Lead Nurturing e le strategie per fidelizzare i clienti

di Mirko Cuneo

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lead nurturing

Un’azienda di successo vanta due macro categorie di clienti, quelli nuovi e quelli fedeli. Per creare e mantenere la tua base clienti ci sono diverse strategie applicabili, ma ce n’è una davvero interessante, la Lead Nurturing.

Potresti averne già sentito parlare senza sapere bene di cosa si tratta. Oppure puoi averla sottovalutata a causa del suo nome un po’ strambo, o ancora potresti aver sentito il solo termine lead. Ma devi sapere che fa parte delle strategie di digital marketing.

Le aziende, ormai, non possono più fare a meno di processi di web marketing strategico se vogliono continuare ad avere un rapporto con i propri clienti ed essere presenti sul mercato. Le modalità per vendere e per comunicare con le persone cambiano nel tempo, quello che andava bene qualche anno fa potrebbe non funzionare più adesso.

Implementare un’efficace strategia per la fidelizzazione dei tuoi clienti avrà un enorme impatto sui tuoi profitti e ti servirà se hai o se prevedi di sfruttare anche strategie di Inbound Marketing, che servono appunto per generare più contatti.

Qualsiasi sia il tuo caso o il tuo livello di conoscenza sull’argomento, in questo articolo andremo insieme alla scoperta del significato di Lead Nurturing, dei vantaggi che può portare al tuo business e delle strategie per applicarla.

Se, invece, vuoi affrontare questo ma incentrato direttamente sul tuo caso specifico, clicca il pulsante qui sotto e scopri come posson aiutati.

Cos’è la Lead Nurturing

Partiamo subito con il dare una definizione e, quindi, con il capire davvero il significato di Lead Nurturing.

La sua traduzione in italiano potrebbe essere “coltivare o nutrire i clienti”. L’immagine che evoca è particolare e un po’ buffa, questo potrebbe far percepire questa tecnica come inefficace o ingannevole. In realtà si tratta di una delle strategie più proficue per instaurare dei dialoghi con i clienti e portarli verso la fidelizzazione al tuo marchio.

Quando parlo di Lead Nurturing mi riferisco a quel processo strategico che prevede il coinvolgimento degli utenti e la costruzione di relazioni commerciali vantaggiose. Questo avviene fornendo informazioni appropriate, contenuti di valore, risposte pertinenti alle domande che si pongono in ogni fase del processo di vendita.

Fare Lead Nurturing non significa far arrivare qualsiasi tipo di comunicazione a casaccio agli utenti, quello sarebbe solo spam.

Ecco perché è importante capire che dietro ci sono ragionamenti mirati e specifici e che ogni strategia di nurturing deve essere pianificata rispetto agli obiettivi e al pubblico che si vuole raggiungere.

Il processo di nutrimento implica un precedente coinvolgimento dei lead, che devono aver mostrato interesse per la tua azienda o i tuoi prodotti.

Ma che cos’è un lead? Che cosa lo differenzia da un consumatore o un utente?

Facciamo un breve approfondimento nel prossimo paragrafo.

cos'è la lead nurturing

Cos’è un lead

Con il termine lead ci si riferisce al potenziale cliente che mostra interesse nei confronti del marchio, dei prodotti o servizi, a vari livelli.

Per esempio, un lead è un utente che arriva sul tuo sito web e sceglie di compilare un modulo di contatto, lasciandoti quindi la sua email. Affinché decida di fare questa mossa di avvicinamento nei tuoi confronti devi dargli qualcosa in cambio.

Di solito si chiede di compilare il modulo di contatto per ricevere un preventivo, oppure un contenuto gratuito (come una guida, un e-book, un video, ecc), oppure per farlo ricontattare da un commerciale o professionista che fornirà informazioni aggiuntive.

Questo dipende dal tipo di organizzazione o azienda, da come strutturi la tua strategia e da quello che prevede il tuo processo di vendita.

Il tuo scopo, quindi, dovrebbe essere: prima fare Lead Generation e attirare i potenziali clienti verso il tuo marchio; poi convertirli in clienti e poi continuare a nutrirli attraverso strategie di Lead Nurturing per farli diventare clienti fedeli.

Ma è così importante coltivare i propri contatti?

La risposta è sì, ma vediamo meglio il perché.

Perché fare Lead Nurturing

Fare Lead Nurturing è vantaggioso per le aziende di tutte le dimensioni perché ti aiuta ad aumentare il numero dei tuoi clienti.

Pensa a un utente che visita il tuo sito per cercare informazioni, il suo interesse (stimolato magari in precedenza) arriva al punto da lasciarti il tuo contatto per poter scaricare il tuo contenuto gratuito. E poi? Il pdf scaricato rimane nel suo computer, l’utente si perde tra i pensieri e gli impegni quotidiani, potrebbe dimenticarsi della ricerca fatta in precedenza o, semplicemente, continuare a posticipare la decisione da prendere.

Ma se tu hai la sua email e una strategia di nurturing attiva, puoi mandargli delle comunicazioni mirate per ricordargli il tuo marchio e i tuoi prodotti, per comunicargli i vantaggi che quell’acquisto gli porterà e così via.

