Psicologia della vendita: tecniche e trucchi per avere successo
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Psicologia della vendita: tecniche e trucchi per avere successo

di Mirko Cuneo

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psicologia della vendita

Quando il gioco si fa duro, i venditori cominciano a giocare con la psicologia della vendita.

Il cervello umano subisce delle evoluzioni nel corso del tempo. Se per alcune cose funziona pressoché allo stesso modo da circa 30.000 anni, sai cosa cambia? Le opportunità.

Il commercio è sempre stato alla base dell’esperienza dell’uomo. Tuttavia, quando si svolgeva nei mercati di piazza o nelle poche aziende presenti nel dopoguerra, i venditori si limitavano a sostenere contrattazioni sul prezzo.

Per gli acquirenti non restava tanta scelta, se avevano bisogno di un prodotto dovevano comprarlo da un venditore fidandosi delle sue parole.

Oggi, scordatelo!

La vita per i venditori è diventata una vera e propria sfida quotidiana e il loro più temibile nemico è Internet. I consumatori arrivano informati, sanno che con pochi click possono trovare lo stesso prodotto a costi inferiori e qualche discorso sulle caratteristiche del prodotto o servizio non è sufficiente per convincerli.

Però c’è un aspetto positivo: il venditore ha ancora in mano le sorti di ogni azienda. Senza vendite, ogni attività dovrebbe chiudere i battenti.

Quindi la palla passa in mano a coloro che si occupano di negoziare con i clienti, imprenditori o venditori che siano. Per andare a segno, devi ottenere sempre di più dalle tue trattative, perciò oggi ti parlo di psicologia della vendita.

Cos’è? Come si mette in pratica? È così difficile? Ma poi, serve davvero per aumentare le vendite?

Io adesso te ne parlo, poi trai tu stesso le tue conclusioni.

Cos’è la psicologia della vendita?

Dicevamo, il cervello dell’uomo manterrà anche dei tratti comuni, ma sono stati fatti enormi passi avanti nei secoli riguardo alla comprensione del pensiero umano.

È proprio su questo che devi fare leva in quanto venditore di successo. Tieni presente che in un certo qual modo puoi considerarti un venditore anche nel momento in cui non vendi prodotti o servizi, ma idee.

psicologia della vendita

La psicologia della vendita fa riferimento all’abilità di capire e relazionarsi con i bisogni del cliente. L’essere umano, fin da bambino, cresce in un ambiente competitivo e deve riuscire ad ottenere informazioni sui suoi simili per riuscire a comunicare e ad attirare la loro attenzione. Il venditore fa lo stesso, deve trovare la giusta strada per comunicare in modo efficace con la clientela e riuscire a contrastare la concorrenza. Come fai a comunicare nel modo corretto con il tuo interlocutore e ad usare, di conseguenza, un linguaggio di precisione?

Devi capire la psicologia del cliente.

Quando hai comprato l’ultimo iPhone hai effettuato una scelta razionale o emotiva? La maggior parte delle persone prende decisioni d’impulso. Solo successivamente cerca delle ragioni logiche per giustificare il proprio acquisto.

La conoscenza di ciò che accade a livello inconscio e innesca queste dinamiche nel consumatore, applicata alle tecniche di vendita, fa sì che tu riesca a superare molti scogli e a chiudere più trattative.

Quali sono le difficoltà di un venditore?

Le vendite offline, nei negozi e nelle attività locali, sono state offuscate dalla nascita degli e-commerce.

Questi propongono gli stessi prodotti ma a prezzi più competitivi, dando la possibilità di acquistare in pochi istanti e consegnando a casa.

Il secondo grande problema che hanno i venditori sono le testimonianze.

Quegli stessi e-commerce, ma anche i social media e gli articoli di settore, riportano recensioni dei prodotti fatti da altri consumatori. Gli utenti sono avidi di queste informazioni, possono passare anche ore a cercare di capire com’è un prodotto e se può fare al caso loro. Tendono a fidarsi più dell’opinione di un acquirente precedente che non del venditore.

Un’altra caratteristica che permea il mondo online è il digital marketing e la costante presenza sui portali di informazione di oggi.

Se hai un e-commerce e vuoi che funzioni, devi lavorare quotidianamente alla sua promozione sul web e alla costruzione del tuo brand. Inoltre, ovviamente gli acquisti online sono possibili in qualsiasi momento e luogo, il che rende tutto alla portata di pochi click.

Come vedi l’approccio alla vendita diretta è già cambiato, sei d’accordo con me? Quindi ora tocca a te modificare il tuo stile di vendita.

Impara la psicologia della vendita, oltre quella del cliente, e fai emergere la tua azienda rispetto a tutti gli altri competitor.

Adesso vediamo delle tecniche utili che puoi utilizzare subito per ottimizzare le tue vendite.

5 tecniche di psicologia della vendita per chiudere le tue trattative

Dalla gestione dei clienti dipende l’esito delle tue vendite, fin qui è tutto chiaro.

Ora ti starai chiedendo, “Cosa devo fare nella pratica?”

Ecco 5 tecniche di psicologia della vendita che aggiungeranno valore alla tua trattativa per farti arrivare molto più velocemente e facilmente alla chiusura della vendita. 

1.     Cosa dicono di te?

Una delle difficoltà dei venditori sono le recensioni. Che ne dici di ribaltare la situazione e farle diventare un tuo punto di forza?

Secondo lo Spiegel Research Center, mostrare delle recensioni può aumentare le tue conversioni del 270%.

psicologia della vendita - grafico
Come le recensioni online influiscono sulle decisioni di acquisto

Che ne dici di provare?

Cerca tra le recensioni online dei tuoi clienti. Quelle che rappresentano al meglio la tua azienda e il tuo prodotto o servizio, puoi sfruttarle anche per la vendita offline.

Per farlo devi porti qualche domanda, del tipo:

  • Quali esigenze ha la mia clientela?
  • Che tipo di recensione può aiutarmi a chiudere più vendite?
  • I miei clienti sono pronti a leggere oneste recensioni o vogliono solo informazioni positive?

Facciamo un esempio concreto: vendi impianti di riscaldamento per grandi capannoni. Una recensione utile potrebbe essere: “Dopo l’installazione dell’impianto, siamo riusciti a riscaldare un ambiente di 1.000 mq per l’organizzazione di feste”.

In questo caso il focus è sull’utilità che ha avuto il riscaldamento di un vasto spazio, ovvero per fare una bella festa e viverla in tutta positività. Il risultato finale, spesso, è più forte del servizio che offre il prodotto in sé.

2.     È gratis?

Tanti guru ti diranno di scrivere la parola gratis ogni 2×3. Secondo loro, è la parola in sé a far sì che i consumatori siano più propositivi verso il tuo prodotto o servizio.

Io dico, Ni.

Non è il fatto di non dover tirare fuori la grana ad essere apprezzato dai consumatori. Non solo. È il gesto.

Seth Godin dice “La gente non compra beni e servizi. Compra relazioni, storie e magia”.

Se vuoi costruire una relazione con i tuoi futuri clienti, devi essere disposto a fare il primo gesto. Come? Con un prodotto, una risorsa o una guida gratuita.

La persona che riceve questo regalo probabilmente si sentirà in dovere di ricambiare e comprerà qualcosa da te.

3.     Stai per perderlo

“Ti sei trovato bene con la prova della nostra piattaforma di e-mail marketing? Il periodo gratuito scadrà tra un giorno esatto. Affrettati a rinnovarlo con il 10% di sconto, altrimenti non potremo più aiutarti nella crescita del tuo business”.

Il cliente, leggendo questa frase, riesce a concentrarsi solamente su quello che adesso ha ma che tra un giorno non avrà più.

Se si è trovato veramente bene, quale pensi che sarà la sua reazione?

4.     Non svelare tutto

Vendi un CRM molto intuitivo e completo che consente di gestire tutti i leads in entrata verso l’azienda. Un cliente ti chiede di mostrargli tutte le sue potenzialità.

Se tu accettassi il suo invito, in pochi minuti gli avresti svelato tutti i segreti della piattaforma e l’interesse del cliente si sarebbe dissolto.

Cosa puoi fare, invece?

Proponigli una prova gratuita di una settimana per scoprire da sé tutte le grandi potenzialità del tuo CRM. Così creerai attesa e curiosità nel cliente, standogli vicino mentre prova il tuo prodotto ma senza svelare tutto subito.

5.     Liberati dei concorrenti con stile

Quest’ultima tecnica sulla psicologia della vendita ti aiuta nel momento in cui un cliente solleva la classica obiezione: “Un’altra azienda offre lo stesso prodotto ma ad un prezzo nettamente inferiore”.

Come puoi cavartela in questo caso?

La prima soluzione è quella di puntare sulla qualità. Il tuo competitor vende la stessa cosa ad un costo inferiore ma non ha la stessa qualità di quella che vendi tu.

Oppure, nel caso in cui sia possibile una prova gratuita di entrambi i prodotti o servizi, puoi suggerire al cliente di testarli così da poterli confrontare. Questa è ovviamente un’arma a doppio taglio, meglio utilizzarla solo nel caso in cui hai davvero un prodotto molto forte che non teme rivali.

Conclusione

Tutto chiaro fin qui?

Lascia che ti parli di qualche altra strategia da tenere sempre con te, tratta da Psicologia della vendita di Brian Tracy. Il più grande libro che sia stato scritto su questo argomento e da cui anche io ho tratto moltissimi spunti e insegnamenti.

Tra cui:

  • L’80% delle vendite è realizzato dal 20% dei venditori: se qualcuno riesce ad implementare le sue capacità può già portare dei grandi risultati per l’azienda.
  • I venditori devono concentrarsi sui 7 aspetti chiave della vendita: ricerca, costruzione dei rapporti, identificazione dei bisogni, offerta, risposta alle obiezioni, chiusura della vendita, nuove vendite e passaparola.
  • Ogni venditore deve impostare un obiettivo di vendita annuo: per stabilirlo, deve considerare il guadagno più alto che ha avuto nel corso dell’anno e poi aumentarlo del 25 o del 50%.
  • Le persone comprano gli oggetti per piacersi di più fisicamente, psicologicamente ed emotivamente. Cerca di capire come il tuo prodotto può portare il cliente ad essere soddisfatto.
  • La creatività può cambiare il risultato delle vendite. Il modo in cui riuscirai a risolvere i problemi che ti troverai di fronte determinerà il futuro dei tuoi affari.
  • Controlla il tuo aspetto, la voce e il comportamento e potrai essere uno dei migliori venditoridel tuo settore.

Ora fai tesoro di tutto quello che hai scoperto oggi e sperimenta le tue personali tecniche di psicologia della vendita.

Se vuoi diventare un venditore di successo leggi gli altri articoli che trovi sul mio blog. Troverai anche video e podcast su questo argomento e tanti altri.

Alla prossima!

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Mirko Cuneo - Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni per superare le difficoltà. Grazie alle mie competenze come Leader Digitale aiuto i miei clienti a digitalizzare e innovare le loro attività. Con i miei contenuti spero di trasmettere la conoscenza, l'energia e la passione che servono per raggiungere gli obiettivi.