Le caratteristiche del venditore di successo che devi conoscere

di Mirko Cuneo

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venditore di successo

Quali sono le caratteristiche che fanno la differenza tra un venditore di successo e un semplice venditore?

La risposta non è così immediata perché dipende da una moltitudine di fattori e abilità che scoprirai all’interno di questo articolo. Ma prima di parlarne in maniera approfondita è necessaria una piccola introduzione.

È risaputo che l’attività commerciale è fondamentale per ogni business. D’altronde, senza vendita non c’è fatturato. Il mercato è da sempre caratterizzato da un’agguerrita concorrenza, sia diretta che indiretta. Questo significa che ci sono altre aziende e venditori che propongono ai consumatori i propri prodotti o servizi e alcuni di questi sono molto simili ai tuoi.

Il compito di un venditore è quello di persuadere i potenziali clienti affinché scelgano di acquistare dall’azienda che esso rappresenta e non da altre.

Se vuoi diventare un eccellente venditore devi sviluppare delle capacità che ti permettano di catturare l’attenzione dei potenziali clienti, entrare in empatia con loro, stimolare la loro fiducia e portarli a comprare da te invece di scegliere un tuo concorrente.

Come puoi riuscirci?

Prima di tutto devi conoscere le caratteristiche che distinguono i venditori di successo, dopodiché devi fare un’autovalutazione e identificare quelle che ti mancano. Infine, non ti resta altro che sviluppare le abilità in cui sei più carente, anche con l’aiuto di un Business Coach professionista. Il concetto è semplice: se vuoi imparare a nuotare devi rivolgerti a un istruttore di nuoto, se vuoi imparare a vendere devi affidarti a chi è più esperto di te.

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Cosa vuol dire essere dei bravi venditori

I commerciali che possiamo considerare medi, sono coloro che a volte arrivano ai risultati di vendita e altre volte no. I bravi venditori, invece, non solo raggiungono le vendite ma guadagnano anche l’ammirazione e la fiducia dei clienti potenziali ed effettivi.

Attenzione, questo non significa arrivare ogni volta a concludere la vendita, ma anche essere in grado di distinguere i consumatori pronti all’acquisto da quelli che non lo sono e trattarli in maniera differente. Infatti, con quelli che reputi quasi sul punto di prendere la decisione finale, puoi anche calcare un po’ la mano e attuare delle tecniche di vendita ad hoc per portarli alla conversione.

Invece, con quelli che noti essere ancora poco convinti potrebbe essere meglio allentare un po’ la presa per non mettere a repentaglio una possibile vendita futura. Se fai una buona impressione e stimoli la fiducia delle persone, queste si ricorderanno di te e arriveranno spontaneamente ad acquistare nel momento per loro più opportuno.

Se vuoi diventare un venditore eccellente il tuo obiettivo non può essere solo la vendita immediata. Devi essere in grado di prevedere e gestire le obiezioni, infondere sicurezza e dare dei consigli che siano davvero utili e vantaggiosi ai tuoi clienti. Puntare alla vendita fine a sé stessa può diventare controproducente perché se gli acquirenti non saranno soddisfatti non torneranno più a comprare da te. Anzi, parleranno male dell’azienda facendo una pessima pubblicità.

Cosa fa un buon venditore

Per diventare un venditore di successo devi quasi immedesimarti nei panni di uno psicologo.

Lo so che il tuo lavoro ha obiettivi totalmente diversi, ma pensaci bene. Un bravo venditore deve saper fare esattamente quello che fa uno psicologo: ascoltare le persone che ha di fronte, capirne i bisogni e fornire una soluzione.

Le aziende hanno sempre più bisogno di venditori in grado di chiudere accordi e di portare a casa grandi fatturati. Per ottenere questi risultati non puoi basarti solo sulle singole vendite, ma devi puntare sulle pratiche di vendita come l’upsell o il cross-sell e fare in modo che i clienti tornino a comprare anche più di una volta.

I venditori più efficaci sono coloro che creano delle relazioni con i propri clienti e ci riescono perché si instaura tra loro un rapporto basato sulla fiducia. Il tuo obiettivo dovrebbe essere aiutare i consumatori e voler fornire loro soluzioni che possano davvero dargli ciò di cui hanno bisogno.

Adesso è arrivato il momento di approfondire tutte le caratteristiche dei venditori di successo così saprai esattamente in che modo raggiungere i tuoi obiettivi professionali o di business.

Quali caratteristiche deve avere il venditore di successo

Diventare un venditore migliore richiede un misto di attitudine naturale, volontà e formazione. L’attitudine è necessaria in questo lavoro con in ogni altro, se vendere non ti piace non ti impegnerai mai abbastanza per diventare davvero bravo. La volontà ti aiuta a trovare l’energia per continuare ad apprendere e a mettere in pratica quello che impari per interiorizzalo.

Questo è l’unico modo per essere davvero un venditore e non solo atteggiarti come un venditore. Se noti questa differenza sei già a metà dell’opera!

E ora ecco le caratteristiche che io reputo indispensabili per diventare il venditore che sogni di essere.

caratteristiche del venditore di successo

1. Lavorare in sinergia

Se il tuo obiettivo è quello di incrementare le vendite per l’azienda, la mano sinistra deve sapere cosa fa la mano destra. Vediamo subito che cosa intendo.

Spesso e volentieri, all’interno della stessa organizzazione, il reparto marketing e il reparto vendite lavorano a compartimenti stagni, ognuno concentrato esclusivamente sulle proprie mansioni.

Perché questo modus operandi è sbagliato?

Il motivo è semplice: marketing e vendite non sono più due processi totalmente separati, ma sono uno la conseguenza dell’altro. Infatti, il marketing serve per affascinare, educare e attrarre i clienti, mentre i venditori entrano in gioco nell’ultima fase, quella della conversione vera e propria.

Quindi, più questi due reparti comunicano e collaborano tra di loro e più saranno in grado di rendere sempre più efficace il processo per portare i consumatori fino a diventare clienti fedeli.

Come è possibile?

Incentiva questi cambiamenti all’interno dell’impresa:

  • Maggiore comunicazione tra marketing e vendite;
  • Utilizza metri di valutazione differenti per i due reparti;
  • Crea un processo ripetibile in grado di mantenere sempre allineate le due realtà.

Per raggiungere questo risultato è essenziale un allineamento tra il reparto marketing e il reparto vendite.

venditore lavora in sinergia con il reparto marketing

2. Capacità relazionali

I potenziali clienti, prima di essere tali, sono degli esseri umani esattamente come te. Hanno sogni, aspettative e paure.

Il tuo compito è riuscire a individuare le loro esigenze, comprendere di che cosa hanno bisogno e cosa li trattiene e offrire loro una soluzione adatta al problema. Qui sono fondamentali le basi di marketing che puoi apprendere lavorando in sinergia con il reparto che si occupa dello studio di mercato.

Devi conoscere perfettamente le cosiddette Buyer Personas, ossia i tuoi clienti ideali. Devi sapere tutto: la loro età, il loro genere, dove vivono, il grado di formazione, la posizione lavorativa, gli interessi, le passioni, le fonti dalle quali traggono informazioni, le domande che si pongono ecc.

Devi riuscire ad immedesimarti nei clienti e chiederti cosa vorrebbero sentirsi dire così, quando saranno realmente di fronte a te, potrai entrare in empatia con loro.

Quando le persone si fidano di te è molto più facile che acquistino quello che gli stai vendendo. E, se riesci a creare con loro una solida relazione, torneranno anche per acquisti futuri.

I team di vendita che puntano sulle relazioni aumentano la loro produttività con una velocità doppia rispetto a chi non l’ha fatto.

3. Padronanza delle tecniche di vendita

Un ottimo venditore deve conoscere tutte le fasi del processo di vendita e le strategie per riuscire a chiudere le trattative.

Per esempio, il venditore può partire con un incontro per vagliare l’effettiva volontà di acquisto del consumatore per poi proporgli un preventivo e, infine, chiudere l’accordo.

Il consiglio che ti voglio dare per diventare un venditore di successo è quello di aprire la mente senza rimanere troppo legato ai soliti modi di fare. Mi spiego meglio. La vendita è sempre una questione personale, ovvero si basa molto sul rapporto che si crea con il cliente e questo dipende da che persona ti trovi di fronte.

L’approccio commerciale che utilizzi con una persona non è detto che funzioni anche con le altre. È importante conoscere le strategie per entrare in comunicazione con varie tipologie di persone e devi arricchire la tua “cassetta degli attrezzi del venditore”. Più sono varie le tue competenze e più saranno le tue possibilità di vendere con successo.

Rivedi tutto il processo di vendita se ti sembra troppo pesante, per adattarlo al reale comportamento dei consumatori.

4. Orientamento al risultato

Questa capacità indica come e quanto una persona è pronta a mettersi in gioco per raggiungere gli obiettivi che si era prefissa. È una caratteristica indispensabile per un venditore proprio perché, come ho anticipato, non sempre i consumatori sono subito pronti a prendere la decisione di acquisto.

Occorre quindi possedere e saper mettere in campo determinazione, fermezza, decisione, perseveranza, intraprendenza e, io aggiungo, pensiero strategico. Non si tratta solo di essere in grado e avere la volontà di lavorare con impegno ma di essere capaci di restare focalizzati sugli obiettivi.

Arrivare sempre fino in fondo, avere la voglia di migliorare, di provarci ancora e avere la prontezza di comprendere le priorità. A volte è meglio lasciare andare un cliente che ti fa perdere troppo tempo per concentrarti su un altro che è più avanti nella canalizzazione di vendita ed è pronto per la fase finale. Quello che serve è un approccio attento, consapevole e costruttivo.

Sapere organizzare il lavoro è una dote fondamentale per i venditori che si trovano sempre ad avere a che fare con più clienti contemporaneamente.

venditore di successo - pipeline
Pipeline di vendita

5. Attitudine alla comunicazione

Questa caratteristica è complementare alla capacità relazionale. Saper comunicare non significa soltanto utilizzare il giusto linguaggio ma è qualcosa di più profondo.

La competenza comunicativa si basa prima di tutto sulla capacità di ascoltare. È fondamentale l’ascolto attivo per comprendere quello che dice l’interlocutore e rispondere adeguatamente di conseguenza.

Tieni presente che i clienti desiderano essere ascoltati e capiti soprattutto dal venditore a cui si rivolgono per trovare una soluzione al loro problema. Se non ascolti il tuo potenziale cliente come puoi pretendere di essere in grado di dargli davvero ciò di cui egli ha bisogno?

Ecco che ritorno sul punto che non puoi pensare alla vendita fine a sé stessa. Quando ti concentri troppo sul prodotto o il servizio, stai dimenticando una cosa fondamentale: di che cosa ha bisogno il cliente? Come puoi fornirgli la soluzione migliore al suo problema?

Quando troverai la risposta a queste domande sarai anche in grado di scegliere le parole e le argomentazioni più efficaci per riuscire a comunicare e, soprattutto, per sortire l’effetto che desideri.

Lavora su tutti i tipi di comunicazione verbale e non verbale perché gran parte delle sensazioni che trasmetti passano attraverso espressioni, gesti e atteggiamenti.

6. Conoscenza degli strumenti giusti

Per accrescere le tue capacità relazionali, e battere la concorrenza, devi utilizzare strumenti tecnologici e funzionali.

Una risorsa di cui non puoi fare a meno è il CRM, ossia il Customer Relationship Management, un gestionale in grado di fornirti tutti i contatti, di instaurare un rapporto continuativo con loro e di gestire meglio le vendite.

Il giusto CRM può suggerirti le strategie più adatte ad ogni situazione e ad ogni tipo di cliente.

Uno strumento di questo tipo può aiutare tutti i reparti a seguire i medesimi percorsi per raggiungere l’obiettivo finale e anche la comunicazione sarà molto più semplice ed efficace.

I giusti strumenti possono farti raggiungere questi risultati:

  • Il 53% delle aziende che si trovano al vertice dal punto di vista delle vendite hanno puntato ed investito in un buon CRM;
  • L’utilizzo di un CRM può aumentare i profitti di ciascun soggetto del 41%;
  • L’uso del CRM aumenta le vendite almeno del 29%;
  • I processi di vendita automatizzati possono aumentare il successo di un’attività fino all’88%.

Per automatizzare i processi esistono appositi software in grado di sgravarti da ciò che può essere impostato per lavorare in autonomia, lasciandoti più tempo per quelle attività nelle quali la tua presenza è fondamentale.

venditore di successo - processo di vendita

7. Atteggiamento positivo

La percentuale di venditori che riesce a concludere una vendita durante il primo contatto è del 2%. Un po’ bassa. E tutti gli altri?

Ecco perché devi andare oltre alla singola attività commerciale e costruire un rapporto di fiducia con il cliente. Non demordere se ricevi un rifiuto, l’atteggiamento positivo è lo stato d’animo che i venditori devono avere per non gettare la spugna davanti a un “No”.

A proposito, conosci la regola dei “Cinque No”? Se vuoi diventare un venditore di successo devi imparare a mantenerti in contatto con il cliente finché non ti dice No almeno 5 volte.

Questo è quello che fanno gli altri:

  • Il 44% dei venditori sembra desistere dopo il primo no del cliente;
  • Il 65% smette dopo il secondo.

Devi sviluppare al capacità di insistere ma valutando quando è il momento giusto. Ti ricordi quando ti ho detto che ci sono dei clienti pronti ad acquistare e altri no? Bene, perché quello di cui ti ho parlato prima devi fonderlo con la perseveranza di cui ti sto parlando adesso.

Il percorso di un consumatore dal momento in cui entra in contatto con l’azienda a quando effettua l’acquisto può essere lungo e vorticoso, fatto di andi-rivieni. Le motivazioni possono essere le più variegate: le disponibilità economiche, di tempo, di spazio fisico e tante altre. Ma le situazioni cambiano e per quel consumatore si potrebbero presentare le condizioni favorevoli che lo portano a prendere la decisione di acquisto.

Se tu non ti lasci scoraggiare, sei sulla buona strada per diventare un ottimo venditore.

8. Conoscenza del mercato

Un venditore professionista deve avere conoscenza del settore merceologico in cui opera. Così come è importante conoscere le caratteristiche del prodotto o servizio che si vende. Questa consapevolezza, insieme alla capacità di comprendere le necessità del cliente, ti permette di andare a segno.

Per questo sono fondamentali analisi periodiche del mercato, del territorio, dei competitor e di come si evolve il contesto in cui si è inseriti. L’analisi di mercato ha proprio l’obiettivo di studiare il contesto in cui un’azienda opera e di conoscere sempre più a fondo il target a cui si rivolge.

Tutte queste informazioni sono vantaggiose sia per condurre le vendite attuali, sia per fare previsioni future senza farsi cogliere impreparati. Un’analisi dei comportamenti di acquisto e dei processi decisionali, ovvero le motivazioni che portano i consumatori a comprare, ti aiuterà ad anticipare le tendenze, i gusti e le abitudini degli acquirenti.

In definitiva, l’analisi è uno strumento fondamentale per il business perché ti apre la visione verso nuove strade da percorrere, possibili errori da evitare e migliori strategie aziendali o di vendita da implementare.

Come diventare un venditore di successo

È il momento di passare dalla teoria alla pratica!

Ora sai quali sono gli elementi da cui devi partire e gli ambiti sui quali ti devi concentrare. La strada da fare è lunga ma con il mio aiuto accorcerai i tempi evitando molti errori.

Anche i venditori di successo hanno bisogno di avere dei mentori o di prendere degli spunti da altri professionisti per lavorare fin da subito sugli aspetti davvero importanti così da evitare di perdere tempo in tentativi.

Io posso aiutarti amigliorare i tuoi punti deboli e a rendere ancora più efficaci i tuoi punti di forza. Con il mio programma di Business Coaching potrai superare le difficoltà negli affari, trovare il giusto focus e accrescere le tue performance.

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Mirko Cuneo

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