8 tecniche di comunicazione persuasiva per dominare le tue trattative

8 tecniche di comunicazione persuasiva per dominare le tue trattative

di Mirko Cuneo

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comunicazione persuasiva

Ti sei mai sentito indotto a compiere un’azione sulla scia delle parole e del carisma di un altro individuo? Se la risposta è sì, significa che ti sei imbattuto nella comunicazione persuasiva.

La persuasione è una forte arma in moltissimi aspetti della nostra vita, sia quella privata che professionale.

Fin da piccoli ci esercitiamo per affinare questa abilità. Pensa a tutte le faccette e le argute riflessioni che elaborano i bambini per indurre i grandi a fare ciò che vogliono.

Nel mondo degli adulti avviene lo stesso.

Saper comunicare in modo persuasivo è fondamentale per entrare in relazione con il nostro interlocutore e riuscire a condurlo attraverso una trattativa. Fino a fargli prendere quella decisione che già aveva in mente ma di cui ancora non era convinto.

Ma ora arriva la grande domanda: la persuasione è una caratteristica innata o si può acquisire?

Ci sono individui che nascono già predisposti, è innegabile, ma con un buon allenamento sulle giuste tecniche, chiunque può sviluppare un’ottima comunicazione persuasiva.

Vediamo come! Ma prima una breve premessa.

Cos’è la comunicazione persuasiva?

Persuadere significa ottenere il consenso di qualcuno agendo sul suo modo di pensare. Non vuol dire portarlo a compiere delle azioni che non avrebbe realizzato se non glielo avessimo chiesto noi. Quella può essere più identificata come manipolazione.

La persuasione è un’arte elegante, che risale ai tempi degli oratori che dovevano persuadere il pubblico con la retorica e l’eloquenza.

Se impari e metti in atto la comunicazione persuasiva, sarà più semplice negoziare con il tuo cliente e portarlo con più naturalezza al momento di fare l’acquisto.

Come si realizza la comunicazione persuasiva?

Comunemente, quando si fa riferimento all’atto di comunicare, si pensa subito alle parole, alla cosiddetta comunicazione verbale e al linguaggio di precisione.

Ma non è tutto!

La comunicazione verbale è solo una parte, la più piccola, di tutto il processo di comunicazione.

Una persona si esprime per il 55% con il linguaggio del corpo fatto dai gesti, dalla postura e dalle espressioni del viso.

Poi, per un buon 38% comunica con il tono della voce. Il modo in cui alterni pause a discorsi, la modulazione, l’intonazione, l’inflessione rilassata o concitata cambiano completamente il messaggio che intendi trasmettere.

Infine, solo per un 7%, ognuno di noi comunica con le parole.

Come vedi, c’è tanta carne al fuoco quando si parla di saper comunicare!

Ecco quali sono le migliori tecniche che ti permetteranno di sedurre e convincere i tuoi interlocutori a compiere qualsiasi azione.

8 tecniche per imparare la comunicazione persuasiva

Il processo comunicativo è composto da tanti elementi e devi padroneggiarli tutti se vuoi sfoderare una comunicazione persuasiva davvero efficace.

Imparare queste tecniche ti sarà molto utile a livello professionale per farti seguire nel momento in cui esprimi un’idea, per convincere un cliente del tuo prodotto o servizio e per chiudere le trattative di vendita.

Non si tratta di imporre il tuo volere, attenzione!

Attraverso la comunicazione persuasiva impari a gestire al meglio i rapporti con le altre persone influenzandole positivamente.

Vediamo insieme le strategie.

comunicazione persuasiva - tecniche

1. Fai una proposta di valore

Sentendomi parlare di tecniche di persuasione potresti essere portato a pensare: “Mirko vuole insegnarmi a manipolare gli altri”.

E invece no. Comunicazione e persuasione sono molto distanti dalla manipolazione e questa distanza viene creata dalla proposta di valore.

Se non la inserisci nei tuoi discorsi allora posso darti ragione, stai solo cercando di manipolare il tuo interlocutore.

Cos’è la proposta di valore?

Una breve dichiarazione di posizionamento indispensabile per far capire al tuo interlocutore perché il tuo prodotto o servizio sia così utile per lui.

Come si crea questa proposta di valore?

RIspondi mentalmente ad alcune domande:

  • Quale importanza ha il mio prodotto?
  • Perché io dovrei acquistarlo?
  • Quali problemi o esigenze risolve per i miei potenziali?
  • Come si differenzia da tutti gli altri?
  • Quali sono i suoi punti di debolezza?
  • Quali possono essere le domande o le perplessità del consumatore?

Più riesci ad anticipare le possibili obiezioni del tuo cliente, più arriverai preparato al momento della negoziazione e più saranno le vendite che chiuderai con successo.

Faccio un esempio semplice ma chiaro. Invece di iniziare il tuo discorso dicendo “Sono un coach”, devi dire “Sono un coach in grado di migliorare l’atteggiamento delle persone sul posto di lavoro per farle diventare più produttive e permettergli di vivere in modo più felice il proprio percorso professionale.”

Questo è il tuo valore.

2. Suscita domande con la comunicazione persuasiva

Iniziare il tuo discorso con la proposta di valore ti aiuta immensamente anche con la seconda tecnica, ossia suscitare delle domande fondamentali nella mente degli interlocutori.

Riprendiamo l’esempio appena fatto. Dopo la tua frase, automaticamente chi ti sta ascoltando deve aver pensato “Come è possibile?”.

E la tua risposta potrebbe essere: “Grazie al metodo che ho elaborato sulla gestione dello stress, il perfezionamento delle tecniche di dialogo, la coltivazione di interessi per il rilassamento mentale, un dipendente può diventare il doppio più produttivo rispetto all’approccio precedente. Ora dimmi, qual è il tuo problema principale nella vita professionale?”

E così la conversazione continua perché è incalzante.

Altri elementi fondamentali di cui devi tenere conto:

  • il target di riferimento a cui è indirizzato il tuo prodotto o servizio;
  • la descrizione di ciò che vendi;
  • il beneficio che procura;
  • il motivo per crederti (può essere un dato statistico o un tuo risultato personale già raggiunto).

Devi conoscere molto bene il tuo prodotto o servizio e anche le persone che potrebbero essere interessate alla tua offerta. Punta sui benefici che otterranno e quale desiderio finale realizzeranno.

Di tutto questo si nutre la comunicazione persuasiva, e non solo.

3. Sii convincente

Nella persuasione c’è una prima grande verità. Se tu non sei convinto per primo di ciò che stai dicendo, di sicuro non potrai convincere gli altri.

Spesso, noi stessi siamo i nostri più grandi sabotatori.

Abbiamo l’assurda pretesa di convincere gli altri di qualcosa ma dai nostri discorsi traspare tutto il contrario. Ricordi i diversi tipi di comunicazione di cui abbiamo parlato prima? Ovvero, il lenguaggio verbale, quello del corpo e il tono di voce.

Magari siamo incerti, facciamo pause troppo lunghe quasi come se dovessimo cercare le parole giuste e siamo confusi nell’esprimere le nostre idee.

Questo accade quando non sai dove stai andando a parare.

Una persona persuasiva deve evitare tutto questo, deve essere chiara e sicura di sé. Sa cosa vuole, come può aiutare chi la sta ascoltando e quali sono i passaggi successivi per concludere la discussione, la riunione o la trattativa.

Questo serve per portare il cliente a passare all’azione.

4. Induci all’azione con la comunicazione persuasiva

Hai preparato il terreno con le parole, ora passiamo all’azione!

Sai qual è il modo migliore per indurre una persona a compiere un’azione? Mostrargliela.

Come?

Con gli occhi, con un movimento del corpo o facendo tu stesso l’azione utilizzando il tuo prodotto.

Lo sguardo è molto potente.

Sfruttalo per gestire l’attenzione dell’interlocutore, sia nel mondo fisico che nel mondo online. Hai mai visto quelle immagini dove le persone guardano verso le scritte? È una tecnica di comunicazione persuasiva per indurre l’utente all’azione.

5. Rendi persuasive le tue vendite

La stavi aspettando questa parte, dì la verità!

È un ottimo allenamento sviluppare la comunicazione persuasiva nella vita privata, ma in quella professionale può portarti ad enormi soddisfazioni, soprattutto economiche.

Come puoi chiudere positivamente le tue vendite? Ecco qualche suggerimento:

  • Usa il corpo: scegli gesti adatti per veicolare l’attenzione, mostrati aperto e disponibile;
  • Inizia con una frase positiva: lavori in una concessionaria e arriva un cliente, esordisci dicendo che c’è una meravigliosa giornata per fare un giro in auto;
  • Non parlare male degli altri: se dici qualcosa di negativo verso un tuo competitor, automaticamente il cliente si concentrerà su quello e lo assocerà un po’ anche a te;
  • Concludi il tuo discorso con un piccolo beneficio per il tuo cliente: pensa ad un dentista che vuole vendere al cliente uno sbiancamento finale aggiuntivo. Dopo mezz’ora di pulizia dolorosa dei denti, lo sbiancamento sarà completamente indolore. Il gioco è fatto!

6. Non lasciare spazio alla scelta

Attraverso la comunicazione persuasiva vuoi convincere il tuo interlocutore a condividere una specifica idea o a compiere un’azione ben precisa.

Basta!

Se dai all’altra persona troppe possibilità di scelta, sai quale sarà il risultato? Che non sceglierà mai.

È inevitabile, passerà un mucchio di tempo a rimuginare su qual è l’opzione migliore senza passare concretamente all’azione.

Tu non vuoi che questo accada, vero?

Dopo aver fissato il risultato, fornisci poche strade con cui raggiungerlo per essere sicuro di esortare l’interlocutore all’azione.

7. Gestisci le persone difficili con la comunicazione persuasiva

Cosa devi fare se ti trovi di fronte una persona particolarmente egocentrica e difficile da convincere?

Sfrutta i punti di forza del cosiddetto narcisista:

  • Per attrarre la sua attenzione devi fargli complimenti
  • Riporta sempre le conversazioni su di sé
  • Enfatizza i suoi sentimenti o interessi
  • Fagli capire che sei d’accordo con lui e dagli delle motivazione perché lui sia d’accordo con te.

La cosa più sbagliata che puoi cercare di fare con un narcisista è cambiarlo. Piuttosto, sfrutta l’empatia per avviare una vera comunicazione basata su una relazione di fiducia reciproca.

8. Chiedi ciò di cui hanno bisogno

Se non sai una cosa, chiedila!

Fai domande al tuo potenziale cliente, cerca di capire quali sono le cose che lo trattengono dal prendere una decisione e trova il modo di confortarlo.

Fallo sentire davvero preso in considerazione. In fondo tu sei lì proprio per soddisfare i suoi desideri e il suo benessere è quello a cui ambisci.

Il fatto che il tuo prodotto o servizio sia proprio quello che fa al caso suo è solo una conseguenza, o quasi!

Esprimi i tuoi sentimenti per entrare in comunicazione con il tuo interlocutore e poi evidenzia la sua necessità.

Anticipa i suoi dubbi e il risultato che vorrebbe raggiungere e poi proponi il tuo prodotto esattamente come la soluzione perfetta per arrivare a quell’obiettivo.

Come puoi fare tutto questo?

Te lo ripeto: ascolta il tuo cliente e poni le domande giuste.

Conclusione

Se vuoi avere successo nella vita personale e professionale, la comunicazione persuasiva è la strada giusta.

Saper comunicare in modo persuasivo ti consente di attrarre le persone e ad entrare in relazione con loro.

Se vuoi conoscere altre tecniche per emergere nella vita personale e professionale, segui il mio blog.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...