L’utilizzo efficace del Consequence Selling nelle vendite - Mirko Cuneo

L’utilizzo efficace del Consequence Selling nelle vendite

di Mirko Cuneo

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consequence selling

Oggi ti parlo di Consequence Selling.

Si accompagna bene alle tecniche di vendita che ogni buon venditore o imprenditore sviluppa nell’arco della sua carriera.

Quando si dice consequence selling, si tratta prima di tutto di comunicazione.

È un metodo di condurre la trattativa che ti permetterà di aumentare il tasso di conversione e di rendere molto più umano il rapporto con la tua clientela.

Scopriamo subito cos’è il Consequence Selling e come devi utilizzarlo all’interno del tuo business.

Cos’è il Consequence Selling?

Il Consequence Selling, o vendita di conseguenza, è una strategia che non può mancare nell’ambito degli affari.

Non si pone come ultimo obiettivo quello di chiudere la trattativa, ossia lo scopo a cui si fermano la maggior parte dei venditori. Ma punta ad aumentare davvero la soddisfazione del cliente e anche le tue vendite.

Questo è molto importante per due aspetti fondamentali:

  • un cliente felice è un cliente che tornerà ad acquistare i tuoi prodotti o servizi;
  • il cliente soddisfatto del suo acquisto lascia una recensione positiva per attrarre tanti altri clienti.

Ma veniamo al dunque, cosa si intende quando si parla di Consequence Selling?

Si tratta di un vero e proprio percorso per guidare la negoziazione che intraprendi con il tuo cliente. Un processo fatto di analisi oggettive e domande mirate, per capire quali sono le scelte che quello stesso cliente prenderebbe.

Cosa significa?

Abbiamo detto che mediante le tecniche di vendita, come sottolinea l’espressione stessa, è il venditore a vendere qualcosa al cliente.

Nel Consequence Selling la situazione si ribalta. Non è più l’azienda a voler vendere qualcosa ma è il cliente che, grazie alle giuste domande, riesce a capire da solo perché dovrebbe effettuare un determinato acquisto.

La vendita di conseguenza è una tecnica in grado di superare le obiezioni del cliente. E, nonostante il mercato sia in continua evoluzione, questa strategia continua a confermarsi come estremamente valida.

“Ok Mirko, ma cosa significa nella pratica Consequence Selling?”

Hai mai sentito uno dei tuoi clienti dire “Questo prodotto è troppo caro, devo pensarci un po’ su.”? Ormai avrai perso il conto di tutte le volte che hai dovuto ascoltare questa frase.

E qui subentra il Consequence Selling, ossia il metodo per riuscire a superare le obiezioni del cliente, come quella che abbiamo appena visto.

Il Consequence Selling nelle trattative di vendita

Come per ogni altra strategia, è necessario tenersi costantemente aggiornati perché le cose nel mecato di modificano, come anche il percorso di acquisto dei consumatori. Negli anni continua a cambiare il modo in cui il cliente si approccia al venditore e cambiano anche le obiezioni che può sollevare durante la trattativa.

Tuttavia, il ragionamento con cui un cliente arriva a completare l’acquisto è sempre lo stesso ed è su questo aspetto che lavora la negoziazione avanzata.

Il Consequence Selling funziona proprio perché il cervello umano segue sempre lo stesso processo nel momento in cui vuole effettuare un acquisto e questo ci viene confermato dagli esperti di Neuromarketing.

Riuscire ad instaurare una relazione con la propria clientela è fondamentale per fidelizzarla e aumentare le vendite che vanno a buon fine.

Ora ti faccio una domanda: quali sono le due variabili su cui devi lavorare quando intendi alzare i guadagni? È semplice:

  • il numero di prospect
  • il tasso di conversione

Per aumentare il profitto devi portare sempre più persone presso la tua azienda, inoltre lavorare su quelle che hai già e aumentare il tasso di conversione. Il Consequence Selling ti aiuta a raggiungere soprattutto questo secondo obiettivo.

Il ricorso alla vendita di conseguenza è importante all’interno di qualsiasi mercato, ma soprattutto in quei mercati nei quali i prospect sono pochi e devi riuscire ad emergere con i clienti che hai a disposizione.

Come mai con il Consequence Selling si alza il tasso di conversione? Perché aumentano le possibilità di up-selling e cross-selling.

Vediamo di cosa si tratta.

consequence selling - up selling e cross selling

Differenza tra up-selling e cross-selling

Up-selling e Cross-selling sono due tecniche di vendita che incoraggiano i clienti ad adottare determinati comportamenti. Vediamo nello specifico la differenza tra queste due strategie.

L’up-selling è la tecnica per incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto di fascia più alta rispetto a quello per cui si era inizialmente interessato.

Per raggiungere lo scopo, vengono spesso utilizzati dei grafici di comparazione che mostrano ai clienti diversi prodotti di fascia alta su quel mercato. Questo serve per presentare al meglio tutte le caratteristiche aggiuntive che avrebbero facendo quell’acquisto consigliato.

In questo modo, il venditore può mostrare più prodotti per cercare quello che meglio soddisfi le esigenze del cliente. L’azienda non deve fare altro che convincerlo del valore che riceverà effettuando un determinato acquisto.

Il cross-selling, invece, è quella pratica che invita i clienti ad acquistare un prodotto simile o complementare a quello che hanno già preso.

Si tratta di una strategia volta ad individuare dei prodotti che soddisfino esigenze supplementari o complementari rispetto a quelle già soddisfatte dal prodotto o servizio originario. Per esempio, acquisti una macchina fotografica ma, subito dopo, potresti sentire l’esigenza di acquistare anche una custodia per prevenire gli urti o degli strumenti speciali che ti consentono di fare le foto in qualsiasi situazione.

Queste due tecniche vengono spesso utilizzate insieme perché reciprocamente vantaggiose. La chiave del successo è capire le valutazioni effettuate dagli utenti e poi offrire la risposta attraverso il proprio prodotto o servizio.

Meglio up-selling o cross-selling?

E anche qui la risposta è: dipende.

Sono validi entrambi, la differenza la fa la situazione, il cliente e il rapporto che avete instaurato.

Ci sono casi in cui il cilente è molto convinto di fare quel determinato acquisto per l’obiettivo che vuole raggiungere e non per l’oggetto in sé. Riprendendo l’esempio della macchina fotografica, il cliente potrebbe aver chiesto un certo tipo di macchina pensando fosse il migliore, ma se tu gli proponi un altro apparecchio con molte più funzionalità, lo potrebbe preferire anche se ad un costo maggiore.

In questo caso, sta a te capire l’obiettivo del cliente. Se desidera fare delle bellissime foto, il suo obiettivo può essere abbastanza forte perché tu gli faccia l’altra offerta.

In altri casi, invece, il consumatore è deciso di volere quell’oggetto nello specifico e niente gli può far cambiare idea. Ma se tiene così tanto a quella macchina fotografica che sta per comprare, perché magari l’ha desiderata tanto, allora sicuramente pagherà di più per avere anche la custiodia protettiva. Anche qui sta a te capire quanto è l’interesse del cliente nel prodotto o servizio per effettare le tue vendite ulteriori.

Conclusione

Come hai visto, il Consequence Selling è una strategia formidabile per capire quali sono le reali esigenze della clientela e risolverle aumentando, da una parte, il tuo profitto e, dall’altra, la loro soddisfazione.

Scopri nel mio blog molti altri articoli, ma anche video e podcast per allenare le tue tecniche di Vendita, insieme a quelle di Marketing e con il giusto Mindset.

Queste sono le tre aree da dover padroneggiare perfettamente per affrontare le sfide della vita e del lavoro.

Alla prossima lettura!

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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