Come il linguaggio del corpo può influire sul successo della tua azienda

di Mirko Cuneo

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linguaggio del corpo

Lo sapevi che il linguaggio del corpo può influenzare, in bene o in male, i tuoi rapporti con le persone?

Questo vale sia nella tua vita privata sia quando si tratta di fare affari. Le tue espressioni facciali, i tuoi gesti e anche i movimenti del tuo corpo determinato l’opinione che i tuoi interlocutori si fanno di te.

Dalla modalità di comunicazione, in tutte le sue sfaccettature, dipendono la tua credibilità, la capacità di infondere sicurezza, l’abilità di entrare in empatia con gli altri e di dimostrarti affidabile.

Insomma, ogni parola e ogni gesto hanno il potere di condizionare il risultato delle tue trattative di vendita e dei tuoi rapporti professionali, anche all’interno della tua stessa azienda.

Hai mai fatto caso a tutto questo?

Se la risposta è no o se hai voglia di migliorare ogni aspetto della tua comunicazione, sei nel posto giusto. In questo articolo scoprirai come utilizzare il linguaggio del corpo per stringere relazioni di fiducia con clienti e business partner.

Non si tratta di ingannare gli altri, ma di rafforzare le tue parole e di stimolare l’opinione positiva che le persone hanno di te anche grazie alla comunicazione non verbale. Utilizza tutto quello che è in tuo potere per entrare in relazione con gli altri e trarne vantaggi di business.

Ma adesso vediamo meglio che cosa significa comunicare con il corpo.

Cosa significa comunicare con il corpo?

Per essere allineati sull’argomento voglio iniziare con una definizione di linguaggio del corpo. Si tratta dei segnali, consci e inconsci, dei gesti e delle espressioni che forniscono informazioni sugli stati emotivi di una persona.

Quindi, in parole povere rappresenta l’elemento del non-detto durante ogni nostra comunicazione.

Più riesci ad interpretare quello che va oltre le parole del tuo interlocutore e più potrai capire che cosa davvero pensa o prova. Vale anche al contrario, ovvero che più tu riesci a far percepire all’altro sensazioni positive e migliore sarà il vostro rapporto.

Questo diventa un vero vantaggio nelle trattative di affari o di vendita, tanto che ogni sfaccettatura della comunicazione efficace è entrata a far parte delle strategie di vendita.

Tieni presente che le prime impressioni sono determinate soprattutto dal modo in cui ci poniamo con gli altri e in cui diciamo le cose, piuttosto che dal contenuto verbale in sé.

A questo proposito è doveroso citare Albert Mehrabian, psicologo statunitense esperto di comunicazione non verbale. Ha detto che soltanto il 7% di ciò che comunichiamo passa attraverso le parole; il 38% viene percepito dagli interlocutori attraverso la comunicazione paraverbale, ovvero il modo in cui usiamo la voce; infine, bel il 55% viene veicolato attraverso il linguaggio del corpo.

linguaggio del corpo - percentuali della comunicazione

C’è da precisare che questa regola è totalmente rispettata quando si tratta di sentimenti e atteggiamenti, ma quello che voglio farti notare è che ogni volta che ti relazioni con qualcuno, la comunicazione tra di voi non avviene solo attraverso le parole!

Ci sono tutta una serie di movimenti, gesti ed espressioni facciali che completano la conversazione e che possono farle prendere strade molto diverse.

Vediamo come tutto questo influisce sui tuoi affari e, soprattutto, come puoi voltarlo a tuo favore.

Come il linguaggio del corpo influisce sul business

Quando devi preparare un incontro importante, che può essere con il tuo team, con dei potenziali partner o clienti, ti concentri soprattutto su quello che vuoi dire. Memorizzi i punti cruciali e provi la tua presentazione per risultare persuasivo e convincente.

Tutto questo va bene ma non ti dimenticare che la valutazione del tuo pubblico dipende anche da come comunica il corpo umano. Quindi, dal tuo modo di porti, dallo spazio che occupi nella stanza, dalla mimica del tuo viso e così via.

Nelle interazioni commerciali la prima impressione è fondamentale, da questa può dipendere il risultato di tutta la trattativa. Infatti, se piaci al tuo interlocutore questo deciderà di fare affari con te, altrimenti sceglierà di rivolgersi a qualcun altro.

Saper governare il linguaggio del tuo corpo di aiuta a modificare l’atteggiamento a seconda delle situazioni e a chi ti trovi di fronte e a stabilire un contatto con gli altri. Più sentirai di padroneggiare la tua presentazione e migliori saranno anche le tue performance.

Se ti mostri sicuro o sicura di te ispirerai molta più fiducia nei tuoi interlocutori che accoglieranno le tue parole con uno spirito completamente diverso. Invece, ogni volta che il tuo linguaggio del corpo non corrisponde a ciò che dici si creano delle fratture nella comunicazione che fanno emergere il sospetto e annullano il tuo messaggio verbale.

Ho visto tanti imprenditori e manager impreparati da questo punto di vista che si sono lasciati sfuggire occasioni d’oro.

Ma tu hai il modo per non correre il loro stesso rischio e per imparare a chiudere con successo ogni trattativa di vendita. Come? Con il videocorso sulla Psicologia della vendita, l’unico corso italiano in cui svelo quello che ho imparato in 20 anni di carriera nell’imprenditoria.

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Gli aspetti del linguaggio del corpo da curare per gli affari

Quando credi davvero in quello che dici i tuoi gesti diventano più evidenti e utilizzi le braccia e le mani per enfatizzare i concetti.

Questo è uno dei motivi per cui i gesti sono indispensabili all’interno della comunicazione, hanno il potere di attrarre l’attenzione delle persone e di farle appassionare a ciò che dici.

Lo stesso vale per le espressioni del tuo viso, riescono a mostrare i tuoi veri stati d’animo il più delle volte senza che tu te ne accorga. Ecco quanto conta il linguaggio del corpo in una comunicazione!

Per utilizzarlo come un’arma a tuo favore devi essere consapevole di come i movimenti vengono percepiti. Questo è utile anche da un altro punto di vista, ovvero per far prendere la direzione che desideri alle tue trattative.

Adesso approfondiamo i principali aspetti di cui tenere conto nella comunicazione non verbale.

Prossemica

Con il termine prossemica ci si riferisce allo studio dello spazio che il nostro corpo occupa e delle distanze che teniamo dagli altri.

Ognuno di noi tende a proteggere il territorio che lo circonda, infatti se una persona che non conosciamo ci viene troppo vicino la nostra reazione è quella di allontanarci. Automaticamente proviamo un senso di antipatia e di diffidenza verso l’individuo che ha oltrepassato il nostro confine immaginario.

Se devi incontrare un nuovo cliente per la prima volta, il momento della presentazione è cruciale. Dunque, una delle prime cose a cui potresti prestare attenzione è proprio rispettare il suo spazio per metterlo a proprio agio.

Ma qual è la distanza giusta?

Non c’è una riposta unica e definitiva, però in genere si distinguono 4 distanze prossemiche:

  1. Distanza intima: da 0 a 45 cm, tipica dei partner sentimentali;
  2. Distanza personale: da 45 a 70 cm o 1 metro, tipica degli amici;
  3. Distanza sociale: da 120 cm a 2 metri, la distanza dei colleghi o dei rapporti di lavoro;
  4. Distanza pubblica: anche oltre i 2 metri. Da notare come questa cambia per esempio durante gli eventi con molte persone: in queste occasioni sopportiamo la vicinanza con gli altri perché sappiamo che non c’è alternativa se vogliamo vivere quel tipo di situazione.
linguaggio del corpo - prossemica
Le distanze prossemiche nel linguaggio del corpo

Inoltre è da considerare che la prossemica cambia anche a seconda della cultura di appartenenza, del paese di origine e dal carattere individuale di ogni persona. Detto questo è importante conoscerne almeno le regole base per porsi adeguatamente agli altri.

Gestualità

I gesti hanno davvero il potere di enfatizzare o ancorare alla memoria quello che diciamo.

Se ci fai caso tantissime persone gesticolano mentre parlano, anche quando sono al telefono e nessuno le vede. Succede perché i gesti servono per ordinare i pensieri, fare riferimenti e donare qualcosa di più tangibile alle parole che sono astratte.

Vale sia per chi parla che per chi ascolta. Per esempio, se durante una presentazione accompagni la tua comunicazione verbale con dei gesti specifici riuscirai a tenere viva l’attenzione del pubblico, oltre a fissare meglio nelle loro menti i concetti.

Esistono anche atteggiamenti del corpo che favoriscono o impediscono la creazione di un rapporto di fiducia.

Riprendiamo il famoso esempio delle braccia incrociate. In generale sono un sintomo di chiusura di chi ascolta verso chi parla, ma ci sono delle precisazioni da fare. Molto dipende anche dalla situazione: se l’ascoltatore ha un’espressione facciale annoiata o tesa, il corpo lontano da te che parli e le braccia incrociate, allora questo è un comportamento che mostra disinteresse.

Ma le braccia conserte potrebbero anche essere un modo di quella persona di mantenere la concentrazione, allora in questo caso avrà un’espressione attenta e potrebbe accompagnare il tuo discorso con dei cenni della testa.

Questo per dire che ci sono sicuramente dei gesti che presi singolarmente hanno un certo significato, ma la bravura di ognuno sta nel conoscerli e saperli classificare anche in base alle altre variabili umane.

Sii consapevole dei segnali per modificare il tuo atteggiamento e per influire su quello dell’altra persona.

Mimica

La mimica racchiude tutte le espressioni comunicative del viso e del corpo. È quella che esprime più di tutto le emozioni e le sensazioni che sta provando una persona.

La mimica facciale si esprime attraverso gli occhi, la bocca, le sopracciglia, il colorito del viso e l’inclinazione della testa. Quella del corpo comprende anche tutto il resto: il busto, le braccia, le spalle, le gambe e così via.

Vorrei soffermarmi sul viso siccome il faccia a faccia è uno dei momenti più importanti in qualsiasi relazione di vendita.

Se ti trovi con il tuo cliente, mantenere il contatto visivo è fondamentale e anche molto apprezzato. Esprime immediatamente interesse, onestà e fiducia in quello che si sta dicendo. Inoltre, stimola tutte queste cose anche in chi ascolta.

Altrettanto importante è il sorriso, se è naturale e accogliente. Ti aiuta subito a creare un ambiente confortevole in cui l’altra persona è invitata a sentirsi a proprio agio.

Prima di un incontro le persone potrebbero accumulare un po’ di ansia dovuta al non sapere come andrà. Se hai l’accortezza di creare un’atmosfera rilassata tutta la trattativa prenderà subito una piega migliore.

Prestaci attenzione soprattutto quando le decisioni comportano un investimento di tempo e denaro. Questi sono fattori che ci portano a valutare infinite variabili perché ci chiediamo “Starò prendendo la decisione giusta?”.

Fai sentire al tuo cliente che il rischio è controllato e infondigli tranquillità per metterlo nella condizione di pensare che tutto andrà bene.

Con lo sguardo e con il sorriso si può esprimere interesse, dubbio, curiosità, coraggio e tante altre emozioni. Quindi, non dimenticarti di controllare le tue espressioni.

linguaggio del corpo - libri

Libri sul linguaggio del corpo

È stato scritto tanto sull’argomento, quindi se vuoi approfondire con qualche lettura che non fa mai male, di seguito di consiglio 3 libri che personalmente ho trovato molto interessanti:

  • I segreti del linguaggio del corpo di Marco Pacori: l’autore è tra i maggiori esperti in Italia. Si tratta di un manuale pratico in cui il tema viene presentato attraverso una scrittura semplice e molto chiara anche per i non esperti del settore.
  • I volti della menzogna di Paul Ekman: qui vengono individuati e analizzati gli impulsi della natura umana legati al comportamento umano. Mette in risalto l’inganno nella voce e nei gesti e porta a riflettere sulla vita individuale e collettiva nella società contemporanea.
  • Perché mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi di Allan e Barbara Paese: incentrato sulla comunicazione non verbale attraverso mani, piedi e muscoli facciali attraverso cui esprimiamo la maggior parte delle nostre sensazioni. Gli autori svelano trucchi e segreti per imparare a capire il linguaggio del corpo in maniera utile ma anche divertente.

Leggere di questo argomento aiuta a familiarizzare con esso e a renderci conto dei nostri atteggiamenti e anche di quelli degli altri.

Non puoi fare affidamento al solo utilizzo delle parole perché nella tua comunicazione c’è molto altro.

Se non sai leggere il corpo ti perdi metà della conversazione

Nel mondo del lavoro e nel business usare correttamente il linguaggio del corpo e saperlo riconoscere può fare davvero la differenza.

Potresti trovare molti più agganci per entrare in relazione con i tuoi clienti, per chiudere le vendite più velocemente o per creare rapporti di fiducia duraturi nel tempo.

Ti invito a guardarti allo specchio ogni volta che provi un discorso e fai attenzione ai gesti e alle espressioni del tuo viso. Ragiona su quali accentuare e quali, invece, ricalibrare in modo che non risultino fuorvianti o esagerati.

Con un po’ di attenzione prenderai dimestichezza nel gestire gli spazi e la tua gestualità, elementi assolutamente da non sottovalutare e con cui non è facile prendere confidenza.

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Mirko Cuneo

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