Il processo di vendita B2B con le strategie che funzionano oggi

Il processo di vendita B2B con le strategie che funzionano oggi

di Mirko Cuneo

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processo di vendita b2b

Non è un segreto: il processo di vendita nel B2B spesso risulta più complicato.

Inoltre, la tendenza dei compratori, oggi, è condurre ricerche e selezionare cosa acquistare per conto proprio. Così, il contatto con i potenziali fornitori rappresenta solo il 17% dell’intero processo di acquisto.

I bei giorni in cui le vendite fioccavano sono dunque solo il ricordo di un’era passata? No, certo che no!

Tuttavia, per continuare a concludere nuovi affari, è necessario prima di tutto comprendere le dinamiche moderne nel processo di vendita B2B e imparare le strategie che funzionano.

Ed è esattamente ciò di cui ti parlo oggi.

In questo articolo, imparerai come sono strutturate oggi le vendite nel B2B e quali sono le tecniche di vendita che devi implementare per superare le sfide che il mercato riserva.

Ma, prima di tutto…

Che cos’è un processo di vendita b2b?

Le vendite B2B, ovvero le vendite business to business, si riferiscono alle aziende che vendono prodotti e servizi alle imprese, piuttosto che direttamente ai consumatori (B2C).

Le vendite B2B hanno tipicamente valori di ordini più elevati, cicli di vendita più lunghi e sono spesso più complesse delle vendite B2C.

Esempi comuni di vendite B2B includono:

  • Organizzazioni che forniscono servizi professionali (ad esempio, ricerche di mercato) alle aziende
  • Imprese che forniscono servizi digitali/software (ad es. CRM) alle aziende
  • Aziende che producono/distribuiscono materie prime alle aziende manifatturiere

Poiché le vendite B2B, di solito, comportano processi più complessi e diversi punti di contatto su più canali, le aziende B2B hanno bisogno di mantenere un team di vendita altamente preparato e aggiornato per mantenere alti i risultati.

Per approfondire come organizzare una squadra di lavoro preparata e performante, prima di andare avanti con la lettura, guarda il mio video su come gestire un team produttivo.

Le persone che lavorano con te ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi, per questo è importante che ogni membro condivida i tuoi valori e punti al tuo stesso risultato.

Ma adesso entriamo nel vivo della questione e parliamo delle strategie per ottimizzare il tuo processo di vendita se sei un’azienda B2B.

Le strategie di vendita B2B oggi

Per aumentare le vendite B2B, è importante rivedere periodicamente la tua strategia. Ciò è particolarmente importante dopo il recente passaggio a un approccio di vendita incentrato sul cliente.

I tuoi acquirenti cercano prima di tutto online le informazioni sui tuoi prodotti o servizi, oltre a recensioni, testimonianze e qualsiasi altra cosa che gli possa dare la sicurezza di fare la scelta giusta.

Solo se tutte queste cose li convincono, allora si metteranno in contatto con te per chiarire gli ultimi dubbi e concludere l’affare.

Per questo diventa sempre più importante la tua presenza online. Devi esserci, farti trovare, mettere a disposizione tutte le informazioni che possono soddisfare le esigenze degli utenti e devi avere anche una bella presenza.

Insomma, per avviare un processo di vendita anche nel B2B si parte dalla prima impressione e poi dal primo contatto.

Adesso vediamo tutte le cose di cui devi tenere conto per dare opportunità di vendita e di crescita alla tua azienda.

strategie per il processo di vendita b2b

1. Sito web performante

Se la tua azienda B2B non ha un sito web, o ne ha uno ormai troppo vecchio e poco performante, stai perdendo l’opportunità di far crescere la tua attività. 

Devi pensare al tuo sito web B2B come ad una vetrina digitale, ad un catalogo in cui spiegare in modo accurato e conciso la tua mission ed evidenziare i vantaggi commerciali che le tue soluzioni possono fornire. 

Il tuo sito web, inoltre, è il tuo miglior venditore: funziona 24 ore su 24, 7 giorni su 7, fornisce ai visitatori del sito web le informazioni e i contenuti di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata. Permette agli utenti di arrivare in maniera autonoma alla tua pagina di contatti o a quella delle offerte.  

Costruito e ottimizzato correttamente e posizionato nella prima pagina di Google, il tuo sito web può guidare la generazione di lead e portare i tuoi potenziali clienti direttamente in contatto con te e la tua azienda.

Ma il sito internet non è il solo modo per intercettare i tuoi clienti, continua a leggere.

2. Presenza sui social media

Ci sono molte strategie, best practice e strumenti che rendono il social media marketing vantaggioso per il B2B.  

I tuoi potenziali clienti passano molto del proprio tempo a navigare sui social, inoltre è proprio lì che ti andranno a cercare anche se sentono parlare di te altrove.

Ormai, le piattaforme social sono uno dei canali preferenziali in cui cercare informazioni proprio perché gli utenti si aspettano di trovare informazioni dettagliate su di te o sui tuoi prodotti. Il tuo compito è riuscire a fornirgliele grazie all’impostazione di un profilo ben costruito e ad uno utilizzo strategico dello strumento.

