Cos’è un funnel di vendita e come sfruttarlo per la tua attività

Cos’è un funnel di vendita e come sfruttarlo per la tua attività

di Mirko Cuneo

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funnel di vendita

Se hai un’attività o un’azienda, il funnel di vendita è il processo che ti permette di convertire i consumatori in clienti.

Il tuo obiettivo principale è di far crescere e prosperare il tuo business e, il funnel di vendita, ti aiuta proprio ad attrarre le persone e “spostarle” da una fase all’altra del percorso fino all’acquisto.

In questo articolo capirai che la canalizzazione di vendita è uno strumento interessante e utile per perfezionare il tuo processo di vendita e per capire le aree che sono da migliorare.

I funnel di vendita includono molti modelli diversi e hanno anche differenti nomi, come: funnel di acquisizione, ciclo di vendita, processo di acquisto, funnel di vendita, percorso degli acquirenti.

Ti stai chiedendo perché così tanti nomi?

Dipende soprattutto dai campi di studio in cui vengono utilizzati, ma anche dalla prospettiva da cui vengono considerati i processi. Infatti, quando si parla di vendita si considerano maggiormente i processi interni all’azienda, quando si parla di acquisto il focus è sui consumatori.

Fare business richiede strategie sempre più articolate, perciò è indispensabile che tu le conosca e che sappia come metterle in pratica per avere successo in questo mercato.

Detto ciò, adesso vediamo subito nello specifico cos’è un funnel di vendita e quali sono le sue fasi.

Cos’è il funnel di vendita?

Il funnel di vendita, o canalizzazione di vendita, è un processo che consiste in una serie di azioni strategiche. Il percorso traccia le fasi attraverso cui passano i consumatori durante il loro viaggio fino all’acquisto.

Il modello utilizza l’imbuto come analogia perché nella parte superiore del funnel devi attrarre un gran numero di lead. Questi poi diminuiranno durante la discesa nelle altre fasi e solo una parte dei consumatori iniziali effettuerà davvero l’acquisto.

Quando il consumatore passa attraverso le fasi del processo di acquisto, significa un suo ulteriore interessamento per il prodotto o servizio e un tuo impegno sempre più profondo verso la vendita.

In ogni fase dell’imbuto i consumatori fanno delle azioni che li avvicinano o li allontanano dalla fase successiva. Anche tu, quindi, devi compiere delle azioni per incentivare il loro interesse a non andarsene e per condursi sempre più vicino all’obiettivo finale.

Ecco le due principali caratteristiche del funnel di vendita:

  • Universale: può essere applicato e adattato a qualsiasi attività, in qualsiasi settore
  • Senza tempo: se i processi cambiano anche il funnel di vendita si trasforma e si adatta

Avere un funnel di vendita ti aiuta a determinare un processo strategico e ripetibile. Puoi determinare quanti clienti ci sono nelle diverse fasi e identificare quali processi richiedono delle ottimizzazioni.

Perché il funnel di vendita è un vantaggio per la tua attività?

Come imprenditore o venditore sai quanto possono essere complessi i processi di vendita. Il viaggio che porta il consumatore ad essere acquirente e poi cliente soddisfatto, può essere lungo e difficile.

La vendita non è quasi più immediata, i consumatori si informano, valutano, aspettano e possono decidere di concludere un acquisto anche mesi dopo.

Ecco quindi l’efficacia di avere un funnel di vendita. Ti offre una strategia o anche solo una semplice tabella di marcia per determinare le tue entrate. Ti aiuta a concentrare le tue energie sulle fasi più importanti per te nei differenti momenti: lead generation, qualificazione dei lead, conversione, vendita, fidelizzazione. 

Inoltre, per la costruzione di un funnel di vendita è necessario conoscere i consumatori a cui vuoi rivolgerti. Questo è molto utile per stabilire la giusta comunicazione e creare dei messaggi che possano essere davvero recepiti dai potenziali clienti.

La comprensione del tuo pubblico è fondamentale nella vendita perché ti dà la consapevolezza di chi sono le persone e che cosa vogliono.

Le canalizzazioni ti aiutano a rendere più efficienti tutti i processi aziendali, senza perdite di tempo, e a rapportarti con i tuoi potenziali clienti durante le varie fasi.

Quindi adesso torniamo a noi e vediamo i modelli delle canalizzazioni di vendita.

Modelli del funnel di vendita

Il funnel di vendita è un processo che nasce dall’incontro di tre variabili principali:

  1. L’acquisto: il cliente che cerca la soluzione ad un problema
  2. La vendita: il venditore che offre la soluzione del problema
  3. Il marketing: lo studio dei consumatori e delle loro necessità a supporto della vendita

Il processo di acquisto del consumatore è al di fuori del tuo controllo. Ma puoi controllare la vendita e il marketing per riuscire ad intercettare i consumatori nelle fasi in cui si trovano.

La canalizzazione di vendita fa parte di un processo operativo necessario per costruire una strategia di comunicazione sostenibile e mirata. Per quanto possa essere lungo e variegato il percorso, il consumatore passa sempre dal riconoscimento del problema alla ricerca della soluzione.

Nella costruzione del funnel di vendita devi assicurarti che ogni passo convinca i potenziali acquirenti a proseguire perché quella è la soluzione migliore per loro.

Le attività in ogni fase della canalizzazione sono differenti e richiedono approcci diversi nei confronti dei consumatori. Questo vale sia che tu voglia costruire il tuo funnel online sia offline, con i tuoi venditori, o tu stesso, come protagonisti.

Quindi, un funnel di vendita è:

  • La comprensione di come è organizzato il processo di acquisto del consumatore.
  • Il modo in cui l’azienda comunica con i suoi potenziali clienti per fargli prendere la decisione di acquisto.

Esistono diversi modelli dell’imbuto di vendita. Sono stati sviluppati nel tempo a causa delle trasformazioni e delle evoluzioni delle vendite e dei processi di acquisto.

Vediamoli subito.

1. Modello AIDA

Dal momento in cui il potenziale cliente riconosce di avere un problema, fino a quando ti conosce e decidere di acquistare da te, passa attraverso diverse fasi.

I consumatori potrebbero entrare all’interno del tuo funnel in diversi punti, non per forza dal primo. È essenziale che tu abbia una chiara idea aziendale e del tuo pubblico di riferimento per definire tutta la strategia.

In generale, il modello di funnel AIDA è l’acronimo di: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Questi sono i quattro step principali a cui devi prestare attenzione.

funnel di vendita - modello AIDA

Attenzione. Il consumatore riconosce di avere un problema oppure nota un prodotto o un servizio. In entrambi i casi inizia a prendere in considerazione un probabile acquisto per trovare la soluzione al suo problema. È ancora lontano dall’acquisto effettivo.

Interesse. Il consumatore inizia la ricerca delle soluzioni oppure i diversi brand che hanno quel tipo di prodotto o servizio di cui ha bisogno. In questa fase si sta ancora chiedendo se davvero intende fare un acquisto, se ne vale la pena e se in quel modo risolverà il suo problema.

Decisione. Il potenziale cliente è sempre più sicuro che fare l’acquisto sia necessario ma sta ancora valutando te e i tuoi competitor. Questa è la fase giusta per proporgli la tua offerta e le varie opzioni. Tutte le informazioni che gli servono per prendere la sua decisione.

Azione. Ecco la fase in cui la scelta è stata fatta e il cliente passa all’azione con l’acquisto o la firma del contratto. Anche in questa fase dovrai mettere mano alle tecniche di chiusura della vendita, perché fino alla fine il cliente avrà bisogno di essere convinto ad agire.

Lo svantaggio di questo modello?

Non tiene conto di una fase importante: le emozioni e il comportamento dell’acquirente dopo l’acquisto.

Ecco che avvengono dei cambiamenti.

2. Classico funnel di vendita

Il modello precedente alla fine si trasformò in quello che è stato identificato come il Funnel di Vendita Classico.

Qual è la differenza rispetto all’AIDA?

Questa canalizzazione di vendita tiene conto delle valutazioni e dei tempi di cui ha bisogno il potenziale cliente prima di acquistare. Inoltre, cosa più importante, appare una fase in più, la fidelizzazione.

funnel di vendita - modello classico

Infatti, il rapporto del tuo brand con l’acquirente non si conclude subito dopo il singolo acquisto. Questo soprattutto se vuoi andare incontro a vendite ricorrenti.

Le prime quattro fasi, anche se con nomi diversi, sono equivalenti a quelle del Modello AIDA. Perciò vediamo meglio la quinta.

Fidelizzazione. Mantenere un contatto diretto con l’acquirente, fornirgli assistenza o supporto post-acquisto e creare una relazione con lui, anche attraverso la comunicazione via email. In questo modo rimarrai nella mente dell’acquirente che tornerà a comprare da te almeno un seconda volta. Inoltre, se l’esperienza che gli offri è positiva, parlerà bene del tuo brand anche con la propria cerchia di conoscenti.

Tutto questo processo ti farà ottenere ancora più notorietà all’interno del mercato e ti permetterà di sviluppare una brand reputation forte e positiva. Questo circolo virtuoso porterà da te un maggior numero di clienti, ti permetterà di chiudere più vendite. L’aumento dei profitti porterà la tua attività a crescere e avrai più disponibilità di risorse da investire nel miglioramento dei processi del tuo business.

Per semplificare il tutto, vediamo i punti chiave che devi tenere a mente e le tre azioni su cui devi concentrarti per portare i prospect ad essere clienti.

Azioni principali della canalizzazione di vendita

Abbiamo visto i modelli principali e le fasi del processo di acquisto del cliente.

Ma come si passa alla fase operativa?

Ricorda che il tuo obiettivo principale per arrivare alla vendita è di riuscire a comunicare in maniera efficace con il tuo potenziale cliente. Questo serve per sensibilizzarlo ed educarlo riguardo al tuo brand, al tuo prodotto o al tuo servizio.

Sono step importanti per poterlo rendere consapevole di quanto la tua offerta faccia proprio al caso suo perché risolverà il suo problema.

Quindi, per prima cosa devi conoscere il tuo pubblico target. Definisci le Buyer Personas e indaga la psicologia dei tuoi potenziali clienti.

Da questo comincerà tutto il processo di lead generation, compresa l’identificazione dei lead qualificati rispetto a quelli che non sono idonei alla tua attività.

Perciò, adesso, vediamo le azioni concrete che devi fare per creare un funnel di vendita strategico.

funnel di vendita

1. Attrarre

Per attrarre i tuoi potenziali clienti devi assicurarti di farti trovare. Quindi devi essere presente nei luoghi in cui ci sono anche i consumatori, oggi mi riferisco al web.

Ottimizza il tuo sito e posiziona le tue pagine web con l’aiuto delle strategie SEO (Search Engine Optimization). Ovvero quell’insieme di strategie che ti permettono di apparire tra i primi risultati del motore di ricerca.

Un altro modo per farti notare è pianificare strategie di social media marketing. I social media sono canali perfetti per ampliare il tuo bacino di utenti, siccome la maggior parte della popolazione è presente e attiva su queste piattaforme.

Per esempio, prendi in considerazione il funnel marketing su Facebook, questo è un canale utile da cui puoi iniziare al tua generazione di lead.

2. Convertire

Dopo la prima azione di attrazione e qualificazione dei lead, ecco che ti trovi a che fare con i consumatori che fanno parte del tuo target. Vuol dire che sono persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio, ma sono ancora lontane dall’acquisto.

Sono consumatori alla ricerca di maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio, su come risolverà il loro problema e sono anche interessati a conoscere qualche caratteristica della tua offerta.

Per ognuna delle fasi del funnel ci sono metodi comunicativi adeguati da attuare attraverso strategie di content marketing studiate. Significa che per ogni fase devi rivolgerti ai tuoi potenziali clienti con un certo tipo di messaggio e un determinato stile comunicativo.

Banalmente, le persone che sono ancora nella prima fase avranno necessità di avere più informazioni sul tuo brand. Mentre quelle che sono andate avanti nella canalizzazione e già ti conoscono, vorranno saperne di più riguardo al tuo prodotto.

In questa fase di conversione devi far compiere delle azioni al potenziale cliente. Queste call to action posso apparire come “Scopri di più”, “Richiedi informazioni o una consulenza” o anche “Inizia il periodo di prova”.

Sono tutte modalità per avvicinarti maggiormente al potenziale cliente e aprire più canali di comunicazione con lui, dandogli la prova della qualità del tuo prodotto.

Più passi gli fai fase all’interno della canalizzazione e più crescono le tue possibilità di portarlo alla fase finale: la vendita e poi la fidelizzazione.

3. Concludere

Anche nel momento in cui ti stai avvicinando alla fase di vendita, attenzione e non mollare la presa. Fare un passo falso adesso vorrebbe dire perdere tutto il lavoro fatto fino a qui.

Prendi in considerazione che dalla fase di conversione a quella della chiusura della vendita, possono passare anche giorni, settimane o mesi. Questo dipende da tante cose: le disponibilità del potenziale cliente, la sua fretta nel prendere una decisione, il valore del prodotto o servizio e via dicendo.

Durante questo periodo devi assicurarti che l’utente non si dimentichi di te. Perciò mettilo all’interno di un flusso di email, per esempio la tua newsletter, per ricordargli il tuo brand e i tuoi prodotti.

Ci sono una serie di attività che si possono fare per continuare a nutrire e fidelizzare sia colui che deve ancora effettuare l’acquisto, sia chi è già cliente.

Anche per queste fasi successive sono previste delle strategie di cui adesso non parlo per questione di tempo, siccome sono tutti argomenti molto vasti che hanno necessità di spazi dedicati.

Ma se vuoi trovare risposta alle tue domande segui il mio blog, in cui ti metto a disposizione tanti altri contenuti in cui tratto di tutte le cose di cui ti ho parlato qui.

Conclusione

Avere un funnel di vendita è importante per rendere strategico e ripetibile tutto il processo di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.

Ogni funnel va adattato alla situazione specifica e questo lo rende idoneo a qualsiasi tipo di attività.

È importante che tu abbia un piano strategico per il tuo business perché gli affari non devono essere vittima dell’andamento delle cose. Sei tu che devi avere il controllo della tua attività e del suo processo di crescita e sviluppo.

Individua i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, per capire davvero quali azioni vanno compiute senza sprecare tempo in cose non necessarie.

Se vuoi io ti posso aiutare ad avere un’idea più chiara di tutti i procedimenti. Contattami per una consulenza e possiamo fare insieme un’analisi di quali azioni sono prioritarie nel tuo caso specifico. Sono un imprenditore ed esperto in strategie di vendita e di marketing e ho già messo in campo le mie competenze anche per i miei clienti.

Se, invece, vuoi conoscermi meglio e approfondire questi argomenti segui il mio blog e spazia tra le tematiche della Vendita, del Marketing e del Mindset. Sono le aree di competenza indispensabili per gli imprenditori di oggi.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...