8 mosse per convincere i clienti a comprare subito

Quanto tempo impieghi a portare il tuo potenziale cliente all’acquisto? Te lo sei mai chiesto?

Per il successo di un business o di un venditore professionista non conta solo vendere, ma riuscire a risparmiare un certo quantitativo di tempo per ogni vendita. In questo modo potrai dedicarti a un maggior numero di clienti e aumenteranno le tue possibilità di chiudere un numero più alto di vendite.

Partiamo da un presupposto: non potrai mai vendere a un cliente che non è per nulla interessato al tuo prodotto, quindi se cercavi un articolo riguardo a delle tecniche miracolose capaci di vendere la sabbia nel deserto, puoi smettere di leggere.  Se, invece, vuoi imparare a persuadere il tuo pubblico creando una solida base di acquirenti fedeli, sei nel posto giusto.

Quello che può fare un venditore di successo è guidare un potenziale cliente a comprare perché lo convince che nel prodotto o servizio che promuove troverà la soluzione al suo problema.

Per persuaderlo è necessario capire qual è il suo sistema di valori, quali sono i suoi bisogni e anche quali potrebbero essere gli ostacoli o i dubbi che potrebbero trattenerlo dal prendere la decisione finale.

Ciò che devi fare è acquisire dimestichezza con procedure e tecniche di vendita specifiche che ti permettano di creare una relazione con il potenziale cliente e di portarlo all’acquisto, per di più nel minor tempo possibile.Quindi, se sei pronto a migliorare le tue performance, continua a leggere!

Persuasione vs Manipolazione

Prima di iniziare, voglio fare chiarezza su un punto molto importante, solo così potrai leggere questo articolo fino alla fine nell’ottica giusta e utilizzare i miei consigli per essere convincente e vendere il tuo prodotto.

Convincere è molto diverso dal manipolare.

La persuasione si basa su tecniche di conversazione utili ad entrare in relazione con l’interlocutore.

Spiegato in questo modo, suona molto simile alla manipolazione, ma c’è una grande differenza. Le regole della persuasione, sono delle armi efficaci per creare un rapporto e una comunicazione con il potenziale cliente. Non si tratta di bugie, ma del modo giusto per riuscire a capirsi.

Facciamo un esempio pratico.

Vuoi vendere un corso di chitarra online.

Se vuoi utilizzare le regole della persuasione nella tua campagna, farai leva sul fascino che hanno i musicisti, oppure su quanto possa essere appagante sapersi esprimere attraverso la musica, ecc.

Se, invece, tu fossi un manipolatore, per vendere il tuo corso, prometteresti al tuo acquirente di imparare a suonare in sole 2 settimane, ovviamente ingannandoli.

Ora ti è più chiara la differenza?

Ogni volta che vuoi vendere un prodotto o un servizio, che si tratti di creare annunci, landing page, e-mail o anche di parlare faccia a faccia con i tuoi potenziali clienti, devi trovare argomenti convincenti che li influenzino positivamente e che facciano leva sui loro bisogni.

Le persone più persuasive parlano meno e ascoltano di più.

Come sono arrivato a questa conclusione? Semplice, con l’esperienza.A questo proposito voglio parlarti subito del mio videocorso sui Fondamenti della Vendita in cui ho raccolto i principi di base, come l’ascolto, e tante altre strategie di vendita che valgono sempre. Se ti interessa saperne di più, clicca il pulsante.

8 mosse per convincere un cliente ad acquistare

Innanzitutto, tieni a mente questa cosa: i clienti non acquistano mai (o quasi mai) un prodotto per le sue caratteristiche. Comprano perché percepiscono un qualche beneficio per se stessi.

Ogni acquisto nasce da una necessità, dal desiderio di lasciare la condizione di partenza per raggiungere qualcosa di migliore. Per esempio, rimettersi in forma, avere uno status sociale più elevato, imparare qualcosa, in generale per essere più felici.

Oggi voglio aiutarti ad ottenere più clienti, più rapidamente, attraverso l’arte della persuasione, imparando a comunicare i benefici dell’utilizzo del tuo prodotto piuttosto che le caratteristiche che esso possiede.

Per affinare le tue tecniche di vendita e renderle efficaci, ecco i miei 8 consigli pratici.

1. Conosci il tuo cliente

Prima ancora di pensare a quali argomentazioni utilizzare per convincere il cliente ad acquistare, è fondamentale capire chi è il tuo cliente.  

Solo conoscendo bene il tuo target, infatti, sarai in grado di definire il tono di voce da utilizzare durante tutte le fasi del processo di acquisto del cliente, il tipo di comunicazione che userai per raggiungere i tuoi futuri acquirenti e quali canali preferire per la vendita.

Ma come si fa a conoscere il proprio cliente tipo?

Semplice, bisogna creare la cosiddetta Buyer Persona. Traccia il ritratto dell’utente-tipo che incarna il tuo pubblico di riferimento. Età, luogo di residenza, titolo di studio, ma anche ambizioni, motivazioni e i suoi modelli di comportamento.

In questo modo comprenderai chi è il tuo cliente ideale e potrai studiare una strategia capace di conquistarlo, concentrandoti sui giusti punti di forza del tuo prodotto o servizio.

Una domanda a cui devi rispondere per identificare il tuo target è “Che problema risolvo con la mia offerta?”. Se ti è ben chiaro il tuo scopo sarà molto più semplice delineare anche la tipologia di persone potenzialmente interessate.

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Per spiegartelo meglio passiamo direttamente al secondo punto.

2. Mostra la soluzione

Ricorda di puntare ai bisogni dei tuoi clienti non alle caratteristiche del prodotto in sé. 

Se vuoi vendere il tuo prodotto o servizio devi mostrarlo come la migliore soluzione al suo problema.

Ovviamente, per fare questo devi conoscere quali sono i problemi che il tuo cliente ideale sta cercando di risolvere. Che cosa vuole? Cosa desidera ottenere? Di cosa ha veramente bisogno?

Devi, quindi, creare un legame con i tuoi clienti, far sentire loro che sono capiti, che leggi nei loro pensieri e che hai quello che è giusto per loro.

I venditori “tradizionali” pensano che il futuro acquirente debba sapere il meno possibile perché altrimenti potrebbe trovare un’alternativa al prodotto che stai cercando di vendere.

In realtà, migliorare la conoscenza del pubblico ha l’effetto inverso e favorisce la fiducia, da parte dei clienti, nella tua azienda e nei tuoi prodotti. Se ti metti nella posizione di essere colui che rappresenta la loro soluzione, diventerai il partner di fiducia, l’unico in grado di poterli aiutare, anticipando e rispondendo ai potenziali problemi.

Questo ti permette di offrire una nuova prospettiva, portando ad un maggior numero di vendite la tua azienda.

3. Crea un legame

Lo sai che il passaparola è ancora un’arma molto potente? Infatti, se un amico ti consiglia un ristorante, un film o un qualsiasi prodotto, è quasi scontato che tu lo stia a sentire.

Perché questo accade? Il motivo principale è che degli amici ci fidiamo, perché li conosciamo, perché loro conoscono noi, perché di sicuro non ci vogliono fregare.

Ovviamente non possiamo diventare amici dei nostri clienti, ma possiamo creare un legame con loro, fargli capire che comprendiamo le loro necessità, che anche noi sappiamo che cosa significa avere quel problema e che sappiamo come aiutarli.

Entrare in empatia con il cliente ci aiuta ad abbattere le barriere della diffidenza e trovare un feeling con la persona che abbiamo davanti a noi. In fin dei conti, la vendita è il risultato di una relazione tra due persone: una propone un prodotto o un servizio e l’altra decide di acquistarlo. Significa che il venditore capisce di che cosa ha bisogno il cliente che, a sua volta, decide di fidarsi.

Creare un legame con il cliente non significa vendere a tutti i costi. Al contrario, a volte significa scegliere di non vendere e ottenere la fiducia necessaria che potrebbe portare il potenziale cliente a tornare per comprare qualcos’altro.

4. Emoziona il tuo cliente

La maggior parte degli acquisti avviene su base emotiva, solo in un secondo momento subentra la ragione.

Per esempio, se vediamo delle scarpe o un vestito, per prima cosa veniamo catturati perché ci piace, lo troviamo bello per il design, i colori, e così via. Poi il nostro cervello inizia a farci pensare che quel capo di abbigliamento ci potrebbe servire per quella cena che vogliamo organizzare, per la festa aziendale o per un’occasione che prima o poi capiterà.

Tutte queste considerazioni successive ci aiutano a convincerci che quello che stiamo per fare sia un acquisto sensato e motivato. In realtà, il primo impulso è stato puramente emozionale. Noi vediamo qualcosa che ci piace o che percepiamo ci possa far ottenere qualcosa che desideriamo e lo vogliamo e basta.

Un venditore che sa capire questa sottigliezza ed è capace di riportare il cliente in quel punto ed emozionarlo, riuscirà a convincerlo a comprare. L’entusiasmo del venditore è contagioso e più sai farlo funzionare e minore sarà il tempo che ti serve per chiudere la vendita.

5. Personalizza la tua comunicazione

Il tuo potenziale cliente vuole incontrarti per saperne di più. Perfetto!

Ora però devi gestire bene la comunicazione tra voi in modo da finalizzare la vendita.

È importante tenere a mente 3 punti fondamentali:

1. Fai una buona impressione. Sii puntuale e vestiti in modo professionale. Saluta gentilmente il tuo cliente, guardalo e, soprattutto, ascoltalo senza interromperlo. Dimostra il tuo interesse chiedendogli di lui, ma senza essere invadente.
2. Mostra la tua competenza. Fornisci al tuo potenziale cliente i dettagli che pensi siano rilevanti per lui. Non perderti in dettagli che potrebbero essere confonderlo. Se il cliente pone delle domande è un buon segno, perché sta mostrando interesse. Cerca di rispondere senza, però, perderti in monologhi senza fine.
3. Sfrutta casi studio e testimonianze. Questo è un consiglio valido sempre, sia che si tratti di un colloquio svolto di persona, sia che si tratti della pagina del tuo sito web.

Mostra al tuo potenziale cliente le testimonianze di chi già conosce e usa il tuo prodotto, mostragli quanto sia stato importante il tuo servizio. Le referenze sono uno strumento potente nelle vendite, poiché forniscono una sorta di garanzia.

Nella vendita ogni piccola cosa può fare la differenza tra la vincita e la perdita. Perciò presta bene attenzione, non dare nulla per scontato, parti preparato e impara dalla tua esperienza sul campo.

I miei consigli sono utili per partire subito con il piede giusto e per evitare di sprecare del tempo prezioso.

6. Ascolta attentamente

Come anticipato nel paragrafo precedente, una delle parti fondamentali di un colloquio di vendita è l’ascolto, per la precisione, l’ascolto attivo.

Nell’immaginario collettivo, il venditore è una persona al limite del logorroico capace di convincere il potenziale acquirente con i suoi giri di parole.

In realtà, oggi non è più così. Il venditore deve essere capace di entrare in empatia con il suo interlocutore e di mettersi a disposizione per risolvere i suoi problemi.

Per fare questo è necessario saper ascoltare con lo scopo di comprendere veramente il punto di vista, le motivazioni, i pensieri e le aspettative altrui.

Per farlo, parti da questi 3 punti:

• Dimenticare gli script preimpostati
• Rispondere alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente
• Chiedere feedback mentre si parla per mantenere viva la conversazione

L’ascolto è uno strumento potente e fare domande ti aiuterà in qualsiasi tipo di conversazione. Attraverso queste tecniche comprenderai appieno i tuoi clienti, la loro attività, le loro sfide e i loro punti deboli.

Se ti metterai nei loro panni, sarai in grado di capire come aiutarli meglio. Quando fai domande e parli con empatia, dimostri il tuo interesse e stimoli maggiore fiducia. Inoltre, presta bene attenzione non sono a quello che viene detto ma a tutte quelle risposte nascoste tra le righe. È proprio lì che, la maggior parte delle volte, si nasconde la chiave per concludere la vendita.

Inoltre, avendo creato una relazione con il tuo cliente, sarà più semplice fidelizzarlo e mantenerlo nel tempo.

7. Evita le pressioni manipolatorie

Cercare di forzare un potenziale cliente in tutti i modi per convincerlo a comprare è una tecnica che può farti ottenere esattamente l’effetto opposto.

Quando le persone si sentono messe troppo alle strette il loro istinto è di allontanarsi da quella situazione che gli provoca ansia. Quindi piuttosto rinunciano al prodotto o servizio.

Il pressing manipolatorio può farti perdere non solo quella vendita, ma il cliente e quindi altre vendite future. Cosa ben diversa è utilizzare qualche astuzia per convincere un cliente indeciso, che non sa se fare l’acquisto in quel momento o pensarci ancora.

La differenza è sottile ma c’è. Capiamola meglio nel paragrafo successivo.

8. Crea un senso di urgenza

Una delle strategie di persuasione più comuni è quella di creare un senso di urgenza.

Questo spinge il consumatore a prendere la sua decisione di acquisto in meno tempo perché si insinua in lui il timore di perdere l’occasione.

Per creare un senso di urgenza è possibile utilizzare quattro strategie principali:

1. Carenza: suggerire che la quantità di qualcosa è limitata. Può essere fatto anche in maniera vaga (“offerta limitata” o “fino a esaurimento scorte”).
2. Domanda elevata: suggerire che ci sono molte persone interessate a quello stesso prodotto e/o servizio.
3. Esclusività:suggerire che una qualche opportunità sia riservata o unica per un particolare individuo o gruppo di individui.
4. Tempo limitato:suggerire che il prodotto e/o il servizio sarà disponibile per un periodo di tempo limitato.

Questo tipo di strategie è molto usata anche da colossi come Amazon.

Queste tecniche aiutano a vendere di più e più velocemente. Infatti, se un potenziale acquirente non è ancora sicuro di voler davvero comprare, quando vede che questa potrebbe essere la sua ultima possibilità, finisce per comprare solo per non correre il rischio di rimanere senza il prodotto.   

Bisogna però fare attenzione a non usare troppo questa tecnica. Se il pubblico si accorge che lo stesso prodotto è sempre in esaurimento, questo innesco mentale non funzionerà più.

Se vuoi approfondire questo tema, leggi l’articolo dedicato su come creare un senso di urgenza, troverai dei metodi efficaci da utilizzare sia online che offline.

Conclusione

Trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi e, perché no, in clienti fedeli, non è un compito facile da svolgere. 

Per questo, ti elenco di seguito qualche piccolo punto che per me è importante tenere a mente:

• Rimani in contatto con i tuoi clienti;
• Sostienili durante l’intero processo di vendita; 
• Mantieni le tue promesse; 
• Comprendi qual è il loro vero obiettivo;
• Conquista e mantieni la loro fiducia;
• Non insistere quando non è il caso;
• Una vendita “persa” oggi potrebbe significare molte vendite chiuse in futuro.

Prima di lasciarti, voglio condividere con te una citazione di Dale Carnegie, uno dei padri della formazione e della crescita personale, tratta da “Come trattare gli altri e farseli amici” (in inglese How to win friends and influence people): 

“L’unico modo sulla terra per influenzare le altre persone è parlare di ciò che vogliono e mostrare loro come ottenerlo”.

Da anni aiuto gli imprenditori a migliorare le proprie performance anche in relazione alle nuove strategie di marketing digitale e ai nuovi strumenti di comunicazione. Se vuoi un aiuto per far crescere la tua impresa, contattami per una consulenza personalizzata.