Funnel B2B: cos’è e come applicarlo al tuo business

di Mirko Cuneo

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funnel b2b

Impostare un Funnel B2B ti permetterà di ottenere molti più clienti e di aumentare le tue vendite.

Come?

È quello di cui ti parlerò in questo articolo ma prima voglio darti alcune essenziali informazioni che ti aiuteranno a familiarizzare con l’argomento e con la sua importanza per il tuo business.

Devi sapere che i tuoi potenziali clienti stanno diventando degli esperti di digitale. O meglio, esperti nel cercare informazioni sul web rispetto ai prodotti o servizi con cui potranno risolvere i loro problemi o soddisfare i loro desideri.

Già solo questo per te significa che devi avere un sito web aziendale ben costruito e anche dei profili social che permettano alla tua azienda di intercettare e interagire con gli utenti. Le persone si aspettano ormai tutto questo, ovvero un portale affidabile a cui fare riferimento per trovare le informazioni di cui hanno bisogno e un contatto diretto con le aziende sui social media che utilizzano.

Secondo un sondaggio Gartner, gli acquirenti B2B valutano un acquisto ben prima di incontrare fornitori o commerciali. Il tempo dedicato agli incontri di affari arriva solo dopo aver fatto un preventivo confronto tra le aziende che offrono prodotti o servizi simili.

Ciò che spinge i potenziali clienti verso un marchio risulta essere la semplicità nel trovare informazioni comprensibili e idonee e la creazione della fiducia. Ecco che entra in gioco il Funnel di vendita, cioè la strategia di canalizzazione che ti aiuta ad intercettare potenziali clienti in target e a portarli verso il momento dell’acquisto.

È arrivato il momento di entrare nel vivo del nostro discorso e scoprire che cos’è un Funnel B2B, di quali fasi si compone e di come crearne uno efficiente che porti risultati al tuo business.

Vuoi capire qual è la strategia più adatta alla tua azienda, clicca il pulsante qui sotto e scopri come posso aiutarti.

Cos’è un Funnel B2B?

Il Funnel B2B, o canalizzazione di vendita B2B, descrive il processo che i potenziali clienti seguono dal momento in cui vengono a conoscenza di un’azienda fino a quando prendono la decisione di acquisto.

Si tratta di un percorso in più fasi, che vedremo nei prossimi paragrafi, in ognuna delle quali la tua impresa o i tuoi venditori interagiscono con i clienti in modo diverso. Lo scopo è quello di entrare in relazione con loro per farli procedere lungo il percorso fino a concludere la vendita, e oltre

Immagina una struttura a imbuto: nella parte alta è più ampio e poi si stringe andando verso il basso, proprio perché rappresenta uno strumento per fare Lead Generation in cui da una parte entrano utenti che dall’altra ne escono clienti. Questo indica che devi intercettare il maggior numero di lead per assicurarti di ottenere dei clienti effettivi alla fine del processo.

Nella parte alta (Top of Funnel) un gran numero di lead interagiscono con il tuo marchio. Nella parte centrale (Middle of Funnel) inizierai a perdere qualcuno ma saprai che quelli che vanno avanti sono interessati. Infine, nella parte bassa (Bottom of Funnel) il collo dell’imbuto si stringe e solo alcuni dei lead iniziali si trasformeranno in vendite effettive.

Perciò, il successo del tuo Funnel B2B dipende dalla capacità di:

  • Creare contenuti di valore;
  • Intercettare il pubblico in target;
  • Coinvolgere i tuoi potenziali clienti;
  • Fornire loro la soluzione che cercano;
  • Chiudere la vendita;
  • Fidelizzare gli acquirenti.

Non puoi permetterti che le tue vendite siano dettate dal caso, ecco perché un processo di Funnel marketing B2B ti aiuterà a strutturare un sistema efficace e ripetibile nel tempo.

Le fasi di un Funnel B2B

Quando si parla di fasi del Funnel B2B si intendono tutti gli stadi che caratterizzano il viaggio verso l’acquisto da parte del consumatore.