Insomma, è un modo per restare in contatto con il tuo potenziale cliente e fare in modo che decida di acquistare proprio da te. È un modo per mantenere coinvolti i tuoi lead per non perderli.

Dunque, i vantaggi di fare Lead Nurturing sono:

  • Generare lead di qualità;
  • Aumentare le probabilità di chiudere le vendite;
  • Ridurre il CAC, ovvero il costo di acquisizione;
  • Avere clienti più fedeli;
  • Innalzare l’autorità dell’azienda sul mercato.

Le aziende che mettono in atto programmi di generazione di lead e nutrimento dei contatti hanno più successo determinato da una maggiore crescita nel tempo.

Affinché funzioni, però, è necessario offrire esperienze personalizzate attraverso strategie specifiche e mirate.

Continua a leggere per saperne di più.

perché fare lead nurturing

Strategie per fare Lead Nurturing

Tutte le relazioni tra persone devono essere nutrite e coltivate per funzionare. Questo vale nell’amicizia, tra partner e nei rapporti commerciali.

Anche i lead più qualificati hanno bisogno di ricevere attenzioni, di sentirsi presi in considerazione e di provare esperienze di acquisto davvero soddisfacenti.

Ormai il valore del prodotto o servizio da solo non basta più. Seppur continui a essere fondamentale, oggi ha la necessità di essere supportato anche da ottime esperienze prima, durante e dopo l’acquisto.

Le attività di Lead Nurturing permettono di creare relazioni di fiducia ed empatia con i clienti e di portare la vendita molto al di là di un semplice scambio tra merce e denaro. L’acquisto diventa esperienza, diventa la ricerca di qualcosa che sappia soddisfare le aspettative, diventa il trovare la soluzione giusta al problema.

Nutrire un cliente significa anche fargli arrivare proposte in linea con gli acquisti che ha fatto in precedenza, vuol dire rendergli la vita più semplice e più piacevole. Tutto questo ti permette anche di riattivare clienti che non fanno affari con te da tempo e ritrovare relazioni passate.

Ma come si ottiene tutto questo?

Lo vediamo subito.

strategie di lead nurturing

1. Email marketing

Le email rappresentano il modo migliore per coinvolgere i lead.

È vero che riceviamo ormai decine, se non centinaia di messaggi email nella nostra casella di posta elettronica, ma ognuno di noi fa una valutazione tra quali eliminare e quali aprire.

La differenza principale la fa l’argomento della mail e chi le invia. Ecco perché è importate che nella tua mailing list finiscano solo contatti di potenziali clienti interessati.

Inoltre, puoi automatizzare completamente le tue campagne con strumenti di email marketing automation che ti permettono di far arrivare messaggi specifici agli utenti che compiono determinate azioni.

Ma che tipo di email dovresti mandare?

Le tue campagne email possono essere principalmente di due tipi: la newsletter periodica e più generale, oppure una serie di email pre-impostate con cui punti a un obiettivo specifico.

Mi spiego meglio. Per restare in contatto con i tuoi clienti la newsletter è ottima. Puoi mandare una comunicazione alla settimana, di carattere un po’ più generale, in cui racconti qualcosa sui tuoi prodotti o servizi. Molto utile per restare sempre nella mente dei tuoi clienti.

Oppure puoi mandare una serie di email, ognuna che tratta un argomento specifico, che puntano alla vendita di qualcosa in particolare. Per fare un esempio, immagina che esca il tuo nuovo libro allora si imposta una sequenza di email che ha come scopo portare le persone ad acquistarlo.

Queste comunicazioni funzionano se vengono impostaste strategicamente (cosa che non mi stancherò mai di dire) e se contengono contenuti personalizzati.

Ecco un’altra parola magica: personalizzazione.

Ne parlo nel prossimo paragrafo.

2. Personalizzazione dei contenuti

I contenuti personalizzati sono quelli che vengono creati appositamente avendo in mente a chi vogliamo rivolgerci.

La combinazione tra la potenza della personalizzazione con gli strumenti di divulgazione, come le email, ti permette entrare in contatto con le persone giuste, al momento giusto e con il messaggio giusto.

Uno dei modi che funzionano per fare Lead Nurturing è quello di prestare attenzione ai tuoi clienti, ai loro comportamenti di acquisto, capire quello che desiderano e poi fargli arrivare le risposte che cercano.

Ora penserai “Bello, ma dovrei avere la sfera di cristallo”.

Forse un tempo sì, ma adesso è tutto molto più fattibile implementando in azienda gli strumenti di web marketing. Tutto quello che accade online può essere tracciato, quindi puoi reperire un sacco di dati e di informazioni sui tuoi clienti e utilizzarli per soddisfare al meglio le loro esigenze.

Partendo dallo studio dei tuoi potenziali clienti di riferimento, ovvero quelle persone che desideri intercettare, puoi arrivare a creare contenuti estremamente differenziati. Da quelli che ti servono per attrarre gli utenti per la prima volta, passando da quelli per portali verso il tuo sito web così da trasformarli in lead, fino a quelli utili per nutrirli e fidelizzarli.

