Vantaggi della comunicazione non verbale per le tue vendite - Mirko Cuneo

Vantaggi della comunicazione non verbale per le tue vendite

di Mirko Cuneo

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comunicazione non verbale

La comunicazione verbale rappresenta solo il 7% del linguaggio attraverso il quale ti esprimi.

Solo il 7% Mirko? E il rimanente 93%?

È composto dalla comunicazione non verbale.

Nessuno può dire che le parole abbiano un ruolo secondario. Ciò che diciamo ha un peso molto importante per i nostri interlocutori, sia nella vita personale sia in quella professionale.

Ma ad accompagnare le parole c’è anche tanto altro.

Di cosa sto parlando?

Del modo in cui ti muovi, dei gesti che fai, dell’intonazione che dai alla voce. Hai mai fatto caso a quanto questi cambino di situazione in situazione?

Se non li controlliamo, sono in grado di esprimere tutto quel mondo che non diciamo a parole, ossia le nostre vere idee o le emozioni che ci suscita una determinata situazione o una persona.

Ma sono proprio questi dettagli non verbali ad influenzare le relazioni che abbiamo con gli altri.

Ora vediamo come la comunicazione non verbale incide sul tuo business, oltre che sulla tua capacità di essere Leader della tua azienda o delle vendite. Inoltre, vediamo quali sono i vantaggi che ne puoi trarre se inizi a gestirla meglio di quanto tu abbia fatto finora.

Cos’è la comunicazione non verbale?

Ti ho già accennato qualcosa, ma cerchiamo di spiegare meglio cosa intendiamo quando parliamo di comunicazione non verbale.

Si tratta di una serie di segnali fisici e non verbali che il corpo manda e che esprimono degli stati emotivi complementari alla comunicazione verbale.

Questi due aspetti della persona non possono mai essere distinti. Tutti conversiamo con le parole ma diciamo molto anche con il resto del nostro corpo.

Il coinvolgimento della comunicazione non verbale lavora per la maggior parte a livello del subconscio.

Facciamo un esempio. Se sei seduto di fronte ad una persona che non ti mette a tuo agio, molto probabilmente assumerai una posizione di chiusura. Questo significa che, involontariamente, accavallerai gambe e braccia in segno di protezione. Un atteggiamento di questo tipo lancia un messaggio ben preciso alla persona che ti sta guardando.

Imparare a riconoscere tutte queste sfumature ti consente di enfatizzare maggiormente il discorso che stai facendo e dall’altro lato, di conoscere i veri sentimenti del tuo interlocutore.

Queste sono delle prerogative fondamentali per qualsiasi tipo di rapporto, anche quando si tratta dei tuoi clienti o per essere il Leader del tuo team.

Perché la comunicazione non verbale influisce anche sulla tua attività?

Hai mai guardato le foto che ritraggono politici o imprenditori? Hai fatto caso alla loro postura, al sorriso o allo sguardo?

A colpo d’occhio ti trasmettono sincerità, tranquillità oppure astio. Tutto questo è dovuto alla comunicazione non verbale.

Mentre parli al tuo team o intrattieni una trattativa, devi fare molta attenzione al linguaggio del corpo perché questo può avvantaggiarti come svantaggiarti.

Se i tuoi collaboratori ti sentono titubante perché la voce ti trema o le mani ti sudano, saranno poco incentivati a seguire i tuoi consigli in tema di marketing o di vendita. Allo stesso modo, se ti mostri annoiato o chiuso nei confronti di un cliente con cui stai parlando quest’ultimo, molto probabilmente, sentirà l’impulso di andarsene il prima possibile invece di discutere con te dell’acquisto.

Perciò, prima di tutto la comunicazione non verbale è importante perché ti aiuta a creare una connessione con l’interlocutore e ad instillargli fiducia. Per questo fa parte delle tecniche di vendita che imprenditori e professionisti devono conoscere e saper gestire.

Inoltre, quando arriva il suo turno di parlare, ti aiuta a mostrarti interessato a ciò che sta dicendo e autentico nei confronti della sua persona.

Ma la comunicazione non verbale è utile anche per conferire un particolare significato a parole che possono averne più di uno.

Le diverse forme di comunicazione non verbale

Quando l’interlocutore ascolta un messaggio che gli viene trasmesso, lo fa utilizzando tutti e 5 i sensi. Ovviamente, la vista è quella che si aggiudica la fetta più grande, seguita da piccole percentuali che si dividono tra gli altri sensi.

Di conseguenza, sono diverse le forme di comunicazione non verbale che utilizziamo per trasmettere un determinato messaggio ad un’altra persona e per far sì che non ne travisi il significato.

Imparare ad osservare questi aspetti ti consente di migliorare la tua espressione ma anche di raccogliere informazioni in più sullo stato d’animo del tuo interlocutore.

Scopriamo subito quali sono.

forme di comunicazione non verbale

1.     Espressioni del viso

Le espressioni facciali sono le responsabili della maggior parte della comunicazione non verbale.

Il motivo è chiaro, no?

L’aspetto principale sul quale ci focalizziamo quando parliamo con una persona è il suo viso. Se sorride capiamo che è felice, se piange che è triste, se aggrotta la fronte che è arrabbiata, ecc.

Ad essere interessante è il fatto che, se le parole sono diverse in tutto il mondo, le emozioni trasmesse attraverso il viso sono universali, possono essere capite oltre qualsiasi barriera linguistica.

Ci sono espressioni facciali che sfuggono completamente dal nostro controllo, per questo molte culture sono convinte che gli occhi custodiscano l’anima di una persona.

Leggere queste sfumature è il primo passo per capire qual è il reale stato d’animo del tuo interlocutore.

2.     Gesti

A differenza delle tue espressioni facciali, sulle quali hai uno scarso potere, ben diverso è l’universo dei gesti.

Questi ultimi sono fondamentali quando vuoi enfatizzare un messaggio.

Hai mai notato i gesti che compiono gli oratori? Ogni mossa è studiata per comunicarti qualcosa di ben preciso.

Persone come, ad esempio, gli avvocati sfruttano i gesti per lanciare un messaggio piuttosto che il suo contrario durante la loro arringa finale.

Tutto questo per farti capire quanto tu possa sfruttare i gesti per influire sui pensieri o sulle emozioni del tuo interlocutore. Ovviamente, i gesti devono essere accompagnati anche dalle parole e dalle altre forme della comunicazione non verbale.

Quando parliamo di gesti intendiamo dei movimenti fatti con le mani, ma anche il fatto di toccarti determinate parti del corpo per spostare l’attenzione della persona alla quale stai parlando.

3.     Paralinguistica

Questa forma di comunicazione non verbale si riferisce a tutto ciò che ruota attorno alle parole che pronunci.

Cosa significa?

La paralinguistica è composta dal tono di voce, dalla velocità, dall’inflessione, dal volume e dall’intonazione che dai al tuo discorso.

Infatti le parole sono potenti, ma lo è ancora di più il modo in cui queste vengono dette.

Facciamo una prova. Vuoi convincere il tuo interlocutore che sei calmo ma inizi a strillare e a mangiarti le parole dalla fretta. Pensi che ti crederebbe? Direi di no.

Pensa a qual è il potere della paralinguistica. Il tono con cui pronunci una frase può cambiare completamente il suo significato.

Ecco un altro esempio. Se rispondi ad una persona con una voce brillante, questa sarà più incentivata a proseguire la conversazione, a differenza di un’accoglienza fredda o piatta.

Ma ho una buona notizia per te. È un altro aspetto della comunicazione verbale sulla quale hai molto potere e che puoi controllare per far emergere interesse, stupore, attenzione, risoluzione, ecc. Inoltre, è molto utile per riuscire a mantenere un atteggiamento positivo che renderà tutto l’ambiente più accogliente.

Un consiglio? Se vuoi allenarti sulla tua paralinguistica, ti consiglio di registrare la tua voce e di riascoltarla finché ottieni l’effetto desiderato. In questo modo puoi prepararti per un meeting importante o per chiudere una vendita cospicua.

4.     Prossemica

Con questa parola tecnica ci riferiamo allo spazio che ognuno di noi pone tra sé e gli altri. Anche la quantità di spazio con cui ci manteniamo separati dalle altre persone dice tanto sulle nostre emozioni, ma anche sul nostro background.

Sono tanti i fattori che incidono su questo tipo di comunicazione non verbale. Sicuramente dobbiamo considerare i fattori sociali, ma anche il livello di familiarità che abbiamo con l’altra persona e il contesto nel quale ci si trova al momento della conversazione.

Facciamo un esempio per chiarire meglio il concetto. Se ci troviamo in azienda e ci intratteniamo in una conversazione con un cliente è normale che le distanze siano più accentuate rispetto ad una serata in compagnia dei propri amici.

Secondo il diagramma creato dall’antropologo Edward T. Hall, riguardo alla prossemica, esistono 4 spazi che gestiamo diversamente in base alla persona, o alle persone, con cui intratteniamo relazioni. Esiste lo spazio:

  • Intimo: entro 0,45 metri;
  • Personale: entro 1,2 metri;
  • Sociale: entro 3,6 metri;
  • Pubblico: entro 7,6 metri.

Come puoi già notare da questa distinzione, ognuno di questi spazi comunica informazioni ben precise. Quindi, meglio fare attenzione alla distanza che tenuta con le persone rispetto al gradi di familiarità, fiducia e legame che si è creato.

comunicazione non verbale - prossemica

5.     Postura

Passiamo ora ad un’altra forma di comunicazione non verbale che dice molto sui tuoi sentimenti, ossia la postura.

Ne abbiamo già visto un assaggio all’inizio. Una determinata postura ti fa apparire sicuro di te, disponibile al dialogo oppure chiuso verso l’esterno.

Allo stesso modo, leggendo la postura del tuo interlocutore, puoi capire quali sono i suoi reali atteggiamenti nei tuoi confronti.

Chiariamo questo passo con un esempio pratico. Immagina di essere in piedi di fronte al tuo interlocutore. Noti che non sa come mettere le mani, se tenerle in tasca o lasciarle libere lungo il corpo e, allo stesso tempo, continua a spostare il peso da una gamba all’altra. Ora prova, diversamente, ad immaginare la stessa persona con le braccia conserte ma rilassate, il peso ben bilanciato sul piede indietro e l’altro leggermente avanti. Nel primo esempio ti sarà sembrato impacciato mentre nel secondo molto più sicuro di sé.

Questo significa che un’involontaria impressione deriva anche da come ti poni nei confronti del tuo interlocutore, e viceversa.

6.     Contatto visivo

Ricordi quando abbiamo parlato dell’importanza della comunicazione non verbale realizzata dal viso? Un ruolo fondamentale lo giocano gli occhi.

Le azioni come fissare o sbattere le palpebre dicono molto più di quello che si potrebbe pensare.

Inoltre, dagli occhi si percepiscono le emozioni come l’interesse, la paura, la gioia, ecc.

Allo stesso modo si possono interpretare gli atteggiamenti che gli occhi realizzano. Per esempio, guardare una persona mentre si parla è sinonimo di sincerità mentre distogliere lo sguardo sottintende il fatto che non sia stato detto tutto oppure che la persona prova vergogna.

Oltretutto, se mantieni un contatto visivo con il tuo interlocutore è come stimolarlo a prestare attenzione e ad essere attivo nella conversazione.

7.     Tocco

Ora andiamo sul difficile, secondo te cosa si comunica attraverso il tocco?

Forse questo gesto è uno di quelli a cui si dà meno peso quando si pensa alla comunicazione non verbale.

Il tocco, universalmente, è un contatto molto intimo con l’interlocutore, uomini e donne lo gestiscono in modo diverso.

Se a compiere questo gesto è un uomo, è probabile che stia affermando il proprio controllo o il potere su altre persone.

Al contrario, se a farlo è una donna, manifesterà attenzione e premura.

Da tenere in considerazione anche in questo caso è la cultura e la nazionalità del tuo cliente, oltre che cercare di percepire le preferenze personali. Infatti, ci sono persone che accolgono volentieri il contatto fisico, mentre per altre rappresenta un’invasione del proprio spazio.

Ti faccio un esempio. Quando ti presenti con il tuo cliente è normale che tu gli stringa la mano. Alcuni esperti di vendita ti consiglieranno, mentre fai questo gesto, di appoggiagli anche la mano sulla spalla. Questo in segno di maggior confidenza.

Attenzione che non tutti sono disposti a concedere questo tipo di confidenza fin dal primo incontro.

8.     Aspetto

Infine, affrontiamo le informazioni che comunichiamo attraverso il nostro aspetto. Pensa solo all’abbigliamento richiesto durante un colloquio di lavoro e a come questo venga scelto con cura per influenzare positivamente l’esaminatore.

Gli abiti che selezioniamo, il loro colore e il modo in cui ci curiamo del nostro corpo lanciano dei segnali evidenti su chi siamo e quali sono le nostre aspettative.

Per quanto valga il detto “L’abito non fa il monaco” tutti noi, almeno in parte, siamo influenzati dall’aspetto altrui.

Da questo punto di vista gioca un ruolo fondamentale anche il background culturale in cui ci si trova. Pensa al fatto che il trucco sul viso di una donna può essere considerato segno di cura in determinate società o, al contrario, come elemento negativo in altre.

Nel momento in cui guardi un’altra persona, solo da questi elementi, riesci a farti un’idea di chi hai di fronte.

La comunicazione non verbale nel marketing e nelle vendite

Questa sottile forma di comunicazione ha l’impatto di un uragano sul business e lo fa seguendo due strade diverse.

La comunicazione non verbale viene utilizzata dai manager durante le riunioni per riuscire a guidare in modo efficace i membri del team nella realizzazione di determinate strategie.

Ma, allo stesso tempo, nessuna prodezza nel marketing viene ripagata se alla fine i venditori non riescono a concludere le vendite facendo guadagnare profitto all’azienda.

E questo è il passaggio più importante.

Il mondo esterno deve percepire la tua azienda come leader nel mercato all’interno del quale opera e la fiducia si crea quando venditori e clienti si incontrano al tavolo della trattativa.

Proprio per questo motivo i venditori migliori curano nei minimi dettagli il loro aspetto, si allenano sul lessico che usano, sulla loro postura, sui gesti che compiono e sulle espressioni che manifestano.

Ogni minimo dettaglio fa la differenza tra la vincita o la perdita di una vendita.

Consigli per comprendere la comunicazione non verbale

Abbiamo visto quanto peso abbia la comunicazione non verbale e come puoi volgerla a tuo vantaggio per enfatizzare un concetto o un’idea.

Accorgersi di queste forme di linguaggio ti consente di avere un quadro più completo del tuo interlocutore, ma solo se riesci ad interpretare nel modo giusto i segnali che ti vengono inviati.

Infatti, non basta saperli riconoscere, ma vanno anche compresi a fondo.

Con quali strumenti?

Prima di tutto devi tenere sempre in considerazione le differenze culturali. Come abbiamo già avuto modo di vedere, un determinato elemento può essere letto in un modo in un Paese e in un altro Paese cambiare completamente significato.

Inoltre, non sempre le forme di comunicazione non verbale che abbiamo visto trasmettono lo stesso messaggio. Possono esserci delle circostanze particolari che influiscono. Per esempio, se una persona sta sudando non significa necessariamente che sia nervosa, magari ha solo caldo.

Perciò, i segnali che abbiamo cercato di leggere finora sono degli indicatori di qualcosa in più rispetto a ciò che trasmette il linguaggio verbale, ma vanno sempre interpretati con cura e contestualizzati.

Conclusione

La comunicazione non verbale è di per sé un argomento estremamente affascinante e lo è ancora di più se pensi a tutti i risvolti positivi che può avere se ben applicata all’interno del tuo business.

Dato che si tratta di un ambito così vasto, sul quale ci si potrebbe confrontare per giorni, contattami per chiedermi ulteriori dettagli o per ricevere una consulenza personalizzata.

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Mirko Cuneo

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