6 tecniche di vendita per avere successo

Per avere successo negli affari devi padroneggiare le giuste tecniche di vendita.

Mi è capitato varie volte di avere a che fare con venditori, o anche imprenditori alle prime armi, che non riuscivano a chiudere positivamente le trattative di business. Questo era ovviamente un problema: nel primo caso perché un venditore che non vende non può chiamarsi tale; nel secondo caso perché ne risentiva la crescita o il lancio stesso dell’attività.

Dall’esempio tratto da queste vicende e dalla mia personale esperienza professionale, ho delineato quelle che, secondo me, sono delle ottime tecniche di vendita per chiudere buoni affari. Almeno posso dire che nel mio caso hanno funzionato e anche nei casi delle persone che si sono rivolte a me per avere una consulenza.

Le tecniche di vendita si imparano con l’esperienza e con qualche errore, ma arrivare preparato ti permetterà di migliorare le tue prestazioni più velocemente.

Ho messo le mie tecniche di vendita, che io stesso utilizzo nella mia azienda, anche a servizio dei miei clienti per apportare un cambiamento al loro approccio di gestione delle vendite. I feedback ricevuti sono stati molto gratificanti perché, con il mio aiuto, sono stati in grado di chiudere un bel numero di trattative con successo.

LEGGI ANCHE: Le sette abitudini dei venditori di successo che non potrai più ignorare

Il business attuale è in continua evoluzione. Per essere davvero efficaci nel contesto odierno e futuro bisogna avere in pugno le opportune tecniche di vendita ed essere dei veri e propri sales leader.

Tecniche di vendita efficaci

Tutti noi siamo abituati alla figura del sales manager. Un responsabile delle vendite, in genere, si focalizza quasi eccessivamente sui risultati di business. Certo è giustissimo, ma in questo modo si perde un po’ la prospettiva sui fattori e sulle cause che producono i successivi risultati. A questo proposito emerge la necessità di avere un’altra figura cardine con il ruolo di gestire le persone e organizzare il lavoro nel suo complesso. Sto parlando del sales leader, ovvero quella persona che ha una visione complessiva delle vendite e dell’azienda. Il sales leader deve guidare tutti i venditori attraverso le migliori tecniche di vendita.

Non è possibile avere un’attività di successo a meno che tutto il team di vendita non abbia successo.

Quindi, come si assicura questo successo? Nella mia azienda ho definito una piramide di successo strutturata su 6 tecniche di vendita. Numeri e prestazioni finanziarie sono al vertice, dunque la punta più piccola nella parte superiore della piramide. Per arrivare a quel punto in alto, il leader delle vendite e tutto il suo team devono porre delle solide basi. Sono proprio le cause e le azioni che generano i risultati successivi di business.

Vediamo le 6 tecniche di vendita che ti aiuteranno a raggiungere e superare le tue aspettative finanziarie.

Conoscenza, abilità e disponibilità

Queste tre caratteristiche costituiscono la base su cui si deve formare un venditore di successo e, quindi, l’intero team di vendita. Perché sono così importanti? Perché competenze e conoscenze dei venditori sono, ovviamente, indispensabili al loro lavoro. Inoltre, la volontà di formarsi e di imparare a fare meglio è indispensabile per il raggiungimento del successo. Queste tre caratteristiche rendono possibile il raggiungimento anche degli altri 5 fondamenti di vendita.

Nella mia azienda ho voluto definire a priori le conoscenze e le competenze che mi aspetto abbiano i miei collaboratori. Le mie idee sono state condivise dal mio sales leader che, a sua volta, valuta i requisiti di ciascun membro del team. Quindi, il sales leader crea un piano di azione per implementare e migliorare conoscenze e competenze dei venditori, diffondendo una cultura aziendale condivisa.

A loro volta, sono i venditori a metterci la voglia e la buona volontà di migliorare le proprie capacità e rispettare queste tecniche di vendita per diventare dei bravi sales manager.

Competenze e motivazioni dei venditori

Le competenze acquisite, ovviamente, servono al venditore per mostrare la propria competenza all’interlocutore. Deve conoscere approfonditamente l’argomento di cui parla e sapere anche qual è il modo più corretto ed efficace di esporre il messaggio. Ogni venditore deve assicurarsi che il cliente riceva le risposte di cui ha bisogno e che percepisca il valore del brand. Spesso capita di essere così concentrati su ciò che abbiamo da dire che non facciamo più caso alle reazioni dell’interlocutore. Invece, partendo dal tuo solido discorso, devi essere abbastanza preparato e flessibile da modulare ciò che dici in base alla situazione e a chi ti trovi di fronte. Non puoi applicare un rigido schema ad ogni vendita, perché nessuna situazione si ripeterà mai uguale ad una precedente.

Il venditore deve essere motivato e prendere le misure necessarie per essere efficace in base al mercato di riferimento e alla situazione specifica in cui si trova.

Comportamento del venditore

Una delle tecniche di vendita, anche se può sembrare non essere inerente, è il comportamento del sales manager. L’atteggiamento è importantissimo quando ci si rapporta con un’altra persona, soprattutto se è la prima volta. Ci sono degli argomenti di cui è meglio non parlare, siccome non conosci bene il tuo interlocutore e non sai ciò che può offenderlo o irritarlo. Inoltre, porta sempre con te una proposta nero su bianco, perché avere un documento che riporta ciò di cui si è parlato dà un senso di sicurezza.

La percezione del valore

Il venditore non deve solo vendere un prodotto o un servizio, ma deve dare valore prima di tutto al brand. Questo perché i clienti basano molte delle loro decisioni proprio su come percepiscono il marchio a cui si stanno interessando e ai valori che questo veicola. Quindi, torniamo un attimo alla cultura aziendale condivisa: un venditore riesce a valorizzare un brand quando esso stesso lo conosce a fondo e ne condivide gli ideali.

I clienti hanno il potere, o quasi

Ovviamente, il risultato positivo o negativo della vendita dipende dalla decisione finale del cliente. Per questo si dice che sono i clienti ad avere il potere, ma io dico che è quasi così. Sta alla bravura del venditore far sentire che la decisione sta tutta nelle mani dell’interlocutore. In realtà è il sales che deve riuscire a far percepire al cliente che la decisione migliore, che soddisfa il suo bisogno, è accettare l’offerta che gli è stata fatta.

LEGGI ANCHE: Come guadagnare senza lavorare

Conclusione

Questi sono le tecniche di vendita su cui mi baso io stesso e che trasmetto ai miei collaboratori. Ovviamente devono essere completati da competenze e capacità specifiche messe in campo dai venditori stessi.

Non guardare solo l’atto di vendita fine a sé stesso, ma crea una struttura su cui basare tutta la tua strategia di vendita e condividila con il tuo team.


Vuoi far crescere la tua azienda grazie al web?

Questo libro è un vero manuale di sopravvivenza digitale per l’impresa del futuro. Scopri tutte le strategie per ottenere successo grazie al web e governa da protagonista la trasformazione digitale della tua azienda.


Potrebbe piacerti anche