Il processo di vendita per migliorare le prestazioni aziendali - Mirko Cuneo

Il processo di vendita per migliorare le prestazioni aziendali

di Mirko Cuneo

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processo di vendita

Ottimizza il tuo processo di vendita per rendere più semplici e fluide le tue attività aziendali. Avere dei processi chiari ed efficienti per la gestione interna della tua attività ti porteranno a migliorare le prestazioni e ad aumentare le vendite di successo.

Infatti, un conto che devi assolutamente fare con il tuo business non riguarda solo le vendite effettive, ma quanto hai speso per ogni vendita effettuata.

Se perdi il tuo tempo prezioso per cercare di chiudere le tue vendite con consumatori che non sono ancora caldi, ti troverai con meno tempo da dedicare a clienti qualificati, oltre che con meno denaro in entrata.

Ma a tutto questo c’è una soluzione. Segui i miei consigli e informarti al meglio sul processo di vendita e sulle fasi di acquisto dei clienti.

Il punto di incontro tra questi due processi ti permetterà di rendere più efficaci i tuoi sforzi di vendita e di ottenere maggiori ritorni sui tuoi investimenti.

Ti sembra interessante? Infatti lo è, soprattutto per gli imprenditori e i professionisti che si trovano a combattere nel mercato competitivo di oggi.

Un processo di vendita che integra la tua azienda, i tuoi venditori, i potenziali clienti e i prodotti o servizi, ti consentirà di aumentare le conversioni, concludere in positivo più affari e far crescere il tuo business.

Tuttavia, riuscire a costruire un processo di vendita scalabile e ripetibile può essere difficile, soprattutto perché ogni azienda o team di vendita sono unici.

Ma se segui tutti gli step e le tattiche di cui ti sto per parlare, riuscirai a creare un processo di vendita che funziona e fatto su misura per la tua attività.

Cos’è il processo di vendita

Il processo di vendita è composto da un insieme di passaggi ripetibili attraverso cui il potenziale cliente viene condotto fino ad arrivare all’acquisto.

In generale, un processo di vendita va da una fase iniziale in cui il consumatore deve essere intercettato e attratto. Fino alla fase finale che è, appunto, quella della vendita e poi quella successiva della fidelizzazione.

È fondamentale conoscere il proprio target di riferimento perché se sai a chi ti rivolgi sarà più semplice capire come e cosa comunicare.

Ne parlo in maniera approfondita in “Capire la psicologia del cliente”, il mio video corso in cui ho condensato tutte le mie conoscenze ed esperienze in materia di vendita. Come mettersi nei panni dei clienti, come approcciarsi e creare con loro una relazione basata sulla fiducia e tutte le abilità che devi sviluppare per superare le aspettative dei tuoi clienti e renderli fedeli.

Capire cosa passa della mente dei tuoi potenziali clienti è importante sia in fase di vendita faccia a faccia con il tuo interlocutore, sia per la costruzione del tuo processo di vendita aziendale.

Avere un processo di vendita forte ti aiuta ad intercettare consumatori potenzialmente interessati e a fare le scremature necessarie per portare alla fase di vendita solo le persone che sono pronte per l’acquisto.

A cosa serve tutto questo?

Ti permette di risparmiare il tempo in fase di vendita e di aumentare la percentuale di chiusura delle vendite.

Le vendite sono fondamentali per la salute di qualsiasi azienda. Se sono troppo lente o incoerenti rappresentano una minaccia per l’esistenza stessa della tua impresa.

Per garantire che la tua azienda cresca e prosperi è necessario fornire a livello strategico un processo di vendita ben definito.

Ecco le fasi che deve seguire il tuo processo di vendita.

Le 6 fasi del processo di vendita

In genere, un processo di vendita può includere più o meno passaggi a seconda del prodotto o del servizio che offri o a seconda del consumatore a cui stai vendendo.

Qui tratto il processo di vendita nei suoi 6 passaggi principali.

Ogni processo di vendita inizia ancora prima di entrare in contatto con un potenziale cliente e continua anche dopo l’atto effettivo della vendita o dell’acquisto.

Infatti, una canalizzazione di vendita completa comprende tutte le principali interazioni con i clienti: da quando sono ancora estranei al tuo brand fino alla fase di fidelizzazione. L’obiettivo che devi porti con ogni potenziale cliente non è solo quello di riuscire a fargli acquistare il tuo prodotto o servizio, ma anche quello di fargli ripetere la sua decisione di acquisto.

È questo che fa la differenza tra un tuo acquirente e un tuo cliente effettivo. Gli acquirenti sono coloro che comprano da te almeno una volta, mentre i clienti tornano ad acquistare almeno due volte.

Avere un processo di vendita ben ponderato ti consente di creare e coltivare delle relazioni durature con i tuoi clienti. Questo poi si traduce con un ciclo di vita del cliente più elevato, una riduzione dei costi di acquisizione e un profitto maggiore.

Adesso, senza perdere tempo, vediamo le 6 fasi del processo di vendita.

processo di vendita - le fasi
Le fasi del processo di vendita

1. La generazione di lead

Per poter effettuare le tue vendite devi avere qualcuno a cui vendere. Ecco che la prima fase di ogni canalizzazione di vendita è la Lead generation.

In cosa consiste?

Significa delineare i tuoi clienti in target, intercettarli e attirarli verso il tuo brand. Questo primo passaggio richiede la conduzione di ricerche preliminari sulla tua Buyer Persona e la pianificazione di strategie per attrarre i potenziali clienti verso di te.

La generazione di lead non è un qualcosa che si fa solo all’inizio e poi si abbandona. Devi continuamente assicurarti di trovare nuovi potenziali clienti da far entrare all’interno del tuo processo e per arrivare ad allargare il tuo bacino di clienti effettivi.

La fase di lead generation può avvenire in diversi modi e attraverso canali differenti. Per esempio è possibile durante eventi o conferenze, quindi di persona. Oppure anche attraverso strategie di marketing sui motori di ricerca o con il social media marketing, per esempio il funnel marketing su facebook. O ancora, con il caro vecchio metodo, ma oggi rinnovato, della vendita telefonica.

Questo processo di generazione di lead, aiuta nell’identificazione dei potenziali clienti, ovvero coloro che esprimono un interesse per il tuo prodotto o servizio.

Con questi consumatori devi fare in modo di instaurare una comunicazione che sia per loro educativa e informativa. Infatti, sono con tutta probabilità delle persone con non ti conoscono e che avranno necessità di saperne di più soprattutto sul tuo brand.

Una volta aver attirato i lead e avergli fatto trovare le prime informazioni, ecco che si passa alla fase 2.

2. La fase di connessione e qualificazione

Con il temine connessione si intende l’azione di contattare i lead per raccogliere maggiori informazioni sul loro conto. Invece, la fase di qualificazione prevede la decisione di quali di questi consumatori interessati sono effettivamente adatti alla tua attività.

Infatti, non tutti i consumatori fanno al caso tuo e viceversa. Può essere questione di prezzo, o di caratteristiche del prodotto o servizio, o di esigenze.

La fase di connessione e qualificazione è un po’ come il primo appuntamento: ci si conosce, ci si mette in gioco, si valutano punti in comune e divergenze.

Poni domande che ti aiutino a comprendere di cosa il lead ha bisogno, ti servirà per capire in che modo fargli la tua offerta, oltre che a farti vedere interessato al tuo interlocutore. La chiave per iniziare una buona relazione con il cliente è trovare un punto di accordo reciproco, ovvero un piano comune per iniziare un dialogo.

Trovare un punto di accordo con il potenziale cliente è fondamentale per avviare il processo di vendita.

Questa fase del processo non è il momento per chiudere la vendita, ma devi fornire valore al potenziale cliente e fargli capire che insieme a te troverà la soluzione al suo problema.

Per te, il momento della connessione è la tua occasione per fare buona impressione come venditore o come brand. Il tuo obiettivo è riuscire a trovare un accordo o stimolare un interesse nel lead per poterlo portare avanti nel processo di vendita.

3. La costruzione di un rapporto

Se la fase precedente è come il primo appuntamento, questa fase equivale agli appuntamenti successivi. L’obiettivo è capire a fondo le esigenze del potenziale cliente: capire a fondo la sua situazione, quali sfide sta affrontando, le motivazioni che lo spingono proprio da te.

Più entri in relazione con il tuo cliente e maggiori sono le possibilità di fargli esattamente l’offerta di cui ha bisogno. Tutte le informazioni che riesci a recuperare, su di lui ma anche sulla sua situazione circostante, ti permette di personalizzare il più possibile la tua offerta.

I clienti vogliono essere presi davvero in considerazione, non sopportano più di essere trattati come degli individui anonimi a cui cerchi di vendere qualcosa a tutti i costi.

Loro si rivolgono a te per soddisfare dei desideri o risolvere dei problemi e il loro desiderio è trovare di comune accordo una soluzione soddisfacente.

Il tuo obiettivo deve essere il medesimo: trovare una soluzione che porti il vantaggio a te, ovvero la vendita, e la soluzione a loro.

La creazione di una relazione rende possibile una condizione di equilibrio condiviso tra te e il tuo potenziale cliente che vi porta entrambi alla fase successiva.

4. Il superamento delle obiezioni

A prescindere dalla relazione di fiducia che riesci a creare, il tuo potenziale cliente avrà sempre delle obiezioni. Tu devi conoscerle per anticiparle e gestirle.

La gestione e il superamento delle obiezioni avvengono principalmente con due modalità:

  • Sei tu ad anticipare le obiezioni che potrebbe avere il potenziale cliente, quindi ne parli per primo
  • Il cliente pone le sue obiezioni e tu devi rispondere con prontezza

In entrambi i casi l’ascolto del cliente è fondamentale. Se presti attenzione a ciò che il tuo interlocutore ti dice espressamente e anche a ciò che nasconde tra le righe, avrai tutte le informazioni di cui hai bisogno per mettere in atto tutte le tecniche di vendita che conosci.

Infatti, il tuo potenziale cliente avrà delle obiezioni o il bisogno di chiarimenti prima di impegnarsi in un acquisto. Obiezioni e dubbi aumentano più l’acquisto è oneroso. Una delle questioni che i clienti tirano in ballo più frequentemente è il prezzo del prodotto o servizio.

Preparati a presentare la motivazione per cui la tua offerta costa di più rispetto alle altre e trova il modo per essere davvero credibile. Per esempio con le testimonianze di altri clienti che l’hanno già provato e sono rimasti soddisfatti.

Ribadisci il costo per il cliente di non acquistare il tuo prodotto o servizio, sfrutta la sua paura di non ottenere il risultato che desidera o di perdere un ottimo affare.

Ascoltare le obiezioni dei potenziali clienti ti dà l’opportunità di comprenderne le prospettive e di riformulare le tue offerte per arrivare con successo alla fase finale.

5. La chiusura della vendita

Questa è la fase che decreta il tuo successo, oppure no. È il momento in cui i potenziali clienti prendono la loro decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio, oppure scelgono di interrompere tutto il processo di vendita.

Questo passaggio è fondamentale e da questo dipende la riuscita di tutto il processo, ma al tempo stesso questa fase è il frutto di tutte le fasi precedenti.

La chiusura della vendita ha successo solo nel momento in cui tutti gli step vengono completati correttamente e nel giusto ordine. Ogni fase dipende dalle altre.

Ecco alcuni suggerimenti per chiudere il tuo affare:

  • Sfrutta le leve di scarsità e urgenza
  • Limita le scelte a disposizione del potenziale cliente (troppe variabili portano confusione)
  • Agevola il ragionamento del potenziale cliente per aiutarlo a convincersi che l’acquisto è la decisione più logica e giusta che può prendere

La conclusione dell’affare, per esempio con il pagamento o con la firma del contratto, non significa la fine del processo di vendita.

Infatti, ci sono dei passaggi successivi.

6. Follow-up e fidelizzazione

Dopo la vendita assicurati di rimanere in contatto con i tuoi clienti. Prima di tutto per offrirgli assistenza post acquisto: se dovessero avere problemi con il servizio o necessità di manutenzione.

Inoltre, dopo tutta la fatica fatta per portare i consumatori fino alla fase finale del processo, fai in modo che non si dimentichino di te. Per esempio, con la programmazione di una serie di comunicazioni via email, puoi mantenerli caldi e pronti per fargli altre offerte. Insomma, tutto ciò che ha a che vedere con il consequence selling, o vendite di conseguenza: up-sell, down sell, cross sell.

Se coltivi una relazione continua con loro e se gli offri la tua presenza e assistenza nel momento del bisogno, non sentiranno la necessità di provare altri brand. Dopo che il prodotto è stato consegnato o che utilizzano il servizio da un po’ e sono soddisfatti del loro acquisto, ecco che si presenta l’occasione perfetta per chiedere dei feedback.

Oltretutto, i tuoi clienti sono un’ottima fonte di referral: possono consigliarti ai loro amici e conoscenti, ti lasceranno recensioni positive che puoi utilizzare con altri lead.

Rendi felici i tuoi clienti e loro renderanno felice te.

Come migliorare il tuo processo di vendita aziendale

Le vendite sono un insieme strutturato di passaggi tattici. Ognuno di questi passaggi contribuisce al risultato finale. Questo significa che devi curare ogni fase strategica nei minimi dettagli per arrivare all’obiettivo che desideri.

Ti stai chiedendo se è possibile rendere ancora migliore il tuo processo di vendita?

La risposta è: assolutamente sì.

processo di vendita - come migliorarlo
Come migliorare il tuo processo di vendita

Quindi, prima di salutarti ti dico 5 cose di cui devi tenere conto per migliorare il processo di vendita aziendale.

  1. Analizza il tuo processo di vendita attuale e misura i risultati: cosa funziona e cosa no, come si comportano i tuoi addetti alle vendite o tu stesso. Quali sono i punti di contatto con i tuoi clienti, quanto tempo trascorre dall’arrivo dei lead a quando vengono contattati.
  2. Punta sulla costruzione di rapporti forti con i clienti: concentrati sulla comprensione dei loro desideri e delle loro esigenze. Cerca di stupirli con i tuoi prodotti o servizi ma anche con il rapporto umano che crei con loro. Comunica con frequenza con efficacia.
  3. Aumenta la personalizzazione: rendi uniche le esperienze dei tuoi clienti prima, durante e dopo l’acquisto. Migliora la loro fidelizzazione osservando i loro comportamenti (anche online) per fare loro delle proposte mirate.
  4. Fissa degli obiettivi condivisi con il tuo team: rendi i tuoi venditori come gli ingranaggi della stessa macchina. Rendi ogni membro del tuo team responsabile delle proprie vendite ma con lo scopo di raggiungere obiettivi comuni. Questo renderà ognuno di loro responsabile anche del successo del gruppo.
  5. Aumenta la formazione: la consapevolezza e lo sviluppo delle abilità è indispensabile per la crescita di tutti i professionisti, qualsiasi sia il loro livello. Punta sulla formazione sia per te stesso sia per il tuo team.

Il tuo processo di vendita può sempre migliorare. Inizia mettendo in pratica queste tattiche.

Conclusione

La creazione e il miglioramento del tuo processo di vendita ti faranno aumentare le prestazioni della tua azienda. Maggiori prestazioni significano l’ottimizzazione delle risorse di tempo e denaro, l’acquisizione di più lead e la loro conversione in clienti.

Se vuoi un processo di vendita che ti porti dei risultati segui i miei consigli e lavora con impegno sulla costruzione di relazioni durature oggi. Saranno valide anche per il futuro.

Contattami per una consulenza e segui il mio blog per approfondire le tue conoscenze nella Vendita, nel Marketing e nel Mindset.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...