Come gestire le emozioni durante la vendita - Mirko Cuneo

Come gestire le emozioni durante la vendita

di Mirko Cuneo

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come gestire le emozioni

Per essere un ottimo venditore devi sapere come gestire le emozioni, soprattutto durante le trattative di vendita.

Sai perché?

Perché le tue emozioni guidano il tuo comportamento. La sfera emotiva è instabile e impulsiva, se lasci che sia lei a guidarti sarai intellettualmente fuori controllo.

Questo significa lasciare al caso la tua negoziazione di vendita ed è un grave problema.

Vorrebbe dire che non sei tu ad avere il controllo della situazione, ma diventi tu stesso soggetto alle variazioni portate dall’umore e dal caso.

Inoltre, se fai vedere rabbia, frustrazione, timore, esaltazione o qualunque altro stato d’animo, il tuo interlocutore potrebbe usarli contro di te. Se il potenziale cliente sente di essere più potente di te, tenderà a prendere il controllo della trattativa per farla andare nella direzione che desidera lui.

Ma c’è un modo affinché questo non accada: devi sapere come gestire le tue emozioni per mantenere il controllo di te stesso e della tua vendita. Inoltre, avendo un personale autocontrollo, riuscirai a concentrarti sulle emozioni del cliente e sfruttarle a tuo vantaggio.

Quindi, presta attenzione a ciò che ho da dirti in questo articolo. In questo clima di continue trasformazioni c’è un modo per comprendere le emozioni del cliente e usare questa consapevolezza per condurre la vendita.

Sto parlando dell’intelligenza emotiva.

Adesso vediamo di cosa si tratta.

Cos’è l’intelligenza emotiva

Per darne una spiegazione precisa, riporto la definizione di intelligenza emotiva che ho trovato sul Cambridge Dictionary. Tradotta in italiano suona così “la capacità di comprendere il modo in cui le persone si sentono e reagiscono e di usare questa abilità per dare giudici pertinenti, oltre che per risolvere o evitare problemi”.

Ma è presenta anche un’altra definizione, molto affine, che dice “la capacità di comprendere e controllare i propri sentimenti, capire i sentimenti degli altri e reagire ad essi in modo adeguato”.

Quindi, l’intelligenza emotiva è la capacità di comprendere e gestire sia le nostre emozioni sia quelle delle persone intorno a noi. Durante la vendita questa abilità è importantissima e può fare davvero la differenza tra la vincita o la perdita di una vendita.

La comprensione delle emozioni che emaniamo noi e gli altri e che influenzano il reciproco rapporto, diventa uno strumento per evocare sentimenti di riconoscimento e fiducia.

L’intelligenza emotiva ti permette di capire il tuo potenziale cliente ed instaurare una relazione con lui che determina anche la chiusura della trattativa.

Adesso torniamo a noi e vediamo subito come aumentare l’intelligenza emotiva per gestire le emozioni e diventare un venditore di successo.

Come gestire le emozioni durante la vendita

Ci sono molte ragioni per cui diventa difficile riuscire a controllare le nostre emozioni.

Per esempio: crisi dovute a motivazioni fortemente personali che fanno parte della sfera affettiva, oppure preoccupazioni dovute a circostanze esterna, o ancora per lo stress dovuto all’ansia da prestazione.

Spesso per gli imprenditori è ancora più facile cadere preda alle emozioni, siccome l’azienda è di loro proprietà e sono molto più che direttamente interessati. È proprio come vendere sé stessi e ogni rifiuto potrebbe essere preso sul personale.

Lo so bene perché anche io sono un imprenditore e mi capita di avere a che fare con i potenziali clienti della mia azienda, ma anche con altri imprenditori che sono miei clienti.

Ma sapere come gestire le emozioni e i pensieri nella propria testa è possibile con impegno, esperienza e pazienza. Si tratta davvero di essere in grado di affrontare lo stress e di riuscire a vivere le situazioni leggermente da fuori, senza lasciarti sommergere.

In fase di vendita i protagonisti siete tu e il tuo potenziale cliente. Per mantenere una visione nitida di come stanno andando le cose devi imparare a guardare tutto dall’esterno.

Più sei immerso in ciò che stai vivendo e minore sarà la visone complessiva che riuscirai ad avere. Meno prospettiva comporta una maggiore tentazione a lasciarti andare alle tue emozioni, probabilmente offuscate dai tuoi stati d’animo.

Ma se ti prendi il tempo per fare un virtuale passo indietro, riuscirai a vedere meglio e ad agire con logica e ragione. Sono queste le migliori consigliere durante le trattative di vendita.

Ti stai chiedendo come fare concretamente a mantenere il controllo?

Mettendo in pratica i 5 metodi per la gestione delle emozioni di cui ti sto per parlare.

Scoprili subito.

come gestire le emozioni - metodi
Metodi per la gestione delle emozioni

1. Autocoscienza

Spesso capita di agire senza pensare troppo e senza fare attenzione a come le nostre azioni influenzano gli altri. In generale è un comportamento nocivo nella vita, ma nelle vendite ancora di più.

Il successo della tua vendita dipende dal rapporto che instauri con il tuo potenziale cliente. Questo vale anche se il cliente non conclude subito l’acquisto, perché non significa che non deciderà di effettuarlo qualche tempo dopo.

Infatti, ci sono casi in cui davvero i clienti sono interessati ma per varie ragioni personali per loro non è ancora giunto il momento di comprare. Ma se tu hai costruito un buon rapporto con loro, quando faranno la loro scelta, sei tu il primo a cui penseranno e allora ecco che chiuderai la tua vendita.

Avere autocoscienza di te stesso significa avere la consapevolezza delle cose che dici e che fai e di qual è l’effetto che hanno sugli altri.

Agire di impulso non è quasi mai la scelta giusta, datti il tempo per valutare la situazione, le reazioni che potrebbero avere i tuoi clienti e agire in modo vantaggioso.

Punti su cui concentrarti:

  • Comprensione degli stati emotivi
  • Individuazione e gestione dei punti deboli
  • Come comunicare in maniera efficace

Questi punti valgono sia per te stesso sia nel rapporto con il tuo interlocutore. Attraverso l’autocoscienza impari ad agire e ad interagire con gli altri in modo positivo e produttivo.

2. Ascolto attivo

Troppo spesso ascoltiamo solo per rispondere.

Ok, in un dialogo funziona così: uno parla l’altro ascolta e viceversa, si spera con un andamento armonioso e pertinente.

Ma quante volte hai aspettato che il tuo interlocutore finisse di parlare per poi partire come un treno a dire tutte le cose che ti eri preparato?

Bisogna che ascolti il tuo cliente per capire davvero quello che dice, e spesso che non dice, per formulare una risposta articolata e completa basata su quello che ti è stato detto.

Lascia da parte lo script che ti eri preparato. Tienilo a mente nel momento in cui ti servirà, ma ascolta il tuo cliente con attenzione perché è molto più efficace.

L’ascolto attivo richiede la tua completa concentrazione. È la capacità di comprendere il problema e ricordare i punti chiave durante tutta la conversazione e per dare le tue risposte.

Mantieni il tuo focus e le tue attenzioni interamente sul cliente. Come approfondisco nel mio video corso su come Capire la psicologia del cliente, le persone vogliono sentirsi considerate.

I consumatori sono stufi di essere trascurati o considerati individui anonimi. Fai la differenza nelle tue vendite mostrando un’attenzione completa verso ogni persona e fornisci valore.

Sapere come gestire le emozioni ti aiuta anche ad essere più sicuro di te stesso in modo da poter dare, senza paura, completa attenzione alle persone che ti stanno davanti.

3. Flessibilità

Durante una vendita può succedere di tutto.

Anche se ti prepari in ogni minimo particolare ci sarà sempre qualcosa che dovrai affrontare e a cui non sei preparato.

Come fai allora a preparati all’imprevedibile?

Devi prepararti ad affrontare l’imprevedibile, sviluppando la resilienza mentale. Ovvero il modo in cui reagisci, ti riprendi e rispondi a ciò che ti accade.

Le situazioni che non puoi controllare fanno parte della vita, spesso la normalità sono gli imprevisti e le eccezioni rispetto alle regole.

Ma non devi permettere al fattore incognito di far deragliare i tuoi piani compromettendo i tuoi risultati.

I venditori di successo sono sempre pronti ad adattarsi alle nuove situazioni. Controllando quante più variabili possibile per evitare lo stress delle sorprese.

I clienti possono rimandare, annullare, ritardare, obiettare. Può succedere di tutto, ma è il tuo modo di reagire che determina come andrà a finire.

Preparati a fare più offerte e ad avere qualche asso nella manica. Può capitarti di dover ripiegare su delle alternative e devi essere emotivamente pronto per riuscire a farlo.

Questo riesci a farlo quanto più sei sicuro di te e organizzato.

4. Organizzazione

Essere organizzato significa procedere per obiettivi e assicurarti di fare le cose dando le giuste priorità.

Se ti prendi un momento per organizzare le idee e il caos, capirai meglio cosa devi fare per essere più produttivo ed efficiente.

Essere organizzato significa anche prepararti molto bene per affrontare la negoziazione. Se sai gestire i tuoi tempi e le cose che hai da fare, non ti capiterà mai di arrivare ad un incontro senza avere la giusta consapevolezza.

Devi conoscere bene il tuo prodotto o servizio, la tua offerta e, se possibile, farti un’idea preliminare di chi sia il tuo potenziale cliente.

L’organizzazione, abbinata alla flessibilità, ti permetterà di vivere la tua vita con meno stress. E se sei in uno stato emotivo di tranquillità riuscirai ad affrontare con un atteggiamento positivo tutte le situazioni.

La positività ti aiuta a concentrarti sulle cose importanti. Mentre la negatività ti fa sprecare energie a vedere solo i problemi e le cose che non funzionano.

Ma se ci sono dei problemi esistono anche delle soluzioni. Tu devi avere la forza per trovare le soluzioni e lo puoi fare con più facilità e in minor tempo con una buona organizzazione e con positività.

Inoltre, riuscirai a trasmettere il tuo sentimento positivo anche al tuo cliente che vedrà in te una persona a cui affidarsi, almeno per la proprie decisioni di acquisto.

5. Fiducia

La fiducia è la chiave per essere un ottimo venditore.

Vuol dire avere sia fiducia in te stesso, sia sviluppare un rapporto di fiducia con il tuo cliente.

Più sei sicuro di te, più sai come gestire le emozioni e più il tuo cliente di affiderà.

Un modo per stimolare interesse e fiducia nel tuo potenziale cliente è concentrarti sulle soluzioni per lui anziché sul tuo prodotto.

Questo cosa vuol dire?

È collegato all’argomento dell’ascolto. Ascoltare il tuo cliente significa capire quale problema vuole risolvere. Se capisci qual è il suo obiettivo, sai anche come proporgli la tua offerta in modo che risulti come la soluzione che stata aspettando.

Il cliente deve emozionarsi all’idea di comprare il tuo prodotto o servizio perché vede già il risultato finale che otterrà. Vede che passerà dalla condizione attuale in cui si trova verso lo stato migliore a cui aspira.

Altrimenti perché dovrebbe fare quell’acquisto? Sicuramente non per fare un favore a te. In un certo senso è il contrario, sei tu che metti a sua disposizione finalmente la chiave per risolvere la sua situazione.

Conclusione: come si comporta un vero venditore

La gestione delle emozioni è una capacità che ognuno deve avere nella propria vita.

Anche se non è possibile controllare per davvero tutte le emozioni, devi riuscire a tenere sotto controllo almeno quelle che puoi gestire.

Questo ha un valore fondamentale in fase di vendita. Perché solo mantenendo in pugno la situazione e volgendo a tuo favore i sentimenti del cliente, riuscirai a chiudere in positivo le tue vendite.

In ogni momento sei vittima delle emozioni, perché essendo imprevedibili non sai quando succederà quella cosa che ha la capacità di attaccare la tua sfera emotiva.

Il vero venditore, però, conosce tutti i punti su cui deve lavorare per riuscire a contrastare il più possibile le proprie sensazioni.

Se vuoi approfondire questo argomento, ma anche molti altri, segui il mio blog. Trovi altri articoli, video e podcast in cui affronto le principali tematiche utili agli imprenditori e ai venditori di oggi.

Mi riferisco alla Vendita, al Marketing e al Mindset, le tre aree di competenza che ti permetto di far crescere la tua attività.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...

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