Come fare Lead Generation e trasformare gli utenti in clienti

di Mirko Cuneo

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lead generation

Ogni azienda è consapevole che per vendere ha bisogno di generare più contatti, quindi fare Lead Generation, ma quando si parla di strategie spesso non si sa da dove cominciare.

La domanda che sorge spontanea è: come acquisire nuovi clienti? Questo è il vero punto di stallo in cui la maggior parte degli imprenditori e dei professionisti cade.

Ogni impresa ha ben chiaro il proprio obiettivo, ma pochi possiedono i giusti strumenti per raggiungerlo.

Come si fa a generare contatti? Come si attraggono nuove persone interessate e in target con il proprio prodotto o servizio?

La risposta a tutte queste le domande è la Lead Generation e, siccome rappresenta una vera e propria sfida, ora voglio spiegarti quali sono le migliori scelte strategiche che puoi fare oggi per ottenere risultati.

Ti avverto che questo articolo è abbastanza lungo, ma è stato necessario per riuscire a renderlo davvero completo.

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Cos’è un Lead?

Iniziamo subito scoprendo che cosa si intende per lead precisamente.

Un lead è un nominativo di una persona, se si tratta di Lead Generation B2C, oppure di un’azienda, se parliamo di B2B.

In ogni caso si tratta di un contatto di un potenziale cliente che mostra interesse per il prodotto o servizio. Ogni lead è un nominativo che con un po’ di attenzione mirata può trasformarsi più facilmente in acquirente proprio perché è stato lui a lasciati il suo contatto per ricevere maggiori informazioni o un preventivo.

Ma dove e come ti può lasciare il suo contatto? Non ti preoccupare, continua a leggere perché ne parleremo più avanti.

Un passo per volta.

Per adesso sappi che facendo Lead Generation puoi stilare una lunga lista di questi contatti altamente interessati e profilati.

Cos’è la Lead Generation?

La Lead Generation è una strategia di web marketing.

È quel processo attraverso il quale vengono identificati nuovi potenziali clienti che potrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi.

In altre parole, si tratta di una serie di azioni strategiche che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.

Significa proprio ottenere queste informazioni di contatto da parte dei consumatori per farli entrare nel funnel di vendita e per arrivare a concludere le tue vendite.

Tanti pensano che questi siano dei freddi processi analitici. Tutto il contrario!

In questa guida ti dimostrerò quanti modi esistono per attrarre nuovi consumatori e come molti siano assolutamente umani.

Una volta che avrai il quadro completo di tutte le strategie, potrai scegliere quella più adatta al tuo caso specifico.

Lo so a cosa stai pensando ora. Bene o male sei sempre riuscito ad attrarre nuovi clienti presso la tua azienda e non sei del tutto convinto sul fatto che nuovi modi di fare Lead Generation siano necessari.

Lascia prima che te li racconti.

Perché è importante fare Lead Generation?

La Lead Generation è fondamentale sia dal punto di vista del marketing che delle vendite per due motivi.

Il primo è che ti consente di ottenere nuovi contatti.

Il secondo è che ti permette di attrarre i lead giusti a cui vendere i tuoi prodotti o servizi.

Ebbene sì, non tutti i contatti portano a dei risultati. Tu puoi attrare tantissime persone con le tue attività di marketing ma se poi una sola arriva a concludere la vendita, significa che nella tua strategia c’è qualcosa che non va.

Attraverso un processo di Lead Generation lo scopo è interessare le persone e attrarle verso la tua azienda affinché sia loro a volerne sapere di più di te. È un modo per riscaldare i potenziali clienti e farli avvicinare alla tua attività per portali più agevolmente ad effettuare l’acquisto.

Acquisire i giusti lead è fondamentale per riuscire ad aumentare i profitti della tua azienda. Inoltre, più è la quantità di lead acquisiti e più potenzialmente saranno le tue conversioni e, dunque, le vendite.

