Le regole della persuasione di Cialdini (6 principi + 1)

di Mirko Cuneo

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le regole della persuasione

Le regole della persuasione ti aiutano a indurre le persone ad acquistare il tuo prodotto o servizio, a sposare i tuoi ideali, o a frequentare un evento.

La persuasione è da sempre il grande strumento che permette di convincere un uomo a fare qualcosa.

Di questo ne era particolarmente convinto Robert Cialdini, che nel 1984 ha scritto Influence: The Psychology of Persuasion, tradotto in italiano nel volume tanto acclamato Le armi della persuasione.

Come mai questo libro, pur essendo stato scritto nello scorso millennio, è ancora così attuale?

Imprenditori, oratori e politici si basano ancora oggi sulle regole della persuasione individuate da Robert Cialdini.   

Perché? Il motivo è che ciò che influenzava il comportamento altrui in quell’epoca, è esattamente ciò che riesce ad influenzarlo oggi.

Iniziamo questo viaggio alla scoperta di un uomo e dell’enorme contributo che ha dato al mondo, anche a quello degli affari, gettando le basi della comunicazione persuasiva.

E ti dirò di più. I principi di Cialdini li puoi utilizzare nelle tue trattative di vendita e anche sul tuo sito web o e-commerce per incrementare le conversioni dei tuoi clienti.

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Bene, ora vediamo chi è Robert Cialdini e poi scopriamo, o ripassiamo insieme, i suoi principi persuasione.

Chi è Robert Cialdini?

robert cialdini
Foto di Robert Cialdini

Robert Cialdini, l’autore di un libro che ha rivoluzionato l’arte oratoria di intere generazioni, è uno psicologo statunitense nato in un periodo storico dove la psicologia stava avendo molta presa sul grande pubblico.

Le pratiche di psicoterapia introdotte da Freud e Jung erano in continua crescita, affiancate dall’analisi comportamentale proposta da Skinner. La società si stava appassionando sempre di più a queste tematiche e le stava inserendo nella propria vita quotidiana.

Fin dai tempi dell’Università, Cialdini si è dimostrato prezioso nel contributo che ha dato al mondo della psicologia della vendita. Con il passare degli anni ha scoperto che gli esseri umani erano influenzabili e da questa intuizione sono nate le sei originarie regole della persuasione a cui, più di recente, è stata aggiunta la settima.

libro le armi della persuasione - cialdini

Quali sono le regole della persuasione: 6 principi+ 1

Grazie ai suoi libri, che hanno superato i cinque milioni di copie, Robert Cialdini è riconosciuto in tutto il mondo come esperto nella scienza dell’influenza.

Ma non solo, ha dato l’esempio di come la persuasione possa essere applicata in modo etico al mondo degli affari.

Come mai è così importante conoscere la comunicazione persuasiva?

Ti rispondo ponendoti un’altra domanda. Ti è mai capitato di trovarti di fronte a persone con un’abilità linguistica ed una padronanza della scena tali da farti sentire ammaliato dalla loro prestazione?

È esattamente ciò di cui sto parlando.

Senza questa abilità, rischi di perdere dei potenziali clienti o di non riuscire a fidelizzare quelli che hai già acquisito.

Inoltre, puoi diventare una facile preda per coloro che, invece, si sanno destreggiare fra queste tecniche.

Tu non vuoi che questo accada, vero?

Allora è bene che tu sappia padroneggiare, e utilizzare al momento opportuno, i principi di persuasione di Cialdini, ovvero:

  • Reciprocità;
  • Coerenza;
  • Consenso;
  • Simpatia;
  • Autorità;
  • Scarsità;
  • Unità.

Vediamoli uno per uno nei prossimi paragrafi.

le regole della persuasione

1. Principio di Reciprocità

La prima regola si fonda su una caratteristica innata ed intrinseca dell’uomo, ossia restituire un favore a chi l’ha fatto per primo.

Cosa afferma il principio della reciprocità?

Che le persone si sentono istintivamente in obbligo di dover dare qualcosa in cambio ad una persona che ha fatto per prima un gesto nei loro confronti.

Come mai accade questo?

Secondo un’analisi psicologica succede perché all’uomo non piace la sensazione che deriva da un debito. Di conseguenza, si sentirà in dovere di saldarlo presto o tardi.

Come può essere applicato al tuo business?

Regala una risorsa gratuita, dei buoni omaggio o codici sconto, o la versione di prova del tuo prodotto o servizio, qualcosa che dia valore concreto ai potenziali clienti. In questo modo attiverai in loro la sensazione che li spinge a ricambiare il favore.

2. Principio di Coerenza

Chi gestisce un business lo sa. È molto più facile aumentare i profitti lavorando sulla fidelizzazione dei clienti già acquisiti che non adoperandosi per trovarne di nuovi.

Su questo terreno gioca il suo ruolo fondamentale la regola della coerenza. È anche grazie a questo che puoi allungare il ciclo di vita del cliente.

Le persone tendono a voler essere coerenti con il comportamento mostrato in precedenza, come viene spiegato questo meccanismo dal punto di vista psicologico?

Perché questo ci fa sentire migliori ai nostri occhi ma anche a quelli degli altri, ecco perché quando prendiamo un impegno o diamo la nostra parola a qualcun altro tendiamo a mantenerla, ne va della personale credibilità. Quindi, il consumatore che si impegna pubblicamente a seguire i valori e gli ideali mostrati dalla tua azienda, continuerà ad impegnarsi per seguirli. Questo, però, vale solo nel caso in cui anche il tuo marchio continua ad essere fedele ai valori mostrati.

Quindi, i clienti che hanno già acquistato da te saranno più propensi a effettuare un altro acquisto, ma tu devi fare in modo di nutrirli nel tempo e renderli sempre più fedeli con le strategie di lead nurturing.

3. Principio di Consenso o Riprova Sociale

Ti hanno appassionato le regole che abbiamo visto finora? Aspetta di scoprire quella che sto per rivelarti.

Una tecnica fondamentale per raccogliere attorno a sé vaste porzioni di pubblico è il consenso.

Come funziona questo meccanismo mentale?

È molto semplice. La decisione presa dal singolo individuo viene valutata sulla base delle idee e dei consigli forniti da un’altra persona con la quale si trova d’accordo.

Ti faccio subito un esempio.

Quando non sappiamo che cosa fare tendiamo a dare uno sguardo a quello che fanno gli altri attorno a noi. La stessa cosa vale quando non sappiamo che ristorante scegliere o che vestiti comprare.

Cosa fai tu per districarti a queste situazioni di indecisione?

Se sei online sono sicuro che leggi recensioni e commenti per capire le valutazioni che hanno fatto altri di quel prodotto o servizio. Lo stesso vale nella vita di tutti i giorni, chiedi le opinioni di amici e parenti, sia prima di effettuare l’acquisto oppure dopo averlo effettuato per avere la conferma di aver preso la decisione giusta.

Non c’è niente di male in tutto questo! Però è utile saperlo se hai un business e vuoi avere delle armi in più per aumentare clienti e vendite.

le regole della persuasione

4. Principio di Simpatia

La gente preferisce avere a che fare e dire di sì alle persone che gli piacciono.

Che cosa significa?

Non è solo un discorso di estetica, ma anche sull’affinità che si crea tra le persone o tra consumatori e brand.

Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” riporta cinque fattori che determinano la creazione di un legame tra le persone.

  • Bellezza: le persone attraenti tendono ad essere associate ad altre caratteristiche positive.
  • Somiglianza: ognuno di noi entra a far parte di gruppi di persone simili, in cui è possibile riconoscersi.
  • Complimenti: tendiamo a provare simpatia per le persone che ci mostrano il loro apprezzamento.
  • Cooperazione: ci avviciniamo molto di più a persone che condividono i nostri problemi e che sentiamo che ci possono aiutare.
  • Associazione: proviamo ammirazione per coloro a cui vogliamo assomigliare e, di conseguenza, tendiamo ad assumere i suoi stessi atteggiamenti.

Istintivamente, ognuno di noi si sente maggiormente attratto da persone ritenute simpatiche, con queste tendiamo ad abbassare le barriere, cioè a fidarci di più. Di conseguenza, saremo più propensi a farci persuadere. Questo principio funziona nello stesso identico modo se viene applicato al mondo degli affari.

5. Principio di Autorità

Perché ci sentiamo naturalmente in dovere di rispettare le indicazioni di persone in uniforme? Perché emanano autorevolezza e perché l’abito che portano lo riconosciamo come simbolo di autorità.

L’autorità viene rispettata da sempre perché ci sentiamo in dovere di ubbidire oppure perché diamo fiducia a quella persona, pensa alla figura del medico che è un uomo, o una donna, in camice bianco.

Quindi, se vuoi dare autorevolezza alle tue comunicazioni un ottimo modo è dare delle prove scientifiche o citare delle statistiche. Per esempio sulle garanzie di successo che i consumatori possono ottenere con il tuo prodotto o servizio. Se queste statistiche provengono da persone autorevoli di cui si fidano o che conoscono, tenderanno a scegliere di acquistare da te.

Per il pubblico è molto più semplice prendere per vera una determinata affermazione e, di conseguenza, seguirla quando ad avvalorarla è una persona di spicco.

Il concetto di autorità si applica anche al mondo dell’influencer marketing, quindi collaborare con un influencer per promuovere i tuoi prodotti. Il suo status porta i potenziali clienti a dargli fiducia e, quindi, a fidarsi anche dei prodotti o servizi che promuove.

6. Principio di Scarsità

La regola della scarsità è diventata uno dei principi base adottati nelle migliori strategie di marketing.

Come mai? Perché tutti apprezzano ciò che è esclusivo.

Ci sono rimaste poche taglie di un abito? Sentirai l’impulso di acquistarne uno.

Hai poco tempo per acquistare un corso? Lo comprerai subito.

Nel marketing o nella vendita l’applicazione del principio di scarsità viene espresso con la formula creare un senso di urgenza.

Il motivo è semplice. Se un consumatore sa che esistono solo pochi pezzi del prodotto che sta cercando, oppure se è conscio di avere poco tempo a disposizione per acquistarlo, sentirà il bisogno di comprarlo sul momento.

Un famoso esempio di utilizzo del principio di scarsità è quello che puoi vedere su Booking quando cerchi una stanza o un appartamento ed esce la scritta “solo due stanze rimanenti”, oppure “già 7 persone hanno acquistato questa soluzione”. In quest’ultimo caso dovrebbe saltarti all’occhio anche l’uso di un altro principio, ovvero quelle della riprova sociale. Se vedi che altri hanno già acquistato dovresti essere più propenso a farlo anche tu.

Questo principio combatte un’abitudine molto forte dell’uomo, ossia la procrastinazione. Stiamo parlando dell’atteggiamento che porta una persona a rimandare l’azione in eterno.

Al contrario, il principio di scarsità impone l’urgenza necessaria per non rimandare.

7. Principio di Unità

L’ultima tra le regole di persuasione di cui Robert Cialdini ha parlato è quella dell’unità.

L’essere umano è gregario, ha bisogno di un gruppo per sentirsi forte ed accettato. Questo principio base lo possiamo notare all’interno di una famiglia.

Lo stesso meccanismo mentale, tuttavia, si applica anche nel mondo esterno. L’uomo diventa più forte quando sente di appartenere ad un gruppo che può essere basato sulla razza, sul genere, sulla lingua, sull’orientamento politico, ecc.

In questo modo, il principio di unità entra nelle strategie di marketing e vendita per attrarre sempre più clienti e farli sentire parte di un gruppo.

Questo è il modo migliore per coinvolgere i consumatori che si ritrovano in quelle caratteristiche, aumentando così quella che diventa una vera e propria community.

Si tratta di una strategia utilizzata sempre di più dalle start-up recenti. Infatti, non si basano solo ed esclusivamente sulla vendita ma, prima di tutto, si preoccupano di creare un ecosistema. Solo in un momento successivo, quando avranno già creato un pubblico fedele, si dedicheranno al passo successivo, ossia alla vendita.

Il senso di unità può essere creato anche con l’impegno nel dialogo tra azienda e clienti, con un ottimo servizio di assistenza, rendendo possibile la personalizzazione dei prodotti, per esempio con il nome e così via.

Utilizza i principi di Cialdini nelle tue trattative di vendita

La persuasione è l’arma più potente che tu possa sfoderare per riuscire a relazionarti con gli altri con successo. Ma attenzione, a patto di utilizzarla nel modo giusto!

Ogni imprenditore deve conoscere a fondo queste tecniche per poterle utilizzare nel momento più opportuno.

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Mirko Cuneo

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