Per esempio nella fase iniziale avrà appena conosciuto il tuo marchio o i tuoi prodotti, quindi procedere con una vendita sarebbe troppo presto. Al contrario, se sai che l’utente si trova verso la fine della canalizzazione è il momento di dare un giro di vite e concludere l’affare.

Conoscere tutte le fasi attraverso cui passano i tuoi potenziali clienti ti consente di intervenire con azioni di marketing o di vendita mirate. In questo modo si alzano esponenzialmente le possibilità che i tuoi investimenti e il dispendio di risorse e tempo ti portino effettivi ritorni per il business.

Voglio chiarire che il modello del Funnel si può applicare sia al settore del B2C sia a quello del B2B. Oggi mi concentro sulle realtà business-to-business perché il viaggio del consumatore in questo caso è un po’ diverso e la strategia si deve adattare alle sue esigenze.

In ogni caso, la chiave per la riuscita del processo è la creazione di una connessione umana attraverso contenuti personalizzati e un rapporto di fiducia.

Vediamo meglio che cosa significa analizzando le 5 fasi del Funnel B2B.

le 5 fasi del funnel b2b

1. Fase di consapevolezza

La fase numero uno è quella relativa alla parte più alta dell’imbuto di vendita. In questo momento la sfida è mostrare la tua azienda in modo da attirare il maggior numero di utenti e ampliare il tuo bacino di potenziali lead.

Si chiama fase di consapevolezza perché è proprio il momento in cui è necessario informare i consumatori e renderli consapevoli che esisti e che hai delle offerte per loro.

Gli utenti navigano sul web principalmente in due modi: sul motore di ricerca per trovare informazioni specifiche o sui social media senza avere in mente alcun acquisto in particolare. In entrambi i casi devi fare in modo che entrino in contatto con il tuo marchio. Come? È fondamentale che la tua azienda sia visibile online a un pubblico in target, ovvero devi creare contenuti che intercettino gli utenti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi.

In questa fase si può lavorare con la crescita organica oppure con la pubblicità online a pagamento sia su Google che sui social media. La prima è utile a lungo termine mentre la seconda permette risultati nel breve periodo.

Senza approfondire in questa occasione le modalità di visibilità online, ti serve sapere che gli utenti che attiri è bene che vengano portati verso il tuo sito web o su una pagina specifica in cui approfondire la tua conoscenza.

Tieni presente che in questa fase il valore del lead è ancora basso perché non c’è garanzia che scelga di continuare attraverso la tua canalizzazione. Tuttavia, il tuo scopo è di massimizzare i risultati e di portare i consumatori, una fase dopo l’altra, verso l’acquisto. Questo è possibile gestendo al meglio le informazioni che ottieni sui potenziali clienti e i contenuti che offri loro in ogni stadio dell’imbuto.

Passiamo, dunque, alla seconda fase.

2. Fase di interesse

I potenziali clienti sono stati attirati dai tuoi contenuti e hanno deciso di continuare la navigazione sul tuo sito web. In questo momento entrano nella seconda fase del Funnel B2B, quella dell’interesse. Il potenziale cliente ha scelto di darti retta e adesso tu devi dargli maggiori informazioni sul tuo marchio e sulle tue soluzioni.

È il momento di trovare il modo di attrarlo ancora di più per non farlo tornare sui suoi passi. Lo scopo in questo stadio è di portarlo da essere un visitatore del tuo sito web ad essere un lead, ovvero un utente interessato che si mette in contatto con la tua azienda.

Fornendogli maggiori informazioni e risposte alle sue domande, l’obiettivo è di portarlo a lasciarti il suo indirizzo e-mail. Questo, di solito, è possibile fornendogli un contenuto di valore gratuito che può scaricare e tenere con sé. Mi riferisco per esempio ad un e-book, una guida, una scheda o un’infografica che spiega meglio le funzioni di un prodotto o un servizio, un video e così via.

Se sceglie di lasciarti la sua e-mail per avere il tuo contenuto significa che il consumatore si è trasformato in un tuo lead. Vuole sapere ancora di più su di te, sui tuoi prodotti/servizi e su quello che puoi fare per lui.

In fin dei conti, le persone acquistano per trovare una soluzione ad un problema o per soddisfare un desiderio. Se tu riesci a comunicare con loro e a convincerli che la tua soluzione è quella giusta, loro vorranno acquistare da te senza perdere altro tempo.

