Come fare Lead Generation e trasformare gli utenti in clienti - Mirko Cuneo

Come fare Lead Generation e trasformare gli utenti in clienti

di Mirko Cuneo

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lead generation

Ogni azienda è consapevole che per vendere ha bisogno di fare lead generation. Quindi deve avere tanti contatti e tutti di potenziali clienti.

Ma come si acquisiscono? Questo è il vero passaggio in cui la maggior parte degli imprenditori e dei professionisti cade.

Ogni impresa ha ben chiaro il proprio obiettivo, ma pochi possiedono i giusti strumenti per raggiungerlo.

Come si fa a generare contatti? Come si attraggono nuove persone interessate e in target con il tuo prodotto o servizio?

La risposta a tutte le domande è la Lead Generation e, siccome rappresenta una vera e propria sfida per ogni marketer, ora voglio spiegarti quali sono le migliori tecniche per fare Lead Generation oggi.

Partiamo!

Cos’è la Lead Generation?

La Lead Generation è quel processo attraverso il quale vengono identificati nuovi potenziali clienti per l’acquisto dei prodotti o servizi venduti da una determinata azienda.

Cos’è un lead?

Il lead è proprio quel potenziale cliente interessato a ciò che la tua azienda offre.

Come mostra questo interesse?

Lasciandoti un indirizzo e-mail, un numero di telefono o un’altra tipologia di contatto.

Fare Lead Generation significa proprio ottenere queste informazioni di contatto da parte dei consumatori per farli entrare nel funnel di vendita e fargli acquistare uno o più dei tuoi prodotti o servizi.

Tanti pensano che questi siano dei freddi processi analitici. Tutto il contrario!

In questa guida ti dimostrerò quanti modi esistono per attrarre nuovi consumatori e come molti siano assolutamente umani.

Una volta che avrai il quadro completo di tutte le strategie, potrai scegliere quella più adatta al tuo caso specifico.

Lo so a cosa stai pensando ora. Bene o male sei sempre riuscito ad attrarre nuovi clienti presso la tua azienda e non sei del tutto convinto sul fatto che nuovi modi di fare Lead Generation siano necessari.

Lascia prima che te li racconti.

Perché è importante fare Lead Generation?

La Lead Generation è fondamentale sia dal punto di vista del marketing che delle vendite per due motivi.

Il primo è che ti consente di ottenere nuovi contatti a cui vendere i tuoi prodotti o servizi.

Il secondo è che ti permette di attrarre dei lead giusti.

Ebbene sì, non tutti i contatti portano a dei risultati. Tu puoi attrare tantissime persone con le tue attività di marketing ma se poi una sola arriva a concludere la vendita, significa che la tua strategia ha fatto un buco nell’acqua.

Acquisire i giusti lead è fondamentale per riuscire ad aumentare i clienti e i profitti della tua azienda.

I canali per l’acquisizione dei nuovi clienti

Esistono due canali principali attraverso i quali puoi fare Lead Generation:

  • Outbound Marketing
  • Inbound Marketing

Conosci la differenza tra queste due strategie di marketing? Te la spiego subito.

L’Outbound Marketing è una forma più tradizionale di pubblicità. Si tratta di annunci che interrompono ciò che l’utente sta facendo, richiamando forzatamente la sua attenzione.

Non per niente viene definito anche Interruption Marketing.

Per farlo vengono utilizzati strumenti come gli spot televisivi, gli annunci radiofonici, i pop-up, i banner, i volantini pubblicitari e tanti altri formati.

lead generation - inbound e outbound marketing

L’Inbound Marketing, invece, lavora nel modo opposto. Utilizza degli strumenti che incanalano l’attenzione dell’utente nel tuo imbuto. Non la chiedono, la catturano.

Per fare questo, i marketer utilizzano strategie come la SEO, la creazione di community, i blog, la creazione di contenuti, la promozione sui social media ecc.

Prima dell’avvento prepotente di Internet all’interno delle nostre vite, la pubblicità rientrava pressoché nell’Outbound Marketing. Tuttavia, questa tipologia di avvisi si rivela molto frustrante per l’utente, il quale deve interrompere ciò che sta facendo per prestare attenzione ad una pubblicità a cui spesso non è nemmeno interessato.

Con l’Inbound Marketing, invece, è possibile colpire l’utente con un contenuto esattamente nel momento in cui lo sta cercando. Capisci che, con questa tecnica, anche una pubblicità può essere contestualizzata in modo molto più naturale e non fastidioso per l’utente.

Con la possibilità di ottenere un maggior tasso di conversione!

Gli strumenti per fare Lead Generation

Non puoi neanche immaginare quanti siano gli strumenti per impostare campagne di Lead Generation!

