Comunicazione verbale: l’importanza del linguaggio per vendere

di Mirko Cuneo

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comunicazione verbale

Essere in grado di comunicare in modo efficace è una cosiddetta soft skill ed è da considerarsi vitale se vuoi una carriera di successo.

Avere delle buone doti comunicative aiuta in tutti gli ambiti, personali e professionali. Ad esempio, se pensi al settore commerciale, tutte le transazioni, i contratti, le vendite si basano sulla comunicazione.

Ma cos’è la comunicazione?

La parola comunicazione viene dal latino e significa “mettere in comune”. Comunichiamo, quindi, quando condividiamo qualcosa con un interlocutore.

Questa condivisione può avvenire in tre diverse modalità, considerate i tre livelli della comunicazione:

  • Comunicazione verbale: la comunicazione verbale consiste nelle parole che usiamo quando parliamo o scriviamo. Questo è il livello di cui siamo più consapevoli, quello che curiamo con maggiore attenzione.
  • Comunicazione paraverbale: il livello di comunicazione paraverbale indica il modo in cui diciamo qualcosa. Si tratta del tono di voce, del timbro, delle pause che facciamo quando parliamo.
  • Comunicazione non verbale: con comunicazione non verbale si indica tutto quello che si trasmette attraverso il linguaggio del corpo: la propria postura, i propri movimenti, la posizione occupata nello spazio rispetto all’interlocutore, ma anche il proprio modo di vestire.

Affinché la comunicazione sia efficace e, quindi, ti permetta di essere capito e di raggiungere i tuoi obiettivi, è necessario padroneggiare tutte e tre le modalità.

Prima di continuare a leggere, guarda il mio video in cui riassumo in pochi minuti l’efficacia di utilizzare insieme la comunicazione verbale e quella non verbale. I diversi livelli del linguaggio ti permettono di rafforzare ogni tuo messaggio, nella vita privata e nel business.

In questo articolo, però, ci concentreremo sulla comunicazione verbale.

Cos’è la comunicazione verbale?

Con comunicazione verbale si intende un insieme specifico di abilità che si concentrano sull’utilizzo delle parole per trasmettere informazioni a chi ti circonda. Sebbene il termine si riferisca sia alla comunicazione scritta che a quella orale, viene usato principalmente per descrivere la comunicazione attraverso il parlato.

L’elemento principale di questo tipo di comunicazione è la scelta delle parole da parte dell’individuo e sul modo in cui vengono ricevute ed eventualmente interpretate.

Per essere un efficace comunicatore verbale, ci vuole qualcosa di più del semplice parlare, infatti, le abilità verbali comprendono sia il modo in cui si forniscono informazioni sia il modo in cui si ricevono messaggi.

Che cosa significa?

Vuol dire che la comunicazione efficace avviene quando si sviluppano capacità di ascolto attivo nei confronti dell’interlocutore e l’abilità di saper rispondere con pertinenza e nel modo giusto.

Solo se ascolti con attenzione l’altra persona riuscirai a capire quali sono le sue esigenze e, di conseguenza, potrai offrirgli le informazioni e le soluzioni di cui ha bisogno. Questa è una dote molto preziosa nella vendita, se sai quali sono le necessità del tuo potenziale cliente sarai in grado di soddisfarle e di portare avanti la trattativa positivamente.

Se ti interessa conoscere i metodi per entrare in comunicazione con i tuoi clienti e sviluppare rapporti di fiducia, ho il videocorso che fa per te. Sto parlando di Psicologia della Vendita, in cui ho raccolto quello che ho imparato con i miei studi e la mia esperienza di anni da venditore e imprenditore.

Ho creato questo videocorso con l’obiettivo di aiutare tutti coloro che hanno a che fare con clienti e trattative e che vogliono migliorare le proprie abilità di comunicazione.

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Perché la comunicazione verbale è importante?

È indiscutibile che la comunicazione sia importante in tutti gli ambiti della vita perché senza le parole e i gesti non riusciremmo ad entrare in contatto con le altre persone.

Il vero punto da chiarire è: quanto è importante la comunicazione verbale?

Pensa alla vita in ufficio: la comunicazione verbale offre ai datori di lavoro, ai manager e ai membri del team l’opportunità di connettersi tra loro, di costruire un rapporto e di raggiungere gli obiettivi aziendali.

Quando le persone che lavorano insieme riescono a comprendersi e a passarsi le informazioni con facilità, risparmiano tempo prezioso e investono le loro energie nel completamento dei propri compiti e non nel tentativo di capire le reciproche intenzioni.

Inoltre, anche se non sempre è possibile una comunicazione perfetta, avere delle buone capacità come comunicatore permettono di risolvere controversie e affrontare rapidamente qualsiasi problema non appena si presenta.

Se sei un imprenditore o un professionista hai la necessità di sviluppare queste abilità relazionali, e anche quelle della comunicazione non verbale, per formare i tuoi dipendenti, per essere considerato il leader del gruppo e per condurre affari o chiudere vendite.

Tutte queste cose contribuiscono al successo dell’azienda, oltre a quello personale. Quando la comunicazione avviene nel modo giusto influisce positivamente sulla produttività, sull’atmosfera del luogo di lavoro e sul morale delle persone.

Quando si tratta di vendita, costruire un rapporto di reciproca fiducia con il cliente è un punto di forza nella conduzione della trattativa. Le persone desiderano fare affari con altre persone da cui si sentono comprese e con cui ritengono che sia facile trovare un’intesa.

Per metterti in comunicazione nel modo giusto con gli altri individui ci sono diversi canali, devi scegliere quello giusto per essere efficace. Scopri di più nel prossimo paragrafo.

Quali sono i canali della comunicazione verbale?

Ogni individuo utilizza più di uno dei cinque sensi quando si tratta di comunicazione, ma uno più degli altri è per ognuno quello preferito.

Vediamo meglio che cosa significa, quindi per prima cosa chiariamo che i canali della comunicazione sono tre: auditivo, visivo e cinestesico.

Come indicano le parole stesse, il primo ha a che fare con l’udito, il secondo con la vista e il terzo con il tatto. I venditori davvero esperti riescono a capire quale di questi canali è il prediletto del proprio interlocutore e gestiscono tutta la comunicazione enfatizzando uno o l’altro di quei diversi sensi.

Quindi, se il tuo interlocutore è auditivo vuol dire che recepirà meglio tutto ciò che passa attraverso l’udito perciò devi fare leva sui suoni, dell’ambiente o per descrivere il prodotto che vuoi vendere, ma devi prestare anche attenzione al tono della tua voce. Per esempio, per attirare la sua attenzione potresti anche utilizzare dei verbi come ascoltare, sentire, percepire.

Passiamo all’interlocutore visivo, per lui il mondo passa attraverso le immagini. Perciò funziona enfatizzare la bellezza o la bruttezza, utilizzare molto il linguaggio del corpo e i gesti e attirare la sua attenzione con verbi come guarda o vedi.

Infine, l’interlocutore cinestesico reagisce più di tutti al senso del tatto. Quindi, con lui funziona evocare la consistenza delle cose, se sono lisce, morbide, vellutate e così via.

Ovviamente non significa che dovrai usare solo riferimenti uditivi, visivi o cinestesici, è sempre bene utilizzare una comunicazione completa, ma se capisci chi hai di fronte potrai sempre calcare la mano nella direzione giusta per essere ancora più efficace.

A chi è utile un’ottima comunicazione verbale?

Indipendentemente dal tuo lavoro, nella vita dovrai per forza avere a che fare e parlare con le persone. Tanto vale sapere come rapportarti con loro per poter ottenere il meglio dai rapporti interpersonali.

Ci sono altri casi, invece, in cui una buona capacità di comunicazione verbale è fondamentale. Esistono alcune professioni il cui successo dipende dalla capacità di comunicazione verbale.

Eccone alcune:

  • Amministratore delegato: responsabile di tutte le attività aziendali. Deve essere in grado di condividere le informazioni con coloro che sono all’interno e all’esterno dell’azienda, compresi altri dirigenti di alto livello, dipendenti, clienti e azionisti.
  • Manager: supervisiona il lavoro dei dipendenti di un dipartimento o dell’intera compagnia. Deve essere in grado di fornire un feedback ai membri del proprio team in modo chiaro ed efficace.
  • Economista: studia la distribuzione delle risorse, collabora con i clienti e discute con loro i risultati. 
  • Marketing Manager: elabora e deve mettere in atto strategie di marketing per le azienda. Deve saper gestire il proprio team, trarre il meglio da ogni risorsa e fare lavorare tutti all’unisono in modo da mantenere alta la produttività e le performance del gruppo.
  • Venditore: deve creare relazioni di fiducia con i potenziali clienti, comprendere le loro esigenze, soddisfare le aspettative e saper proporre i prodotti giusti nel modo giusto.

La comunicazione è importante in tutte le aree del business, oltre che in quelle della vita, ma ti dirò di più, diventa ogni giorno più importante perché la nostra è l’epoca dei servizi e i migliori sono possibili quando avvengono comprensione e comunicazione.

Adesso facciamo un passo avanti e vediamo le tipologie di comunicazione verbale.

4 tipi di comunicazione verbale

Quando dobbiamo esprimerci scegliamo con cura le parole, adattando il registro al nostro interlocutore.

Se siamo in un contesto formale, useremo un linguaggio più forbito, se, invece, parliamo in un ambito informale, useremo un gergo più colloquiale.

Ma le differenze nella comunicazione verbale non si limitano a questo. È possibile, infatti, individuare quattro tipologie di comunicazione verbale.

comunicazione verbale
  1. Comunicazione intrapersonale: è un tipo di comunicazione verbale privato e limitato a noi stessi. In altre parole, si tratta di quelle conversazioni “tre sé e sé”. Questo tipo di comunicazione avviene attraverso i pensieri ma per noi è importante perché ha un impatto su stati emotivi e atteggiamenti. Quindi, bisogna tenerne conto soprattutto per capire l’interlocutore e cercare di entrare nei suoi pensieri, pensa quanto è importante durante la vendita.
  • Comunicazione interpersonale: quella che avviene tra due individui. Ogni persona svolgerà il ruolo del mittente e del destinatario, alternandosi. In altre parole, si tratta della classica conversazione tra due persone in cui è indispensabile l’ascolto attivo per comprendersi e rispondersi efficacemente.
  • Comunicazione in piccoli gruppi: questa forma di comunicazione avviene quando ci sono più di due persone coinvolte. Ogni individuo può parlare mentre gli altri ascoltano, degli esempi sono le riunioni o le conferenze stampa. Questo tipo di comunicazione verbale, per essere efficace, presuppone la comprensione e l’ascolto altrui e, proprio per questo, spesso fallisce.
  • Comunicazione pubblica: questa forma di comunicazione si verifica quando un solo individuo si rivolge a un vasto gruppo di persone. C’è, quindi, un solo mittente e diversi destinatari. Degli esempi sono i discorsi pubblici, le campagne elettorali ma anche delle presentazioni aziendali davanti a tutti i dipendenti.

La comunicazione guida il successo. Se sai come porti nelle varie situazioni avrai la capacità di tenere le redini e dirigere il gioco.

Come migliorare la tua comunicazione verbale

Arrivati a questo punto, risulta chiaro quanto sia importante essere un buon comunicatore nella vita personale e, soprattutto, in quella professionale.

Ora, però, ti starai chiedendo “Come si possono migliorare le proprie doti comunicative?”

Proprio per rispondere a questa tua domanda, voglio darti 4 consigli per acquisire maggiore dimestichezza con la tua comunicazione verbale.

comunicazione verbale
  1. Enfatizza: per enfatizzare alcune parole chiave, usa dei gesti non verbali come il cenno del capo, un’espressione del viso cordiale e il contatto visivo. Tutto questo aiuta a costruire un rapporto e rende l’interlocutore più disponibile all’ascolto.
  • Fai delle domande: le domande sono un modo essenziale per capire il pensiero degli altri, tenere viva la loro attenzione e mostrarsi interessati alla loro opinione. Puoi scegliere di utilizzare domande chiuse (sì o no, vero o falso, ecc.), che sono utili per testare l’attenzione o l’interesse dell’interlocutore, o domande aperte che lasciano agli altri la possibilità di esprimersi e incoraggiano la conversazione.
  • Ripeti e chiarisci: durante la conversazione è importante restituire la comprensione di ciò che è stato detto dall’interlocutore. Questo si fa semplicemente parafrasando il messaggio che viene comunicato. Immagina che ti venga fatta un’obiezione, ti basterà cominciare la tua frase riportando, a parole tue, il concetto espresso dall’obiettore. Questo ti darà tempo per formulare la tua risposta e farà capire all’altra persona che sei attento e interessato.
  • Riassumi: è importante, durante una discussione, saper fare una panoramica dei principali punti o questioni sollevate. Riassumere consente ad entrambe le parti di fare il punto della situazione. Inoltre, se usati con attenzione, i riassunti possono servire da guida per i passaggi successivi del proprio discorso.

Queste strategie sono utili sia nella comunicazione interpersonale, sia davanti a piccoli o grandi gruppi.

Aggiorna la tua comunicazione per continuare ad essere efficace

La comunicazione oggi è guidata dalla tecnologia. Le piattaforme digitali facilitano e rendono immediata la comunicazione senza interruzioni e, queste nuove abitudini, hanno modificato anche le modalità con cui le persone si rapportano con gli altri.

Quando si parla di business non si può fare a meno di notare che sono cambiate le abitudini dei consumatori e anche il tipo di rapporto che essi cercano con i venditori.

Sei pronto per affrontare tutto questo?

Saper esprimere efficacemente un concetto, un pensiero, una teoria è quello che ti differenzia dalla massa ed è quindi importante investire nella formazione al fine di diventare un ottimo comunicatore.

Voglio condividere con te una frase di Bryan Tracy:

Le comunicazioni povere o disordinate sono il maggior spreco di tempo. Prenditi il tempo per essere chiaro come un cristallo nella tua comunicazione con gli altri”.

Se insieme alle tue parole trasmetti anche il messaggio che vuoi che venga recepito e ti prendi il tempo per comprendere quello del tuo interlocutore, sarai sulla strada giusta per entrare in relazione con le persone e chiudere i tuoi affari.

A questo proposito, scopri il videocorso italiano in cui imparerai a prevedere le obiezioni dei tuoi clienti, gestire le trattative e riuscire a vendere con più successo.

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Io condivido i miei consigli e la mia esperienza, ma tu devi metterci impegno e dedizione per applicare le strategie e trovare la tua via verso il successo.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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