Se l’utente si trasforma in lead significa che sta avvenendo la transizione alla fase successiva.

3. Fase di valutazione

L’utente ti sta concedendo una possibilità di fiducia, è pronto a vedere meglio come funziona il tuo prodotto o servizio e come si adatterà alle sue esigenze.

Anche in questa terza fase di valutazione a fare la differenza sarà la tua comunicazione che passa attraverso contenuti specifici e di valore.

Tieni presente che il potenziale cliente sta passando in rassegna anche altre aziende che offrono soluzioni simili alle tue o che portano in maniera diversa alla possibile risoluzione del suo problema. In parole semplici, i lead sono ormai abituati a mettere a confronto la tua offerta con le altre che trovano sul web. Potrebbero valutare il prezzo, i valori del marchio, il modo in cui il prodotto è presentato, vantaggi aggiuntivi, ecc. L’azienda che, secondo loro, soddisfa meglio le loro esigenze sarà quella a cui decideranno di affidarsi.

Quando si parla di settore B2B il processo di valutazione e di decisione sono più lunghi rispetto al settore B2C. Accade perché i beni o servizi sono più costosi o sono in gioco chiusure di contratti di affari per progetti della durata anche di parecchi mesi.

I clienti B2C, di solito, compiono totalmente in autonomia questa fase di valutazione, mentre nel B2B potrebbe entrare in gioco la figura del commerciale.

I potenziali clienti selezionano la tua e anche altre aziende e richiedono degli incontri di affari faccia a faccia con te o con i tuoi venditori. In questo stadio, il Funnel B2B passa dall’online all’off-line e la transizione alla fase successiva dipende anche dalla bravura dei tuoi commerciali.

Oltre ad offrire la possibilità di scaricare versioni di prova, partecipare ad una demo o presentare un progetto o un preventivo, entrano in gioco anche le strategie di vendita. I tuoi commerciali devono entrare in relazione con i potenziali clienti, capire specificamente il loro problema e riuscire a presentare la tua soluzione come la migliore.

4. Fase di azione

Quando tutte le fasi precedenti sono state costruire strategicamente e la tua comunicazione ha funzionano dall’inizio alla fine, si arriva alla fase di azione, cioè l’acquisto.

È un momento da non sottovalutare in cui la vendita è quasi conclusa ma manca la firma o la transazione economica a stipulare l’accordo. Man mano che ci si avvicina a questo momento al cliente potrebbero sorgere gli ultimi dubbi. Quindi, potrebbe cercare online altre recensioni sulla tua azienda o le opinioni di altri clienti, o valutare le aziende con cui hai già lavorato.

Oppure, potrebbe porre le ulteriori obiezioni direttamente ai tuoi commerciali, chiedere delle delucidazioni o delle assicurazioni aggiuntive. Tutto questo gli serve per essere sicuro di star facendo la scelta giusta e, soprattutto, di trovare davvero la soluzione al suo problema.

La cosa migliore in questa fase è abbassare le barriere all’acquisto e rendere il processo finale il più semplice possibile. Il tuo cliente deve superare la paura che gli fa pensare “E se faccio la scelta sbagliata poi come risolvo la situazione?”.

Per esempio, spesso si usa la formula del “Soddisfatto o Rimborsato”, questo concetto poi è da applicare alla tua realtà e al tipo di prodotto o servizio che offri. Mettere in palio qualcosa di gratuito, dei vantaggi aggiuntivi o l’assistenza in caso di problemi sono ottimi modi per dare sicurezza.

A proposito di assistenza vorrei aggiungere che il servizio clienti e la prontezza a rispondere alle loro richieste oggi è davvero fondamentale per costruire quella relazione di fiducia che ti permetterà di coltivarli nel tempo.

Adesso vediamo la quinta e ultima fase del Funnel B2B.

5. Fase di follow-up

Viene definita ultima fase ma siccome si tratta di follow-up a me piace considerarla una nuova fase di apertura e non una chiusura.