Sono tantissimi i modi tra cui puoi scegliere per portare traffico al tuo sito o alla landing page di vendita.

Tuttavia, questi metodi non esprimono tutto il loro potenziale se non inserisci un elemento fondamentale per la buona riuscita della tua campagna: il Lead Magnet.

Ne hai mai sentito parlare?

È un incentivo che attrae l’attenzione dell’utente e lo convince a lasciarti il suo contatto.

Senza Lead Magnet la tua strategia è fiacca!

Ora vediamo quali sono gli strumenti che puoi utilizzare per fare Lead Generation e quale Lead Magnet inserire in ognuno di essi.

Il sito web

Dato che sei attratto dal Digital Marketing non ti chiedo neanche se possiedi un sito web, perché conosco già la risposta. O ne hai già uno o sei fortemente interessato ad avviarlo e farlo diventare la tua principale piattaforma sul web.

Se il tuo sito web è costruito nel modo giusto, si rivela un’ottima calamita per ottenere nuovi contatti interessati.

Prima di tutto, lavora per rendere semplice la navigazione. Gli utenti devono guardare esattamente quello che vuoi tu e deve essere intuitivo per loro capire che dove lasciarti il loro contatto.

Come puoi fare?

Crea un modulo di contatto che li inviti a lasciare i loro dati.

Ma questo non basta. Ricordi cosa ti ho detto prima? Serve un Lead Magnet all’interno della tua pagina per far sì che gli utenti siano davvero incentivati a lasciarti le proprie informazioni personali.

Il Lead Magnet può essere una prova gratuita, una video guida o un contenuto con un alto valore per il consumatore.

È una sorta di merce di scambio. Tu dai qualcosa di gratuito all’utente e in cambio chiedi che egli ti lasci i suoi preziosi dati.

Landing Page e CTA

Una landing page è immancabile in ogni buona campagna di Lead Generation. La funzione principale di queste pagine è proprio quella di invitare l’utente a lasciare i propri dati.

Ma ricorda: la qualità della tua landing page sarà determinante per ottenere un esito positivo!

Devi catturare l’attenzione dell’utente in modo chiaro e semplice, facendogli capire perché quel prodotto o servizio fa proprio al caso suo. Alla fine lasciarti i suoi dati sarà la decisione più naturale che possa prendere.

Lascia solo le informazioni necessarie al tuo scopo. Una landing page non è un articolo, quindi devi inserire solo ciò che è strettamente necessario.

All’interno della tua landing page e soprattutto nella parte finale devi inserire una call to action, cioè un invito all’azione.

Questa deve essere posizionata nei punti giusti, oltre ad essere immediata ed avvincente. L’utente non deve resistere alla tentazione!

Email marketing

Una delle strategie di marketing più consolidate è quella che utilizza le email. In modo sapiente, mi raccomando!

Perché un utente può anche lasciarti il suo indirizzo di posta elettronica, ma non hai nessuna garanzia che aprirà le comunicazioni che gli mandi.

Inoltre, un lead non va solamente acquisito, va anche nutrito. Hai mai sentito parlare di Lead Nurturing?

Crea delle email che i tuoi lead non potranno fare a meno di aprire, rendile interessanti e utili. Nutri giorno dopo giorno i tuoi contatti per farli scivolare genuinamente all’interno del tuo Funnel Marketing fino a completare l’acquisto.

Retargeting

Ti sei già accaparrato l’attenzione di alcuni utenti ma questi non hanno effettuato nessuna azione durante la loro prima visita? Non gettare subito la spugna!

Il Retargeting è un metodo che ti consente di colpire nuovamente, con un messaggio diverso e super preciso, quegli utenti che hanno già avuto un primo contatto con te ma senza arrivare a completare nessuna azione.

Infatti, le campagne di retargeting si costruiscono su un pubblico target specifico che ha già mostrato interesse per un tuo prodotto o che ha già visitato il tuo sito web.

E tu come lo sai?

Perché hai utilizzato un metodo di tracciamento, che riconosce in maniera anonima, quali utenti hanno visitato il tuo sito e sarà proprio a loro che indirizzerai le tue campagne mirate.

Magari prima non erano predisposti per finalizzare l’acquisto, forse avevano altri pensieri per la testa o il tuo messaggio non era abbastanza incisivo. Provaci di nuovo e vedrai che otterrai sicuramente qualche risultato migliore!

Blog

Avresti mai detto che il blog può essere il tuo miglior alleato quando si tratta di processo di acquisizione dei lead?

Il blog è la piattaforma perfetta per fare Content Marketing, che puoi sfruttare per produrre tanti contenuti interessanti e virali che attireranno frotte di utenti.

Grazie ad articoli ottimizzati per la SEO puoi scalare la SERP dei motori di ricerca, Google in particolare, e ottenere molta più visibilità sul web.

Inoltre, i contenuti del blog possono essere condivisi anche sui social network.

Per quanto riguarda il blog vale lo stesso discorso del sito web, ricordati di inserire un Lead Magnet. Cosa puoi offrire? Un video tutorial, una guida scaricabile, un contenuto inedito, qualsiasi cosa che possa incentivare i visitatori a lasciarti i loro dati.

Anche qui non dimenticare di inserire moduli di contatto o un pop-up che appaia proprio nel momento in cui l’utente sta per abbandonare la pagina.

Tante aziende sottovalutano la potenza degli articoli di un blog per fare Lead Generation. Ma pensaci bene, gli articoli informano, coinvolgono emotivamente l’utente e gli regalano valore.

In questo modo ogni visitatore, a sua volta, si sentirà in dovere di ricambiare il gesto. Il gioco è fatto!

lead generation - video e chatbot

Le novità per generare lead

Tutti quelli che abbiamo visto finora sono degli strumenti collaudati per fare Lead Generation e acquisizione clienti. Ma il mondo online evolve alla velocità della luce, quindi anche le tue strategie devono cambiare.

Perciò mettiamo altra carne al fuoco e vediamo quali sono le ultime novità in fatto di Lead Generation.

Chatbot

Che ne dici di inserire un chatbot all’interno del tuo sito web?

Si tratta di una chat automatica in cui l’utente viene guidato da un flow creato da te tra domande e risposte. Puoi impostare delle scelte multiple che, una volta selezionate dall’utente, gli forniranno maggiori informazioni circa il tuo prodotto o servizio.

La Marketing Automation serve per snellire, velocizzare e rendere tempestiva una risposta che, senza automazione, dovresti gestire personalmente.

Invece pensa, mentre il tuo bot si occupa di rispondere alle domande di rito dei potenziali clienti, tu puoi occuparti di tanti altri aspetti importanti. Per esempio chiudere altre vendite.

Video Marketing

Gli articoli sono interessanti e facili da posizionare sui motori di ricerca, ma che ne dici dei video?

Gli utenti stanno diventando sempre più avidi di video. Li guardano per informarsi, per distrarsi o per emozionarsi.

Il risultato è che passano tantissimo tempo della loro giornata davanti allo schermo. Questa è un’ottima notizia per te!

Grazie ad un video è molto più semplice spiegare e mostrare il tuo prodotto o servizio.

Inoltre, l’utente può captare più informazioni su di te se decidi di metterci la faccia. Può entrare in empatia e da qui creare con te un rapporto di fiducia.

Se riesci a tenere incollati gli utenti agli schermi, riuscirai anche ad aumentare le tue vendite!

Affinché il Video Marketing sia efficace, devi impostare una vera e propria strategia. Definisci gli obiettivi, il target e lo stile. Poi crea una pianificazione per essere sicuro di pubblicare con regolarità.

Lead Generation Vs Advertising

Hai un budget limitato e vuoi decidere dove investirlo?

La battaglia tra Lead Generation e Advertising sembra essere sempre aperta. Grazie all’Advertising puoi raggiungere un numero elevato di utenti, ma i suoi effetti sono destinati ad esaurirsi nel momento in cui finisce la campagna.

Diversamente, la Lead Generation ti permette di creare un canale di contatto con un utente e di mantenerlo costantemente attivo. Se sei bravo ad impostare la tua campagna, puoi trovare dei clienti perfettamente in target con il tuo business che siano disposti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Una campagna di Lead Generation è un ottimo investimento perché non si riduce a qualche contatto occasionale, ma ti consente di creare una lista di lead perfettamente in target con cui poter avviare tantissime attività di marketing.

La mia risposta, comunque, è di utilizzare entrambe le strategia in maniera sapiente, in modo che una supporti l’altra.

L’aumento delle vendite sarà solo una normale conseguenza di questo processo.

Take Away per il tuo business

Ora hai un’idea più chiara di cos’è la Lead Generation e sai quali sono gli strumenti per attuarla. Ricordati sempre di sfruttare tutti i canali online che possiedi e di inserire un Lead Magnet in grado di attirare l’attenzione degli utenti.

I clienti di cui la tua azienda ha bisogno sono là fuori, devi solo trovare la chiave giusta per conquistarli!

Per approfondire tutte le strategie di marketing da sfruttare una volta acquisiti nuovi lead, ti invito a contattarmi. Inoltre, segui il mio blog dove trovi articoli, video e podcast che ti aiuteranno ad approfondire gli argomenti di Vendita, Marketing e Mindset.

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Mirko Cuneo

Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni...