Tecniche di vendita telefonica efficaci oggi (tutto quello che devi sapere)

Tecniche di vendita telefonica efficaci oggi (tutto quello che devi sapere)

di Mirko Cuneo

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tecniche di vendita telefonica

Pensi che le tecniche di vendita telefonica siano morte?

Aspetta, non andare così in fretta!

Le chiamate a freddo non sono decadute, sono solo cambiate. Rimangono un importante canale nel mondo della vendita e del marketing.

Hai la tua lista di nomi e di numeri di telefono, la guardi e l’unica cosa che devi pensare è di “Chiudere sempre”. Questo è l’obiettivo principale di qualsiasi trattativa, ovvero portare a casa la vendita.

Le tecniche di vendita telefonica sono sempre state usate da tutti i venditori, ma non sono così semplici da mettere in pratica. Oggi ti voglio parlare proprio di come puoi sfruttare al meglio le chiamate a freddo e come integrare questo metodo in modo efficace nella tua azienda.

Le chiamate non devono essere una perdita di tempo, ma una grande occasione per entrare in relazione diretta con il consumatore. Il potere delle telefonate è di avere una linea diretta di comunicazione, di sentire la voce l’uno dell’altro e di poter intrattenere un dialogo.

A nessuno piace ricevere le chiamate a freddo e a nessun venditore piace farle. Interrompi questa condizione!

Scopri le tecniche di vendita telefonica e rendi le chiamate a freddo una vera opportunità per chiudere le tue vendite.

Cos’è una chiamata a freddo?

Quando hai un elenco di potenziali clienti da chiamare ma con cui non ha mai parlato prima. Si dice chiamata a freddo perché il tuo potenziale cliente non si aspetta la tua chiamata e non ti conosce.

Il tuo intento è quello di vendergli il tuo prodotto o servizio, ma l’utente dall’altro capo del telefono potrebbe non essere interessato. Anzi, la prima reazione che tutte le persone hanno è di tagliare corto, senza neanche sentire cosa desidera la voce dall’altra parte.

Ma come dargli torto?

Siamo bombardati di messaggi da persone che vogliono venderci qualcosa. E il nostro istinto è di dire “Basta!”.

Ma allora come si fanno chiamate a freddo che siano efficaci?

Conoscendo le tecniche di vendita telefonica che funzionano oggi. Non ti dico che ogni chiamata sarà un colpo al centro del bersaglio, ma sicuramente le tue possibilità di chiusura della vendita aumenteranno.

Inoltre, facendo esperienza troverai il tuo modo personale di utilizzare queste strategie, diventando sempre più bravo.

La chiamata a freddo è una delle tecniche di vendita più comunemente utilizzate, ma è anche una delle più difficili da padroneggiare. Ricevere un rifiuto diventa fin troppo facile, ma non devi farla diventare un’abitudine.

È arrivato il momento di accrescere le tue competenze. Inizia subito conoscendo che cosa è cambiato e adottando il metodo semplice di cui ti sto per parlare.

Come sono cambiate le chiamate a freddo?

In passato le chiamate a freddo venivano davvero fatte nella primissima fase del processo di acquisizione. I venditori si trovavano un elenco, spesso acquistato, di nomi e numeri di persone generiche.

Cosa vuol dire? Di persone non in target.

Si andava per probabilità: magari ogni 100 telefonate, 1 utente acconsentiva ad un incontro.

Ma concorderai con me che questa è una modalità di azione che non ha strategia. È una perdita di tempo e il costo di acquisizione del lead sarebbe molto alto.

Allora che cosa è cambiato oggi?

Innanzitutto, abbiamo dato il benvenuto alle nuove tecnologie. Queste ti permettono di identificare prima i consumatori potenzialmente interessati al tuo prodotto o servizio. Puoi iniziare a comunicare con loro magari via email e solo dopo contattarli telefonicamente.

Insomma, oggi il processo di Lead Generation, funziona proprio in un modo diverso. Si cerca di “scaldare” il consumatore affinché sia più preparato a ricevere una chiamata o altre comunicazioni che arrivano dalla tua azienda.

Ma se proprio ti trovi per le mani una lista di numeri da contattare, devi conoscere le tecniche di vendita telefonica e avere le competenze per poter sostenere questa sfida.

Per esempio, potresti dover telefonare per fissare un appuntamento, per vendere i tuoi servizi, ma anche per rispondere ad un potenziale cliente che vuole informazioni.

Quindi vediamo quale struttura devono seguire le chiamate a freddo.

Tecniche di vendita telefonica: la struttura delle chiamate a freddo

Sapere come affrontare le chiamate a freddo è molto utile sia agli imprenditori sia ai venditori. L’obiettivo di ogni azienda è vendere e per farlo deve avere dei clienti.

Se la tua azienda non ha clienti che acquistano e tornano ad acquistare, rischia prima lo stallo e poi il fallimento. Ogni attività è destinata a crescere altrimenti rimane in balia degli eventi esterni e rimane un pesce piccolo che i concorrenti possono mangiare facilmente.

Non devi permetterlo!

Perciò amplia le tue conoscenze e impara ad usare tutti gli strumenti utili per acquisire nuovi clienti, per trattenere quelli esistenti e per aumentare le tue vendite.

Gli script per le chiamate a freddo sono uno strumento da cui partire per impostare le tue conversazioni telefoniche. Soprattutto se non sei pratico o se le chiamate che hai già fatto non sono andate a buon fine.

Inizia a seguire le tecniche di vendita telefonica che funzionano e poi, con il tempo e la pratica, potrai gestire le tue chiamate come ritieni più opportuno.

Ecco la struttura in 5 punti per le chiamate a freddo:

  1. Apertura
  2. Aggancio
  3. Domande
  4. Conversazione
  5. Chiusura

Queste sono le linee guida generali. Più fai pratica ed esperienza più potrai gestire le tue chiamate trovando la tua individualità.

1. Apertura – il momento della presentazione

Aprire una conversazione non è mai semplice e diventa ancora più complicato se si tratta di chiamate a freddo. In ogni caso, per prima cosa ti devi presentare: pronuncia chiaramente il tuo nome e la compagnia per cui lavori.

Se la persona dall’altra parte non capisce sentirà immediatamente un sentimento di stizza nei tuoi confronti. Se ciò che sentono assomiglia a questo “Salve mlkfrgghhs  fjkfm” la chiamata sta già andando male.

Non urlare, non parlare troppo veloce, rispetta i tempi della conversazione, non avere un tono esagitato, spesso accade anche questo.

Dopo esserti presentato e aver detto per chi lavori, lascia un attimo di pausa. Non avere paura di qualche secondo di silenzio. Tieni presente che il potenziale cliente deve mettere in modo il ragionamento per capire chi sei e che cosa vuoi.

Se rimani rilassato, anche dall’altra parte otterrai lo stesso tipo di sensazione. E la persona potrebbe anche chiederti spontaneamente di che cosa hai bisogno, agevolando la conversazione.

Dopo questa prima fase è il momento di stabilire un rapporto.

2. Aggancio – coinvolgimento dell’interlocutore

Se riesci ad infrangere il ghiaccio iniziare, la chiamata sta già prendendo una piega diversa dalle telefonate fredde standard. Quindi continua in modo da invogliare il potenziale cliente a parlare con te.

Non hai molto tempo per convincere il consumatore a non chiuderti il telefono in faccia, quindi fagli capire subito perché dovrebbe ascoltarti.

Punta ai vantaggi che otterrebbe ascoltando quello che hai da dirgli. Perché la prima cosa che frulla nella testa della persona dall’altro lato è “Mi può servire a qualcosa portare avanti questa conversazione?”. Il tuo obiettivo è fargli dire “Sì”.

Ogni parola è un tentativo di portare avanti la chiamata per conquistare sempre un po’ di più la sua attenzione.

Ecco come devi apparire:

  • Chiaro: il potenziale cliente deve capire bene di cosa stai parlando e a cosa serve a lui.
  • Conciso: non dilungarti in poche spiegazioni ma vai dritto al punto.
  • Facile da ricordare: evita i giri di parole oppure offerte troppo complicate, devi arrivare e rimanere nella mente delle persone.

Costruisci in questo modo la tua presentazione e ti sarà utile anche per capire bene che cosa vuoi comunicare al tuo potenziale cliente.

Se tu per primo non hai un’idea precisa, finirai per essere inefficace e confondere le idee anche del tuo lead.

3. Domande – conoscere il tuo interlocutore

Un’altra tra le tecniche di vendita telefonica è di porre domande aperte al tuo interlocutore. Fagli delle domande che non richiedono un semplice “sì” o “no” come risposta. Questa è una delle cose essenziali per conoscere meglio il tuo potenziale cliente sia per creare una relazione con lui.

Ecco la percentuale di cui devi tenere conto per le tue chiamate a freddo:

  • il potenziale cliente deve parlare per il 70%
  • il venditore deve fare il 30%

TI sembra assurdo?

Invece non lo è. Le persone vogliono essere ascoltate e comprese, quindi ascolta il tuo cliente. Se riesci a far parlare il tuo interlocutore capirà che tu sei lì davvero per conoscere e risolvere il suo problema.

Il risultato (si spera) sarà comunque la tua vendita e il suo acquisto, ma la sensazione e l’esperienza saranno completamente differenti.

Le domande aperte sono un ottimo metodo per mostrare che sei un ottimo ascoltatore. Invogliano al dialogo e ti permettono di avere degli ottimi spunti per continuare la conversazione.

Anche nelle domande che poni metti sempre al centro le necessità del consumatore e il risultato che vuole raggiungere.

Non passare subito alla vendita del tuo prodotto, ma devi vendere una condizione di vita migliore al tuo potenziale cliente. E come la otterrà?

Bè, con il tuo prodotto o servizio.

4. Conversazione – stabilire un rapporto

La parte delle domande e quella della conversazione, in realtà, sono concatenate. Con le domande devi coinvolgere l’interlocutore e portarlo ad intrattenere una conversazione.

Tu devi fare lo stesso. Non devi nemmeno lanciare una domanda dopo l’altra. Il potenziale cliente si sentirebbe sotto interrogatorio.

Devi mantenere tutto in equilibrio, interessarti a lui, farlo chiacchierare, fare focus sulle sue necessità ma senza intrometterti troppo. Altrimenti anche in questo caso otterrai una chiusura da parte sua.

Inoltre, in questa fase devi entrare più nel dettaglio con la tua offerta siccome hai ottenuto l’interesse del potenziale cliente. Esistono diverse tattiche per coinvolgere il potenziale cliente.

Vediamo 3 metodi che ti faranno ottenere il massimo dalla conversazione:

  1. Pause e iperboli: ti aiutano ad enfatizzare i punti che vuoi trattare. La pausa, prima di aggiungere un’informazione essenziale, assicura che i punti importanti prima e dopo risultino evidenziati. Così avrai più probabilità che siano ricordati dalle persone.
  2. Mirroring: sfrutta la tua capacità di ascolto. Fai caso al modo di parlare del tuo interlocutore e poniti come lui per le tue risposte. Non deve sembrare che lo stai prendendo in giro, ma devi fargli intendere che vi intendete perfettamente. Le persone tendono a fidarsi di più di altre persone che assomigliano a loro.
  3. Ripetizione: significa che puoi riprendere delle parole o dei concetti che sono stati espressi dal potenziale cliente per rafforzare i tuoi. La ripetizione di alcune parole o brevi frasi, soprattutto al telefono, aiuta a seguire il filo del discorso e a richiamare l’attenzione.

Tutte queste tecniche di vendita telefonica servono per arrivare ad un unico risultato finale, la chiusura della vendita.

5. Chiusura – convertire il potenziale cliente

Se hai portato il tuo interlocutore fino a qui, non ti resta altro da fare che chiudere in bellezza. Non perdere la concentrazione proprio adesso.

Hai fatto molto lavoro per arrivare a questo punto, perciò non prendere sotto gamba l’importanza di questa fase.

Invita il tuo interlocutore ad un incontro con te, così potrai fargli vedere direttamente di persona il tuo prodotto o servizio. Potresti anche osare con una prova o un campione gratuito, per fare in modo che si senta tranquillo.

Lascia sempre intendere che la decisione è sua. Non si deve sentire obbligato ad incontrarti e non devi fare pressioni proprio adesso. È risaputo che se corri dietro al tuo potenziale cliente lui non farà altro che scappare da te.

È un meccanismo strano, ma funziona così.

Inoltre, prevedi di dover gestire le obiezioni del potenziale cliente anche nel momento in cui gli offri qualcosa di gratuito. La prima cosa che penserà è che dietro ci sia una fregatura.

Se anticipi la sua obiezione prima che lui te la espliciti, tenderà a fidarsi ancora di più di te perché darai dimostrazione di essere preciso e trasparente.

Nella fase della chiusura assicurati di rendere ancora più semplici tutti i passaggi che hai previsto. Potresti anche prevedere di mandare una email di recap all’interlocutore così da ricordargli quello che vi siete detti e anche il vostro appuntamento.

Una volta fatto tutto questo, basta, non dilungarti oltre. Lui ha tutte le informazioni e tu hai ottenuto un appuntamento con un potenziale cliente ormai “caldo”.

Il resto rimandalo al vostro primo incontro.

Conclusione

Le tecniche di vendita telefonica per gestire le chiamate a freddo sono uno strumento utile da conoscere e padroneggiare. Ti capiterà sicuramente di dover gestire una chiamata con un cliente ostile o che non si ricorda di te o che non consce la tua azienda.

Con questi suggerimenti anche le tue chiamate a freddo non saranno più un problema.

Ma se vuoi farmi qualche domanda in più contattami direttamente. Inoltre, segui il mio blog in cui trovi altri articoli, video e podcast che risponderanno a tutti i tuoi dubbi sulla Vendita, sul Marketing e sul Mindset.

Perché proprio queste tre aree? Perché sono campi fondamentali per gli imprenditori e i professionisti di oggi.

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Mirko Cuneo

Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni...