Guidare la negoziazione: come farlo in 5 semplici mosse - Mirko Cuneo
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Guidare la negoziazione: come farlo in 5 semplici mosse

di Mirko Cuneo

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guidare la negoziazione

Saper guidare la negoziazione significa essere coscienti della comunicazione interpersonale e far prendere lo sviluppo migliore possibile alle trattative di vendita, o anche personali.

La necessità di comprendere le tecniche della negoziazione efficace sorge da un semplice dato di fatto. Che si tratti di rapporti d’affari, attività d’ufficio o questioni vita quotidiana, gli individui partono da posizioni contrapposte e mirano, comprensibilmente, a raggiungere il miglior risultato possibile.

Ma allora, mi chiederai, qual è il segreto per condurre le trattative verso un esito positivo? Qual è il miglior approccio per appianare le divergenze e arrivare ad un compromesso vantaggioso per tutti gli interlocutori coinvolti nel negoziato?

Tieni a mente i principi di correttezza, ricerca del vantaggio reciproco e mantenimento delle relazioni. Queste saranno le tue coordinate fondamentali per guidare la negoziazione e colmare eventuali differenze che potranno insorgere tra te e gli altri.

Cos’è la negoziazione?

In generale, le tecniche di negoziazione sono metodi attraverso cui le persone provvedono all’efficace gestione dei conflitti, raggiungendo un compromesso reciprocamente vantaggioso utile a prevenire future controversie.

Esistono diversi tipi di negoziazione, a seconda del genere di relazioni che entrano in gioco:

  • affari internazionali
  • governo
  • controversie giudiziarie
  • rapporti con clienti
  • gestione dei collaboratori

In questo articolo, mi concentro e ti svelo l’approccio migliore per guidare la negoziazione nelle trattative di vendita

5 consigli per guidare la negoziazione di vendita

Come imprenditore o professionista, sai fin troppo bene quanto la tua capacità di condurre le trattative e chiudere le vendite sia determinante per far crescere i profitti, fidelizzare i clienti e raggiungere gli obiettivi di breve e lungo termine del tuo business.

Con una posta in gioco così alta non puoi di certo affidarti al caso o all’ispirazione del momento.

Per questo, ti consiglio 5 approcci vincenti, che io stesso utilizzo, per guidare le negoziazioni di vendita. Impara a gestire il tuo cliente e raggiungi risultati vantaggiosi per la tua attività.

Scoprili subito!

guidare la negoziazione
Guidare la negoziazione di vendita ti permette di arrivare a risultati vantaggiosi di business

1. Ascolta e capisci i bisogni del cliente

La chiave per condurre delle trattative con successo sta nella tua capacità di ascoltare il cliente e capire i suoi bisogni. Pensa al tuo interlocutore come ad una fonte preziosa di informazioni, non come a qualcuno da convincere a tutti i costi.

Fai delle domande che prevedano anche risposte più articolate di generici “sì” o “no”.  Stimola il tuo cliente a specificare le sue esigenze e, soprattutto, rimani in silenzio mentre lui parla. Ascolta il tuo cliente e leggi oltre le parole, arrivando a comprendere anche quello che non ti dice apertamente.

Solo in questo modo potrai capire di cosa ha bisogno, qual è l’effettivo vantaggio che si aspetta e cosa puoi fare tu per risolvere la sua situazione.

Forse dai per scontato di essere un buon ascoltatore, eppure i fatti potrebbero smentirti.

Di solito, le persone sono talmente impegnate a far sentire quello che dicono che finiscono per dimenticare l’arte dell’ascolto. Non mi credi? Te lo dimostro subito: ti è mai capitato di presentarti per la prima volta ad una persona e non riuscire a tenere a mente il suo nome perché eri troppo concentrato a dirle il tuo? Ecco, questo è solo un piccolo esempio, ma succede di continuo e in qualsiasi circostanza.

Non hai idea di quante divergenze potrebbero essere appianate, quanti eventuali conflitti stroncati sul nascere se solo ci fosse una tendenza più diffusa a prestare attenzione ai bisogni degli altri.

E questo vale nella vita, come nel mondo del business.

Per cominciare a seguire questa ottima pratica, ti consiglio di seguire la regola del 70-30.

In fase di negoziazione aziendale, poniti come obiettivo quello di ascoltare per il 70% del tempo i bisogni, le aspettative e le obiezioni del cliente, concediti solo il 30% per quello che hai da dire tu.

Adesso andiamo avanti!

2. Arriva preparato

È questo che fanno i professionisti, si fanno trovare pronti.

Prima di incontrare i clienti, raccogli tutte le informazioni necessarie per fare in modo di essere tu colui che guida la negoziazione di vendita verso la meta che ti sei prefissato.

Chi è il tuo cliente? Quali sono le sue esigenze? Quali le sue paure? Quali opzioni può avere? Trovare risposta a queste domande è di vitale importanza per vincere una trattativa. Non puoi prendere delle decisioni ponderate senza metterti nei panni degli altri.

Maggiori saranno le informazioni preliminari che sarai in grado di reperire su chi ti sta di fronte, maggiore sarà la tua sicurezza nel tener saldo il timone della negoziazione. E quello che non riesci a scoprire prima? Ti rispondo ricordandoti il punto precedente: fai domande mirate durante il vostro incontro e ascolta.

Nelle relazioni d’affari, molto spesso a rimetterci sono quelli che non arrivano preparati agli incontri.

Non essere uno di loro.

3. Prenditi il tuo tempo

“La pazienza è potere”. Le vittorie più gloriose sono frutto di tempo e pazienza

Saper guidare la negoziazione significa non avere fretta.

Quante volte l’eccessiva premura di concludere un affare ha preso il sopravvento? Si tratta del modo più efficace, sicuro e veloce per commettere errori e compromettere il buon esito delle trattative.

In fase di negoziazione, la tua pazienza può rivelarsi un’arma invincibile per spiazzare la controparte, inducendola a credere che non sei sotto pressione per la conclusione dell’affare.

La conseguenza più plausibile è che il tuo interlocutore cominci spontaneamente a scendere a compromessi per trovare un punto di incontro.

Ed ecco che puoi iniziare a mettere sul piatto i tuoi punti di forza, vediamo come.

4. Mostra al tuo interlocutore tutti i benefici

Per condurre una negoziazione efficace e proficua, è essenziale assumere la prospettiva di chi ti sta di fronte.

In ogni trattiva, ognuno porta in campo i propri interessi. Guarda l’andamento dell’affare dal punto del tuo interlocutore è la chiave per avere un quadro complessivo della situazione.

Invece di concentrarti unicamente sui tuoi obiettivi, cerca di capire quali sono i risultati che si propone l’altro negoziatore e aiutalo a vagliare tutte le possibili opzioni per raggiungerli.

La mia filosofia nel guidare la negoziazione si basa sul principio di reciprocità.

Se fai qualcosa per qualcuno, se colmi qualche sua necessità, quest’ultimo si sentirà in “debito” con te e vorrà venirti incontro, ricambiando il favore.

Naturalmente, questo non vuol dire che devi cedere a tutte le richieste della controparte. Soddisfare qualcuno significa fare delle piccole concessioni che non comprometto il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Se chi sta dall’altra parte avrà ottenuto dei vantaggi senza troppa fatica, non potrà che essere ben disposto nei tuoi confronti.

Vediamo il quinto e ultimo punto per guidare le trattative di negoziazione.

5. Non prenderla sul personale

Il fulcro della negoziazione nelle trattative di vendita è che esula del tutto dalle questioni personali.

Non focalizzarti troppo sulla personalità del cliente e non prendere come offesa personale e sue affermazioni o le sue obiezioni. Non sono rivolte a te, ma sono relative alla situazione che state condividendo.

Troppo spesso le negoziazioni di vendita falliscono perché una o entrambe le parti si lasciano distogliere da questioni personali.

Se nel corso di una trattativa ti rendi conto che il tuo interlocutore è molto brusco o difficile da gestire, cerca di capire le ragioni alla base del suo comportamento e non prendere mai, mai e poi mai, la situazione sul personale.

Conclusione

La tua abilità di condurre le trattative influenza in maniera significativa il rapporto con i tuoi clienti e stakeholder, incide sull’andamento dei tuoi profitti, determinando il raggiungimento degli obiettivi aziendali nel breve e lungo periodo.

Saper guidare la negoziazione in una realtà imprevedibile, è la chiave per il successo del tuo business. Oltre a riuscire ad appianare le divergenze e a gestire eventuali conflitti

Per questo, in fase di trattativa, ricordati di seguire un approccio strutturato e non perdere mai di vista le tecniche di negoziazione efficace: ascolta, preparati in anticipo, prenditi tutto il tempo necessario per pensare alla decisione giusta, mostra i benefici alla controparte e, soprattutto, non prendere mai le situazioni sul personale.

Spero che questi consigli possano esserti utili per concludere nuovi affari e aiutarti a migliorare le performance della tua azienda.

Ora, non ti resta che metterli in pratica.

Ti invito ad approfondire questo e altri argomenti attraverso i contenuti che trovi all’interno del mio blog: articoli, video e podcast!

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Mirko Cuneo - Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni per superare le difficoltà. Grazie alle mie competenze come Leader Digitale aiuto i miei clienti a digitalizzare e innovare le loro attività. Con i miei contenuti spero di trasmettere la conoscenza, l'energia e la passione che servono per raggiungere gli obiettivi.