Le regole della persuasione di Cialdini (6 principi + 1) - Mirko Cuneo

Le regole della persuasione di Cialdini (6 principi + 1)

di Mirko Cuneo

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le regole della persuasione

Le regole della persuasione ti aiutano a indurre le persone ad acquistare il tuo prodotto o servizio, a sposare i tuoi ideali, o a frequentare un evento.

La persuasione è da sempre il grande strumento che permette di convincere un uomo a fare qualcosa.

Di questo ne era particolarmente convinto Robert Cialdini, che nel 1984 ha scritto Influence: The Psychology of Persuasion, tradotto in italiano nel volume tanto acclamato Le armi della persuasione.

Come mai questo libro, pur essendo stato scritto nello scorso millennio, è ancora così attuale?

Imprenditori, oratori e politici si basano ancora oggi sulle regole della persuasione individuate da Robert Cialdini.   

Perché ciò che influenzava il comportamento altrui in quell’epoca, è esattamente ciò che riesce ad influenzarlo oggi.

Iniziamo questo viaggio alla scoperta di un uomo e dell’enorme contributo che ha dato al mondo gettando le basi della comunicazione persuasiva.

E ti dirò di più. I principi di Cialdini li puoi utilizzare nelle tue trattative di vendita e anche sul tuo sito web o E-commerce per incrementare le conversioni dei tuoi clienti.

Non male, vero?

Bene, ora vediamo chi è Robert Cialdini e poi scopriamo, o ripassiamo insieme, le sue regole della persuasione.

Chi è Robert Cialdini?

robert cialdini
Foto di Robert Cialdini

Robert Cialdini, l’autore di un libro che ha rivoluzionato l’arte oratoria di intere generazioni, è uno psicologo statunitense nato in un periodo storico dove la psicologia stava avendo molta presa sul grande pubblico.

Le pratiche di psicoterapia introdotte da Freud e Jung erano in continua crescita, affiancate dall’analisi comportamentale proposta da Skinner. La società si stava appassionando sempre di più a queste tematiche e le stava inserendo nella propria vita quotidiana.

Fin dai tempi dell’Università, Cialdini si è dimostrato prezioso nel contributo che ha dato al mondo della psicologia. Con il passare degli anni ha scoperto che gli esseri umani erano influenzabili e da questa intuizione sono nate le sei originarie regole della persuasione a cui, più di recente, è stata aggiunta la settima.

Queste regole non servono solamente per influenzare gli altri, ma anche per evitare di essere raggirati a propria volta sotto l’influsso di determinati comportamenti.

libro le armi della persuasione - cialdini

Le regole della persuasione: 6 armi + 1

Grazie ai suoi libri, che hanno superato i cinque milioni di copie, Robert Cialdini è riconosciuto in tutto il mondo come esperto nella scienza dell’influenza.

Ma non solo, ha dato l’esempio di come questa persuasione possa essere applicata in modo etico al mondo degli affari.

Come mai è così importante conoscere la comunicazione persuasiva?

Ti rispondo ponendoti un’altra domanda. Ti è mai capitato di trovarti di fronte a persone con un’abilità linguistica ed una padronanza della scena tali da farti sentire ammaliato dalla loro prestazione?

È esattamente ciò di cui sto parlando.

Senza questa abilità, rischi di perdere dei potenziali clienti o di non riuscire a fidelizzare quelli che hai già acquisito.

Inoltre, puoi diventare una facile preda per coloro che, invece, si sanno destreggiare fra queste tecniche.

Tu non vuoi che questo accada, vero?

Allora scopriamo quali sono le regole che Cialdini affronta all’interno del libro che lo ha reso celebre sul panorama internazionale.

le regole della persuasione

1.     Reciprocità

La prima regola si fonda su una caratteristica innata ed intrinseca dell’uomo, ossia restituire un favore a chi l’ha fatto per primo.

Cosa afferma il principio della reciprocità?

Che le persone si sentono istintivamente in obbligo di dover dare qualcosa in cambio ad una persona che ha fatto per prima un gesto nei loro confronti.

Come mai accade questo?

Secondo un’analisi psicologica succede perché all’uomo non piace la sensazione che deriva da un debito. Di conseguenza, si sentirà in dovere di saldarlo presto o tardi.

Come può essere applicato al tuo business?

Immagina di voler raccogliere gli indirizzi e-mail degli utenti che visitano il tuo sito web. Lasciare un’informazione personale come la propria e-mail non è cosa da poco e per questo devi essere tu a fare il primo gesto. Regala una risorsa gratuita che dia valore ai potenziali clienti così loro si sentiranno naturalmente in debito e vorranno ricambiare il favore.

2.     Coerenza

Chi gestisce un business lo sa. È molto più facile aumentare i profitti lavorando sulla fidelizzazione dei clienti già acquisiti che non adoperandosi per trovarne di nuovi.

Su questo terreno gioca il suo ruolo fondamentale la regola della coerenza. È anche grazie a questo che puoi allungare il ciclo di vita del cliente.

Se ti impegni pubblicamente esprimendo determinati valori o ideali, il consumatore sa già cosa aspettarsi nel momento in cui visita la tua azienda o il tuo negozio per acquistare.

Come viene spiegato questo meccanismo dal punto di vista psicologico?

L’idea di fondo è che le persone si impegnano in qualcosa, come la lettura di un estratto gratuito, allineando questo sforzo con l’immagine finale che vogliono avere di sé.

Più sarai coerente nelle tue attività di marketing e nello svolgimento del tuo lavoro, più aumenterai il tasso di conversione.

3.     Consenso

Ti hanno appassionato le regole che abbiamo visto finora? Aspetta di scoprire quella che sto per rivelarti.

Una tecnica fondamentale per raccogliere attorno a sé vaste porzioni di pubblico è il consenso.

Come funziona questo meccanismo mentale?

È molto semplice. La decisione presa dal singolo individuo viene valutata sulla base delle idee e dei consigli forniti da un’altra persona con la quale si trova d’accordo.

Pensa alla tua vita di tutti i giorni. Sicuramente preferisci trascorrere il tuo tempo in compagnia di persone che hanno le tue stesse idee e che condividono i tuoi valori, piuttosto che in compagnia di persone troppo diverse da te.

È il principio che si applica, per esempio, nella scelta degli influencer che devono promuovere i tuoi prodotti o servizi. I loro valori devono essere in sintonia con i tuoi che, a loro volta, devono sposarsi con quelli del pubblico.

le regole della persuasione

4.     Simpatia

La gente preferisce avere a che fare e dire di sì alle persone che gli piacciono.

Che cosa significa?

Non è solo un discorso di estetica, ma anche sull’affinità che si crea tra le persone o tra consumatori e brand.

Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” riporta cinque fattori che determinano la creazione di un legame tra le persone.

  • Bellezza: le persone attraenti tendono ad essere associate ad altre caratteristiche positive.
  • Somiglianza: ognuno di noi entra a far parte di gruppi di persone simili, in cui è possibile riconoscersi.
  • Complimenti: tendiamo a provare simpatia per le persone che ci mostrano il loro apprezzamento.
  • Cooperazione: ci avviciniamo molto di più a persone che condividono i nostri problemi e che sentiamo che ci possono aiutare.
  • Associazione: proviamo ammirazione per coloro a cui vogliamo assomigliare e, di conseguenza, tendiamo ad assumere i suoi stessi atteggiamenti.

Istintivamente, ognuno di noi si sente maggiormente attratto da persone che riteniamo simpatiche e questo principio funziona nello stesso identico modo se viene applicato al mondo degli affari.

5.     Autorità

Perché ci sentiamo naturalmente in dovere di rispettare le indicazioni di persone in uniforme? Perché emanano autorevolezza.

L’autorità viene rispettata da sempre perché, nonostante ciò che pensiamo realmente degli atti che ci chiede di realizzare, ci sentiamo in dovere di ubbidire. Se non altro per il timore delle ripercussioni se non lo facessimo.

Lo stesso processo mentale avviene nel momento in cui si troviamo al cospetto di un professore o di un dottore in possesso di un titolo.

Questo è il motivo per cui, all’interno di discorsi o di strategie di marketing, vengono spesso citati i dottori.

Sfruttando la regola dell’autorità, per il pubblico è molto più semplice prendere per vera una determinata affermazione e, di conseguenza, seguirla se ad avvalorarla è una persona di spicco.

6.     Scarsità

La regola della scarsità è diventata uno dei principi base adottati nelle migliori strategie di marketing.

Come mai? Perché tutti apprezzano ciò che è esclusivo.

Ci sono rimaste poche taglie di un abito? Sentirai l’impulso di acquistarne uno.

Hai poco tempo per acquistare un corso? Lo comprerai subito.

Esiste un unico pezzo di un determinato prodotto? Ognuno cercherà di battere gli altri sul tempo per accaparrarselo.

Nel marketing l’applicazione del principio di scarsità viene espresso con la formula “senso di urgenza”.

Il motivo è semplice. Se un consumatore sa che esistono solo pochi pezzi del prodotto che sta cercando, oppure se è conscio di avere poco tempo a disposizione per acquistarlo, sentirà il bisogno impellente di comprarlo sul momento.

Questo principio combatte un’abitudine molto forte dell’uomo, ossia la procrastinazione. Stiamo parlando dell’atteggiamento che porta una persona a rimandare l’azione in eterno.

Al contrario, il principio di scarsità impone l’urgenza necessaria per non rimandare. Scopri di più su come creare un senso di urgenza per invogliare i clienti all’acquisto.

7.     Unità

L’ultima tra le regole della persuasione che Robert Cialdini ha inserito è quella dell’unità.

L’essere umano è gregario, ha bisogno di un gruppo per sentirsi forte ed accettato. Questo principio base lo possiamo notare all’interno di una famiglia.

Lo stesso meccanismo mentale, tuttavia, si applica anche nel mondo esterno. L’uomo diventa più forte quando sente di appartenere ad un gruppo che può essere basato sulla razza, sul genere, sulla lingua, sull’orientamento politico, ecc.

In questo modo, il principio dell’unità entra nelle strategie di marketing per attrarre sempre più clienti e farli sentire parte di un gruppo.

Questo è il modo migliore per coinvolgere i consumatori che si ritrovano in quelle caratteristiche, aumentando così quella che diventa una vera e propria community.

Si tratta di una strategia utilizzata sempre di più dalle start-up recenti. Infatti, non si basano solo ed esclusivamente sulla vendita ma, prima di tutto, si preoccupano di creare un ecosistema. Solo in un momento successivo, quando avranno già creato un pubblico fedele, si dedicheranno al passo successivo, ossia alla vendita.

Conclusione

La persuasione è l’arma più potente che tu possa sfoderare per riuscire a relazionarti agli altri con successo. Ma attenzione, a patto di utilizzarla nel modo giusto!

Ogni imprenditore deve conoscere a fondo queste tecniche per poterle utilizzare nel momento più opportuno. Sia nella vita privata sia in quella professionale, sapere come porsi nei confronti delle altre persone agevola la comunicazione e stimola relazioni positive con partner e clienti.

Se vuoi approfondire questo tema attraverso un altro tipo di contenuto, ascolta il mio podcast dedicato ai pilastri della persuasione.

Oppure gira tra le sezioni del mio blog per trovare altri argomenti di tuo interesse appartenenti al mondo della Vendita, del Marketing e del Mindset.

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Mirko Cuneo

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