Metodi per l’acquisizione dei nuovi clienti

Esistono due metodi principali attraverso i quali puoi fare Lead Generation:

  • Outbound Marketing
  • Inbound Marketing

Conosci la differenza tra queste due strategie di marketing? Te la spiego subito.

L’Outbound Marketing è una forma più tradizionale di pubblicità. Si tratta di annunci che interrompono ciò che l’utente sta facendo, richiamando forzatamente la sua attenzione.

Non per niente viene definito anche Interruption Marketing.

Per farlo vengono utilizzati strumenti come gli spot televisivi, gli annunci radiofonici, i pop-up, i banner, i volantini pubblicitari e tanti altri formati.

L’Inbound Marketing, invece, lavora nel modo opposto. Utilizza degli strumenti che incanalano l’attenzione dell’utente nel tuo imbuto. Non la chiedono, la catturano.

lead generation - inbound e outbound marketing

Per fare questo, vengono utilizzate strategie come la SEO, per ottenere il posizionamento su Google, la creazione di community, i blog, la creazione di contenuti o pagine web specifiche, la promozione sui social media ecc.

Prima dell’avvento prepotente di Internet all’interno delle nostre vite, la pubblicità rientrava pressoché nell’Outbound Marketing. Tuttavia, questa tipologia di avvisi si rivela molto frustrante per l’utente perché viene interrotto da quello che sta facendo spesso ricevendo informazioni che in quel momento non gli interessano.

Con l’Inbound Marketing, invece, è possibile colpire l’utente con un contenuto esattamente nel momento in cui lo sta cercando. Capisci che, con questa tecnica, anche una pubblicità può essere contestualizzata in modo molto più naturale e non fastidioso.

Con la possibilità di ottenere un maggior tasso di conversione!

Ora vediamo tutte le fasi di un processo di generazione lead.

Il processo per raccogliere lead

La Lead Generation è un processo di marketing altamente vantaggioso per condurre ogni utente nel suo viaggio di acquisto. Quindi, per portarlo dall’essere un estraneo alla tua azienda fino a farlo diventare acquirente e, potenzialmente, un cliente fedele.

Infatti, una campagna di raccolta lead ha come obiettivo portare l’utente interessato a lasciare i propri dati, come l’indirizzo e-mail, per poi essere ricontattato in un secondo momento.

Ma quali sono tutte le tappe di un processo per raccogliere lead?

Prima di tutto ti voglio mostrare l’immagine che trovi qui sotto. Puoi vedere tutti i passaggi del processo di generazione e raccolta di lead in entrata.

processo di lead generation
Processo di Lead Generation

Adesso analizziamo meglio ogni passaggio di raccolta leads:

  1. Un visitatore scopre il tuo brand attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, il blog, la tua pagina o profilo sui social media;
  2. Se l’utente è interessato all’argomento farà click sul tuo invito all’azione, la CTA (Call To Action). Un pulsante a cui l’utente viene portato e che lo incoraggia a cliccare, quindi a fare un’azione per scoprire di più;
  3. Dalla CTA cliccata, l’utente potenzialmente passa ad una pagina di vendita specificamente progettata per nutrire ancora di più l’interesse del visitatore e per portarlo a lasciare il proprio contatto in cambio di un’offerta di valore (guida gratuita, un corso, un’infografica);
  4.  Se decide di lasciati il contatto ecco che hai ottenuto un potenziale cliente altamente interessato e che potrai ricontattare per fargli alte offerte.

Per riassumere: gli utenti prima sono estranei, poi diventano visitatori, se sono interessati diventano leads, nel momento in cui comprano sono acquirenti e, infine, clienti fedeli e potrebbero promuovere loro stessi il tuo brand.

lead generation

Questo processo può essere più o meno lungo e cambia a seconda che si tratti di B2C o di B2B.

Lead Generation per B2B e B2C

I mercati B2B e B2C hanno molto somiglianze ma anche molte differenze quando si tratta di generare lead.

Per sicurezza che il concetto sia chiaro, B2B sta per business to business, quindi un’azienda che vende prodotti o servizi ad un’altra azienda. Mentre B2C sta per business to customer, quindi quando un’azienda si rivolge direttamente al consumatore finale.

Le principali differenze tra i due processi di lead generation sono:

  • La lunghezza del ciclo di vendita: gli acquisti nel B2B sono più onerosi di solito e questo richiede più tempo per arrivare alla firma del contratto;
  • Il contenuto di valore: nel B2B è meglio prediligere una comunicazione più formale, informativa e dettagliata. Nel B2C devi puntare ad essere coinvolgente;
  • Il tuo pubblico: sia nel B2B che nel B2C devi sapere a che target ti stai rivolgendo, ma il cliente B2B sarà più portato a riflettere e magari a confrontarsi con altre figure aziendali prima di procedere all’acquisto, quindi la comunicazione deve essere specifica per il suo settore;
  • L’uso dei social media: questi sono canali preziosi per strategie di lead generation ma a seconda del pubblico a cui ti rivolgi devi scegliere il giusto social. Per il B2B la piattaforma migliore è LinkedIn che ti aiuta a conoscere anche le posizioni aziendali degli utenti. Per il B2C funzionano molto bene Facebook e Instagram.
  • La vendita: nel B2B le trattative sono più lunghe e complesse, richiedono prima la costruzione di una relazione professionale. Nel B2C il cliente potrebbe anche fare acquisti di impulso che si basano sulla reputazione del brand o sulla personale necessità.

Le differenze tra i due processi sono evidenti e il successo della tua campagna di Lead Generation dipenderà dal modo in cui viene condotta. Comprendere il tuo pubblico è fondamentale per costruire la tua comunicazione e scegliere i canali appropriati.

I canali per fare Lead Generation

Non puoi neanche immaginare quanti siano gli strumenti per impostare campagne di Lead Generation!

Sono tantissimi i modi tra cui puoi scegliere per portare traffico al tuo sito o alla landing page di vendita.

Tuttavia, questi metodi non esprimono tutto il loro potenziale se non inserisci un elemento fondamentale per la buona riuscita della tua campagna: il Lead Magnet.

Ne hai mai sentito parlare?

È l’offerta di valore a cui ti ho accennato prima. È un incentivo che attrae l’attenzione dell’utente e lo convince a lasciarti il suo contatto.

Il tuo contenuto di valore potrebbe essere un e-book, una guida, un white paper, un’infografica, un corso o un video, un webinar e così via.

La cosa importante è che la tua offerta deve essere di qualità e risultare preziosa per i tuoi leads. Deve essere qualcosa per cui abbiano voglia di lasciarti il loro contatto pur di poterla ricevere. Inoltre, deve essere in linea con il tuo brand ma, soprattutto, con i prodotti o servizi che offri e che hai l’obiettivo di vendere. Infine, ma non meno importante, deve essere anch’essa mirata al tuo target di riferimento e veicolare il tuo messaggio con l’utilizzo del giusto tone of voice.

Senza Lead Magnet la tua strategia è fiacca!

Ora vediamo quali sono i canali per fare Lead Generation e quale Lead Magnet inserire in ognuno di essi.

canali per la lead generation

Il sito web

Se hai un business non ti chiedo neanche se possiedi un sito web, perché conosco già la risposta. O ne hai già uno o sei fortemente interessato ad avviarlo e farlo diventare la tua principale piattaforma sul web.

Se il tuo sito web è costruito nel modo giusto, si rivela un’ottima calamita per ottenere nuovi contatti interessati.

Prima di tutto, lavora per rendere semplice la navigazione. Gli utenti devono guardare esattamente quello che vuoi tu e deve essere intuitivo per loro capire che dove lasciarti il loro contatto.

Come puoi fare?

Crea un modulo di contatto che li inviti a lasciare i loro dati.

Ma questo non basta. Ricordi cosa ti ho detto prima? Serve un Lead Magnet all’interno della tua pagina per far sì che gli utenti siano davvero incentivati a lasciarti le proprie informazioni personali.

Il Lead Magnet può essere una prova gratuita, una video guida o un contenuto con un alto valore per il consumatore.

È una sorta di merce di scambio. Tu dai qualcosa di gratuito all’utente e in cambio chiedi che egli ti lasci i suoi preziosi dati.

Landing Page e CTA

Una landing page è immancabile in ogni buona strategia di Lead Generation. La funzione principale di queste pagine è proprio quella di invitare l’utente a lasciare i propri dati.

Ma ricorda: la qualità della tua landing page sarà determinante per ottenere un esito positivo!

Devi catturare l’attenzione dell’utente in modo chiaro e semplice, facendogli capire perché quel prodotto o servizio fa proprio al caso suo. Alla fine lasciarti i suoi dati sarà la decisione più naturale che possa prendere.

Lascia solo le informazioni necessarie al tuo scopo. Una landing page non è un articolo, quindi devi inserire solo ciò che è strettamente necessario.

All’interno della tua landing page e soprattutto nella parte finale devi inserire una call to action, cioè un invito all’azione.

Questa deve essere posizionata nei punti giusti, oltre ad essere immediata ed avvincente. L’utente non deve resistere alla tentazione!

Email marketing

Una delle strategie di marketing più consolidate è quella che utilizza le email. In modo sapiente, mi raccomando!

Perché un utente può anche lasciarti il suo indirizzo di posta elettronica, ma non hai nessuna garanzia che aprirà le comunicazioni che gli mandi.

Inoltre, un lead non va solamente acquisito, va anche nutrito. Hai mai sentito parlare di Lead Nurturing?

Crea delle email che i tuoi lead non potranno fare a meno di aprire, rendile interessanti e utili. Nutri giorno dopo giorno i tuoi contatti con una comunicazione via mail efficace per farli scivolare in modo naturale all’interno del tuo Funnel Marketing fino a completare l’acquisto.

Retargeting

Hai già ottenuto l’attenzione di alcuni utenti ma questi non hanno effettuato nessuna azione durante la loro prima visita? Non gettare subito la spugna!

Il Retargeting è un metodo che ti consente di colpire nuovamente, con un messaggio diverso e super preciso, quegli utenti che hanno già avuto un primo contatto con te ma senza arrivare a completare l’azione che desideri.

Infatti, le campagne di retargeting si costruiscono su un pubblico target specifico che ha già mostrato interesse per un tuo prodotto o che ha già visitato il tuo sito web.

E tu come lo sai?

Perché hai utilizzato un metodo di tracciamento, che riconosce in maniera anonima, quali utenti hanno visitato il tuo sito e sarà proprio a loro che indirizzerai le tue campagne mirate.

Magari prima non erano predisposti per finalizzare l’acquisto, forse avevano altri pensieri per la testa o il tuo messaggio non era abbastanza incisivo. Provaci di nuovo e vedrai che otterrai sicuramente qualche risultato migliore!

Blog

Avresti mai detto che il blog può essere il tuo miglior alleato quando si tratta di processo di acquisizione dei lead?

Il blog è la piattaforma perfetta per fare Content Marketing, che puoi sfruttare per produrre tanti contenuti interessanti e virali che attireranno frotte di utenti.

Grazie ad articoli ottimizzati per la SEO puoi scalare la SERP dei motori di ricerca, Google in particolare, e ottenere molta più visibilità sul web.

Inoltre, i contenuti del blog possono essere condivisi anche sui social network.

Per quanto riguarda il blog vale lo stesso discorso del sito web, ricordati di inserire un Lead Magnet. Cosa puoi offrire? Un video tutorial, una guida scaricabile, un contenuto inedito, qualsiasi cosa che possa incentivare i visitatori a lasciarti i loro dati.

Anche qui non dimenticare di inserire moduli di contatto o un pop-up che appaia proprio nel momento in cui l’utente sta per abbandonare la pagina.

Tante aziende sottovalutano la potenza degli articoli di un blog per fare Lead Generation. Ma pensaci bene, gli articoli informano, coinvolgono emotivamente l’utente e gli regalano valore.