Nel caso delle aziende nel settore B2B, il canale preferenziale è sicuramente LinkedIn che è diventato un mezzo per trovare partner di lavoro ma anche clienti. Se ti interessa imparare di più su questa piattaforma, leggi la mia Guida LinkedIn aggiornata e completa anche di video. Troverai tutti i trucchi per costruire il tuo profilo professionale, allargare la tua rete di collegamenti e fare affari proficui.

Inoltre, attraverso i social media puoi creare delle campagne sponsorizzate. Queste vengono impostate seguendo delle logiche ben precise che ti permettono di arrivare al tuo pubblico di riferimento, ovvero quelle persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio.

In questo modo potrai tenere sotto controllo ogni singolo euro del budget che decidi di investire. Rispetto all’andamento delle campagne vedrai se è opportuno investire di più oppure cambiare la strategia strada facendo e prima che sia troppo tardi.

3. Trattative personalizzate

Oggi, una delle strategie più performanti mondo del B2B è l’account based marketing o ABM.  

Questo metodo si basa sul principio che le aziende non siano entità “astratte”. Infatti, i singoli individui che lavorano al loro interno vengono considerati come prospect di valore. 

Si tratta, in sostanza, di individuare i prospect specifici e di costruire strategie di marketing e vendita pensate per i singoli individui, andando a personalizzare al massimo tutta l’esperienza che il tuo potenziale cliente vivrà approcciandosi alla tua azienda, dai contenuti alla trattativa vera e propria. 

Devi fare attenzione ad una cosa, però. L’ABM risulta efficace quando il target di riferimento è piuttosto ristretto e ben definito. 

Perciò, se offri un prodotto o un servizio molto di nicchia e hai un tuo target limitato ad un massimo di cento aziende, l’account based marketing, fa per te.  

Flusso per un processo di vendita b2b di successo  

Il processo di vendita B2B può essere, essenzialmente di due tipi: 

  • Outbound  
  • Inbound 

Nelle vendite outbound, i venditori avviano la relazione e guidano le interazioni con gli acquirenti.  

Essi cercano direttamente aziende e buyer e le contattano a freddo cercando di convincerli ad acquistare.  

Questa modalità, oggi, non vede lo stesso successo che aveva in passato essendo basata più sulla figura del venditore e sulle sue capacità che sul pubblico. 

Nel processo di vendita inbound, invece, sono gli acquirenti a fare la prima mossa avvicinandosi ai venditori per saperne di più sulla loro soluzione. Questa tipologia di potenziali clienti conosce già la tua azienda attraverso una ricerca online o contenuti di marketing ed è interessata al tuo prodotto o servizio. 

Per chiudere con successo una vendita inbound, dunque, è necessario che il venditore costruisca un processo di vendita basato sul punto di vista del cliente. 

Il flusso inbound è, generalmente, strutturato in cinque step.  

Vediamoli nel dettaglio. 

processo di vendita b2b

1. Identifica i potenziali clienti  

Non contattare subito quelle aziende che pensi possano fare al caso tuo. Fai delle ricerche, controlla i loro siti web e seguili sui social media per determinare quali sono i lead più qualificati a cui indirizzare le tue vendite. 

Devi imparare a riconoscere i punti deboli, le sfide e gli obiettivi di queste aziende. Addirittura, potresti riuscire a capire qual è il loro budget.  

Questo ti aiuterà nella creazione di una strategia che ti faccia presentare un’offerta che verrà percepita come di valore, capace di soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti. 

2. Offri le soluzioni  

Il mantra per il moderno venditore B2B? Educare!  

Se vuoi aumentare le vendite, devi educare il tuo pubblico.  

Dai consigli, offri spunti di riflessione, indicagli blog e corsi che lo aiutino a gestire e a far crescere il suo business e attraverso le informazioni che gli offri, avvicinalo al tuo prodotto. 

Pian piano verrai percepito come un punto di riferimento, sarai la soluzione a quel problema e, rimarrai ben saldo nella mente del tuo cliente. 

Devi ricordare sempre che non vendi un prodotto o un servizio ma offri delle soluzioni per risolvere determinate problematiche aziendali. 

Tutta la tua strategia, dai contenuti online al colloquio finale, deve mirare a far comprendere come tu e la tua attività siate la cosa giusta al momento giusto.

3. Instaura la relazione 

Costruire un rapporto è più importante che chiudere una vendita.  

Se, dopo aver parlato con i tuoi potenziali clienti, capisci che il tuo prodotto non può aiutarli, non essere troppo insistente. È più importante costruirsi una reputazione di consulente competente e onesto.  

Questo ti aiuterà ad attirare i clienti e a concludere affari a lungo termine. 

Ricorda che esistono anche cattivi clienti. Se spingessi i clienti ad acquistare prodotti che sai non essere adatti a loro, potrebbero tormentarti con recensioni negative, infangando la reputazione della tua azienda molto tempo dopo la fine del tuo rapporto con loro.

4. Chiudi la vendita  

E siamo arrivati al momento clou, la firma del contratto. 

Starai pensando che questa sia la fase più complessa, e invece ti sbagli. 

Lavorando bene ai tre step precedenti, infatti, la chiusura della vendita risulta più che altro una naturale conseguenza. 

Ovvio, ci può sempre essere qualcosa che non va.

In questo caso, niente paura. Rimboccati le maniche e ripeti il processo da capo, questo ti permetterà di acquisire maggiore sicurezza e di conoscere meglio il tuo interlocutore

Per non perdere il contatto, ti consiglio, inoltre di tenere impegnato il candidato, magari con un appuntamento con altri colleghi o una dimostrazione del prodotto. 

Questo ti offrirà una seconda opportunità per ripetere il processo di vendita senza il rischio di “raffreddare” il cliente. 

5. Fidelizza i clienti  

Una volta acquisito il nuovo cliente, è importante fidelizzarlo e portarlo a seguirti e ad acquistare da te anche in futuro. 

L’essenza di questo processo è rimanere in contatto continuo e non limitarsi ad una comunicazione mirata alla vendita. Invia regolarmente delle e-mail, per tenere i tuoi clienti aggiornati su ciò che accade nella tua azienda e dare valore alla vostra relazione. 

In questo modo riuscirai a mantenere i tuoi clienti a lungo termine e quando arriverà il momento di vendere loro qualcos’altro, sarà già “caldo” e pronto ad ascoltare quello che hai da dire.

processo di vendita b2b

Ultimi consigli

Nelle vendite B2B, si è sempre alla ricerca di modi per snellire i processi e aumentare le possibilità di successo.  

Avere un team competente è un inizio, ma anche la tecnologia può darti un aiuto considerevole

Il processo di vendita B2B, infatti, è un processo lungo, ricco di variabili che devono essere analizzate singolarmente per poter definire una strategia di successo che possa in seguito essere, in qualche modo standardizzata.

A questo scopo, esistono vari software di vendita e sistemi di CRM per aumentare la produttività. Questi programmi vengono utilizzati per rivoluzionare il processo di vendita B2B rendendolo più fluido e ottimizzandone i risultati. 

Ti basti pensare, all’enorme contribuito che queste soluzioni danno in termini di raccolta e acquisizione dei dati. Un database ben gestito, infatti, è il primo passo per la creazione di strategie personalizzate create su misura per ogni singolo prospect. 

Statisticamente, i lead che sono stati ben gestiti e che comprendono appieno il valore del tuo prodotto spendono in media il 47% in più e hanno maggiori probabilità di fidelizzare. 

Altro grosso vantaggio, dell’utilizzo di software per la vendita B2B, è il monitoraggio del ROI, cioè del ritorno sull’investimento. 

Ogni azienda vuole essere sicura di ottenere più entrate rispetto alle uscite ma, nel caso del B2B, l’attribuzione del ROI non è così semplice, poiché ci sono troppe variabili da considerare.  

Ecco perché è consigliabile un software di vendita B2B, capace di tenere traccia di tutti i movimenti e che ti permetta di vedere rapidamente quanto velocemente le tue nuove implementazioni si sono integrate correttamente nel processo di vendita e quanto velocemente danno il risultato desiderato.  

Usando dei CRM dedicati al B2B non solo potrai monitorare più facilmente i risultati ma potrai, addirittura, migliorarli. 

Conclusione

Nel 2020, la sfida più grande per le vendite B2B è stata e sarà la pandemia. 

Anche se, va detto, il settore B2B ha sempre dovuto affrontare diverse sfide, dal disallineamento tra vendite e marketing ad una concorrenza spietata, passando per delle strategie antiquate ma incredibilmente ben radicate. 

Oggi però, se vuoi continuare ad avere successo, devi innovarti ed evolverti. 

È necessario essere proattivi e trovare nuovi canali in cui trovare potenziali clienti e condividere con loro contenuti rilevanti che rispondano alle loro esigenze.  

Il settore vendite deve lavorare a stretto contatto con il dipartimento di marketing e utilizzare i contenuti da loro creati come strumento di vendita per spostare i potenziali clienti all’interno del sales funnel

In questo modo, riuscirai a costruire relazioni con i tuoi acquirenti e, cosa ancora più importante, otterrai la loro fiducia, l’unica vera chiave per avere successo nelle moderne vendite B2B.

Sei interessato ad applicare alcune di queste strategie nella tua azienda e farle funzionare? Contattami per una consulenza, valuteremo insieme la tua situazione e costruiremo il piano di azione che fa al caso tuo.

Per altri contenuti gratuiti e aggiornati, segui il mio blog in cui trovi articoli, video e podcast sulle tematiche della vendita, del marketing e del mindset. Queste sono le tre aree che gli imprenditori devono padroneggiare per raggiungere il proprio successo.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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