Come guidare la negoziazione in 4 semplici mosse

di Mirko Cuneo

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guidare la negoziazione

Guidare la negoziazione è una competenza che devi assolutamente possedere.

Come imprenditore, venditore o libero professionista, devi negoziare ogni giorno con i clienti, i fornitori, i dipendenti, i soci… e quindi è fondamentale che inizi a lavorare sulle tue capacità di negoziazione.

In questo articolo ti spiegherò brevemente come diventare un grande negoziatore.

Prima di iniziare facciamo un passo indietro: Che cos’è una trattativa?

Per spiegartelo ti riporto una citazione, perché io non saprei come spiegarlo meglio.

Una trattativa o negoziazione è una conversazione tra due o più parti con l’obiettivo di raggiungere un accordo. La negoziazione avviene quando entrambe le parti vogliono qualcosa l’una dall’altra.

Detto in altre parole, la negoziazione si ha quando offri qualcosa ad un’altra persona e cerchi di raggiungere un accordo a condizioni favorevoli per entrambi.

Adesso che abbiamo capito cos’è una trattativa, scopriamo insieme quali sono le migliori tecniche di negoziazione e come guidare la negoziazione per raggiungere un accordo favorevole ad entrambe le parti.

Ovviamente, esistono alcune persone che riescono a guidare la negoziazione e a ottenere quello che vogliono in maniera completamente naturale. Per loro vendere, trattare con le persone è qualcosa di spontaneo, a tratti anche “semplice”.

La verità è che anche se fai fatica a gestire le trattative o a negoziare con i clienti, i fornitori e tutti gli altri, puoi sempre allenare le tue skills e migliorare le tue qualità.

Per questo oggi ti darò alcuni consigli utili per imparare a negoziare e a ottenere quello che desideri da una trattativa.

Sei pronto? Iniziamo!

Tecniche per guidare la negoziazione

Diventare un buon venditore può aiutarti moltissimo nel corso della tua carriera. 

Imparare a negoziare è uno dei più grandi regali che puoi fare a te stesso. Anche se non te ne rendi conto, ci capita praticamente ogni giorno di negoziare con qualcuno: con i nostri clienti, con i fornitori, con i dipendenti, persino con le mogli e con i figli.

Il primo step da compiere è quello di non negoziare mai con se stessi.

In America è stato introdotto qualche anno fa il concetto di BATNA, acronimo di Best Alternative To a Negotiated Agreement.

Cosa significa?

Prima di iniziare qualsiasi trattativa, devi stabilire fino a che punto sei disposto a negoziare se non vuoi restare in balia degli eventi.

Ti faccio un esempio.

Immagina di voler vendere una casa e di metterla in vendita a 500.000€.

Sicuramente riceverai offerte inferiori, e se trovi una persona molto interessata nascerà una vera e propria trattativa.

Prima di sederti al tavolo con il potenziale acquirente però è fondamentale decidere il tuo BATNA.

Qual è la cifra reale al di sotto del quale non sei disposto ad accettare?

Se ti presenti in trattativa senza un BATNA, rischi di chiudere l’affare soltanto per la fretta del momento e per le pressioni della tua controparte.

Ma se sai in anticipo fino a dove sei disposto a negoziare, sono sicuro che riuscirai ad ottenere quello che vuoi e anche a guidare la trattativa nella direzione che preferisci.

Allora, quali sono le migliore tecniche di negoziazione per ottenere ciò che vuoi da una trattativa?

guidare la negoziazione

1. Fai la prima offerta

Se vuoi ottenere ciò che desideri da una trattativa, devi assumerne il controllo e non lasciarti trasportare dagli eventi.

Per farlo, devi essere tu a presentare la prima offerta.

Se stai vendendo un prodotto, parti con un prezzo più alto di quello che intendi incassare realmente, perché riceverai senza alcun dubbio un’offerta al ribasso da parte dell’acquirente.

In una trattativa la prima persona che presenta il prezzo guida il gioco. Non perdere quest’occasione

2. Parla solo quando è necessario

Il silenzio è un’arma molto potente, se utilizzato correttamente. Ciò che la controparte considera un vuoto, per te è una straordinaria opportunità.

Ecco allora che il silenzio è un asso nella manica da sfoderare al momento giusto per riuscire a tenere il controllo della trattativa.

Perciò, parla subito per mettere in chiaro quello che ti aspetti  dalla trattativa e poi rimani in silenzio. Prendi la parola solo quando pensi che la tua controparte non ha più niente da dire.

3. Supera la paura del rifiuto

Il rifiuto è una delle principali paure dell’essere umano. Chi riceve un rifiuto si agita, pensa di non riuscire più ad ottenere ciò che vorrebbe e manda all’aria tutta la trattativa.

O, peggio ancora, ci sono persone che per paura di un rifiuto accettano la prima offerta ricevuta, anche se non li soddisfa per niente.

Ricordi quando abbiamo parlato del BATNA? Si tratta dell’abilità di saper valutare la migliore offerta per concludere una negoziazione. Se hai in mente l’offerta oltre il quale non sei disposto a  negoziare, avrai maggior potere durante la trattative e sarai più sicuro di te.

4. Fai domande e ascolta

Per portare la trattativa verso la giusta direzione devi ottenere molte informazioni dalla tua controparte. Sei d’accordo con me?

Durante qualsiasi tipo di negoziazione, per ottenere le giuste informazioni, devi fare le giuste domande.

Attenzione, però!

Se farai delle domande chiuse, il tuo interlocutore ti risponderà semplicemente con un sì o con un no. Questo pensi possa esserti d’aiuto? Non credo.

Il modo migliore per ottenere la maggior parte delle informazioni è fare delle domande aperte, che lascino la possibilità all’altra persona di argomentare.

E tu nel mentre cosa devi fare? Ascoltare.

Imparare ad ascoltare è una delle tecniche base per qualsiasi vendita. Inoltre, una domanda aperta ti permette di rilanciare su un’offerta fatta dalla controparte. Potresti dirgli: “Cosa ne pensi se ti dicessi che questa offerta non funziona per la mia azienda?”.

In questo modo puoi scoprire il suo punto di vista e ottenere altre informazioni rilevanti per condurre la trattativa.

Come migliorare le tue abilità nella negoziazione

Imparare a negoziare può sembrare complesso all’inizio, me ne rendo conto. Ma se segui i miei consigli durante le tue trattative ti posso assicurare che in poco tempo diventerà naturale.

Per essere sicuro di gestire al meglio i tuoi affari e di sfruttare tutte le tecniche di negoziazione avanzate è necessario che tu conosca perfettamente le basi della vendita.

Sto parlando delle capacità che ogni ottimo venditore e imprenditore possiede e delle strategie che sono i veri e propri fondamenti per condurre le trattative.

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Mirko Cuneo

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