Sempre tenendo a mente i vantaggi per il tuo cliente, avendo il suo contatto, puoi fargli arrivare delle e-mail con nuove offerte apposta per lui, o lei. Si potrebbe trattare di prodotti che di solito vengono acquistare insieme o dopo il tuo precedente acquisto p articoli che potrebbero interessargli. O ancora, se avere un contratto di collaborazione per un progetto, prima della fine dell’accordo, potresti proporgli ulteriori servizi per migliorare il lavoro già fatto.

Insomma, tutto dipende da che tipo di azienda hai e da ciò di cui ti occupi, ma se il concetto è chiaro tutto quello che dovrai fare sarà declinarlo rispetto alla tua casistica.

Ma il follow-up può essere effettuato anche per tutti i potenziali clienti che non hanno concluso il loro acquisto con te. Se ti hanno detto di no una volta forse non era il momento giusto oppure hanno scelto una soluzione più economica che non gli ha portato i risultati desiderati. In entrambi i casi potrebbero rivalutare la tua proposta e le tue soluzioni.

Quindi, mantieni aperti i canali di comunicazione con i tuoi potenziali clienti e clienti effettivi. I primi potrebbero essere convertiti in un altro momento i secondi potrebbero comprare da te più di una sola volta.

Come puoi fare tutto questo?

Con gli strumenti per la digital transformation che ti permettono di automatizzare i flussi oppure attraverso le figure professionali dei venditori. Anche in questo caso la scelta di uno, dell’altro o di entrambi dipende dalla situazione specifica.

Se vuoi analizzare il tuo business e definire la strategia migliore per costruire il tuo Funnel B2B io posso aiutarti. Clicca il pulsante, scopri la consulenza di cui hai bisogno e parliamone insieme.

Come creare un Funnel B2B

Dopo aver analizzato le 5 fasi di canalizzazione attraverso cui passano gli utenti durante il loro viaggio verso l’acquisto, adesso vediamo come creare un Funnel B2B per intercettarli e portarli da una fase all’altra.

Questo processo ti aiuterà a generare molti più lead in target perché si basa proprio sulla comprensione del tuo pubblico per veicolare messaggi mirati.

Inoltre, un Funnel si può e si deve monitorare e ottimizzare nel tempo per rendere le sue performance sempre migliori. Questo lo vedremo più nello specifico nel penultimo paragrafo.

Questo sistema di vendita deve entrare a fare parte del tuo processo operativo perché ti offre un metodo sostenibile che permetterà al tuo business di crescere.

Quindi, procediamo subito e andiamo a scoprire passo per passo il processo di creazione del Funnel B2B.

come creare funnel b2b

Comprendere i clienti

Per riuscire ad intercettare e attrarre i clienti per portarli verso la tua canalizzazione di vendita, devi sapere che cosa vogliono. Sapere quali sono le caratteristiche del tuo pubblico in target e che cosa desiderano è il trucco per riuscire a veicolare messaggi che attirino la loro attenzione.

Innanzitutto, regola assoluta per ogni business, renditi conto che non puoi vendere a chiunque. O meglio, certo che puoi, ma “Tutti” non può essere il tuo obiettivo primario.

Delinea il più precisamente possibile quali sono le aziende che possono risolvere il loro problema con i tuoi prodotti o servizi. Di conseguenza verranno preparati tutti i contenuti da promuovere sul motore di ricerca o sui social media per intercettare la domanda.

La piattaforma migliore per stringere relazioni con professionisti e aziende è senza dubbio LinkedIn, ma bisogna fare molta attenzione a ciò che si pubblica. Quanto gli utenti vedono post con informazioni che per loro sono irrilevanti tendono a respingerli e scartarli.

Se il targeting o il messaggio sono inefficaci possono provocare danni e perdite, significa che stai investendo in una comunicazione che non ti porterà risultati.

Quindi, il punto di partenza di ogni strategia è fare ricerca sul proprio pubblico, determinare cosa fanno e cosa cercano i visitatori sul tuo sito, identificare i dati demografici. Tutte queste informazioni ti rendono consapevole per passare al punto successivo.

Attrarre il pubblico

Catturare l’attenzione degli utenti significa avere l’abilità di distrarli da qualcos’altro.

Il web è un mondo sempre attivo e ricco di qualsiasi tipo di input: altre pubblicità, altre proposte, altre offerte. Ci sono concorrenti ovunque, diretti e indiretti. I messaggi che funzionano meglio sono quelli quanto più possibile personalizzati. Le persone che li vedono devono pensare “Sta parlando proprio di me” o “Ecco, questa si che sarebbe la soluzioni perfetta per la mia azienda”.

Dopodiché, tieni presente che anche se attrai l’attenzione di queste persone non è detto che sentano subito l’impulso di andare a vedere il tuo sito web. Oppure, anche se ci vanno, spesso sono necessarie più visite affinché il potenziale cliente inizi a prendere confidenza con il tuo marchio.

Perciò, valuta già che avrai bisogno di più di un solo messaggio per arricchire la parte alta del tuo Funnel B2B. Per fare questo in modo efficiente ci sono degli strumenti che ti aiutano a tenere traccia dei comportamenti dei consumatori, per esempio quelli che hanno cliccato almeno una volta su un tuo annuncio.

Così potrai indirizzare proprio a loro degli altri annunci pubblicitari specifici. Più ti vedono e più inizieranno a prenderti in considerazione. In questo modo potrai raggiungere le persone nel momento giusto o almeno essere spesso sotto i loro occhi per poi passare allo step che viene dopo.

Coltivare relazioni

Dopo che avviene un primo contatto di successo, molte aziende faticano a mantenere caldo il lead.

Insomma, se un utente ti chiede informazioni e poi non riceve una risposta o deve aspettare troppo tempo, sono molto alte le possibilità che sia un lead perso. Questo accade per i famosi colli di bottiglia: magari non hai abbastanza venditori che riescano a stare al passo con tutte le richieste o forse queste finiscono in qualche cartella dimenticate.

Non deve accadere!

Ogni lead è prezioso perché non solo potrebbe essere un acquirente ma un cliente fedele che parla bene di te e ti potrebbe portare altri clienti. Il passaparola è ancora uno dei metodi che funzionano alla grande, soprattutto in un’epoca in cui le offerte sono tante e si fatica a capire a chi affidarsi.

Tutto questo per dire che: una campagna di e-mail marketing pre-impostata ti aiuta a mantenere un flusso comunicativo costante con i tuoi potenziali clienti. Puoi fargli arrivare contenuti utili e che siano in linea con le ricerche che quell’utente ha fatto.

Così rimarrai nella sua memoria e per lui sarà più facile fruire dei tuoi contenuti che gli arrivano spontaneamente, piuttosto che andare alla ricerca di altro. Anche in questo caso il valore del contenuto è fondamentale perché se non interessa non converte.

E, a proposito di conversione, passiamo al prossimo punto, quello che si attende sempre con trepidazione.

Concludere la vendita

Quando si tratta di B2B difficile che le vendite avvengano attraverso transazioni online su un e-commerce. Di solito, sia per i prodotti che per i servizi, per la conclusione della trattativa subentrano i commerciali.

Giustamente stiamo parlando di prodotti più costosi o contratti per un progetto a lungo termine, quindi è normale che i clienti vogliano un incontro. In quell’occasione, tutte le persone che partecipano al meeting devono essere preparate e fare un’ottima impressione al potenziale cliente.

Anche in questo caso, conoscere bene il tuo cliente ti permetterà di presentargli la tua offerta e tutti i vantaggi con le parole giuste. Il Funnel ti permette una standardizzazione del processo di vendita e potrai arrivare questo punto avendo le risorse giuste e le informazioni necessarie.

Oltretutto, i passaggi automatizzati consentiranno alle tue risorse di risparmiare tempo e di averne di più per concentrarsi sui potenziali clienti che davvero possono portare a vendite effettive.

Il Funnel, anche nel B2B, fa già una scrematura tra le persone non interessate, che lo abbandoneranno subito, e quelle che hanno intenzione di arrivare fino al momento dell’acquisto. Il fatto che poi decideranno di comprare da te dipenderà dall’efficacia della tua canalizzazione ma anche dai loro desideri effettivi.

In ogni caso, è importante lavorare sui contatti ottenuti per non perdere nessuna opportunità presente o futura.

Mantenere i contatti

Sia i clienti che hanno acquistato sia quelli che hanno mostrato interesse ma temporeggiano devono continuare a essere nutriti.

Che cosa significa?

Vuol dire che il concetto di Funnel non finisce con l’avvenuto o il non effettuato acquisto. I clienti che hanno comprato possono sempre essere ricontattati con una nuova offerta o per un follow-up rispetto al progetto concordato. Quelli che non hanno concluso l’acquisto, potrebbero avere bisogno di più tempo per pensarci o forse si stavano informando anticipatamente per qualcosa che gli servirà più avanti nel tempo.

Quindi, non li perdere. Cerca di essere sempre un po’ presente nelle loro vite, coinvolgili su più fronti e continua a condividere valore.

Per i clienti che hanno acquisto è importante non sentirsi trascurati e per te sarà un valore aggiunto ricevere feedback per migliorare e recensioni positive da mostrare a futuri clienti.

Se tratti bene i tuoi clienti saranno loro stessi a diventare promotori della tua azienda, ti consiglieranno agli altri e parleranno bene di te.

A questo punto il tuo Funnel B2B è in piedi, inizia a portarti i primi risultati di successo, ma il lavoro non è ancora finito. Per essere sicuro che continui a funzionare deve essere monitorato e ottimizzato nel tempo.

Vediamolo nel prossimo paragrafo.

Misurare e ottimizzare il tuo Funnel B2B

Ogni Funnel di vendita, B2B o B2C, richiede delle modifiche e delle correzioni man mano che l’attività cresce. È importante che tu lo sappia e che trovi un’agenzia di marketing a cui affidarti che ti metta a disposizione anche il servizio di ottimizzazione oltre a quello della costruzione della strategia.

Ma che cosa deve essere tenuto sotto controllo?

Un parametro sicuramente importante da monitorare sono i tassi di conversione, ovvero quanti lead acquisisci che poi diventano clienti effettivi. Questo dato, tenendo d’occhio tutta la canalizzazione, ti aiuta a capire qual è la fase in cui si perdono maggiori potenziali clienti. Quando si capisce dove si trova la falla si può intervenire per migliorare, magari si cambia lo stile di comunicazione o il contenuto di valore offerto.

A volte capita che la modifica anche di una sola parola in un annuncio porti a delle conseguenze completamente diverse. Proprio per valutare questo esistono di A/B Test: per esempio si fanno circolare due annunci con un’immagine diversa o con un testo differente e si valuta quella che porta maggiori risultati. Questo è solo un semplice esempio, questa logica di può applicare anche alle landing page o in qualsiasi fase della canalizzazione.

Le metriche da tenere d’occhio variano a seconda del prodotto o servizio e degli obiettivi aziendali. In linea di massima si valutano: il traffico al sito, il volume di contatti generati e il volume delle vendite.

Alcuni strumenti che si utilizzano per monitorare il Funnel B2B sono: Google Analytics, soprattutto per le fasi alte, poi altri più specifici per canalizzazione e inbound marketing come Hubspot e Salesforce. Sono azienda che offrono software CRM per gestire i clienti e la loro esperienza di acquisto.

Ovviamente, dopo aver raccolto tutte le informazioni e i dati è necessario saperli interpretare per trovare delle soluzioni e apportare delle modifiche che migliorino le performance.

A questo punto, tocca a te!

Imposta il Funnel B2B per il tuo business

Se il tuo obiettivo è mostrare la tua azienda, far conoscere il tuo marchio e aumentare clienti e vendite, un processo di Funnel B2B è quello che ti serve.

La creazione e l’ottimizzazione di una canalizzazione di vendita richiedono impegno, lavoro e qualche investimento, ma quando sono fatte bene costruiscono un sistema che procederà da solo, portandoti conversioni. Un Funnel, quando è eseguito correttamente, è una macchina per automatizzare il processo di vendita, scandire le tempistiche di acquisizione e aumentare la fiducia e la fidelizzazione dei clienti.

Quello che ti serve è fare un’analisi iniziale, costruire i contenuti di valore e farli arrivare al pubblico giusto nel momento giusto.

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Mirko Cuneo

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