Ascolta il tuo cliente per chiudere sempre le tue vendite - Mirko Cuneo

Ascolta il tuo cliente per chiudere sempre bene le tue vendite

di Mirko Cuneo

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ascolta il tuo cliente

La vendita è un momento strettamente correlato alla comunicazione, in qualsiasi settore tu stia operando. Imprenditori e venditori, per concludere la vendita del loro prodotto o servizio, devono riuscire a comunicare nel modo giusto con il cliente che hanno di fronte.

Una comunicazione efficace ti permette di entrare in empatia con l’altro, capirne i bisogni e, di conseguenza, riuscire a soddisfarli al meglio. Questo è il tuo scopo.

Tuttavia, c’è un aspetto di questa particolare comunicazione che la maggior parte dei professionisti ignora.

Sai qual è? L’ascolto.

Ascolta il tuo cliente e scoprirai quali sono i desideri e le necessità che lo muovono. In questo modo potrai offrirgli il prodotto o servizio specifico risolvendo, da un lato, il suo problema e, dall’altro, raggiungendo il tuo obiettivo di vendita.

Sembra facile. Basta ascoltare, o no?

In realtà, esistono diverse tipologie di ascolto e solo una è in grado di aiutarti a diventare un venditore di successo e chiudere tutte le vendite che ti sei prefissato.

Ecco quale tipo di ascolto devi allenare.

Cosa significa ascoltare il cliente?

Tutti siamo in grado di ascoltare ma, quando lo facciamo, siamo realmente concentrati su quello che ci sta dicendo il nostro interlocutore? Nel migliore dei casi la nostra concentrazione è già sulla risposta che ci prepariamo a dare, nel peggiore dei casi, invece, stiamo già pensando a quello che mangeremo a pranzo.

Quante volte ti capita di essere così concentrato sul tuo prodotto o servizio e di prestare pochissima attenzione a quello che davvero esprime il cliente?

La maggior parte delle persone, infatti, pratica l’ascolto passivo, ossia si limita a rimanere in silenzio senza reagire.

ascolta il tuo cliente

Credi che questo approccio potrebbe invogliare un cliente ad acquistare presso la tua azienda?

Io credo di no.

In definitiva, qual è la tipologia di ascolto vincente in ambito di vendita?

L’ascolto attivo.

ascolta il tuo cliente

I potenziali clienti sono prima di tutto esseri umani con pensieri, sentimenti e tutta una gamma di “vorrei dire ma non posso”. Ascolta il tuo cliente per riuscire anche ad andare oltre alle parole che vengono pronunciate, per capire dai suoi gesti, dalle titubanze o dagli sguardi di cosa davvero sente il bisogno.

Lanciagli a tua volta chiari segnali che gli dimostrino che hai compreso ciò che ti sta dicendo e mostrando di partecipare attivamente alla sua esperienza.

Perché è importante ascoltare attivamente il cliente?

Se ascolti il tuo cliente gli dimostrerai di aver compreso quello che ti sta raccontando e lui si sentirà davvero preso in considerazione.

L’ascolto attivo è fondamentale per gettare le basi del rispetto e della fiducia.

Se il cliente si fida di te, sarà molto più propenso ad acquistare il prodotto o il servizio che hai intenzione di offrirgli.

Perché? Semplicemente perché ognuno di noi vuole essere capito. Vogliamo essere sicuri ci venga offerto davvero ciò che fa al caso nostro e che, in un certo senso, è proprio quello di cui abbiamo bisogno.

Infatti, ascoltare attivamente ti permette di conoscere il cliente più a fondo e di scegliere, all’interno della produzione aziendale, ciò che può soddisfare al meglio le sue esigenze.

Come diventare un ascoltatore attivo

Diventare un vero ascoltatore è un processo che richiede attenzione, nonché qualche sforzo, per entrare in empatia con l’altro.

Ma il gioco vale la candela perché, se sei in grado di costruire delle relazioni forti, non solo il cliente acquisterà quello che gli stai vendendo, ma sicuramente tornerà da te per acquisti futuri.

Ecco 5 consigli che puoi mettere subito in pratica.

ascolta il tuo cliente

1.    Mantieni alto il livello di attenzione

Se non sei attento, ma semplicemente ti limiti a non interrompere il tuo interlocutore, stai pur certo che quest’ultimo se ne accorgerà.

Il primo sforzo che devi fare è proprio quello di prestare attenzione a tutto quello che il cliente ha da dirti.

Come fare?

Inizia accantonando tutti i pensieri relativi alla tua vita personale, su quelli avrai modo di concentrarti una volta uscito dal lavoro.

