Psicologia della vendita: tecniche e trucchi per imprenditori

di Mirko Cuneo

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psicologia della vendita

Quando il gioco si fa duro, i venditori di successo cominciano a giocare con la psicologia della vendita.

Ti svelo un segreto sul cervello umano. Da un lato funziona sempre allo stesso modo e cade sempre vittima degli stessi trucchetti. D’altra parte, l’essere umano subisce e conduce le trasformazioni che avvengono nel modo e nel mercato.

Che cosa significa?

Vuol dire che cambiano le abitudini, i desideri e i comportamenti dei consumatori. Devi evolvere le tue strategie e le tue tecniche di vendita.

Il commercio è sempre stato alla base dell’esperienza dell’uomo. Tuttavia, quando si svolgeva nei mercati di piazza o nelle poche aziende presenti nel dopoguerra, i venditori si limitavano a sostenere contrattazioni sul prezzo.

Agli acquirenti non restava tanta scelta, se avevano bisogno di un prodotto dovevano comprarlo da un venditore fidandosi delle sue parole.

Oggi, scordatelo!

La vita per i venditori è diventata una vera e propria sfida quotidiana. I consumatori di oggi si informano su internet e sanno che con pochi click possono trovare altri prodotti da mettere a confronto.

Oltretutto, la pandemia e le conseguenze che ha portato con sé hanno messo in difficoltà i team di vendita che devono trovare dei modi nuovi per entrare in comunicazione con i potenziali clienti.

Per farlo è necessario conoscere quello di cui hanno bisogno i consumatori e stare al passo con l’evoluzione delle loro abitudini di acquisto. Ecco perché ti parlo di psicologia della vendita e di come sfruttarla per ottenere di più da tutte le tue trattative.

Cos’è la psicologia della vendita?

La psicologia della vendita fa riferimento all’abilità di capire e relazionarsi con i bisogni del cliente. Devi trovare la giusta strada per intercettare necessità e desideri dei consumatori e poi devi offrire loro proprio quello di cui hanno bisogno.

Le modalità con cui le persone acquistano un prodotto o si abbonano a un servizio possono essere le più disparate. Ma se riesci a fare breccia nelle loro emozioni e a interagire con la parte irrazionale del loro cervello, sei già a metà strada per chiudere la vendita.

Infatti, nella maggior parte dei casi le persone prendono le decisioni in modo istintivo e poi le giustificano facendo entrare in gioco il ragionamento razionale.

I professionisti delle vendite sfruttano le emozioni di un cliente per concludere gli affari.

Ti chiedi come fare?

Comprendi la psicologia del cliente, raccogli informazioni e segui gli andamenti del mercato, cercando di anticipare nuove tendenze.

I potenziali clienti ora si trovano sia online che offline, i confini tra reale e digitale sono sempre più sfumati. Il mondo degli acquisti è diventato multicanale e questo trend si porta dietro ulteriori implicazioni che trasformano i processi di vendita.

Supera le difficoltà nella vendita con la formazione

La vendita sta cambiando.

Gli imprenditori che vogliono prosperare con il proprio business e aumentare i profitti devono restare costantemente aggiornati e al passo con le novità.

Affinché il tuo messaggio di vendita sia efficace, devi proporre ai tuoi clienti la soluzione migliore al loro problema.

Non basta dire quanto sei bravo o quanto i tuoi prodotti o servizi siano speciali. Devi metterti nei panni dei consumatori e capire come puoi soddisfare le loro esigenze e aspettative. Solo così riuscirai a fare la differenza.

Se trovi la strada giusta per comunicare in modo efficace con la clientela riuscirai a contrastare la concorrenza e a portare al successo la tua azienda entro il prossimo anno.

Gestire un business è un’attività complessa ma il tuo compito è quello di trovare ogni modo per far crescere la tua azienda.

Siccome anche io sono un imprenditore e conosco perfettamente tutti i problemi di questo lavoro, ho creato il videocorso in cui imparerai a prevedere le obiezioni dei tuoi clienti, a comprendere il loro pensiero e a chiudere con successo le tue trattative di vendita.

Sono 30 lezioni in cui ho condensato quello che ho imparato in 20 anni di carriera. Una volta ottenuto il tuo videocorso, potrai vedere e rivedere le lezioni quando vuoi con la massima libertà. Clicca il pulsante qui sotto, scopri tutti i dettagli dell’offerta e richiedi subito il tuo corso sulla Psicologia della Vendita.

5 tecniche di psicologia della vendita per chiudere le tue trattative

Mentre decidi se cogliere l’opportunità di una consulenza di business coaching, o se lasciarla a qualcun altro, voglio darti alcuni suggerimenti pratici che ti aiuteranno a interagire con i tuoi clienti.

Sai, ognuno di loro è diverso, perciò non puoi utilizzare lo stesso approccio con tutti senza fare le dovute distinzioni. Quando si tratta di vendere devi assicurarti di intercettare il tuo target di riferimento, ovvero quelle persone potenzialmente interessate alla tua offerta. Solo così utilizzerai le parole giuste per attirarle verso il tuo marchio.

Ecco 5 tecniche di psicologia della vendita, trattate anche da Robert Cialdini tra le sue regole della persuasione, che aggiungeranno valore alla tua trattativa per farti arrivare molto più velocemente e facilmente alla chiusura della vendita.

psicologia della vendita - principi

1. La riprova sociale

Quando non siamo sicuri di qualcosa tendiamo a rivolgerci agli altri per ricevere dei consigli utili. I consumatori fanno esattamente la stessa cosa.

Se non conoscono direttamente persone a cui chiedere dei parerei si affidano alle testimonianze e alle recensioni lasciate da chi ha fatto lo stesso acquisto prima di loro.

Secondo lo Spiegel Research Center, mostrare delle recensioni può aumentare le tue conversioni del 270%.

psicologia della vendita - impatto delle recensioni
Psicologia della vendita: come le recensioni influenzano la decisione di acquisto

Interessante vero?

Un modo per aumentare le tue vendite è inserire delle recensioni vere e positive dei tuoi prodotti o servizi. Il mio consiglio è di porre delle domande ai tuoi clienti per indirizzare le loro testimonianze in modo che siano più vantaggiose per te.

Ma quand’è il momento giusto di chiedere le testimonianze? Sicuramente nell’attimo di massima soddisfazione del tuo cliente e questo dipende dal qual è il prodotto o servizio che offri.

Per esempio, se vendi servizi di catering, un buon momento per chiedere l’opinione del tuo cliente è proprio durante l’evento quando tutto sta andando bene e le persone sono soddisfatte.

Poi metti in mostra tutte le tue belle recensioni, ti serviranno per far sapere anche agli altri utenti che il tuo servizio soddisferà le loro esigenze.

2. Il principio della reciprocità

I clienti non compreranno da te solo perché glielo chiedi, ma potrebbero farlo se prima sei tu a dare qualcosa a loro.

Se vuoi costruire una relazione con i tuoi futuri clienti, devi essere disposto a fare il primo gesto. Come? Con un prodotto, una prova o una guida gratuita. L’importante è che qualsiasi cosa tu decida di fornire, anche se gratuita, sia di valore.

I vantaggi di questa strategia sono almeno due. Da un lato la persona che riceve questo regalo probabilmente si sentirà in dovere di ricambiare e comprerà qualcosa da te. Dall’altro lato abbassi il rischio percepito dal cliente nei confronti dell’acquisto perché gli permetti di farsi un’idea di te o del tuo prodotto.

Inoltre, un consumatore che accetta di ricevere il tuo prodotto o servizio di prova significa che ti sta concedendo un po’ della sua fiducia. Questa per te è l’occasione di portarlo sempre più vicino alla fase dell’acquisto, allontanandolo dalla concorrenza.

3. Avversione alla perdita

Un altro famoso principio della psicologia della vendita è l’avversione alla perdita.

Significa che le persone sono maggiormente spinte all’azione quando sentono che stanno perdendo qualcosa rispetto a quando possono guadagnarla.

Quindi, per fare un esempio, un modo per aumentare le tue vendite è accompagnare la tua offerta con un messaggio che dice “Se non compri il prodotto o il servizio XY entro le prossime 12 ore perderai per sempre l’opportunità di averlo”.

Il cliente, leggendo questa frase, riesce a concentrarsi solamente su ciò che non avrà più una volta scadute le 12 ore, perciò sarà maggiormente spinto verso l’acquisto.

Ovviamente, non basta utilizzare una frase simile accanto a qualsiasi offerta. La tecnica funziona se tutto il messaggio di comunicazione viene costruito strategicamente per portare alla conversione del cliente.

Quindi, sempre partendo da una buona strategia, cerca di personalizzare la tua presentazione di vendita mettendo enfasi su quello che le persone perderanno se non acquistano. In questo modo stimolerai ancora di più la loro attenzione.

4. Elimina la fatica della scelta

Oggi i consumatori hanno accesso a quasi tutte le informazioni di cui hanno bisogno e senza dover fare troppa fatica per trovarle. Infatti, basta fare qualche ricerca online per avere prodotti e servizi simili da mettere a confronto.

Sebbene possa sembrare un assoluto privilegio, per il nostro cervello pigro non è proprio così. Ognuno di noi, quando si trova davanti a troppe scelte tende a fare l’esatto opposto, ovvero scappare senza prendere alcuna decisione.

Ciò che devi fare è proporre la tua offerta in modo che sembri proprio la soluzione migliore per i tuoi potenziali clienti. Sii la loro guida, togli loro i dubbi e proponi solo benefici e vantaggi – ovviamente solo cose che puoi effettivamente fornire.

Se il tuo messaggio di vendita è forte e irresistibile, i tuoi potenziali clienti si sentiranno sicuri e saranno contenti di avere ben chiaro ciò che devono fare. Allora ecco che compreranno da te.

5. Il principio della scarsità

Siamo arrivati alla quinta tecnica di psicologia della vendita e parliamo di scarsità.

Questa si ricollega concettualmente all’avversione alla perdita ma si applica in una maniera un po’ diversa.

I clienti attribuiscono un valore maggiore ai prodotti o ai servizi che stanno per terminare. Nel cervello umano, infatti, accadono diversi ragionamenti anche se inconsci.

Se un prodotto è quasi finito sento che lo sto per perdere, quindi inizio a desiderarlo di più. Inoltre, se il prodotto scarseggia significa che altri prima di me hanno preso quella decisione di acquisto, quindi mi sento più fiducioso a seguire la stessa strada.

Utilizzare il principio di scarsità è utile per scuotere l’utente e fargli velocizzare la decisione di acquisto. Altrimenti la tendenza sarebbe sempre quella di rimandare l’azione a un altro momento, questo potrebbe comportare una perdita della vendita.

psicologia della vendita - brian tracy
Libro di Brian Tracy, La Psicologia della Vendita

Insegnamenti di psicologia della vendita di Brian Tracy

Lascia che ti parli di qualche altra strategia da tenere sempre con te, tratta da La Psicologia della vendita, il libro di Brian Tracy. Il più grande libro che sia stato scritto su questo argomento e da cui anche io ho tratto moltissimi spunti e insegnamenti.

Ecco le lezioni più importati da ricordare:

  • L’80% delle vendite è realizzato dal 20% dei venditori: implementa le capacità di quel 20% e aumenterai le tue vendite;
  • I venditori devono concentrarsi sui 7 aspetti chiave della vendita: ricerca, costruzione dei rapporti, identificazione dei bisogni, offerta, risposta alle obiezioni, chiusura della vendita, nuove vendite e passaparola;
  • Ogni imprenditore deve impostare un obiettivo di vendita annuo: per stabilirlo, deve considerare il guadagno più alto che ha avuto nel corso dell’anno e poi aumentarlo del 25% o del 50%;
  • Le persone comprano gli oggetti per piacersi di più fisicamente, psicologicamente ed emotivamente. Cerca di capire come il tuo prodotto può portare il cliente ad essere soddisfatto;
  • La creatività può cambiare il risultato delle vendite. Il modo in cui riuscirai a risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti determinerà il futuro dei tuoi affari;
  • Controlla il tuo aspetto, la voce e il comportamento e potrai essere uno dei migliori venditoridel tuo settore.

Ora fai tesoro di tutto quello che hai scoperto oggi e prendi le decisioni giuste per il benessere del tuo business.

Il passo decisivo per spingere le tue vendite

Se vuoi persuadere i tuoi potenziali clienti a comprare da te, non sottolineare solo le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi. Devi enfatizzare ogni beneficio che riceveranno scegliendo la tua soluzione rispetto a quella dei tuoi concorrenti.

Imparare di più sul comportamento umano e sul perché prendiamo determinate decisioni di acquisto, è un notevole vantaggio competitivo per la tua azienda.

Più conosci i tuoi potenziali clienti e più saprai di che cosa hanno davvero bisogno. Questo farà la differenza tra te e i tuoi concorrenti. Alla fine, dare alle persone quello che vogliono è il miglior modo per ottenere quello che desideri dai tuoi affari.

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Oggi non ti puoi permettere di restare fermo perché appena lo fai i tuoi concorrenti sono pronti a superarti e prendere anche la tua fetta di clienti.

Ma sono sicuro che non è quello che desideri, quindi fai la tua mossa e acquisisci tutte le competenze di cui hai bisogno per continuare a far crescere il tuo business.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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