Inbound Marketing: il metodo per trovare i tuoi clienti

di Mirko Cuneo

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inbound marketing

Stai cercando un metodo per aumentare il numero dei tuoi clienti?

Allora lascia che ti parli dell’Inbound Marketing.

Immagina che siano i tuoi clienti a interessarsi ai tuoi prodotti o servizi, a chiederti informazioni e a voler approfondire la tua conoscenza. Mentre tutto quello che devi fare tu è farti trovare durante le loro ricerche, fornire le indicazioni necessarie e mettere a loro disposizione i tuoi prodotti per farli diventare clienti.

Bello vero?

Oggi non lo devi più solo immaginare ma puoi farlo diventare realtà proprio grazie al metodo Inbound.

Tutto quello che ti serve adesso è capire davvero di cosa si tratta, come funziona e come utilizzarlo per portare tutti questi vantaggi al tuo business.

È proprio quello che troverai in questa guida introduttiva all’Inbound Marketing in cui ti racconto quali sono le strategie efficaci e gli strumenti che servono per metterlo in atto.

Invece, se conosci già l’argomento e stai cercando delle soluzioni che si adattino perfettamente alla tua situazione e alle esigenze della tua azienda, puoi trovare maggiori informazioni sul mio servizio di consulenza cliccando il pulsante qui sotto.

Che cosa significa Inbound Marketing

Iniziamo con il definire che cos’è l’Inbound Marketing, il cui nome è associato all’azienda HubSpot che si occupa di fornire software per il marketing e che ha lavorato intensamente su questo metodo.

Il termine significa propriamente “marketing in entrata” e si riferisce alle tecniche per attrarre i clienti verso il proprio marchio, prodotto o servizio. Quindi, vuol dire mettere in campo delle strategie utili a portare i tuoi potenziali clienti verso di te, piuttosto che spingere il tuo marchio e i tuoi prodotti verso di loro.

Ecco perché viene definito metodo “pull”, cioè che attira, al contrario del metodo “push” dell’Outbound Marketing, o “marketing in uscita”, che è quello delle pubblicità e delle strategie di marketing tradizionali.

Per chiarirne ancora meglio il significato e la modalità di funzionamento, devi sapere che l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che hanno lo scopo di interessare le persone e portarle a voler scoprire di più. Questo è possibile nel momento in cui si riesce ad allineare i contenuti pubblicati con gli interessi del pubblico che, di conseguenza, provano naturalmente interesse ad approfondirli.

Invece, il metodo Outbound è quello delle aziende che cercano di avvicinarsi ai clienti attraverso pubblicità che interrompono e che spesso non sono desiderate.

L’Inbound si focalizza sulla creazione di valore per il potenziale cliente, questo porta a coinvolgimento e interesse. L’Outbound si dirige piuttosto a un pubblico di massa nel quale si spera di trovare qualcuno disposto ad acquistare i prodotti e i servizi che proponiamo.

Nell’immagine qui sotto ho riportato in modo schematico caratteristiche e differenze tra i due metodi di marketing, per visualizzare meglio l’immagine aprila in un’altra scheda!

Attenzione, questo non significa che il marketing in uscita sia del tutto da evitare, ti può essere utile in alcuni momenti della canalizzazione di vendita, per esempio per ampliare il tuo bacino di utenti.

Insomma, tutto dipende sempre da quali sono i tuoi obiettivi e da come è costruita la tua strategia di marketing in senso più generale. Spesso i risultati di successo si trovano con la giusta combinazione di metodi efficaci.

Ma oggi siamo qui per concentrarci sull’Inbound Marketing e allora procediamo per conoscerlo sempre meglio.

inbpund marketing vs outbound marketing

Qual è la sua caratteristica principale

Quella che può essere riconosciuta come la caratteristica principale del metodo Inbound è la sua propensione a creare relazioni con gli utenti.

Questo avviene attraverso la produzione di contenuti pensati e costruiti con precisione per stimolare l’interesse delle persone a cui sono destinati. Quindi, significa che è una strategia personalizzata che punta a offrire al target di riferimento informazioni che siano realmente in linea con i loro gusti, le necessità e che offrano risposte alle loro domande.

Ok, ma come è possibile tutto questo?

Calma, un passo per volta, troverai tutte le informazioni nei prossimi paragrafi. Intanto, devi sapere che l’Inbound Marketing fa affidamento soprattutto agli strumenti digitali: blog, social media, landing page, newsletter, attività di monitoraggio, ecc.

È proprio grazie a questi canali che puoi veicolare i tuoi messaggi comunicativi per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, portarli verso le tue offerte, convertirli e mantenere relazioni attive con i clienti già acquisiti.

Proprio perché i contenuti sono così importanti, il cuore dell’Inbound Marketing è sicuramente il Content Marketing. Infatti, gran parte del lavoro dipende da qualità, precisione e valore dei contenuti prodotti e diffusi.

Ecco perché è così importante creare le comunicazioni giuste per il target giusto, perché anche se crei contenuti migliori rispetto a quelli che tuoi concorrenti ma poi questi arrivano al target sbagliato, saranno inutili. Così come contenuti di scarsa qualità ma che arrivano al target giusto.

Perciò alla base di ogni strategia deve sempre esserci un processo di analisi e di programmazione di ogni singola attività. Ognuna di queste cose dipende dagli obiettivi che intenti raggiungere.

Dunque…

Qual è l’obiettivo di chi utilizza queste tecniche

L’Inbound Marketing è una strategia che viene proprio utilizzata dalle aziende, sia B2B che B2C, e dai professionisti che vogliono aumentare i clienti e le entrate. Non è solo un modo per promuovere l’attività, ma si tratta di una vera e propria metodologia che copre l’intero processo di acquisizione e acquisto.

Infatti, è un metodo che porta proprio a creare un sistema di Lead Generation in modo da attrarre potenziali clienti già potenzialmente interessati a quello che offri. Questo ti permette di non perdere tempo correndo dietro a utenti che credi di poter convertire ma che, in realtà, non sono veramente interessati, non cercano quello che tu offri o non hanno sufficiente budget per i tuoi servizi.

Una strategia di Inbound Marketing personalizzata ti permette di fare incontrare la tua attività con le esigenze del pubblico così da allargare il tuo bacino di potenziali clienti, oltre a consolidare e fidelizzare quelli esistenti.

Per ogni utente, rispetto al rapporto che ha con il tuo marchio, esistono contenuti adeguati che lo faranno procedete nel funnel di vendita. Infatti, un consumatore che ha appena conosciuto il tuo brand ha bisogno di conoscerti, quindi di avere informazioni differenti rispetto a un altro che si trova già vicino al momento dell’acquisto.

Questa differenziazione e personalizzazione ti aiuta a instaurare un rapporto con i consumatori che si sentiranno davvero presi in considerazione e non solo dei portafogli con le gambe. Ricorda che la fiducia e il reciproco vantaggio sono alla base di tutti i rapporti commerciali e le trattative di vendita. La fiducia che i tuoi clienti hanno nei tuoi confronti è una delle chiavi per far aumentare il tuo fatturato.

Un processo di marketing che utilizza il metodo Inbound viene utilizzato anche per la brand awareness. Così aumenterai la percezione positiva che gli utenti hanno nei confronti dei tuoi prodotti o servizi, migliorerai il tuo posizionamento nel mercato e otterrai una crescita del tuo giro d’affari.

Adesso è arrivato il momento di vedere effettivamente come funziona l’Inbound Marketing fase per fase.

Il metodo Inbound

La metodologia di Inbound Marketing copre ogni passaggio che conduce un consumatore verso il tuo marchio per poi trasformarlo in prospect, acquirente e cliente fedele. Si basa in gran parte sulla soddisfazione del cliente e sul fare in modo che trovi risposta alle sue esigenze nei tuoi prodotti o servizi. Il motivo è semplice, se i tuoi clienti sono felici grazie a te, allora vorranno continuare a fare affari con te, di conseguenza tu avrai successo.

In questa logica il cliente non solo è messo al centro delle tue attenzioni ma diventa anche parte della tua strategia nel momento in cui riesci a fidelizzarlo e a renderlo promotore del tuo marchio. Proprio come mostra il Modello Flywheel, ovvero il volano.

Le fasi principali di cui si compone il metodo di Inbound Marketing sono:

  1. Attrazione: intercettare i clienti in target, le Buyer Personas, attraverso contenuti di valore che facciano identificare il marchio come fonte affidabile;
  2. Conversione: offrire informazioni utili e soluzioni alle necessità delle Buyer Personas, trasformare l’interesse iniziale del consumatore in un qualcosa di più;
  3. Chiusura: convincere il potenziale cliente che i tuo prodotti o servizi sono la scelta giusta, quindi vendere;
  4. Delizia: offrire continuo supporto post vendita, restare in contatto con il cliente, fargli offerte personalizzate e vantaggiose, portarlo di nuovo a comprare, oltre che ad essere un promotore del tuo brand.

Ricorda che è più facile vendere qualcosa a chi ha già acquistato da te. Inoltre, se ottieni vendite ripetute potrai ripagare alla grande il tuo investimento iniziale per l’acquisizione.

Ma non è finita qui. Quando il metodo Inbound è avviato a pieno regime si innesca un ciclo continuo in cui avrai sempre utenti in ognuna delle varie fasi. Quindi, avrai sempre nuovi potenziali clienti per ingrandire la portata del tuo business, altri che sono nella fase di coinvolgimento, altri in quella di conversione e altri ancora già fedeli che ti portano ulteriori potenziali clienti parlando bene di te ad amici e conoscenti.

Questo sistema ti consente di continuare a crescere riuscendo a moderare gli investimenti nell’acquisizione dei clienti.

Adesso è arrivato il momento di vedere più nel dettaglio le strategie e gli strumenti che le rendono possibili in ogni fase.

Esempi di Inbound Marketing

Una volta che ti è chiaro quali sono le fasi dell’Inbound e come queste seguono il customer journey, cioè il percorso che porta il cliente fino al momento dell’acquisto, il passo successivo è costruire la strategia.

Seguendo il modello a volano, le tue attività di marketing, vendita e assistenza clienti devono lavorare in sinergia per aggiungere forza al processo e diminuire l’attrito in ogni fase.

Che cosa significa?

Vuol dire che nella fase di attrazione il marketing svolgerà il ruolo principale, nel frattempo il team di vendita interviene per convertire gli utenti in clienti e questi continueranno a essere assistiti, pre e post acquisto, grazie al servizio clienti. Questo sistema consente di unire le forze, dare assistenza costante e fare in modo che i clienti siano seguiti e supportati in ogni fase del loro viaggio.

Ora vediamo quali sono le strategie da applicare in ogni fase per raggiungere questo risultato.

strategie di inbound marketing

1. Strategie di attrazione

Le strategie volte ad attrarre il pubblico sono legate alla pianificazione e alla creazione di contenuti. Prima di procedere ricorda che devi sapere a chi ti rivolgi, quindi devi avere informazioni sui tuoi potenziali clienti, per esempio: l’età, il genere, gli interessi, i gusti, le abitudini e così via.

Conoscere i comportamenti del tuo pubblico di destinazione ti aiuta a creare contenuti che siano in grado di attirare la loro attenzione e incoraggiare l’interazione.

Alcuni contenuti che ti aiutano ad attrarre visitatori sono:

  • Articoli di blog: sono soprattutto informativi e ti permettono di dare maggiori informazioni rispetto all’argomento in questione. Inoltre, ti consentono di posizionarti tra i primi risultati del motore di ricerca, grazie alle strategie SEO (Search Engine Optimization), così da essere trovato dagli utenti che fanno ricerche specifiche;
  • Post sui social media: sono un ottimo modo per mostrarti anche a quegli utenti che non sono alla ricerca di qualcosa ma che potrebbero essere interessati a ciò che offri. Inoltre, la presenza sui social è fondamentale per essere sempre sotto gli occhi dei potenziali clienti, creare una community e stimolare la comunicazione e l’interazione;
  • Video: questo tipo di contenuto è il più apprezzato soprattutto in questo momento storico, lo puoi utilizzare sia sui social media, che sul tuo blog o sito web aziendale. È un modo per attirare l’attenzione, mostrare te stesso o la tua azienda o sfruttare questo strumento per dei video-tutorial per presentare i tuoi prodotti o servizi;
  • Campagne di advertising: puoi fare pubblicità a pagamento sia sul motore di ricerca che sui social media, ti serve per raggiungere un maggior numero di consumatori e ampliare il tuo bacino di potenziali clienti.