Inoltre, guarda il cliente negli occhi senza lasciarti distrarre dall’ambiente circostante. Se il tuo sguardo comincia a vagare per la stanza o a fissarsi su qualche oggetto in particolare, l’altra persona riceverà il chiaro segnale che non la stai ascoltando.

Infine, cerca di essere propositivo verso la persona che hai di fronte. Non trattarlo con il chiaro intento di mandarlo via a mani vuote perché non lo ritieni il tuo cliente ideale.

2.    Ascolta il tuo cliente con il linguaggio del corpo

L’ascolto attivo si manifesta, prima di tutto, attraverso il corpo.

Cosa significa?

Assumi una postura aperta e rilassata. Il cliente di fronte a te non deve sentirsi a disagio o sotto interrogatorio. Evita di incrociare eccessivamente braccia e gambe, ma mantieni delle posizioni rilassate. Se ti sforzi per mantenere determinati atteggiamenti le conseguenze sono due: la prima è che l’interlocutore se ne accorge, la seconda è che vuol dire che ti stai concentrando più su di te che su di lui.

Basta fare un po’ di esperienza per avere dei comportamenti idonei e che siano naturali.

Anche l’espressione facciale dev’essere rilassata, abbozza dei sorrisi ogni tanto per mostrare interesse verso ciò che il cliente ti sta dicendo.

Un consiglio immediato, annuisci o esprimi qualche parola di assenso ogni tanto, per incoraggiare il discorso.

3.    Fai parlare l’interlocutore

Ascoltare è, per definizione, un’attività che implica una persona che parla mentre l’altra rimane in silenzio.

Evita di interrompere l’altra persona mentre sta portando avanti un discorso. Questo, oltre che farti mantenere concentrato sull’interlocutore è anche segno di educazione ed è un modo per dimostrargli che ciò che sta dicendo ha valore per te e per l’azienda che in quel momento stai rappresentando.

Perciò, prima di intervenire per spiegare il tuo punto di vista o per dare la soluzione, accertati che abbia completato il suo discorso.

Inoltre, in questa fase non devi contraddire il cliente. Ricordati che è lì per acquistare il prodotto o servizio che stai vendendo e il tuo obiettivo è quello di mandarlo a casa felice.

4.    Accertati di aver capito bene

Spesso filtriamo le informazioni che riceviamo attraverso le nostre emozioni e la nostra esperienza personale.

Questo potrebbe portarti a distorcere ciò che ti viene detto. Devi essere assolutamente certo di capire al cento percento ciò che il cliente ti sta spiegando per poter soddisfare i suoi bisogni.

Un trucco per mantenere sempre presenti i punti salienti del discorso è quello di riepilogare ciclicamente le informazioni raccolte oppure, se hai dei dubbi su qualche passaggio, non aver paura di chiedere chiarimenti. Puoi fare domande oppure parafrasare ciò che il cliente ha detto per cercare in lui una conferma.

5.    Rispondi con sincerità e onestà

Nel momento in cui la parola passa a te, commenta sinceramente l’argomento. Questo passaggio è fondamentale per creare un rapporto di fiducia.

Rispondi all’interlocutore in modo educato. D’altronde, se tu fossi al suo posto, vorresti essere trattato con le stesse accortezze.

Se la tua azienda non può risolvere la problematica del cliente ammettilo sinceramente e cerca di indirizzarlo verso una soluzione. Evita di fare promesse che non puoi mantenere perché rischieresti di perdere di credibilità nei suoi confronti.

Se il cliente sa che si può fidare non esiterà a rivolgersi ancora a te successivamente; perciò, anche se non hai chiuso una vendita, puoi sempre portarla a termine in un secondo momento. Infatti, vendere non è solo un’attività che si chiude nell’immediato, ma anche la capacità di fidelizzare il cliente in vista di acquisti futuri.

Ascolta il tuo cliente mettendo in atto questi comportamenti e vedrai un miglioramento repentino nelle tue vendite.

Conclusione

Quelli che abbiamo appena visto sono gli aspetti principali che caratterizzano l’ascolto attivo.

Ricorda: il tuo cliente ha un enorme valore per te, per la tua azienda e per il tuo lavoro.

Puoi diventare un ottimo ascoltatore se hai in mano i giusti strumenti con cui creare rapporti forti e duraturi nel tempo.

Ora pensa a come hai gestito fino ad oggi le tue vendite e quali sono gli elementi che puoi utilizzare per raggiungere i risultati professionali e personali che hai sempre desiderato.

Contattami per approfondire l’argomento e per conoscere strategie specifiche adatte al settore in cui operi.

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Alla prossima lettura.

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Mirko Cuneo

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