6 ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita - Mirko Cuneo

6 ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita

di Mirko Cuneo

clock image9 minuti

ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita

Ti sei mai chiesto che cosa determina la vincita o la perdita di una vendita?

Pensi che sia solo questione di fortuna o di destino? O forse ti dici “Bè, non può sempre andare bene, ma la prossima volta sarà diverso”.

Quella “prossima volta” è adesso!

Impara le migliori tecniche di vendita e fai in modo che il risultato che ottieni dipenda da te. Ci sono delle cose che non puoi controllare, sia nella vita privata che nel lavoro. Perciò impegnati e lavora bene per tenere in pugno tutte le variabili che puoi gestire.

Trascorri settimane o addirittura mesi per costruire una relazione con il tuo potenziale cliente, investendo tempo e risorse e poi l’affare fallisce.

Ti sei mai trovato in questa situazione?

Non sei il solo, ma è il momento di portare le tue abilità ad un livello successivo se vuoi far prosperare la tua attività.

Pianifica strategicamente il tuo processo di vendita, comprendi ciò che va modificato e trasforma le tue vendite perse in opportunità.

6 ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita

Quando i venditori concludono con successo una vendita, ritengono che sia merito delle loro capacità e delle conoscenze delle tecniche di chiusura delle vendite.

Al contrario, quando le cose non vanno a buon fine, la colpa ricade sul potenziale cliente che non era pronto o su altre variabili esterne e incontrollabili.

Io ho a che fare per lavoro con molti imprenditori e venditori. Nella maggior parte dei casi, non si prendono il tempo per analizzare che cosa non ha funzionato.

Non sono davvero consapevoli di quali sono le strategie che funzionano meglio rispetto a quelle meno efficaci.

Una delle maggiori differenza tra un venditore di successo e uno mediocre è la capacità di capire che cosa sta succedendo nella mente del potenziale cliente.

Se conosci i problemi, i desideri e le esigenze del tuo interlocutore sarà molto più semplice entrare in relazione con lui. Se costruisci un rapporto di fiducia con il potenziale cliente sarà più propenso ad effettuare l’acquisto.

Questo è un tema chiave per imprenditori e venditori e necessita di un maggiore approfondimento. Perciò ne parlo in maniera dettagliata e specifica nel mio video corso “Capire la psicologia del cliente”. È un corso professionale in cui trovi i metodi per riuscire a comunicare in maniera efficace con i potenziali clienti per raggiungere i tuoi risultati di business.

Essere consapevole del tuo comportamento e analizzare l’andamento delle tue trattative di vendita è indispensabile.

Perciò adesso torniamo a noi e vediamo subito le 6 ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita.

ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita
6 ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita

1. Focus sul prodotto invece che sul problema

Molti venditori dicono di concentrarsi davvero sul problema o il desiderio del potenziale cliente. Ma le loro azioni dicono diversamente.

Se inizi ad elencare le caratteristiche del tuo prodotto o servizio quando non è ancora il momento giusto per parlarne, perderai l’attenzione del tuo interlocutore.

Smettila di pensare che devi influenzare i potenziali clienti facendogli vedere la meraviglia della tua offerta. Quello che devi fargli percepire è il risultato che otterranno proprio grazie al tuo prodotto o servizio.

Ti sembra un consiglio banale?

Bene, allora perché le tue vendite non si concludono con un sì. Forse perché pensi di farlo quando in realtà non è così.

Non mi sorprende che i clienti sentano spesso la necessità di respingere la tua offerta. Probabilmente sentono la tua smania di vendergli qualcosa a tutti i costi e alzano un muro di protezione contro di te.

Se permetti ai clienti di alzare quel muro hai perso.

La vendita è una battaglia e viene combattuta a colpi di fiducia e dubbio. Se riesci a far prevalere la fiducia e il dialogo allora aumentano le tue possibilità di chiudere con successo.

Ascolta il tuo cliente ed esamina le sue necessità senza avere la fretta di spingere sulla tua offerta. Assicurati di ottenere l’attenzione prima di buttare le tue parole al vento.

Il tuo cliente non si preoccuperà del tuo prodotto fino a che non evidenzi il problema che risolve.

2. Manca la fiducia del potenziale cliente

È fondamentale che tu sia consapevole della mancanza di fiducia che il cliente ha nei tuoi confronti. Non c’entri tu, ogni cliente è diffidente per natura.

Partire da questo presupposto ti predispone a dover pensare a qualcosa che ti faccia uscire dalla condizione di svantaggio.

Comprendere la mentalità del cliente e utilizzare le tecniche di psicologia della vendita è uno dei segreti per vincere le trattative.

Se l’interlocutore non si fida di te o ha dei dubbi si allungheranno i tempi della tua trattativa. Dovrai gestire le sue obiezioni e convincerlo che non si deve preoccupare.

Mettiamo che, dopo tutto, tu riesca a fargli firmare il contratto nonostante quel dubbio sorto durante la trattativa. Sicuramente quello rimarrà come una zona d’ombra nel vostro rapporto futuro e sarà sempre un campanello di allarme per il cliente.

Quello della fiducia è un tema complesso e delicato. Ne dedico dei capitoli appositi all’interno del mio video corso “Come capire la psicologia del cliente”, in cui parlo anche di come è creare un senso di fiducia attorno alla tua figura, personale e professionale.

Ancora prima della vendita di per sé, il tuo lavoro è quello di costruire la fiducia con il tuo potenziale cliente. Tutto il resto viene dopo come una conseguenza.

3. Credibilità e autorità deboli

La credibilità è un elemento fondamentale nella vendita ed è strettamente connessa alla fiducia.

È importate che tu sia ben informato sul prodotto o servizio e sull’offerta che stai proponendo. Devi rispondere con sicurezza a tutte le domande del cliente e metterlo a proprio agio.

Se ti rivolgi all’interlocutore con frasi del tipo “non lo so” o “non sono sicuro”, perderai velocemente la credibilità.

Il consumatore ti deve percepire come autorità nel tuo settore.

La credibilità è facile perderla anche se dai risposte approssimative o di cui non sei sicuro. Se menti al tuo potenziale cliente e lui se ne accorge i giochi sono chiusi.

Se non sei sicuro di qualcosa piuttosto è meglio una risposta tipo “Chiedo conferma internamente per darti una risposta certa e ti avviso il prima possibile per non lasciarti alcun dubbio”. In questo caso dimostri di tenere al vostro rapporto basato sulla sincerità e di interessarti anche che il cliente abbia le informazioni corrette.

La fiducia è già difficile da conquistare una volta, riconquistarla diventa impossibile!

Sii professionale con i tuoi clienti e dare loro il supporto di cui hanno bisogno per eliminare i loro dubbi e prendere una decisione.

4. Troppe variabili in gioco

Se metti il cliente davanti a troppe scelte, si sentirà in difficoltà e preferirà non prendere alcuna decisione.

Le persone fanno fatica a gestire troppe variabili tutte insieme, perché cercheranno di capire qual è la più conveniente. Ma questo approccio provoca ansia e dubbio.

Se il cliente è in dubbio, non compra.

Per questo tra le ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita c’è anche la libertà che viene lasciata al consumatore.

La libertà è una grande opportunità ma richiede un carattere forte e un’indole determinata. Non è detto che i tuoi clienti abbiano le idee chiare, anzi la maggio parte delle volte non è così.

I clienti tendono ad affidarsi proprio perché non sanno cosa scegliere.

Perciò la cosa migliore è dargli al massimo due scelte. Nel senso che decidere se acquistare il tuo prodotto o servizio è come decidere se risolvere il loro problema oppure no.

Se vogliono trovare una soluzione la scelta di acquisto sarà logica e naturale.

5. Carenza di un processo di vendita strategico

La differenza tra avere o non avere una strategia determina il successo o l’insuccesso delle tue vendite. Con una strategia di vendita puoi mettere in atto un sistema ripetibile che ti permetterà di essere un venditore di successo e aumentare la percentuale delle vendite chiuse in positivo.

Avere un processo di vendita significa conoscere i consumatori a cui rivolgere la tua offerta, intercettarli e farli scendere passo dopo passo attraverso la canalizzazione di vendita.

Vuol dire anche conoscere le fasi di acquisto del cliente, riconoscere in quale si trova e comunicare con lui in maniera efficace per farlo interessare a te.

Se non hai un processo di vendita oppure se è carente in alcune sue parti, finirai con il perdere tempo e risorse.

Se non fai arrivare i consumatori fino alla fase in cui sono pronti per effettuare l’acquisto, non riuscirai a chiudere le tue trattative.

6. Adozione di un approccio troppo aggressivo

L’approccio aggressivo, ovvero andare dritto e secco sulla vendita, ti porterà con maggiore probabilità a ricevere dei no.

Se metti il cliente con le spalle al muro, prima del tempo, fuggirà da te oppure allungherà i tempi per la chiusura dell’accordo.

Potresti risultare aggressivo se vuoi velocizzare la vendita o per sentire di avere la situazione nelle tue mani. Le persone diventano aggressive soprattutto quando hanno paura di qualcosa. Se hai paura di non chiudere la tua vendita tenderai a dare un giro di vite per accorciare i tempi.

Questo, però, il più delle volte è controproducente e ti farà ottenere esattamente l’effetto contrario. È importante che tu mantenga un atteggiamento positivo. Devi mantenere la calma tu e farla sentire anche al cliente.

Conclusione

Quando un venditore capisce cosa passa nella mente del cliente fa un salto di qualità a livello professionale. Conoscenza e consapevolezza ti faranno sentire più sicuro di te e gestirai meglio ogni situazione.

Adesso che consoci le 6 ragioni per cui i venditori vincono o perdono una vendita hai a disposizione le armi per mandare a segno le tue trattative.

Certamente devi fare pratica ed esperienza, ma se segui i miei consigli vedrai già dei netti miglioramenti. Solo quando sarai più esperto aggiungi il tuo stile personale alle tue vendite.

Ma fino ad allora metti in atto queste tecniche per non sbagliare.

Fidati che puoi imparare a diventare un venditore migliore, ma devi concentrarti e sviluppare le giuste abilità.

Per approfondire ancora di più questi argomenti segui il mio blog. Troverai articoli, video e podcast sulle strategie di Vendita, le novità sul Marketing e il giusto Mindset.

Queste sono le tre aree che ogni imprenditore oggi deve padroneggiare.

image of Mirko Cuneo

Mirko Cuneo

Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni...