Tecniche di comunicazione persuasiva per vincere le tue trattative

di Mirko Cuneo

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comunicazione persuasiva

Ti sei mai sentito travolto dalle parole e dal carisma di qualcun altro? Se la risposta è sì, significa che ti sei imbattuto nella comunicazione persuasiva.

La persuasione è una risorsa preziosa in moltissimi aspetti della nostra vita, sia quella privata che professionale. Si tratta dell’atto di presentare gli argomenti in modo da muovere e motivare chi ti ascolta, fino anche a influenzare un cambiamento.

Fin da piccoli ci esercitiamo per affinare questa abilità. Pensa a tutte le faccette e le argute riflessioni che elaborano i bambini per indurre i grandi a fare ciò che vogliono.

Nel mondo degli adulti e degli affari avviene lo stesso.

Saper comunicare in modo persuasivo è fondamentale per entrare in relazione con il nostro interlocutore e, quando si tratta di business, riuscire a condurlo attraverso la trattativa di vendita. Il potere della comunicazione non sta solo nell’atto di parlare, ma nella capacità sottile e profonda di ascoltare e capire le necessità e le idee di chi ti sta si fronte. Se comprendi il tuo interlocutore e utilizzi le parole giuste per toccare le sue corde puoi fargli prendere quella decisione che già aveva in mente ma di cui ancora non era convinto.

Ma ora arriva la grande domanda: la persuasione è una caratteristica innata o si può acquisire?

Ci sono individui che nascono già predisposti, è innegabile, ma con un buon allenamento sulle giuste tecniche anche tu puoi sviluppare un’ottima comunicazione persuasiva.

Ne parliamo in questo articolo, ma se stai cercando un aiuto concreto e su misura per te, clicca il pulsante qui sotto e scopri come un Business Coach può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

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Cos’è la comunicazione persuasiva?

Persuasione significa influenzare il modo di pensare e di agire di qualcuno, fargli compiere delle azioni che magari da solo non avrebbe realizzato. Oppure indurre un individuo a prendere una decisione che altrimenti gli avrebbe richiesto molto più tempo.

È quindi un processo che porta a modificare il comportamento di una persona nei confronti di un’idea, di un’altra persona o di un’azione. La comunicazione di per sé è lo scambio di opinioni, significa riuscire a comprendersi ed è il mezzo per condividere informazioni, pensieri e idee.

La capacità di persuadere è essenziale nel mondo degli affari come in qualsiasi ambiente di lavoro professionale. Costituisce la base di tutte le relazioni, personali e lavorative. Immagina di dover scrivere un’e-mail con una semplice richiesta o di dover fare una presentazione per l’approvazione di un progetto. Ogni atto di comunicazione necessita di un grado di persuasione per poter ottenere il sostegno degli altri. Se le persone non ti capiscono o se tu non capisci quello che serve a loro la relazione tra le due parti fatica ad avvenire.

In più, se sei un imprenditore, un venditore o un professionista saper parlare bene è importante per trattare con gli altri e concludere affari.

A questo proposito, se vuoi rendere i tuoi discorsi e le tue presentazioni persuasive, ecco un video per te. Una lezione di leadership che parte dal libro di Oren Klaff, “Pitch Anything”, in cui scoprirai come rendere i tuoi messaggi mirati e vincenti. Guarda il video!

L’importanza di comunicare in modo persuasivo

Cosa implica la comunicazione persuasiva?

Comunemente, quando si fa riferimento all’atto di comunicare, si pensa subito alle parole, alla cosiddetta comunicazione verbale.

Ma non è tutto! Il saper comunicare dipende anche da quella che è conosciuta come comunicazione non verbale e dall’ascolto. Esatto, hai capito bene, saper comunicare significa anche saper ascoltare, non in un modo qualsiasi ma attraverso l’ascolto attivo.

La comunicazione verbale è solo una parte, la più piccola, di tutto il processo di comunicazione.

comunicazione persuasiva - le percentuali della comunicazione
Le percentuali del processo di comunicazione

Una persona si esprime per il 55% con il linguaggio del corpo fatto dai gesti, dalla postura e dalle espressioni del viso.

Poi, per un buon 38% comunica con il tono della voce. Il modo in cui alterni le pause ai discorsi, la modulazione, l’intonazione, l’inflessione rilassata o concitata della voce cambiano completamente il messaggio che intendi trasmettere.

Infine, solo per un 7%, la comunicazione passa attraverso le parole.

I leader di successo utilizzano ogni sfaccettatura della comunicazione per stabilire e costruire rapporti di lavoro proficui. Non si tratta solo della bravura di concludere affari ma anche di stringere rapporti con i collaboratori della tua azienda in modo da rendere efficace la realizzazione dei progetti e aumentare le performance di tutta l’impresa.

La comunicazione persuasiva, quindi, è importante per entrare in relazione con le persone, per riuscire a comprendersi e per facilitare la collaborazione con lo scopo di raggiungere obiettivi comuni e condivisi. Queste sono tutte caratteristiche essenziali per chiunque voglia far crescere con successo la propria attività. Sia lo sviluppo dell’azienda che la buona riuscita degli affari dipendono dall’efficacia dei rapporti con altre persone.

Dunque, di seguito vediamo quali sono le migliori tecniche che ti permetteranno di allenare la tua comunicazione persuasiva per sedurre e convincere i tuoi interlocutori.

10 tecniche per essere persuasivi nella vendita

Il processo comunicativo è composto da tanti elementi e devi padroneggiarli tutti se vuoi sfoderare una comunicazione davvero efficace.

Imparare queste tecniche ti sarà molto utile a livello professionale per farti seguire nel momento in cui esprimi un’idea, per convincere un cliente del tuo prodotto o servizio e per chiudere le tue trattative di vendita.

Non si tratta di imporre il tuo volere, attenzione!

Attraverso la comunicazione persuasiva impari a gestire al meglio i rapporti con le altre persone influenzandole positivamente.

Vediamo insieme le strategie.

come comunicare in modo persuasivo

1. Conosci il tuo pubblico

Se vuoi persuadere qualcuno, la prima cosa da fare è sapere a chi ti stai rivolgendo.

Questo vale per rapportarsi con i collaboratori sul luogo di lavoro ma anche quando si tratta di vendita. Infatti, essere a conoscenza di chi sono i tuoi potenziali clienti, qual è il loro modo di comunicare, quali sono i loro interessi e le loro problematiche, ti permetterà di costruire i messaggi giusti per attirare la loro attenzione.

Il modo in cui crei il tuo messaggio comunicativo determina la riuscita della realizzazione della relazione tra te e chiunque stia dall’altra parte. I tuoi potenziali clienti si interesseranno a quello che hai da dire quando si sentiranno chiamati in causa, quando avranno la percezione che il messaggio è diretto proprio a loro.

Lo stesso vale con i tuoi dipendenti e collaboratori. Se dedichi loro del tempo per ascoltarli e comprenderli saprai anche come metterli nelle condizioni di dare del loro meglio. La crescita e la soddisfazione personale li porterà ad essere sempre più preparati professionalmente, questo per te si traduce con un aumento della produttività e un miglioramento delle performance aziendali.

Quando le persone che lavorano con te stanno bene sono più disposte ad entrare in relazione con i clienti. Inoltre, quando i membri del team collaborano tra loro con efficienza i progetti vengono portati avanti con successo.

2. Fai una proposta di valore

Sentendomi parlare di tecniche di persuasione potresti essere portato a pensare: “Mirko vuole insegnarmi a manipolare gli altri”.

E invece no. Comunicazione e persuasione sono molto distanti dalla manipolazione e questa distanza viene creata dalla proposta di valore, o value proposition.

Cos’è la proposta di valore?

Una breve dichiarazione di posizionamento indispensabile per far capire al tuo interlocutore perché il tuo prodotto o servizio sia così utile per lui.

Rispondi mentalmente alle seguenti domande:

  • Quale importanza ha il mio prodotto?
  • Perché io dovrei acquistarlo?
  • Quali problemi o esigenze risolve ai miei potenziali?
  • Come si differenzia da tutti gli altri?
  • Quali sono i suoi punti di debolezza?
  • Quali possono essere le domande o le perplessità del consumatore?

Tu e i tuoi venditori dovete essere i primi ad avere ben chiaro in mente quanto vale il prodotto o servizio che offrite e come può aiutare le persone a risolvere un loro problema. Ricordati che ogni potenziale cliente dentro di sé si chiede “Perché devo interessarmi a quello che mi stanno dicendo? Che cosa ci guadagno?”. Quindi il tuo scopo è rispondere a questi quesiti.

Faccio un esempio semplice ma chiaro. Invece di iniziare il tuo discorso parlando di te, del tuo prodotto o servizio, inizia mettendo subito in evidenza quello che puoi fare per il tuo interlocutore. Se sei abituato a incominciare dicendo “Siamo i migliori in…il nostro prodotto è il meglio che puoi trovare, ecc”, prova così “Il prodotto che ti offriamo ti consentirà di…ti aiuterà a…ti metterà in condizione di risolvere…” e così via.

Scopri qual è il tuo valore e mettilo subito in evidenza.

3. Ascolta con attenzione e suscita domande

Prima ti ho detto che una parte importantissima della comunicazione è l’ascolto.

Riprendo il concetto per dirti che ascoltare con attenzione il tuo potenziale cliente ti permette di capire quali sono le sue resistenze, i suoi dubbi o desideri. Avendo queste informazioni potrai plasmare la conversazione in modo da infondergli sicurezza o fare in modo che ponga ulteriori domande a cui tu puoi dare risposta.

Ogni modalità di interessamento nei tuoi confronti è per te un’opportunità di passare il tuo messaggio persuasivo.

Riprendiamo l’esempio appena fatto. Dopo aver detto ai tuoi potenziali clienti che cosa puoi fare per loro, automaticamente loro penseranno “Come è possibile? Perché?”.

E la tua risposta potrebbe essere: “Grazie al metodo che ho elaborato…perché il mio prodotto innovativo ha un certo tipo di caratteristiche…siccome il mio servizio si basa su, ecc. Ora dimmi, qual è il problema principale che vorresti risolvere?”

E così la conversazione continua perché è incalzante.

Altri elementi fondamentali di cui devi tenere conto:

  • il target di riferimento a cui è indirizzato il tuo prodotto o servizio;
  • la descrizione di ciò che vendi;
  • il beneficio che procura;
  • il motivo per crederti (può essere un dato statistico o un tuo risultato personale già raggiunto).

Devi conoscere molto bene il tuo prodotto o servizio e anche le persone che potrebbero essere interessate alla tua offerta. Punta sui benefici che otterranno e quale desiderio finale realizzeranno.

Di tutto questo si nutre la comunicazione persuasiva, e non solo.

4. Sii convincente

Nella persuasione c’è una prima grande verità. Se tu non sei convinto per primo di ciò che stai dicendo, di sicuro non potrai convincere gli altri.

Spesso, noi stessi siamo i nostri più grandi sabotatori.

Abbiamo l’assurda pretesa di convincere gli altri di qualcosa ma dai nostri discorsi traspare tutto il contrario. Ricordi i diversi tipi di comunicazione di cui abbiamo parlato prima? Ovvero, il lenguaggio verbale, quello del corpo e il tono di voce.

Se ciò che dici non è supportato dai movimenti del tuo corpo, dalle espressioni e dalla convinzione nella tua voce, nessuno ti crederà. Quando le tue parole sono in contrasto con il linguaggio del corpo, i tuoi interlocutori sentiranno sentimenti contrastanti che faranno nascere in loro dei dubbi.

Questo accade quando non sai dove stai andando a parare e causa una perdita di credibilità. Ciò non deve succedere! Devi dimostrare alle persone che si possono fidare di te, che sai di cosa stai parlando, che sei competente e hai già risolto altre volte situazioni come la loro.

Le persone sono più ricettive verso qualcuno che considerano una figura autoritaria che dimostra le proprie competenze e capacità soprattutto nel risolvere le loro esigenze.

Per essere persuasivo devi evitare tutto questo, devi essere chiaro e sicuro di te. Abbi fiducia in te stesso, del potere che hai di aiutare chi ti sta ascoltando e della padronanza del tuo discorso per riuscire a coinvolgere i tuoi ascoltatori.

Questo serve per attirare l’attenzione del cliente, mantenerla e portarlo verso il compiere un’azione.

5. Induci all’azione

Hai preparato il terreno con le parole, ora passiamo all’azione!

Sai qual è il modo migliore per indurre una persona a compiere un’azione?

Mostrargliela con gli occhi, con un movimento del corpo o facendo tu stesso l’azione utilizzando il tuo prodotto.

Lo sguardo è molto potente.

Sfruttalo per gestire l’attenzione dell’interlocutore, sia nel mondo fisico che nel mondo online. Hai mai visto quelle immagini dove le persone guardano verso le scritte? È una tecnica di comunicazione persuasiva per indurre l’utente a dirigere la sua attenzione nella direzione verso cui punta lo sguardo.

Questa strategia può essere utilizzata anche in un colloquio faccia a faccia. Per esempio, immagina di descrivere al tuo potenziale cliente il tuo prodotto o servizio. Non limitarti ad utilizzare le parole migliori, ma fai in modo di accompagnare quelle parole con dei gesti significativi.

L’interlocutore assocerà il termine o il vantaggio al gesto o al movimento del corpo, così gli rimarrà molto più impresso nella mente. È un modo efficace per rendere più concrete e visibili le parole che, altrimenti, rimarrebbero astratte e volatili.

Quindi, fissa il tuo discorso nella mente del tuo potenziale cliente e invitalo a provare lui stesso così che possa fare esperienza personalmente. Questi sono i metodi migliori per coinvolgere le persone e fare in modo che si sentano all’interno della situazione senza rimanere solo spettatori esterni.

Questo punto ci porta direttamente alle successive due tecniche di comunicazione persuasiva.

6. Fai appello alla logica e alle emozioni

Un buon modo di iniziare una trattativa è puntare subito sui benefici che otterranno i clienti, ma poi arriva il momento di far notare anche le caratteristiche effettive.

Quindi, è buona abitudine evidenziare la tua credibilità mostrando qualche dato del prodotto o le tue qualifiche professionali. Inoltre, funziona bene citare delle risorse credibili, far notare con quali altri clienti hai lavorato o presentare i famosi casi studio.

Tutto questo serve per fare appello alla logica del tuo interlocutore. Infatti, anche se di primo acchito sono le emozioni e l’istinto a spingere il potenziale cliente verso un’offerta, subito dopo cercherà delle motivazioni razionali per giustificare quella possibile decisione d’acquisto.

Un modo semplice ed efficace per fare appello alla logica è con il “perché”. Invece di esordire con semplici affermazioni, spiega sempre che cosa rende tale un vantaggio, che cosa consente di ottenere un determinato risultato. Induci e aiuta il tuo potenziale cliente a fare il ragionamento che lo porterà a dire che la tua offerta è fatta proprio al caso suo.

Ma ricordati di accompagnare sempre i dati razionali con emozioni e sentimenti. Quindi, ogni volta che ti esprimi con statistiche, numeri o dati, fai notare come quelle caratteristiche specifiche riusciranno a portare l’interlocutore dal punto in cui si trova a quello che desidera.

Ecco che introduciamo anche la prossima tecnica.

7. Attingi all’immaginazione del tuo interlocutore

Fare appello all’immaginazione del tuo potenziale cliente è un ottimo modo per chiamare in causa le emozioni e i desideri.

Secondo te, perché ognuno di noi decide di fare un acquisto?

Perché vogliamo migliorare la situazione in cui ci troviamo, perché aspiriamo a qualcosa di più rispetto a ciò che abbiamo nel nostro presente.

Vogliamo essere più belli, più sani, più magri, più intelligenti, più ricchi. La vendita si riduce nel capire e soddisfare i desideri delle persone.

Ecco la chiave per rendere ancora più persuasiva la tua comunicazione e più convincente la tua offerta: fai in modo che l’interlocutore colmi con la sua immaginazione le tue parole.

Fagli immaginare esattamente quello che otterrà così che ne senta sempre di più il desiderio. Questa strategia di vendita viene utilizzata in tutte le pubblicità. Fai caso agli spot in televisione che ti mostrano come sarai se utilizzi un certo prodotto o fanno il confronto tra chi non ne usufruisce e chi invece sì. Nell’immagine qui sotto puoi vedere uno dei più grandi marchi che comunica in modo persuasivo, le persone vogliono raggiungere quello status sociale e fare parte di un gruppo specifico. Perciò acquistano quel prodotto per rendere reale la propria immaginazione.

L’immaginazione è un elemento potente che si collega direttamente al mondo dell’onirico e, dunque, al sogno. Quando parli con una persona e non hai il supporto di immagini o video, il modo per scatenare la tua immaginazione è proprio con le parole e la comunicazione persuasiva.

esempio di comunicazione persuasiva
Esempio di comunicazione persuasiva: il consumatore immagina di raggiungere un certo status

8. Non lasciare troppo spazio alla scelta

Attraverso la comunicazione persuasiva puoi convincere il tuo interlocutore a condividere una specifica idea o a compiere un’azione ben precisa.

Ma attenzione, se dai all’altra persona troppe possibilità di scelta, sai quale sarà il risultato? Che non sceglierà mai.

È inevitabile, passerà un mucchio di tempo a rimuginare su qual è l’opzione migliore senza passare concretamente all’azione. La classica situazione in cui si crea “l’imbarazzo della scelta”.

Tu non vuoi che questo accada, vero?

Dopo aver fissato il risultato, fornisci poche strade con cui raggiungerlo per essere sicuro di esortare l’interlocutore a prendere una decisione.

Di solito, il numero perfetto di opzioni tra cui scegliere è 3 ma devono essere gestite in questo modo: una deve essere presentata come ovviamente non conveniente, quindi la scelta effettiva rimane tra le 2 rimanenti.

È compito tuo o del tuo venditore accompagnare il potenziale cliente verso la propria decisione d’acquisto, senza forzarlo ma, d’altra parte, aiutandolo a circoscrivere la scelta.

9. Gestisci le obiezioni dei tuoi clienti

Partiamo con un esempio.

Cosa devi fare se ti trovi di fronte una persona particolarmente egocentrica e difficile da convincere?

Sfrutta i punti di forza del cosiddetto narcisista:

  • Per attrarre la sua attenzione devi fargli complimenti;
  • Riporta sempre le conversazioni su di lui o lei;
  • Enfatizza i suoi sentimenti o interessi;
  • Fagli capire che sei d’accordo con lui e dagli delle motivazione perché lui sia d’accordo con te.

La cosa più sbagliata che puoi cercare di fare con un narcisista è cambiarlo. Piuttosto, sfrutta l’empatia per avviare una vera comunicazione basata su una relazione di fiducia reciproca.

Inoltre, se impari a conoscere a fondo il tuo potenziale cliente e analizzi in maniera più ampia la sua situazione, ti accorgerai che possono sorgergli obiezioni che vanno oltre a quelle apparenti.

Mi spiego meglio.

I dubbi che trattengono il tuo cliente potrebbero avere a che fare con la sua situazione famigliare, potrebbe chiedersi che cosa penserebbero gli altri di quel suo acquisto o di quali sarebbero i commenti della moglie.

Se riesci a capire quello che sta oltre alla facciata, riuscirai anche a dare sicurezza al tuo interlocutore utilizzando le parole giuste. Inoltre, gli dimostrerai di comprenderlo e questo ti permetterà di creare una più profonda relazione di fiducia.

10. Chiedi ai clienti ciò di cui hanno bisogno

Se non riesci a comprendere l’atteggiamento del tuo potenziale cliente o non capisci che cosa lo trattiene, chiediglielo!

Fai domande, cerca di capire quali sono le cose che lo trattengono dal prendere una decisione e trova il modo di confortarlo.

Non avere paura di essere diretto, avendo l’accortezza di mantenere sempre discrezione e rispetto. Quindi puoi chiedergliA questo punto, qual è il dubbio? Che cosa ancora non la convince? Posso spiegarle meglio qualche punto che non è ancora chiaro? Vuole che rivediamo brevemente tutta l’offerta?”.

Valuta la situazione in cui ti trovi e agisci.

Fallo sentire davvero preso in considerazione. In fondo tu sei lì proprio per soddisfare i suoi desideri e per offrigli la soluzione migliore al problema che vuole risolvere.

Il fatto che il tuo prodotto o servizio sia proprio quello che fa al caso suo è solo una conseguenza, o quasi! Anticipa i suoi dubbi e il risultato che vorrebbe raggiungere e poi proponi il tuo prodotto esattamente come la soluzione perfetta per arrivare a quell’obiettivo.

Il processo di identificazione dei benefici è fondamentale affinché il potenziale cliente inizi a considerare la tua offerta come l’unica possibilità che ha per ottenere ciò che desidera. Una volta superato quello scoglio, devi solo convincerlo che procedere con l’acquisto è la cosa migliore e più conveniente.

A questo punto non c’è più dubbio sull’efficacia e l’importanza delle tecniche di comunicazione persuasiva. Quello che ti resta da fare è prendere confidenza e metterle in pratica.

Impara la comunicazione persuasiva per avere successo

Se vuoi avere successo nella vita personale e professionale, la comunicazione persuasiva è la strada giusta.

Saper comunicare in modo persuasivo ti consente di attrarre le persone e di entrare in relazione con loro. Come abbiamo visto è una delle doti che devono avere leader, imprenditori, venditori, professionisti e tutti coloro che vogliono avere relazioni proficue con gli altri.

Non si tratta di manipolazione, ma della capacità di comunicare in modo efficacie, di ascoltare, comprendersi e fare in modo che dalle parole nascano delle conseguenti azioni.

La comunicazione persuasiva ed efficace è utile anche sul luogo di lavoro per collaborare con successo con il proprio team.

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Che cosa aspetti? Fai in modo che ogni parola e ogni gesto vadano a segno per portarti sempre più vicino ai tuoi risultati.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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