Che cos’è il cross-selling? Esempi e come farlo

Ti è mai capitato di acquistare un articolo su Amazon e, al momento del check-out, ricevere suggerimenti per articoli complementari a quello a cui sei interessato? Sì, certamente ti è capitato. 

In questo caso ti sei trovato di fronte a un classico esempio di cross-selling. 

Il senso del cross-selling è abbastanza semplice: in un mondo materiale in cui c’è a disposizione di tutto e di più, gli imprenditori devono costantemente trovare nuovi modi sia per accrescere le entrare sia, e soprattutto, per rendere più felici i propri clienti. 

Uno dei concetti chiave in questa ricerca di crescita è il cross-selling. Ma cos’è esattamente il cross-selling e perché è così rilevante per le aziende di ogni dimensione?

Il cross-selling suggerisce ai clienti l’acquisto di prodotti aggiuntivi che possano arricchire l’esperienza d’acquisto o soddisfare ulteriori esigenze. 

Perché tutto questo? Beh, perché questa pratica non solo aumenta le entrate, ma contribuisce anche a costruire relazioni più solide, favorendo la fidelizzazione. 

Fai capire al cliente che sai che cosa desidera, di cosa ha bisogno. 

Ora ti spiegherò cos’è il cross-selling e come può diventare un efficace strumento di crescita per le imprese. Analizzeremo insieme le strategie, i vantaggi e le best practice per implementarlo con successo. 

Cosa si intende per cross-selling?

Il significato di cross-selling è una strategia di marketing che consiste nel proporre la vendita di prodotti o servizi complementari a quelli già acquistati dal cliente. 

La traduzione di cross-selling, letteralmente, sarebbe “vendita incrociata” e fa parte delle vendite di conseguenza, o consequence selling.

Con quale obiettivo? L’abbiamo già accennato, aumentare il valore del carrello e migliorare la soddisfazione del cliente, offrendogli prodotti o servizi che possono essere utili o interessanti per lui.

Il cross-selling può essere applicato in diversi contesti, ad esempio:

• Negli e-commerce: il cross-selling può essere utilizzato per proporre prodotti correlati a quelli già inseriti nel carrello (ad esempio, se un cliente acquista un computer, gli si potrebbero proporre dei prodotti come un mouse, una tastiera o un monitor);
• Nella vendita al dettaglio: per vendere prodotti complementari a quelli già acquistati (ad esempio, se un cliente acquista una camicia, gli si potrebbe proporre un abbinamento con una cravatta o un pantalone);
• Nei servizi: per proporre servizi aggiuntivi (ad esempio, se un cliente acquista un abbonamento a una palestra, gli si potrebbe proporre l’acquisto di un corso di nuoto o di una personal trainer).

Vedremo tra pochissimo come fare cross-selling nello specifico, per ora sappi che può essere effettuato in diversi modi in base ai mezzi con cui lavori, come:

• Vendita assistita: il cliente viene avvicinato da un addetto alle vendite che gli propone il prodotto o servizio complementare;
• Vendita self-service: il prodotto o servizio complementare viene proposto al cliente in modo automatico, ad esempio tramite un banner o un pop-up;
• Marketing diretto: il cliente riceve una comunicazione, ad esempio una e-mail o una lettera, che lo invita ad acquistare il prodotto o servizio complementare.

Affinché la strategia funzioni, è importante che il prodotto o servizio complementare sia realmente pertinente per il cliente. 

Se proporrai al cliente qualcosa che non gli interessa, il gioco non funziona!

Differenza tra cross-selling, up-selling e down-selling

Ora sai cos’è il cross-selling, ma un’altra cosa che devi sapere è che ci sono pratiche similari per vendere sempre più prodotti e servizi. 

Scopri come la mia agenzia può aiutarti ad aumentare le vendite della tua azienda

Aumentiamo le vendite della tua azienda

Miglioriamo le performance della tua azienda online

ADV: Creiamo campagne pubblicitarie con un ROI chiaro

Mettiti in contatto con me

Con il cross-selling vendi prodotti complementari a quelli che il cliente o l’utente sta già acquistando, e fin qui è tutto chiaro. 

Esistono però altri due termini simili, ma non uguali, che identificano altrettante strategie: 

• Up-selling: è la strategia di vendita volta a convincere i clienti a optare per un prodotto o servizio di fascia superiore o più costoso rispetto a quello che avevano inizialmente considerato con l’obiettivo è massimizzare il valore dell’acquisto del cliente (ad esempio, se un cliente sta cercando di acquistare uno smartphone, l’up-selling potrebbe coinvolgere la presentazione di una versione più avanzata o con caratteristiche premium dello stesso smartphone);
• Down-selling: è il contrario dell’up-selling, in questa strategia l’obiettivo è offrire ai clienti un prodotto o servizio meno costoso o di fascia inferiore rispetto a quello che avevano considerato inizialmente, questo approccio può essere utilizzato per soddisfare i clienti con budget più limitati o che cercano un’opzione più economica (ad esempio, se un cliente sta valutando l’acquisto di un’auto di lusso, il down-selling potrebbe coinvolgere la presentazione di un modello meno costoso ma altrettanto funzionale).

Le strategie possono essere adottate in base alle esigenze e alle preferenze del cliente. Ma ricorda che l’obiettivo primario di tutte queste tre strategie è massimizzare la sua soddisfazione. 

Perché fare cross-selling?

Finora abbiamo visto il motivo principe per il quale dovresti fare cross-selling. Ma quali sono tutti gli altri vantaggi e benefici collaterali per la tua azienda?

Ecco alcune ragioni per cui dovresti considerare di implementare il cross-selling:

• Aumento delle entrate: permette di vendere prodotti o servizi aggiuntivi a clienti che hanno già dimostrato interesse nell’acquisto, aumentando così il valore totale delle vendite;
• Miglioramento della redditività: può portare a margini di profitto più elevati, poiché i costi di acquisizione del cliente sono già stati sostenuti per l’acquisto iniziale;
• Fidelizzazione della clientela: i clienti tendono a tornare da aziende che soddisfano in modo efficace le loro esigenze;
• Ottimizzazione delle risorse: sfrutta al massimo le risorse esistenti, come il personale di vendita e il database clienti;
• Personalizzazione dell’esperienza: offre l’opportunità di personalizzare le offerte in base al profilo, alle esigenze e alle preferenze dei clienti;
• Miglioramento della competitività: le imprese che offrono soluzioni complete e una gamma di prodotti correlati possono avere un vantaggio competitivo rispetto a quelle che si limitano a vendere un singolo prodotto o servizio;
• Rafforzamento del brand: mostra che l’azienda si preoccupa di soddisfare appieno le esigenze dei clienti offrendo un’ampia gamma di soluzioni.

In sostanza, con il cross-selling massimizzi il valore dei clienti esistenti, aumenti le entrate, migliori la redditività e costruisci relazioni più solide con la clientela. Cosa vuoi di più?

Chi può fare cross-selling?

Pensi che il cross-selling non sia adatto al tuo settore merceologico? Dopo aver letto le prossime righe dovrai ricrederti!

Il cross-selling può essere implementato con successo in una gamma davvero vasta di aziende. Ecco chi può fare cross-selling:

• Venditori al dettaglio, come negozi fisici e online;
• Servizi finanziari come le banche e le compagnie di assicurazioni;
• Settore dell’ospitalità tra cui hotel, ristoranti e compagnie aeree;
• E-commerce;
• Industria tecnologica che vende dispositivi, software o servizi informatici;
• Servizi professionali tra cui avvocati, commercialisti, consulenti finanziari e altri professionisti;
• Telecomunicazioni;
• Produttori e fornitori di beni di consumo;
• Settore dell’automotive, come le concessionarie; 
• Servizi sanitari come i medici.

Non conta tanto chi sta implementando la strategia, l’importante è che l’offerta dei prodotti o servizi complementari sia ben studiata e presentata in modo coerente durante il processo di vendita o nell’interazione con il cliente.

Quando farlo oppure no

Il cross-selling è una strategia di vendita efficace, ma solo se applicata in modo appropriato. Ecco alcune linee guida su quando fare cross-selling e quando evitare di utilizzarlo.

Dovresti farlo nei seguenti casi:

• Prodotti o servizi complementari: il cross-selling è appropriato quando i prodotti o servizi che stai offrendo sono effettivamente correlati o complementari a ciò che il cliente sta già acquistando o considerando, questi prodotti aggiuntivi dovrebbero arricchire l’esperienza dell’acquirente o soddisfare ulteriori esigenze;
• Conoscenza del cliente: è più efficace quando hai una buona comprensione dei bisogni, delle preferenze e delle abitudini di acquisto dei tuoi clienti;
• Momento opportuno: deve essere presentato nel momento giusto durante il processo d’acquisto o nell’interazione con il cliente;
• Beneficio per il cliente: dovrebbe offrire un reale beneficio al cliente, come risparmiare tempo o denaro, migliorare l’esperienza o soddisfare un bisogno specifico;
• Consentire scelte libere: in ogni caso, il cliente dovrebbe avere la libertà di accettare o rifiutare l’offerta di cross-selling senza pressioni indebite.

Dovresti invece evitare il cross-selling in queste situazioni:

• Irrilevanza: proporre offerte slegate può risultare fastidioso e danneggiare la percezione del cliente;
• Cliente non interessato: se un cliente ha manifestato chiaramente disinteresse o ha già rifiutato un’offerta di cross-selling, è importante rispettarne la decisione e non insistere in modo aggressivo;
• Pressioni eccessive: evita tattiche di vendita aggressive che possono far sentire il cliente sotto pressione o costretto ad accettare l’offerta di cross-selling;
• Contratto o normative locali: in alcune aree geografiche o settori, potrebbero esistere normative che regolamentano o vietano il cross-selling in determinate situazioni.

Ciò che dobbiamo capire in questo passaggio è che il cross-selling mira sempre alla soddisfazione del cliente e non alla tua come imprenditore. 

Come fare cross-selling

E ora arriviamo a qualche suggerimento pratico. Per fare cross-selling efficacemente, è importante seguire questi passaggi:

• Conosci i tuoi clienti: Quali sono le loro esigenze? Quali prodotti o servizi acquistano di solito? Quali sono i loro interessi? Poniti le giuste domande; 
• Seleziona i prodotti o servizi complementari in modo accurato: come dicevamo, i prodotti o servizi complementari devono essere effettivamente utili o interessanti per il cliente (ad esempio, se vendi computer, potresti proporre al cliente un antivirus o un programma di ufficio);
• Proponi il prodotto o servizio complementare in modo opportuno: fai la proposta al cliente nel momento giusto e nel modo giusto;
• Personalizza la proposta: la proposta di cross-selling deve essere personalizzata in base alle esigenze del cliente (ad esempio, se vendi computer, potresti proporre al cliente un antivirus o un programma di ufficio in base al tipo di computer che sta acquistando);
• Offri sconti o promozioni: per incentivare i clienti a acquistarli (ad esempio, potresti offrire uno sconto del 10% su un antivirus a chi acquista un computer).

Ora vediamo quale best practice in più per un cross-selling efficace:

1. Utilizza i dati dei clienti: possono aiutarti a capire quali prodotti o servizi potrebbero essere interessati ad acquistare (continuando con l’esempio, se un cliente ha acquistato un computer di recente, potresti proporgli l’antivirus);
2. Usa le testimonianze dei clienti: per promuovere i prodotti o servizi (ad esempio, potresti pubblicare sul tuo sito web o sui tuoi social media le testimonianze dei clienti che hanno acquistato un antivirus insieme al loro computer);
3. Crea offerte speciali: per incentivare i clienti a acquistarli. 

Indipendentemente dal settore merceologico in cui operi, questi consigli possono tornarti sempre utili.

Esempi di cross-selling

Nel corso dell’articolo ti ho già lasciato degli esempi specifici per farti capire meglio di cosa stiamo parlando. A questo punto voglio darti alcuni esempi di cross-selling in ambiti diversi tra loro per farti capire che si adatta davvero a qualsiasi tipo di business:

• E-commerce: un cliente che acquista una macchina fotografica potrebbe ricevere suggerimenti per comprare obiettivi aggiuntivi, custodie protettive o schede di memoria;
• Settore bancario: un cliente che apre un conto corrente potrebbe essere invitato a considerare l’apertura di un conto di risparmio o l’acquisto di prodotti assicurativi;
• Ristorazione: durante la fase di ordinazione in un fast food, i clienti potrebbero essere invitati a considerare un menu combo o un upgrade delle dimensioni del pasto;
• Assistenza sanitaria: in una farmacia, i farmacisti potrebbero proporre integratori o prodotti per la cura della salute in base all’acquisto di farmaci da banco;
• Automotive: in un concessionario automobilistico, un cliente che acquista un’auto potrebbe essere invitato a considerare l’acquisto di un pacchetto di manutenzione o servizi di assicurazione;
• Settore alberghiero: durante la prenotazione di una camera d’albergo, i clienti potrebbero ricevere offerte per servizi extra come il parcheggio, il servizio in camera o il noleggio biciclette.

Questi sono solo alcuni esempi di come il cross-selling possa essere applicato in diversi settori. L’obiettivo è sempre offrire ai clienti prodotti o servizi aggiuntivi che abbiano senso in base alle loro esigenze e preferenze, e con un po’ di fantasia si può adattare davvero a ogni situazione!

Come continuare a far crescere il tuo business

Ora la vera sfida sta nell’applicare questa strategia in modo efficace nella tua azienda. 

L’implementazione del cross-selling richiede un approccio strategico, la conoscenza del tuo mercato e dei tuoi clienti e la capacità di identificare le opportunità giuste al momento giusto.

Se desideri esplorare come il cross-selling può essere integrato con successo nella tua attività e massimizzare il suo potenziale di crescita, sono qui per aiutarti. Con anni di esperienza alle spalle nel marketing e nelle vendite, sono pronto a offrirti consulenza personalizzata e strategie mirate.

Non perdere l’opportunità di far crescere il tuo business e migliorare la tua redditività. Chiedimi una consulenza oggi stesso e scopri come il cross-selling può portare la tua azienda verso un maggiore successo.