L’utilizzo efficace del Consequence Selling nelle vendite

di Mirko Cuneo

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consequence selling

Oggi ti parlo di Consequence Selling.

Si accompagna bene alle tecniche di vendita che ogni buon venditore o imprenditore sviluppa nell’arco della sua carriera.

Quando si dice Consequence Selling, si tratta prima di tutto di comunicazione.

È un metodo di condurre la trattativa che ti permetterà di aumentare il tasso di conversione e di rendere molto più umano il rapporto con la tua clientela. Insomma, invece di sovraccaricare i clienti con troppe e specifiche informazioni sulle caratteristiche del tuo prodotto, fagli assaporare sin da subito i risultati che otterranno.

Scopriamo subito cos’è il Consequence Selling e come devi utilizzarlo all’interno del tuo business per renderli desiderosi di procedere all’acquisto.

Cos’è il Consequence Selling?

Il Consequence Selling, o vendita di conseguenza, è una strategia che non può mancare nell’ambito degli affari. Conosciuta anche come vendita dei risultati, si tratta di un approccio che punta a stimolare l’immaginazione dei clienti facendoli riflettere su quello che otterranno con il tuo prodotto o servizio.

Non si pone come ultimo obiettivo quello di chiudere la trattativa, ossia lo scopo a cui si fermano la maggior parte dei venditori. Ma punta ad aumentare davvero la soddisfazione del cliente. Se riesci a entrare in relazione con i tuoi clienti e oltrepassare il muro della diffidenza, riuscirai a ottenere molte più vendite e vantaggi per il tuo business.

Questo è molto importante per due aspetti fondamentali:

  • un cliente felice è un cliente che tornerà ad acquistare i tuoi prodotti o servizi;
  • il cliente soddisfatto del suo acquisto lascia una recensione positiva per attrarre tanti altri clienti.

Ma veniamo al dunque, cosa si intende quando si parla di Consequence Selling?

Si tratta di un vero e proprio percorso per guidare la negoziazione che intraprendi con il tuo cliente. Un processo fatto di analisi oggettive e domande mirate, per capire quali sono le scelte che quello stesso cliente prenderebbe.

Cosa significa?

Abbiamo detto che mediante le tecniche di vendita, come sottolinea l’espressione stessa, è il venditore a vendere qualcosa al cliente.

Nel Consequence Selling la situazione si ribalta. Non è più l’azienda a voler vendere qualcosa ma è il cliente che, grazie alle giuste domande, riesce a capire da solo perché dovrebbe effettuare un determinato acquisto.

La vendita di conseguenza è una tecnica in grado di superare le obiezioni del cliente. E, nonostante il mercato sia in continua evoluzione, questa strategia continua a confermarsi come estremamente valida.

“Ok Mirko, ma cosa significa nella pratica Consequence Selling?”

Hai mai sentito uno dei tuoi clienti dire “Questo prodotto è troppo caro, devo pensarci un po’ su.”? Ormai avrai perso il conto di tutte le volte che hai dovuto ascoltare questa frase.

E qui subentra il Consequence Selling, ossia il metodo per riuscire a superare le obiezioni del cliente, come quella che abbiamo appena visto.

Il Consequence Selling nelle trattative di vendita

Come per ogni altra strategia, è necessario tenersi costantemente aggiornati perché le cose nel mecato di modificano, come anche il percorso di acquisto dei consumatori. Negli anni continua a cambiare il modo in cui il cliente si approccia al venditore e cambiano anche le obiezioni che può sollevare durante la trattativa.

Tuttavia, il ragionamento con cui un cliente arriva a completare l’acquisto è sempre lo stesso ed è su questo aspetto che lavora la negoziazione avanzata.

Il Consequence Selling funziona proprio perché il cervello umano segue sempre lo stesso processo nel momento in cui vuole effettuare un acquisto e questo ci viene confermato dagli esperti di Neuromarketing.

Riuscire ad instaurare una relazione con la propria clientela è fondamentale per fidelizzarla e aumentare le vendite che vanno a buon fine.

Questo stile di vendita richiede un cambio di mentalità prima di tutto da parte del venditore. Devi sviluppare una mentalità basata principalmente sul cliente, ovvero devi chiederti che cosa puoi fare concretamente per aiutare quella persona e come agevolarla in ogni fase del processo di vendita.

Per farlo devi lasciare un attimo da parte i tuoi interessi, che sono quelli di concludere la vendita a tutti i costi. Devi spostare la tua attenzione sulla persona che hai di fronte e chiederti “Come posso portargli dei vantaggi nel breve o lungo periodo?”.

Secondo quelle che sono le tue conoscenze dovresti sapere se il prodotto o servizio in questione può davvero portare dei benefici al cliente e in che modo. Una volta che hai capito quello, il resto della trattativa andrà da sé.

Un esempio di Consequence Selling

Ora ti faccio una domanda: quali sono le due variabili su cui devi lavorare quando intendi alzare i guadagni? È semplice:

  • il numero di prospect;
  • il tasso di conversione.

Per aumentare il profitto devi portare sempre più persone presso la tua azienda, oltre a lavorare sui clienti già acquisiti e aumentare il tasso di conversione. Il Consequence Selling ti aiuta a raggiungere soprattutto questo secondo obiettivo.

Il ricorso alla vendita di conseguenza è importante all’interno di qualsiasi mercato, ma soprattutto in quei mercati nei quali i prospect sono pochi e devi riuscire ad emergere con i clienti che hai a disposizione.

Ti faccio un semplice esempio. Immagina di essere il proprietario o il responsabile commerciale di una palestra. Perché le persone decidono di iscriversi in sala pesi o ai corsi? Di certo non per fare fatica, sudare o provare l’ultimo attrezzo acquistato, a meno che non siano davvero appassionati.

In generale, le persone vanno in palestra per quello che l’esercizio fisico gli permette di ottenere: un aspetto migliore, essere pronti per la prova costume, per piacere di più a se stessi e agli altri, per avere maggiore fiducia in sé, per stare più in salute.

Ma c’è anche un altro motivo per cui con il Consequence Selling si alza il tasso di conversione. Perché aumentano le possibilità di up-selling e cross-selling.

Vediamo di cosa si tratta.

consequence selling - up selling e cross selling

Differenza tra up-selling e cross-selling

Up-selling e Cross-selling sono due tecniche di vendita che incoraggiano i clienti ad adottare determinati comportamenti. Vediamo nello specifico la differenza tra queste due strategie.

L’up-selling è la tecnica per incoraggiare il cliente ad acquistare un prodotto di fascia più alta rispetto a quello per cui si era inizialmente interessato.

Per raggiungere lo scopo, vengono spesso utilizzati dei grafici di comparazione che mostrano ai clienti diversi prodotti di fascia alta su quel mercato. Questo serve per presentare al meglio tutte le caratteristiche aggiuntive che avrebbero facendo quell’acquisto consigliato.

Ma, indovina un po’ un altro modo per fare up-selling. Esatto, stimolando il cliente ad immaginare quali risultati otterrà con l’acquisto base e paragonarli ai migliori risultati che avrà con il prodotto o servizio advanced.

Insomma, un metodo molto più “umano” rispetto al mostrare freddi grafici che non si capiscono mai veramente bene.

In questo modo, il venditore può mostrare più prodotti per cercare quello che meglio soddisfi le esigenze del cliente. L’azienda non deve fare altro che convincerlo del valore che riceverà effettuando un determinato acquisto.

Il cross-selling, invece, è quella pratica che invita i clienti ad acquistare un prodotto aggiuntivo o complementare a quello che hanno già preso.

Si tratta di una strategia volta ad individuare dei prodotti che soddisfino esigenze supplementari o complementari rispetto a quelle già soddisfatte dal prodotto o servizio originario. Per esempio, acquisti una macchina fotografica ma, subito dopo, potresti sentire l’esigenza di acquistare anche una custodia per prevenire gli urti o degli strumenti speciali che ti consentono di fare le foto in qualsiasi situazione.

Anche in questo caso, se capisci davvero quali sono le priorità del cliente e quali le cose a cui tiene di più, riuscirai a proporgli un prodotto o servizio aggiuntivo a cui difficilmente potrà rinunciare.

Queste due tecniche vengono spesso utilizzate insieme perché reciprocamente vantaggiose. La chiave del successo è capire le valutazioni effettuate dagli utenti e poi offrire la risposta attraverso il proprio prodotto o servizio.

Meglio up-selling o cross-selling?

E anche qui la risposta è: dipende.

Sono validi entrambi, la differenza la fa la situazione, il cliente e il rapporto che avete instaurato.

Ci sono casi in cui il cilente è molto convinto di fare quel determinato acquisto per l’obiettivo che vuole raggiungere e non per l’oggetto in sé. Riprendendo l’esempio della macchina fotografica, il cliente potrebbe aver chiesto un certo tipo di macchina pensando fosse il migliore, ma se tu gli proponi un altro apparecchio con molte più funzionalità, lo potrebbe preferire anche se ad un costo maggiore.

In questo caso, sta a te capire l’obiettivo del cliente. Se desidera fare delle bellissime foto, il suo obiettivo può essere abbastanza forte perché tu gli faccia l’altra offerta.

In altri casi, invece, il consumatore è deciso di volere quell’oggetto nello specifico e niente gli può far cambiare idea. Ma se tiene così tanto a quella macchina fotografica che sta per comprare, perché magari l’ha desiderata tanto, allora sicuramente pagherà di più per avere anche la custiodia protettiva. Anche qui sta a te capire quanto è l’interesse del cliente nel prodotto o servizio per effettare le tue vendite ulteriori.

Aumenta le tue vendite puntando sui risultati

Come hai visto, il Consequence Selling è una strategia formidabile per capire quali sono le reali esigenze della clientela e risolverle aumentando, da una parte, il tuo profitto e, dall’altra, la loro soddisfazione.

Creare esperienze di acquisto memorabili e positive incoraggerà i tuoi clienti a fidarsi di te o della tua azienda. Se capiscono che possono fare affidamento su di te e che grazie alla tua consulenza riescono a risolvere il loro problema, avranno ottime motivazioni per tornare ad acquistare.

La comprensione del comportamento dei clienti è il primo passo per riuscire a mettere in atto una vendita che punta ai risultati. Se non sviluppi quella sensibilità, necessaria a tutti i venditori e agli imprenditori, per riuscire a entrare in contatto con i clienti, le vendite risulteranno difficili e insoddisfacenti.

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Mirko Cuneo

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