La PNL applicata alla vendita per migliorare le performance

di Mirko Cuneo

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pnl applicata alla vendita

Esistono diverse tecniche di PNL applicate alla vendita che risultano molto efficaci per risolvere un obiezione sul tuo prodotto o servizio, e per aumentare in modo significativo i risultati che ottieni durante ogni singola trattativa.

La Programmazione Neuro Linguistica viene utilizzata da venditori, imprenditori e liberi professionisti per comunicare con i propri potenziali clienti e superare le loro obiezioni obiezioni.

Purtroppo esistono anche dei luoghi comuni da sfatare che riguardano la PNL applicata alla vendita, perché molte persone pensano ancora che si tratti di manipolare o ipnotizzare le persone per farle fare quello che vogliamo.

In realtà non c’è nulla di più sbagliato: la PNL nelle trattative di vendita non viene assolutamente utilizzata per manipolare i nostri interlocutori, ma soltanto per esprimere meglio quello che si vuole comunicare e per riuscire ad entrare in empatia con le persone che abbiamo davanti.

La PNL è soltanto un modo per sapersi proporre e rapportarsi in maniera efficiente con i potenziali clienti.

Imparare la PNL con nuove tecniche di vendita è una soluzione molto utile, che può migliorare nettamente la qualità delle tue trattative.

A questo proposito ho creato un video-corso, dedicato a imprenditori e professionisti, che ti aiuterà a migliorare subito le tue performance. Se vuoi maggiori informazioni su come diventare un venditore di successo clicca sul pulsante qui sotto.

Oppure continua a leggere. In questo articolo vediamo in che modo la PNL può esserti utile per aumentare le tue vendite.

Sono davvero utili le tecniche di PNL per la vendita?

Quando siamo alle prime armi o ci troviamo in una situazione nuova, magari davanti ad un cliente importante, capita di non riuscire a far coincidere le nostre parole e le nostre azioni con quello che pensiamo veramente.

Sarà capitato anche a te di voler affrontare una trattativa con determinazione, fiducia in te stesso e intraprendenza, ma alla fine la paura ha preso il sopravvento e la trattativa non è andata come volevi, vero?

È proprio in queste situazioni che avere a disposizioni strumenti e tecniche che ci aiutano a gestire le emozioni e a tenere il controllo della trattativa possono aiutarti a vendere di più e a raggiungere i nostri obiettivi. 

A dispetto dell’opinione comune, la capacità di rapportarsi con un cliente e di mostrarsi sicuri di sé è a disposizione di chiunque sia disposto ad apprendere e ad applicare alcune semplici tecniche psicologiche.

I venditori che hanno successo anche in trattative difficili lo devono ad una serie di capacità e comportamenti che possono essere studiati e messi in pratica da chiunque.

Le tecniche di PNL applicate alla vendita possono essere davvero utili per raggiungere i nostri obiettivi. Infatti, la PNL in una trattativa può essere utilizzata per:

  • Creare una relazione sana e sincera con il cliente.
  • Migliorare la tua comunicazione.
  • Comunicare in maniera più sicura e persuasiva.
  • Affrontare ogni fase della trattativa con determinazione.
  • Superare la paura del rifiuto e gestire al meglio ogni obiezione.
  • Aumentare le tue capacità oratorie.
pnl applicata alla vendita - vantaggi

Per creare una relazione sincera con i nostri clienti, dobbiamo sapere cos’è che realmente li ha spinti a partecipare ad una trattativa con noi; per questo conoscere metodi efficaci per scoprire in pochi minuti quali sono i suoi valori, le sue preoccupazioni, ciò che è importante per lui, ecc. possono aiutarti a portare a termine la vendita.

Altrimenti rischiamo, come spesso accade, di esporre benefici o caratteristiche dei nostri prodotti che a loro non interessano affatto.

Qualunque tecnica di vendita risulterà inutile, se non viene messa in atto con il giusto atteggiamento mentale; ma se sei convinto di poter riuscire ad ottenere dei risultati migliori grazie alla PNL, allora qui di seguito troverai alcune tecniche utili che puoi mettere in pratica sin da subito.

Come funziona la PNL applicata alla vendita?

Le tecniche di PNL applicate alla vendita vengono utilizzate per comunicare in maniera più persuasiva e determinante con un potenziale cliente, per riuscire in tempi brevi e con pochi semplici step a provocare un cambiamento nello stato emotivo della persona che abbiamo davanti.

In pratica, le tecniche di PNL servono a mettere in risalto i problemi o le sfide che la persona sta affrontando in un determinato momento, per convincerli che la soluzione si trovi nel prodotto o servizio che stiamo offrendo loro.

Tutte le tecniche PNL lavorano sulla struttura dell’esperienza e non sul contenuto: non ricercano le cause reali che hanno generato un problema o che hanno portato il cliente in una situazione di insoddisfazione, ma puntano sulla rappresentazione che la persona si è costruita di una data situazione, per ampliarla e riuscire a fargli capire in che modo può venirne fuori.

Alcune tecniche di PNL, dalle più semplici come l’ancoraggio alle più complesse, permettono di comunicare meglio con il potenziale cliente, e di vendere quindi in maniera più efficace.

Un venditore utilizza la PNL durante una trattativa per entrare in empatia con il potenziale cliente e aiutarlo a passare da una situazione in cui avverte un problema ad una in cui raggiunge l’obiettivo desiderato, ovviamente attraverso l’utilizzo o l’acquisto del prodotto o servizio proposto.

In una trattativa, questo processo può essere sintetizzato in tre fasi:

  • definizione del problema percepito dal cliente;
  • definizione del risultato o dello stato desiderato;
  • definizione delle caratteristiche del nostro prodotto o servizio che lo aiutano a raggiungere il risultato.
pnl - sintesi di una trattativa di vendita

Vediamo ora tre tecniche di PNL che puoi applicare nelle tue trattative per ottenere i risultati che desideri riuscendo a risolvere le obiezioni dei clienti e aiutandoli a raggiungere la situazione che desiderano.

La prima tecnica di PNL che devi assolutamente conoscere: l’ancoraggio

L’ancoraggio è una relazione creata tra uno stimolo inviato e una risposta ricevuta. In altre parole significa che è possibile collegare uno stato emotivo, una sensazione o un’emozione a un determinato gesto o movimento.

Ma a cosa serve un ancoraggio durante la vendita?

La maggior parte dei venditori fallisce le proprie trattative perché ha paura del rifiuto, e spesso si intimorisce quando si trova davanti un cliente un po’ più aggressivo o scettico. Con l’ancoraggio invece è possibile creare un’ancora per entrare in uno stato emotivo potenziante che puoi utilizzare quando ne senti il bisogno.

Come vedi, l’ancoraggio non serve in alcun modo a manipolare o ipnotizzare la persona che hai davanti. Piuttosto è una tecnica che ti da la possibilità di entrare in uno stato mentale ottimale e tirare fuori il meglio di te anche nelle situazioni più stressanti.

Il cervello infatti non distingue tra la realtà e ciò che immaginiamo nitidamente; le vie neurali attraverso le quali passano gli stimoli sensoriali per giungere al cervello sono le stesse e questo ci da la possibilità di ricreare uno stato d’animo quasi “a comando”.

Le ancore non sono, ovviamente, solo positive ma possono essere molto negative. Le sensazioni negative, del resto, hanno lo scopo di aiutarci a sopravvivere pertanto si ancorano spesso con intensità maggiore. 

Ovviamente è possibile utilizzare ancoraggi anche per promuovere meglio un prodotto o servizio. Puoi infatti associare al prodotto che vuoi vendere immagini, musiche e sensazioni che inducono il tuo cliente a comprare da te, facendo leva sul cervello emotivo.

Imparare ad installare le ancore e utilizzarle all’occorrenza può rendere estremamente efficace il nostro modo di comunicare e di gestire una trattativa. E sono sicuro che ti sarà già capitato di utilizzarle magari senza rendertene conto. 

Quante volte, per sottolineare degli aspetti del tuo prodotto o per rispondere ad un’obiezione hai modificato il tono della tua voce, ad esempio? Ovviamente, a volte la tecnica funziona e altre volte no – dipende dall’intensità della tensione e dalla forza delle ancore – ma ciò che importa è capire il concetto.

pnl applicata alla vendita - tecniche
Tecniche di PNL applicate alla vendita

La tecnica della visualizzazione

Quando immaginiamo la nostra trattativa ancora prima di entrare in ufficio, stiamo creando un’immagine mentale che potrà determinare in positivo o in negativo l’esito del nostro appuntamento. 

Per questo la pnl fa un ampio ricorso alla tecnica della visualizzazione.

Il nostro cervello immagina ogni situazione per riuscire a prevedere cosa accadrà nella realtà: se le immagini che visualizziamo sono positive, probabilmente anche il nostro stato d’animo sarà positivo ed efficace. Se le visualizzazioni sono invece negative, probabilmente ci sentiremo timorosi, insicuri, e preoccupati di non riuscire a chiudere con successo la trattativa.

Se ad esempio prima di parlare con il tuo cliente immagini spesso di bloccarti e non sapere cosa dire, probabilmente quando dovrai davvero parlare ti sentirai a disagio. Invece se ti immagini totalmente sicuro di te, rilassato e in pieno controllo, aumenti le possibilità di comportarti e di sentirti effettivamente così quando poi dovrai entrare nel vivo della trattativa.

Per applicare la tecnica della visualizzazione alle tue trattative, prima di ogni appuntamento visualizza nei dettagli l’atteggiamento che vorrai assumere. Immaginati totalmente sicuro di te, carismatico, e immagina che il tuo cliente sia interessato a ciò che gli stai dicendo e sia contento di acquistare da te. 

Anche in questo caso, non basta praticare la visualizzazione una sola volta: la tecnica diventerà realmente efficace soltanto nel momento in cui l’avrai assimilata e la metterai in pratica prima di ogni trattativa.

La tecnica del Rapport e della guida

Un’altra tecnica di PNL applicata alla vendita è quella del Rapport e della guida. Questa tecnica di PNL ti sarà molto utile per creare una relazione sana e sincera con il cliente.

Per capire come funziona, devi prima sapere che la nostra comunicazione è strutturata su tre livelli

  • Verbale (le parole)
  • Non-verbale (tutto ciò che fa il corpo)
  • Paraverbale (tutto ciò che riguarda la voce)

Per rendere le nostre trattative più efficaci devi riuscire a sfruttare al massimo questi tre livelli di comunicazione. In questo modo riuscirai a coinvolgere il tuo potenziale cliente in tutto quello che stai per dirgli, ovvero con la comunicazione verbale.

Per mettere in pratica la tecnica del Rapport devi imparare a rispecchiare i modi di dire e di fare del tuo potenziale cliente per riuscire a creare una vera complicità con lui, che poi verrà utilizzata per convincerlo che lavorare con te o acquistare il tuo prodotto o servizio è la soluzione migliore da prendere.  

Ovviamente l’obiettivo non è quello di imitare il comportamento dei nostri clienti, ma soltanto entrare in empatia con loro per creare una connessione emotiva e sintonizzarsi sulla stessa lunghezza d’onda.

Questa tecnica risulta davvero molto utile quando il nostro potenziale cliente è scettico e non riesce ad aprirsi con noi, impedendoci di capire quali sono i suoi problemi e di cosa ha realmente bisogno.

Entrando in empatia con lui abbiamo più possibilità di farlo aprire e di renderlo più ricettivo su quello che gli stiamo dicendo.

Lavora sui fondamenti della vendita 

Le tecniche di PNL che abbiamo visto in questo articolo possono aiutarti a migliorare le performance delle tue trattative, tuttavia non sono la soluzione definitiva.

Per diventare un venditore di successo infatti bisogna iniziare lavorando dai fondamenti. Spesso il problema dei venditori è che studiano le cose sbagliate, o peggio ancora si affidano soltanto alla propria esperienza e non sanno su cosa lavorare.

Non importa se fai migliaia di telefonate a freddo e visite porta a porta… se vuoi vendere di più e aumentare i tuoi profitti in breve tempo, senza obiezioni da parte dei clienti e senza offrire sconti sul prezzo che mangiano tutto il tuo margine devi sapere cosa fare.

Per questo ho creato un videocorso che ti aiuterà a scoprire come vendere di più, e come un venditore dilettante può trasformarsi in un venditore professionista.

Le video lezioni durano pochi minuti e puoi ascoltarle anche quando sei in macchina, in metro o nei momenti di pausa della tua giornata.

Con questo corso che ho realizzato per te hai finalmente la possibilità di iniziare una nuova vita da venditore e scoprirai tutto quello che funziona davvero durante una trattativa.

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Mirko Cuneo

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