In questo modo ogni visitatore, a sua volta, si sentirà in dovere di ricambiare il gesto. Il gioco è fatto!

Le tendenze per la generazione di lead

Tutti quelli che abbiamo visto finora sono delle modalità colaudate per fare Lead Generation e acquisizione clienti. Ma il mondo online evolve alla velocità della luce, quindi anche le tue strategie devono cambiare.

Perciò mettiamo altra carne al fuoco e vediamo quali sono le ultime novità in fatto di Lead Generation.

lead generation tendenze

Chatbot

Si tratta di una chat automatica in cui l’utente viene guidato in un flusso creato da te tra domande e risposte. Puoi impostare delle scelte multiple che, una volta selezionate dall’utente, gli forniranno maggiori informazioni circa il tuo prodotto o servizio.

La Marketing Automation serve per snellire, velocizzare e rendere tempestiva una risposta che, senza automazione, dovresti gestire personalmente.

Invece pensa, mentre il tuo bot si occupa di rispondere alle domande di rito dei potenziali clienti, tu puoi occuparti di tanti altri aspetti importanti. Per esempio chiudere altre vendite.

Video Marketing

Gli utenti stanno diventando sempre più avidi di video. Li guardano per informarsi, per distrarsi o per emozionarsi.

Il risultato è che passano tantissimo tempo della loro giornata davanti allo schermo. Questa è un’ottima notizia per te!

Grazie ad un video è molto più semplice spiegare e mostrare il tuo prodotto o servizio.

Inoltre, l’utente può captare più informazioni su di te se decidi di metterci la faccia. Può entrare in empatia e da qui creare con te un rapporto di fiducia.

Se riesci a tenere incollati gli utenti agli schermi, riuscirai anche ad aumentare le tue vendite!

Affinché il video marketing sia efficace, devi impostare una vera e propria strategia. Definisci gli obiettivi, il target e lo stile. Poi crea una pianificazione per essere sicuro di pubblicare con regolarità.

Lead Generation Vs Advertising

Hai un budget limitato e vuoi decidere dove investirlo?

La battaglia tra Lead Generation e Advertising sembra essere sempre aperta. Grazie all’advertising puoi raggiungere un numero elevato di utenti, ma i suoi effetti sono destinati ad esaurirsi nel momento in cui finisce la campagna.

Diversamente, la Lead Generation ti permette di creare un canale di contatto con un utente e di mantenerlo costantemente attivo. Se sei bravo ad impostare la tua campagna, puoi trovare dei clienti perfettamente in target con il tuo business che siano disposti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Una campagna di Lead Generation è un ottimo investimento perché non si riduce a qualche contatto occasionale, ma ti consente di creare una lista di lead perfettamente in target con cui poter avviare tantissime attività di marketing e chiudere vendite interessanti.

La mia risposta, comunque, è di utilizzare entrambe le strategie in maniera sapiente, in modo che una supporti l’altra.

L’aumento delle vendite sarà solo una normale conseguenza di questo processo.

Realizza la strategia di Lead Generation per il tuo business

Ora hai un’idea più chiara di cos’è la Lead Generation e di quali sono i suoi canali e i metodi per attuarla.

Adesso non ti resta altro che implementare questa strategia nella tua azienda! Se vuoi iniziare a pensarci da solo, o da sola, ti consiglio di fare una bella analisi del tuo target di riferimento e di stabilire l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Dopodiché ti aiutiamo noi! Oppure possiamo pensare a tutto insieme, dalla definizione dell’obiettivo al modo in cui raggiungerlo.

Io e gli altri tutor offriamo un servizio di Business Coaching che ha proprio lo scopo di aiutare gli altri imprenditori e professionisti a fare tutto quello che serve per far crescere il loro business.

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A cosa serve farsi affiancare da dei professionisti?

Sicuramente ad ottenere i massimi risultati in minor tempo e con strategie mirate.

Non aspettare di lasciare a qualcun altro la tua opportunità!

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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