Lo scopo è di informare, educare e promuovere marchio, prodotti e servizi. L’obiettivo da raggiungere in questa fase è fare in modo che l’utente provi abbastanza interesse da voler approfondire la ricerca. Così da passare alla fase successiva.

2. Strategie di conversione

Dopo aver portato il tuo potenziale cliente sulle pagine del tuo sito web o sulla landing page, è il momento di continuare a coinvolgerlo per convertirlo in lead. Significa che dall’essere un semplice visitatore si deve trasformare in un utente interessato a quello che gli offri.

Il tuo scopo adesso è fare in modo che compia un’azione che lo faccia avvicinare un po’ di più alla tua azienda o a te. Per farlo devi offrire ulteriori informazioni di valore che gli diano conoscenze maggiori e che siano in grado di rispondere alle sue possibili domande.

Per creare relazioni durevoli è importate stimolare la fiducia e questo è possibile solo quando avviene uno scambio reciproco tra azienda e cliente.

Insomma, il classico concetto di “dare per avere”.

Quindi, in queste fase, tu potresti proporre contenuti gratuiti, i lead magnet, che il potenziale cliente potrà ottenere solo se è disposto a compilare un modulo in cui ti lascia nome, cognome e indirizzo e-mail.

form di contatto - inbound marketing
Esempio di modulo di contatto in questo caso per l’iscrizione alla newsletter

Alcuni lead magnet possono essere:

  • E-book: un libretto o un fascicolo in versione digitale che offre ulteriori spiegazioni sui tuoi prodotti o servizi;
  • Guide: un manuale sul funzionamento del tuo prodotto o per insegnarli a fare qualcosa o per mostrare in modo più approfondito la differenza tra due o più prodotti o servizi;
  • Infografiche: questo è un contenuto molto immediato perché dà informazioni in modo visivo e schematico, infatti si compone di immagini e poche righe di spiegazione;
  • Podcast: contenuti informativi che si fruiscono ascoltando e che si possono distribuire in puntate differenti;
  • Studi o statistiche: per fornire informazioni che derivano da ricerche sul tuo settore;
  • Webinar: video pre-registrati o live in cui vengono affrontati temi specifici e in cui puoi presentarti in prima persona.

È indispensabile che il potenziale cliente trovi utili questi contenuti aggiuntivi, sia per fargli fare il passo di lasciare i suoi dati per ottenerli, sia dopo averli fruiti così da continuare il suo percorso verso l’acquisto.

3. Strategie di chiusura

Con il termine “chiusura” ci si riferisce proprio al completamento del processo di acquisto, quindi per te si tratta della vendita.

L’attività di lead generation fatta ti serve proprio per portare i potenziali clienti a prendere la decisione finale. Ovviamente non tutti i lead sono pronti ad acquistare nello stesso momento, alcuni hanno maggiore urgenza mentre altri magari stanno solo cercando informazioni per effettuare scelte future.

Quindi, una volta generato il primo contatto, le possibilità sono due: il lead decide di acquistare diventando cliente oppure aspetta.

Ma questo non vuol dire che devi stare in attesa anche tu senza fare niente. Qui entrano in gioco altri contenuti che servono per restare in contatto con il potenziale cliente e per ricordargli l’esistenza del tuo marchio e dei tuoi prodotti.

Ecco i contenuti che ti aiutano a chiudere i tuoi affari:

  • E-mail: invio di promozioni, offerte o sconti che diano la spinta finale al potenziale cliente per prendere la sua decisione. Possono essere anche comunicazioni automatiche che ricordano all’utente del suo carrello abbandonato;
  • Newsletter: sempre tramite e-mail, ma si tratta di una comunicazione periodica e informativa che arriva a tutti gli utenti che ti hanno lasciato il contatto o che si sono iscritti. Queste comunicazioni possono avvenire anche periodicamente, per esempio per ricorrenze speciali o per le festività.

Tieni presente che anche questi contenuti tramite e-mail devono continuare a essere di qualità e dare sempre valore aggiunto a chi li legge. Attenzione anche al modo di comunicare, essere troppo aggressivi per concludere la vendita a tutti i costi potrebbe rivelarsi controproducente.

Questi sistemi ti aiutano in due modi: uno per continuare a essere ricordato dai clienti e per fare brand awareness nel lungo periodo; due per fornire un incentivo che aiuti gli indecisi a procedere con l’acquisto.

Ma non è con la vendita che finisce il processo, quindi vediamo la prossima fase.

4. Strategie per deliziare

L’inbound Marketing è una metodologia circolare che ha proprio lo scopo di creare un circolo continuo in cui avvengono simultaneamente l’attrazione, la conversione e la chiusura. In questo modo non ti troverai mai senza nuovi clienti e non rischierai di perdere quelli già acquisiti.

In questa fase vediamo proprio le strategie che permettono di fidelizzare i clienti e di renderli addirittura dei promotori della tua azienda.

I contenuti utili in questa fase sono:

  • E-mail con richiesta di feedback post acquisto: sono interessanti per far sentire ai clienti che la loro opinione conta e anche per sapere se c’è qualcosa che puoi migliorare o implementare per rendere il processo ancora più efficace;
  • E-mail con sconti e promozioni dedicate in modo specifico a coloro che hanno già acquistato: servono per far percepire al clienti ulteriori vantaggi a seguito dell’acquisto avvenuto;
  • E-mail in cui si propongono prodotti o servizi complementari a quello acquistato in precedenza o in cui si mostrano le nuove proposte del marchio;
  • Sondaggi o messaggistica tramite chat-bot: anche in questo caso sono utili per avere feedback e informazioni preziose ma anche per mantenere aperto un canale comunicativo con il cliente.

La marketing automation è vantaggiosa perché ti permette di impostare preventivamente dei messaggi personalizzati. Puoi farli arrivare ai clienti che si trovano in una certa fase del processo o che compiono una determinata azione. Il beneficio è proprio quello di riuscire a non trascurare la comunicazione ma senza doverlo fare manualmente ogni volta.

Inoltre, mettere a disposizione dei consumatori un ottimo servizio di assistenza clienti fa parte della strategia e ti aiuta a realizzarla con successo. Prima dell’acquisto i potenziali clienti potrebbero avere bisogno di chiedere maggiori informazioni per eliminare dei dubbi e procedere con l’acquisto. Continuare a fornire assistenza dopo l’acquisto incentiva i clienti a comprare ancora dalla tua azienda.

Se i clienti si trovano bene a fare affari con te saranno disposti a condividere la loro esperienza positiva e convinceranno anche altre persone a interessarsi alle tue offerte, diventando promotori del tuo brand.

Usa le strategie di Inbound Marketing per la tua attività

L’ottima esperienza di acquisto è diventata una variabile determinante per le scelte dei consumatori.

Ogni tipo di relazione, anche quella commerciale, si basa sul successo della comunicazione e questa avviene attraverso lo scambio reciproco tra due entità. Nel caso degli affari sono l’azienda da un lato e il potenziale cliente dall’altro.

L’Inbound Marketing si basa proprio sulla costruzione di rapporti proficui che si costruiscono attraverso i contenuti, sono questi che ti permettono di “parlare” con le persone, farti conoscere e fargli sapere come puoi soddisfare le loro esigenze.

È proprio questo che rende il marketing in entrata una strategia che funziona e che ti farà aumentare clienti e profitti in modo esponenziale nel tempo.

Quindi, che cosa stai aspettando?

È il tuo momento di mettere in moto questo circolo virtuoso che porterà nuove opportunità e ti aiuterà a introdurre le novità di cui il tuo business ha bisogno per fare il salto di qualità.

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Mirko Cuneo

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