parte con un prezzo molto alto, aspettando che sia l’altra persona ad abbassarlo.

Se sei stato in Marocco e hai provato ad acquistare un souvenir nel souk, ti sarai certamente accorto che la negoziazione è parte integrante della cultura dei mercanti. Gli oggetti non hanno un cartellino con un prezzo fisso come sei abituato a vedere, perché il prezzo stesso deve essere contrattato dalle parti fino a raggiungere un accordo equo.

In base a delle ricerche in questo ambito, è la prima offerta quella che determinerà l’esito della trattativa.

Se è il venditore a fare un prezzo elevato, l’accordo si concluderà con un prezzo alto. Diversamente, se l’acquirente offre per primo i prezzi saranno più bassi, perché lui pensa nel proprio interesse.

Ricapitoliamo. Il primo che prende la parola conduce la trattativa e ti consiglio caldamente di essere tu a guidare il gioco. Anche solo per non farti prendere in contro piede, ma dimostrare subito che hai le idee chiare e conosci il valore della tua offerta.

2. Parla solo quando è necessario

Il silenzio è un’arma molto potente, se utilizzato in modo sapiente.

Stare in silenzio non significa essere “assenti”. L’errore più comune è pensare che il silenzio sia come il vuoto, ma questo accade solo quando non viene sfruttato secondo le sue possibilità.

Restare in silenzio, prima di tutto, ti permette di prestare ascolto attivo. È una modalità di comunicazione molto vantaggiosa che fa parte delle tecniche di comunicazione persuasiva. Il potere di ascoltare sta nel fatto di lasciare in secondo piano per un momento le proprie idee e i propri pensieri per dedicarsi a comprendere ciò che dice l’altro.

Ma perché dovrebbe essere utile questa tecnica?

Il motivo è semplice, più conosci il tuo interlocutore e più capisci ciò che desidera, più riuscirai a trovare il modo per proporgli la tua offerta come la sua migliore soluzione. Soprattutto se stai affrontando una negoziazione basata sui princìpi, conoscendo la controparte e ciò che vuole ottenere davvero, sarai in grado di gestire la discussione in modo da raggiungere un’intesa graduale.

Inoltre, in determinate situazioni, il silenzio è necessario per prendere tempo. Se è già stato detto tutto il necessario, inutile continuare ad aggiungere carne al fuoco che potrebbe destabilizzare la situazione. Per essere un ottimo negoziatore devi anche riconoscere il momento in cui fermarti a riflettere, o far riflettere l’altro, in modo da valutare le opzioni e giungere alla giusta decisione.

Ricorda che uno dei più cattivi consiglieri durante una negoziazione è proprio la fretta.

3. Supera la paura del rifiuto

Il rifiuto è una delle principali paure dell’essere umano, lo è nella vita privata così come sul lavoro. Chi riceve un rifiuto si demoralizza, pensa di non riuscire più ad ottenere ciò che desidera e, negli quando di tratta di negoziazione, potrebbe mandare all’aria tutta la trattativa.

O, peggio ancora, ci sono persone che per paura di un rifiuto accettano la prima offerta che viene loro fatta, uscendone amaramente sconfitti. Lo fanno gli acquirenti così come i venditori.

Ho visto fin troppi venditori abbassare a dismisura il prezzo del loro prodotto o servizio per paura di non venderlo, senza rendersi conto che si stavano sabotando con le loro stesse mani.

Ecco perché, se vuoi uscirne vincitore, devi superare questa ancestrale paura del rifiuto.

Ricordi quando abbiamo parlato del BATNA? Si tratta dell’abilità di saper valutare le alternative alla conclusione dell’accordo. Se hai una valida alternativa nel caso il negoziato non devesse funzionare, avrai maggior potere durante la trattative e sarai più sicuro di te.

In ogni negoziazione è bene arrivare con due consapevolezze: l’accordo che si desidera e il miglior “non” accordo. Ovvero quello che si ottiene nell’eventualità che la negoziazione non vada a buon fine.

Prevedendo il peggio o ciò che è meno desiderato, non ti sentirai preso alla sprovvista. Inoltre, questo ti mette nella condizione di avere meno timore nel condurre la trattativa e sarai disposto a rischiare di più. Ci sono casi in cui tutto quello che serve è avere il coraggio di osare.

Se una strada ti sembra bloccata perché la controparte è irremovibile, trova un modo per aggirare l’ostacolo e ottenere comunque un risultato soddisfacente.

Ma per farlo devi abbandonare l’ansia del rifiuto e calcolare con tranquillità la situazione.

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4. Poni domande e dai valore alla proposta

Per portare la negoziazione verso la giusta direzione devi ottenere molte informazioni dal tuo interlocutore. Sei d’accordo con me?

Durante qualsiasi tipo di negoziazione, per ottenere le giuste informazioni, devi porre delle domande.

Attenzione, però!

Se farai delle domande chiuse, il tuo interlocutore ti risponderà semplicemente con un o con un no. Questo ti è di aiuto solo se la tua intenzione è ottenere domande secche, altrimenti ti conviene cambiare approccio.

Il modo migliore per ottenere la maggior parte delle informazioni è fare delle domande aperte, che lascino la possibilità all’altra persona di argomentare e di svelare di più.

Inoltre, una domanda aperta ti permette di rilanciare su un’offerta fatta dalla controparte. Potresti dirgli: “Cosa ne pensi se ti dicessi che questa offerta non funziona per la mia azienda?”.

In questo modo puoi scoprire il suo punto di vista e ottenere altre informazioni rilevanti per condurre oltre la trattativa.

Un’altra cosa importante da fare è dare valore alla propria proposta e far capire all’altra persona il motivo per cui la tua offerta è vantaggiosa. Si potrebbe dire che, durante la conversazione, dovresti a mano a mano portare la controparte verso il tuo punto di vista, spiegandogli i tuoi perché in modo da condurlo a condividere il tuo pensiero. Un ottimo modo per farlo è far sentire l’altra persona che tu capisci benissimo quello che prova, che sta passando o che le serve, ma anche tu hai determinate necessità.

Se condividere le vostre esigenze, sarà più semplice creare un rapporto di fiducia che porterà alla volontà di concludere la trattativa in modo da trarne vantaggio entrambi.

5. Accordi Win-Win

Abbiamo detto che un buon negoziatore punta ad ottenere un risultato equo dalla trattativa. Tuttavia, equo non significa che lui debba uscire vittorioso e tu drasticamente sconfitto o insoddisfatto. Ma nemmeno il contrario.

Soprattutto se sei un imprenditore o un venditore, condurre una negoziazione spietata solo per il gusto di portare a casa il premio aziendale arriverà a ledere l’immagine dell’azienda a lungo andare.

I clienti parleranno e ben presto tutti sapranno che non è possibile guadagnare nulla con un venditore del genere, e si allontaneranno dal tuo brand. La tua reputazione sarebbe compromessa per sempre.

La migliore trattativa, invece, è quella che lascia soddisfatte entrambe le parti, togliendo certi aspetti ma concedendone altri. Un accordo win-win, appunto.

Se stai vendendo qualcosa, chiudi una negoziazione che lasci felice l’azienda e il cliente. Puoi essere sicuro che quella persona tornerà di nuovo ad acquistare da te. Se porti avanti le tue trattative in maniera strategica e seguendo le tecniche di negoziazione di cui ti ho parlato, instaurerai rapporti commerciali vantaggiosi e duraturi.

Ovviamente non si tratta di magia e possono capitare casi in cui non si riesce a trovare alcun accordo, ma questo dipende anche dall’incompatibilità degli attori della negoziazione.

In ogni caso, se segui i miei consigli, riuscirai a vincere la maggior parte delle trattative e sarai sicuro di saperle gestire nel modo migliore tutte quante.

Come negoziare un prezzo

Il prezzo di partenza è la base di tutta la trattativa.

Questa base viene stabilita tenendo in considerazione diversi parametri che devi essere sicuro di poter argomentare. Ogni spesa che chiedi al cliente deve essere ampiamente spiegata e supportata da dati tecnici. Ma non è il solo modo per negoziare sul prezzo.

Un altro modo per motivare il costo del tuo prodotto o servizio è riuscire a dargli anche un valore e emotivo. Il tuo cliente quanto a bisogno di accettare la tua offerta? Che cosa puoi fare per lui? Come risolverai il suo problema? Perché dovrebbe fare affari con te e non con i tuoi concorrenti?

Tu devi essere il primo a conoscere le risposte a queste domande perché ti consentiranno di utilizzare nel modo giusto e con scioltezza tutte le strategie che abbiamo visto prima.

Considera sempre tutti i tipi di interessi: emotivi, psicologici, sociali, di status, non solo quelli economici,

Insomma, devi avere le idee chiare sia sui dati concreti che su quello che possiamo definire intangibili. Per esempio l’importanza per il cliente di chiudere quella trattativa. Il valore di un prodotto o servizio dipende anche da come questo viene percepito da chi lo deve acquistare.

Uno dei metodi principali per riuscire a gestire al meglio una trattativa è mettersi nei panni dell’altra persona. Questo ti consente di uscire vittorioso raggiungendo un accordo win-win.

Durante la contrattazione del prezzo è fondamentale rimanere lucidi, argomentare con risolutezza ma avere anche una mente aperta per considerare strade alternative.

Impara le tecniche di negoziazione efficace

È arrivato il momento di sperimentare personalmente queste tecniche di negoziazione. Tieni presente che serve tempo ed esperienza sul campo per riuscire a padroneggiarle davvero in modo vincente.

Ogni bravo negoziatore è consapevole di quali sono i suoi punti di forza ma anche di quali sono i suoi limiti. Conoscerli e ammetterli non è motivo di vergogna e non ti devi sentire sminuito, anzi secondo me è proprio il contrario.

Se hai il coraggio di guardare in faccia le tue debolezze e lavorare in modo da riuscire a superarle diventerai sempre più bravo e riuscirai ad ottenere i risultati desideri.

La negoziazione, come quasi tutte le cose nella vita, non è un punto di arrivo. Si tratta piuttosto di un processo che prevedere crescita personale e professionale costanti e continue.

Pensi che sia impegnativo?

Hai ragione, lo è! Ma non devi pensare di dover imparare tutto da solo, io posso aiutarti condividendo con te quello che io stesso ho imparato e messo in pratica personalmente.

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Mirko Cuneo

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