Modello Flywheel: cos’è e come aumenta il tuo fatturato

di Mirko Cuneo

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modello flywheel

La prima cosa a cui pensare per far crescere la tua azienda oggi è offrire un’ottima esperienza ai clienti. È nato con questo scopo il Modello Flywheel che ti mostrerò in questo articolo.

Ti sarai accorto, o accorta, anche tu che i clienti sono cambiati. I consumatori sono diventati digitali, pretendono di più, hanno nuove abitudini e si aspettano che i brand soddisfino le loro aspettative.

Se questo non avviene non ci penseranno due volte prima di scegliere un tuo competitor con cui fare affari. Inoltre, ti lasceranno recensioni negative sui social o sulle tue pagine web, queste verranno viste da altri consumatori che potrebbero farsi influenzare e starti alla larga.

Per far fiorire la tua attività devi offrire ai clienti delle esperienze piacevoli se non addirittura straordinarie. Quando le aziende allineano il loro successo al benessere dei clienti crescono meglio e, di conseguenza, riusciranno a soddisfarne sempre di più le esigenze.

Il Modello Flywheel ti aiuta proprio in questo. Non solo perché rappresenta un nuovo modo di concepire il cliente come centro a cui devono tendere le tue azioni di business, ma perché si tratta di un passo successivo rispetto al Funnel di vendita.

Io ho portato questo modo di fare e di essere nella mia azienda, ho testato personalmente la sua efficacia e adesso ti mostro come puoi trarne vantaggio anche tu.

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Cos’è il modello Flywheel

Partiamo con il comprendere che cos’è il Modello Flywheel, cioè il modello a volano.

Immaginalo coma una ruota che connette e unisce le attività di marketing, vendita e assistenza clienti per offrire informazioni, agilità negli acquisti e supporto. Il tutto rispettando le necessità dei consumatori e rispondendo ai loro bisogni.

La cosa interessante che puoi notare subito è che promuove la collaborazione dei vari reparti e mira all’unione delle forze di squadra. È un modello inventato da James Watt e adattato dall’agenzia Hubspot come nuova versione dell’imbuto di vendita.

Il suo scopo è comprendere tutte le interazioni che i tuoi clienti hanno con la tua azienda e per capire come intercettarli e comunicare efficacemente con ognuno di loro. Si sviluppa rispettando le nuove abitudini degli utenti e consumatori che desiderano cercare le informazioni e prendere in autonomia le decisioni di acquisto. Se hanno bisogno di aiuto sono loro stessi a cercarlo e pretendono di trovarlo, ecco l’importanza di un’ottima assistenza clienti.

Questa strategia non pensa ai clienti come punto di arrivo ma come motore che aiuta a far crescere l’azienda stessa. Quindi, con il Modello Flywheel utilizzi lo slancio dei tuoi clienti soddisfatti per ripetere le vendite e ottenere referral.

La cosa davvero interessante è che il volano si basa sui tuoi contatti, potenziali clienti e clienti effettivi, sono loro a fornirti l’energia per alimentare la strategia e farla funzionare. Il compito dei tuoi team di vendita, marketing e assistenza clienti è di rimuovere gli attriti che potrebbero rallentare o frenare il procedere del volano.

Ne capirai molto meglio il funzionamento e i vantaggi per la tua azienda nel prossimo paragrafo.

modello flywheel di hubspot
Immagine del Modello Flywheel adattato da Hubspot.com

Come funziona il Flywheel

Ti avevo detto di pensare al Modello Flywheel come ad una ruota, infatti è proprio la creazione di un circolo virtuoso che, muovendosi, produce energia. Quella è l’energia che serve alla tua azienda per crescere, per ampliare i suoi affari, per aumentare il bacino dei clienti soddisfatti che porteranno ulteriore energia nel tuo volano.

La quantità di energia dipende da tre fattori principali:

  1. La velocità di rotazione;
  2. La presenza di attriti e impedimenti;
  3. La grandezza del volano.

Ma come si avvia questa ruota magica che ti aiuterà a portare ad un livello più alto il tuo business?

Ho parlato di magia perché una volta attivata il suo effetto sembra quasi magico perché è come se andasse da sola, ma per avviarla non si tratta certo di magia ma di strategia.

Tu e la tua azienda dovete essere pronti a fare tutte quelle azioni necessarie a stimolare il giro della ruota. Per esempio, campagne di marketing e di comunicazione che intercettino e attirino i clienti, modelli freemium o promozioni che li convincano a fare il primo acquisto, un processo di vendita senza difficoltà e il già nominato ma indispensabile servizio clienti.

Dunque, il tuo compito è avviare il Modello Flywheel e poi fare in modo che non ci sia nulla che si opponga al suo continuo moto. Le cose che potrebbero intralciarlo sono: processi interni scadenti, colli di bottiglia aziendali, mancanza di comunicazione tra i team, disallineamento tra quello che puoi effettivamente offrire e ciò che si aspettano i tuoi clienti.

Tutte queste attività, con l’aiuto dei tuoi clienti fedeli, costituiscono la forza e l’energia del tuo volano e contribuiscono alla sua crescita.

Differenza tra modello Flywheel e Funnel di vendita

Le persone oggi comunicano in ogni momento con le loro reti attraverso svariati mezzi digitali. Chiedono consigli, si scambiano opinioni e cercano recensioni per farsi in autonomia le proprie idee che li porteranno a prendere decisioni di acquisto.

Il Flywheel punta enormemente sul fattore cliente come promotore aziendale che influenza positivamente, o anche negativamente, gli altri utenti. È qui che si trova la principale differenza tra il Modello Flywheel e il Funnel di vendita, cioè sul considerare il cliente come una forza trainante.

differenza tra funnel di vendita e modello flywheel
Differenza tra Funnel di vendita e Modello Flywheel

La canalizzazione a imbuto è importante per acquisire e produrre clienti ma poi non ne tiene conto come fattore di crescita per l’azienda. Ecco perché il volano va un passo oltre e risulta essere un processo ancora più completo e unificato.

Le azioni di ciascun team della tua azienda si influenzano a vicenda e tutti i membri possono e devono collaborare tra loro per migliorare le performance dell’impresa. Il marketing incide sulla velocità con cui i clienti interagiscono con il brand e si avvicinano al momento dell’acquisto. Il reparto vendita ha il compito di concretizzare le vendite e fare in modo che i clienti siano soddisfatti. Il servizio clienti deve essere sempre pronto a sostenere i clienti che hanno bisogno di aiuto.

Oltretutto, ci sono un grand numero di acquisti che oggi vengono completati senza che i clienti abbiano contatti con i venditori. Basti pensare a tutte le transazioni che avvengono sugli e-commerce. I commerciali entrano in gioco soprattutto quando i prodotti o servizi hanno prezzi più elevanti o è in ballo la stipula di contratti di affari, come nei processi di Funnel b2b.

Quindi, l’imbuto tradizionale può essere considerato come una parte del Modello Flywheel. Ma è quest’ultimo, abbinato alla metodologia Inbound, ad essere il sistema più completo e rivela le tue maggiori aree di opportunità.

Il Flywheel nel marketing

Uno dei maggiori vantaggi del modello a volano è che può essere utilizzato per concentrarsi maggiormente sul viaggio del consumatore o customer journey.

Sto parlando del percorso che le persone seguono dal momento in cui vengono a contatto per la prima volta con il tuo brand fino al momento dell’acquisto e oltre.

Il funnel di marketing segue una linea dritta che punta all’intercettazione, all’acquisizione e alla conversione dei lead in clienti. Il Flywheel è un processo circolare in cui ogni lead viene valorizzato e coltivato anche dopo che è diventato cliente. In questo modo acquisisce esperienza del prodotto, del servizio e del brand diventandone un sostenitore e un promotore.

Nel Modelli Flywheel si inserisce la metodologia di Inbound Marketing, vediamo come funziona.

Ci sono tre principali fasi nel volano di marketing:

  1. Attrazione: l’obiettivo è fornire valore al pubblico di destinazione e convincerlo a iniziare il percorso di acquisto, per esempio attraverso pubblicità, articoli di blog e comunicazione sui social media;
  2. Coinvolgimento: devi iniziare a fornire informazioni specifiche e soluzioni che portino il lead a seguire il percorso fase dopo fase, lo puoi fare con contenuti scaricabili gratuiti, offerte di prova, interazioni individuali;
  3. Delizia: fornire un’esperienza positiva e costruire relazioni solide con lead/clienti e mantenere la comunicazione con campagne di email marketing, programmi di fidelizzazione e servizio clienti dedicato.

Queste fasi che iniziano con il marketing si integrano poi con la strategia di vendita che arriva nel momento in cui vengono effettuate le transazioni di acquisto vere e proprie.

il modello flywheel nel marketing
Il Modello Flywheel nel marketing

Come si vede nell’immagine del Modello Flywheel la crescita si trova al centro e intorno ruotano le aree di interesse che possono rendere più veloce ed efficiente il volano, oppure frenarlo. Si vede come la soddisfazione del cliente incide sul successo del tuo business.

I vantaggi del Flywheel per il reparto commerciale

Il Modello Flywheel punta sulla collaborazione dei tuoi team di vendita, marketing e assistenza clienti. Quindi, i vantaggi del volano vengono percepiti da tutti questi settori oltre che da tutto il tuo business.

Infatti, questo modello fornisce un metodo migliore per rivolgersi ai clienti e per entrare in contatto con loro, cosa che spetta in particolar modo al tuo team di vendita. Quando i tuoi venditori avranno a che fare con i potenziali clienti si troveranno davanti a persone già educate e preparate sia sui prodotti/servizi che sul brand.

Si tratta di lead che sono arrivati fino a quel punto perché fortemente interessati all’acquisto, dunque la conclusione della vendita potrà avvenire più velocemente. Ma anche se si tratta di acquisti difficili, magari di contratti che richiedono mesi di lavoro per il tuo team di vendita, dopo la firma il cliente non uscirà dal tuo processo.

Con il volano il cliente non è output, ma diventa input. Significa che dopo la vendita continua la relazione tra il cliente e il tuo brand sia per acquisti o collaborazioni future sia come promotore della tua azienda.

Il Modello Flywheel rende più agile ed efficace il lavoro del team di vendita che impiegherà i suoi sforzi con più certezza di concludere gli affari. Inoltre, la collaborazione tra vendita, marketing e assistenza cliente consentirà di avere una visione più ampia e chiara delle necessità dei clienti nelle diverse fasi. Con queste conoscenze potranno essere messe in atto strategie sempre più mirate ed efficaci di attrazione, conversione e nutrimento.

Il volano porta lavoro di squadra, condivisione delle informazioni e creazione di un processo di vendita che tende ad eliminare gli attriti e alimentare la soddisfazione.

Sei pronto, o pronta, a portale il Flywheel nel tuo business?

Porta il Flywheel nella tua azienda

È arrivato il momento di unificare i tuoi team o coloro che nella tua azienda si occupano di marketing, vendita e servizio clienti.

Il vantaggio di questa collaborazione dovrebbe ormai essere chiaro. Il Flywheel è il più efficace processo che le aziende moderne possono adottare per crescere in perfetta sintonia con le aspettative dei clienti.

Potrebbe richiedere tempo e la necessità di cambiamenti interni, ma puoi anche iniziare ad applicarlo più in piccolo. In questo modo incomincerai già a vederne i vantaggi e sarà più semplice espanderlo in tutta l’azienda.

Ti stai chiedendo da dove iniziare per trovare le soluzioni giuste per il tuo business?

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Mirko Cuneo

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