La comunicazione occupa un posto sempre più rilevante nel business e nel marketing, il segreto è fare in modo che funzioni.

3. Retargeting

Fare retargeting significa fare campagne pubblicitarie online mirate a quella fetta di utenti che hanno visitato il tuo sito, si sono magari anche mostrati interessati ma poi non hanno concluso l’acquisto.

La Lead Nurturing è ottima per cercare di recuperare questi utenti che potrebbero avere solo bisogno di un piccolo incoraggiamento per procedere.

Una campagna di retargeting che funziona, però, deve dare informazioni aggiuntive rispetto a quelle che questi utenti hanno già visto sul tuo sito. Si chiama nutrimento proprio perché deve dare del valore aggiunto, mostrare ulteriori benefici e portare l’utente a prendere maggiormente in considerazione la tua azienda.

Con gli annunci di retargeting potresti offrire delle prove gratuite o delle demo del tuo prodotto. Qualcosa che faccia avvicinare il lead al tuo marchio abbassando le barriere all’ingresso, ovvero il timore di perdere tempo o denaro che il potenziale cliente sente.

Offrendo qualcosa di gratuito è come se gli stessi dicendo “Provare non ti costa niente, anzi per me è l’occasione di mostrarti quanto vale il mio prodotto/servizio”. In questo fai avvicinare sempre di più gli utenti e aumenti le tue possibilità di trasformarli in clienti veri e propri.

Un altro punto importante è quello di cui ti sto per parlare.

4. Comunicazione multicanale

La tua strategia di Lead Nurturing non deve per forza limitarsi all’invio periodico di email al tuo elenco di potenziali clienti.

Anzi, quello che funziona sempre meglio è adottare una comunicazione multicanale, ovvero aumentare i possibili punti di contatto tra la tua azienda e gli utenti.

Che cosa significa?

Vuol dire che oltre alle email dovresti valutare strategie di nutrimento attraverso i social media, dove puoi fare anche retargeting, con contenuti dinamici sul tuo sito web e, in aggiunta, anche con il contatto diretto tra venditore e potenziale cliente.

Insomma, non dovresti precluderti alcuna strada. Più sei rintracciabile e maggiori sono le possibilità di entrare in contatto con i tuoi lead.

Considera che puoi utilizzare anche mix di contenuti per fornire quante più informazioni possibili in modo variegato, ovvero post sui social media, articoli sul blog, guide, infografiche o anche messaggi direct.

Tutte queste tattiche coinvolgono diversi reparti, da qui la necessità di un allineamento interno tra il marketing e la vendita. Più questi reparti riescono a comunicare tra loro in modo efficace e più riuscirai a mettere in piedi tutte le strategie di nutrimento clienti.

Inoltre, riuscirai a far seguire i lead in modo tempestivo dalle persone del tuo team senza rischiare di perdere ottime opportunità.

5. Stimolare l’interazione

Ultimo punto, ma non per importanza, la sempre più emergente necessità di partecipazione e interazione.

Trova il modo per creare un dialogo con gli utenti. Sul web questo accade per esempio proponendo dei sondaggi a cui devono rispondere, facendo domande, coinvolgendolo attivamente.

Si sentiranno interpellati in prima persona e inizieranno a far sentire la loro voce. Questo per te ha un duplice vantaggio: da una parte crea, appunto, il dialogo che stai cercando che li farà avvicinare alla tua azienda, dall’altra parte di forniranno informazioni che, insieme agli altri dati, ti daranno ancora più conoscenza su di loro.

I sondaggi sono utili anche per identificare in che fase si trovano del loro viaggio da consumatori. Osserva quali pagine visitano (per esempio blog post generali e didattici, oppure pagine prodotto specifiche, ecc), poi con un sondaggio che esce come pop-up gli puoi chiedere, con una scelta multipla, il loro obiettivo e creare percorsi separati di Lead Generation a seconda della risposta.

Questo mi rimanda, di nuovo, al tema della personalizzazione. Più è mirata la tua comunicazione e più il processo di conversione riuscirà senza intoppi.

Ti ho fatto una panoramica di tutti i vantaggi della Lead Nurturing e di come introdurla nella tua azienda.

Adesso tocca a te prendere la tua decisione per un business vincente, quindi…

Utilizza la Lead Nurturing per fidelizzare i tuoi clienti

Contenuti mirati, personalizzazione, interazione, multicanalità sono tutte tattiche per riuscire a stringere rapporti di fiducia con i tuoi clienti e per fidelizzarli.

Utilizzando le strategie giuste, come la Lead Nurturing, potrai ottenere molto di più da ogni tuo contatto o lead. Questo si traduce in maggiori clienti, maggiori vendite e maggiori profitti.

Le aziende che capiscono quando sia vantaggioso e dedicano il tempo e le risorse giuste a questo processo hanno la meglio sulla concorrenza.

Per ottenere tutto questo, però, devi impostare una strategia logica, concreta, che miri a obiettivi specifici e segua modalità di attuazione efficaci.

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Questo è il momento di aprirti a nuove possibilità e di valutare con consapevolezza quali sono gli investimenti più giusti per te e per il tuo business.

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Mirko Cuneo

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