7 abilità del venditore di successo che devi conoscere - Mirko Cuneo

7 abilità del venditore di successo che devi conoscere

di Mirko Cuneo

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venditore di successo

Quali sono le abilità che possono farti diventare un venditore di successo? Il processo di vendita è un iter molto complesso fatto di impressioni, competenza e decisione.

L’attività commerciale è fondamentale per tutti coloro che vogliono far fruttare un business. D’altronde, senza vendita non c’è fatturato.

Il mercato è da sempre caratterizzato da un’agguerrita concorrenza. Cosa significa? Che esistono tantissimi venditori, i quali propongono ai consumatori prodotti molto simili ai tuoi e che fanno di tutto per soffiarti la clientela sotto il naso.

Questo significa meno fatturato per te e la possibilità di perdere il lavoro dei tuoi sogni.

Tu non vuoi che questo accada, vero?

Ecco perché devi sviluppare delle capacità che ti permettano di catturare l’attenzione dei potenziali clienti, entrare in empatia con loro, far sì che si fidino del tuo giudizio e che decidano di comprare da te invece di scegliere un tuo diretto concorrente.

Continua la lettura e scopri le 7 abilità dei venditori di successo che devi assolutamente conoscere.

abitudini dei venditori marketing

Come diventare venditore di successo?

Per diventare un venditore di successo devi immedesimarti nei panni di uno psicologo.

Lo so che il tuo lavoro ha obiettivi totalmente diversi, ma pensaci bene. Un bravo venditore deve saper fare esattamente quello che fa uno psicologo: ascoltare le persone che ha di fronte, capirne i bisogni e fornire una soluzione.

Le aziende hanno sempre più bisogno di venditori in grado di chiudere accordi e di portare a casa grandi fatturati. La crescita di una società si basa proprio su questo.

Se vuoi essere indispensabile per la tua azienda raddrizza le orecchie, tra poco scoprirai:

  • Come la gestione allineata delle tue politiche di vendita e di marketing possono aumentare il tuo ROI, incrementare la tua produttività e far crescere il tuo business;
  • Quali sono gli elementi chiave per una vendita in grado di generare conversioni a lungo termine;
  • Come utilizzare le giuste tecnologie per diventare un venditore professionale e migliorare tutta l’organizzazione all’interno della quale operi.

Partiamo subito!

Le 7 abilità che deve avere il venditore di successo

Diventare un venditore di successo è molto semplice, ma solo a patto che tu sappia dove e come concentrare i tuoi sforzi.

venditore di successo

1.     Lavora in sinergia con gli altri reparti

Se il tuo obiettivo è quello di incrementare le vendite per l’azienda, la mano sinistra deve sapere cosa fa la mano destra. Vediamo subito che cosa intendo.

Spesso e volentieri, all’interno della stessa organizzazione si percepisce la differenza tra marketing e vendite. Il reparto marketing e il reparto vendite lavorano a compartimenti stagni, ognuno concentrato esclusivamente sulle proprie mansioni.

Perché questo modus operandi è sbagliato?

Diversi studi hanno dichiarato che una maggiore collaborazione tra queste due grandi realtà aziendali porta ad un incremento del 32% dei guadagni prodotti su base annuale.

venditore di successo

Per raggiungere questo risultato è essenziale un allineamento tra il reparto marketing e il reparto vendite.

Come è possibile?

Incentiva questi cambiamenti all’interno dell’impresa:

  • Maggiore comunicazione tra marketing e vendite;
  • Utilizza metri di valutazione differenti per i due reparti;
  • Crea un processo ripetibile in grado di mantenere sempre allineate le due realtà.

2.     Entra in empatia con il consumatore e crea relazioni

I potenziali clienti, prima di essere tali, sono degli esseri umani esattamente come te. Hanno sogni, aspettative e anche paure.

Il tuo compito è riuscire ad individuarli e offrire una soluzione che possa risolvere i loro problemi.

venditore di successo - empatia e relazioni con i consumatori
Il venditore di successo crea una relazione di fiducia con i clienti

Qui sono fondamentali le basi di marketing che puoi apprendere lavorando in sinergia con il reparto che si occupa dello studio di mercato.

Devi conoscere perfettamente le cosiddette Buyer Personas, ossia i tuoi clienti ideali. Di loro devi sapere tutto: la loro età, il loro genere, dove vivono, il grado di formazione, la posizione lavorativa, gli interessi, le passioni, le fonti dalle quali traggono informazioni, le domande che si pongono ecc.

Devi riuscire ad immedesimarti nei clienti e chiederti cosa vorrebbero sentirsi dire così, quando saranno realmente di fronte a te, potrai entrare in empatia con loro.

Quando le persone si fidano di te è molto più facile che acquistino quello che gli stai vendendo. E, se riesci a creare con loro una solida relazione, torneranno anche per acquisti futuri.

I team di vendita che puntano sulle relazioni aumentano la loro produttività con una velocità doppia rispetto a chi non l’ha fatto.

3.     Come venditore di successo modifica la tua pipeline

La pipeline rappresenta una serie di tappe attraverso le quali si muove il venditore man mano che guadagna un vantaggio con il cliente.

venditore di successo - pipeline

Per esempio, il venditore può partire con un incontro per vagliare l’effettiva volontà di acquisto del consumatore per poi proporgli un preventivo e, infine, chiudere l’accordo.

Il consiglio che ti voglio dare per diventare un venditore di successo è quello di aprire la mente e di non ancorarti alle solite decisioni che non ti portano ai risultati sperati.

D’altronde, i venditori migliori operano scelte apparentemente impopolari pur di raggiungere i propri obiettivi.

Rivedi tutto il processo di vendita se ti sembra troppo pesante, per adattarlo al reale comportamento dei consumatori.

Calibrare la pipeline è importante perché:

  • Solo il 33% delle tue azioni volte ad incrementare le vendite produce un effettivo risultato;
  • Migliorare anche solo del 10% le tue campagne può fare la differenza per un’azienda;
  • Definire un corretto processo di vendita fin dalle basi ti assicura un aumento della produttività del 17%.

4.     Crea un processo di vendita misurabile e ripetibile

I tassi di quantità e di conversione dati dagli stadi della pipeline prendono il nome di funnel di vendita. Viene chiamato così perché è rappresentato come una sorta di processo ad imbuto attraverso il quale passano i leads, ossia i contatti delle persone potenzialmente interessate all’acquisto, fino a diventare dei clienti fedeli.

venditore di successo - processo di vendita
Esempio di un processo di vendita: da consumatore estraneo a cliente fidelizzato

Il tuo funnel di vendita è misurabile, ossia emergono dati e informazioni. Studiandoli accuratamente potrai valutare cosa ti ha dato i risultati sperati e cosa, diversamente, va modificato.

Dopodiché, devi individuare la giusta combinazione di fattori e strategie affinché il tuo sistema sia ripetibile, ovvero che ti dia la possibilità di applicarlo adattandolo ad ogni caso per raggiungere sempre il successo.

L’importanza dell’analisi del funnel di vendita:

  • Le aziende che utilizzano un funnel vedono una crescita dei propri guadagni del 15%;
  • Meno del 50% degli attuali addetti alle vendite lo considera essenziale per lo sviluppo futuro del proprio business;
  • Con un buon funnel puoi ottenere un aumento dei guadagni del 21%.

5.     Un venditore di successo non pensa solo ai numeri

I numeri che incontrerai nell’analisi del tuo funnel non devono rigidamente guidare le tue tecniche di vendita.

Gli step servono come linea guida, ma la realtà è ben diversa. Infatti, il 63% di coloro che ti chiedono informazioni sul tuo prodotto potrebbero non tornare prima di 3 mesi. Inoltre, potresti passare da una trattativa ad un preventivo più di una volta prima di concretizzare la vendita.

Ecco un numero da spavento che devi tenere a mente:

  • Il 65% del tempo che trascorri su attività di promozione non ti porta nuove vendite.
venditore di successo

Se tu ti dovessi basare solamente su queste statistiche potresti chiudere domani e, invece, le tue scelte fanno la differenza.

6.     Un no, NON significa mai più

La percentuale di venditori che riesce a concludere una vendita durante il primo contatto è del 2%. Un po’ bassa.

E tutti gli altri?

Devono andare oltre alla mera attività commerciale e costruire un rapporto di fiducia con il cliente.

Per creare una relazione solida devi tenere a mente la regola dei “Cinque No”.

venditore di successo - la regola dei 5 no

Così tanti?

Ebbene sì, se vuoi diventare un venditore di successo devi imparare a mantenerti in contatto con il cliente finché non ti dice No almeno per 5 volte.

Questo è quello che fanno gli altri:

  • Il 44% dei venditori sembra desistere dopo il primo no del cliente;
  • Il 65% smette dopo il secondo.

Se tu non ti lasci scoraggiare, sei sulla buona strada per diventare un ottimo venditore.

7.     Un venditore di successo usa gli strumenti giusti

Per accrescere le tue capacità relazionali, e battere la concorrenza, devi utilizzare strumenti tecnologici e funzionali.

venditore di successo - strumenti e CRM

Una risorsa di cui non puoi fare a meno è il CRM, ossia il Customer Relationship Management, un gestionale in grado di fornirti tutti i contatti, di instaurare un rapporto continuativo con loro e di gestire meglio le vendite.

Il giusto CRM può suggerirti le strategie più adatte ad ogni situazione e ad ogni tipo di cliente.

Uno strumento di questo tipo può aiutare tutti i reparti a seguire i medesimi percorsi per raggiungere l’obiettivo finale e anche la comunicazione è molto più semplice ed efficace.

I giusti strumenti possono farti raggiungere questi risultati:

  • Il 53% delle aziende che si trovano al vertice dal punto di vista delle vendite hanno puntato ed investito in un buon CRM;
  • L’utilizzo di un CRM può aumentare i profitti di ciascun soggetto del 41%;
  • L’uso del CRM aumenta le vendite almeno del 29%;
  • I processi di vendita automatizzati possono aumentare il successo di un’attività fino all’88%.

Per automatizzare i processi esistono appositi software in grado di sgravarti da ciò che può essere impostato per lavorare in autonomia, lasciandoti più tempo per quelle attività nelle quali la tua presenza è fondamentale.

Vuoi perdere almeno un’ora al giorno anche tu nell’inserimento dati come il 32% dei venditori?

Non credo proprio!

Come posso aiutarti a diventare un venditore di successo

Anche i venditori di successo hanno bisogno di avere dei mentori o di prendere degli spunti da altri per lavorare fin da subito sugli aspetti davvero importanti di questa professione ed evitare di perdere una grande quantità di tempo in tentativi.

Negli anni mi sono specializzato proprio in questo processo e mi occupo di sviluppo software, di consulenza strategica e di web marketing.

Quello che posso aiutarti a fare è creare un sistema che unisca il rapporto umano, le migliori tecniche di pubblicità e le ultime tecnologie sul mercato.

Ecco i miei servizi che possono migliorare la tua attività commerciale e farti avere successo all’interno del tuo business.

abitudini dei venditori imbuto

Analisi

Ogni strategia, alla base, necessita di una consulenza per capire quali sono i punti di forza e determinare gli obiettivi.

Grazie alla mia esperienza sono in grado di individuare la strada migliore per farti ottenere notevoli risultati nelle vendite.

Sviluppo

Ti ho parlato poco fa dell’importanza di utilizzare i giusti software in azienda per allineare tutti i reparti, aumentando l’operatività di ogni singolo soggetto e aumentando il fatturato complessivo.

Un’azienda che oggi non punta sulla tecnologia non potrà mai raggiungere il successo. Per questo motivo, i miei campi di intervento riguardano lo sviluppo software e di applicazioni.

Tutti i software che sviluppo sono cuciti su misura in base alla mission dell’azienda o del professionista.

Marketing

La pubblicità è l’anima del commercio. Ma devi sapere come realizzarla nel modo giusto per convertire.

Le campagne promozionali non sono tutte uguali e non tutte raggiungono in modo efficace il pubblico di riferimento.

Mi occupo di valorizzare la tua immagine e di costruire una comunicazione efficace in grado di raggiungere le persone giuste.

Se vuoi diventare un venditore di successo, contattami!

Ora sai quali sono gli elementi da cui devi partire e gli ambiti sui quali ti devi concentrare. Ma la strada da fare è ancora lunga.

Contattami ora per iniziare da subito il percorso verso il successo nelle vendite!

Se hai ancora qualche dubbio o se vuoi approfondire l’argomento, segui il mio blog, dai un’occhiata ai video e approfitta delle novità: i podcast!

Ogni giorno puoi vedere, sentire e ricevere contenuti di valore sugli argomenti che più ti servono per essere un venditore di successo.

Alla prossima lettura!

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Mirko Cuneo

Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni...