Come gestire le emozioni durante la trattativa di vendita

di Mirko Cuneo

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come gestire le emozioni

Oggi riuscire a gestire le proprie emozioni durante una trattativa di vendita è diventato fondamentale per qualsiasi venditore se si vogliono evitare distrazioni, errori e appuntamenti falliti.

In questo articolo condividerò con te dei consigli preziosi che possono aiutarti a migliorare la gestione delle tue emozioni, attraverso tecniche che ho testato con successo nel corso degli anni.

C’è un’altra cosa che devi sapere: gestire le emozioni, soprattutto durante una trattativa di vendita, ti aiuterà a diventare un ottimo venditore.

Sai perché?

Perché le tue emozioni guidano il tuo comportamento. La maggior parte dei venditori si lascia prendere dall’istinto, e questo è un problema.

Prova a pensarci: magari sarà capitato anche a te in qualche trattativa che non stava andando per il verso giusto di iniziare a pensare che la vendita stava per fallire.

E cosa hai fatto a quel punto? 

  • Forse hai proposto uno sconto sul prezzo finale anche se avresti dovuto rinunciare ai tuoi margini di profitto;
  • Magari hai promesso tempi di consegna senza avere la sicurezza di riuscire a garantirli;
  • Oppure hai provato a spiegare in tutti i modi che la soluzione migliore era quella di acquistare da te, senza pensare ai veri bisogni del cliente.

Se non ti mostri sicuro di te e inizi a perdere il controllo delle tue emozioni, il potenziale cliente penserà di avere più potere decisionale e finirà con il prendere il controllo della trattativa per farla andare nella direzione che desidera lui.

Ma c’è un modo per evitare che questo accada, continua a leggere perché sto per spiegare come gestire le tue emozioni per mantenere il controllo di te stesso e della tua trattativa.

Come si può fare?

Sto parlando dell’intelligenza emotiva.

Adesso vediamo di cosa si tratta.

come gestire le emozioni

Cos’è l’intelligenza emotiva

Per darne una spiegazione precisa, riporto la definizione di intelligenza emotiva che ho trovato sul Cambridge Dictionary. Tradotta in italiano suona così:

“la capacità di comprendere il modo in cui le persone si sentono e reagiscono e di usare questa abilità per dare giudici pertinenti, oltre che per risolvere o evitare problemi”.

Quindi, l’intelligenza emotiva è la capacità di comprendere e gestire sia le nostre emozioni sia quelle delle persone intorno a noi. Durante la vendita questa abilità è importantissima e può fare davvero la differenza tra una vendita conclusa con successo e una fallita.

Ma perché dovresti imparare a gestire le tue emozioni e a comprendere quelle dei tuoi clienti?

Capire le emozioni che proviamo e imparare a riconoscere quelle dei nostri clienti sono delle competenze straordinarie che ogni venditore di successo dovrebbe allenare.

L’intelligenza emotiva infatti ti permette di capire lo stato d’animo del tuo potenziale cliente e di entrare in empatia con lui per riuscire ad analizzare a fondo i suoi problemi e le sue preoccupazioni.

Adesso torniamo a noi e vediamo subito come allenare l’intelligenza emotiva per imparare a gestire le emozioni e diventare un venditore di successo.

Come gestire le emozioni durante la trattativa

Durante una trattativa possono esserci diversi motivi per cui non si riesce a controllare le proprie emozioni.

Spesso per gli imprenditori è ancora più facile cadere preda delle proprie emozioni. Quando si dirige un’azienda la responsabilità è maggiore, e portare avanti una trattativa con un cliente rischia di metterti sotto pressione. È proprio come vendere sé stessi e ogni rifiuto potrebbe essere preso sul personale.

Lo so bene perché mi capita di avere a che fare con i potenziali clienti della mia azienda, ma anche con altri imprenditori che seguo con il mio percorso di business coaching. 

Ma imparare a gestire le emozioni e i pensieri nella propria testa è possibile con impegno, esperienza e pazienza. Devi imparare a gestire lo stress e devi riuscire a vivere le situazioni da fuori, con un punto di vista esterno.

Quando sei in trattativa hai davanti a te un potenziale cliente pronto ad acquistare da te, e non puoi lasciarti prendere dal panico. Per mantenere il controllo della situazione devi imparare a guardare tutto dall’esterno.

Più sei immerso in ciò che stai vivendo e minore sarà il controllo che riuscirai ad avere sulle tue emozioni. In questo modo riuscirai ad analizzare meglio la situazione e ad agire con logica e razionalità

Ma com si fa concretamente a mantenere il controllo?

Mettendo in pratica i 5 metodi per la gestione delle emozioni di cui ti sto per parlare.

Scoprili subito.

come gestire le emozioni - metodi
Come gestire le emozioni

1. Autoconsapevolezza

Spesso capita di agire senza pensare troppo e senza fare attenzione a come le nostre azioni influenzano gli altri. Il successo della tua trattativa dipende dal rapporto che instauri con il tuo potenziale cliente

E anche se il cliente non acquista subito da te, è importante creare un rapporto di fiducia.

Infatti, ci sono casi in cui davvero i clienti sono interessati ma per diversi motivi non sono ancora pronti per comprare. E se hai costruito un buon rapporto con loro, quando arriverà il momento di procedere con l’acquisto, sarai tu il primo a cui si rivolgeranno.

Avere autoconsapevolezza di te stesso significa avere la consapevolezza delle cose che dici e che fai e di qual è l’effetto che le tue azioni hanno sugli altri.

Agire di impulso non è quasi mai la scelta giusta, datti il tempo per valutare la situazione, le reazioni che potrebbero avere i tuoi clienti e agire in modo vantaggioso.

Punti su cui concentrarti:

  • Comprensione degli stati emotivi
  • Individuazione e gestione dei punti deboli
  • Come comunicare in maniera efficace

Questi punti valgono sia per te stesso sia nel rapporto con il tuo interlocutore. Attraverso l’autocoscienza impari ad agire e ad interagire con gli altri in modo positivo e produttivo.

2. Ascolto attivo

Un errore molto frequente che i venditori commettono in trattativa è quello di non prestare attenzione alle parole del cliente perché non vedono l’ora che venga il loro turno per poter parlare.

Quante volte hai aspettato che il tuo cliente finisse di parlare per poi partire come un treno a dire tutte le cose che ti eri preparato?

Bisogna che ascolti il tuo cliente per capire davvero quello che dice per formulare una risposta articolata e completa basata sulle reali esigenze della persona.

Lascia da parte lo script che ti eri preparato. Tienilo a mente nel momento in cui ti servirà, ma ascolta il tuo cliente con attenzione perché è molto più efficace.

L’ascolto attivo richiede la tua totale concentrazione. È la capacità di comprendere il problema e ricordare i punti chiave durante tutta la conversazione e per dare le tue risposte.

Mantieni le tue attenzioni interamente sul cliente: le persone vogliono sentirsi considerate.

I consumatori sono stufi di essere trascurati o considerati individui anonimi. Se vuoi fare la differenza nelle tue trattative, mostrati sinceramente interessato verso le preoccupazioni e i clienti di ogni cliente.

Sapere gestire le emozioni ti aiuta anche ad essere più sicuro di te stesso in modo da poter dare, senza paura, completa attenzione alle persone che ti stanno davanti.

3. Flessibilità

Durante una vendita può succedere di tutto.

Anche se ti prepari in ogni minimo particolare, ci sarà sempre qualcosa che dovrai affrontare e a cui non sei preparato.

Come fai allora a prepararti all’imprevedibile?

Devi allenare la resilienza mentale. Ovvero il modo in cui reagisci, ti riprendi e rispondi a ciò che ti accade.

Le situazioni che non puoi controllare fanno parte della vita, e non puoi sperare che vada tutto secondo i tuoi piani.

I venditori di successo sono sempre pronti ad adattarsi alle nuove situazioni. Controllando quante più variabili possibile per evitare lo stress delle sorprese.

I clienti possono rimandare, annullare, ritardare, obiettare. Può succedere di tutto, ma è il tuo modo di reagire che determina come andrà a finire la trattativa.

Preparati a fare più offerte e ad avere qualche asso nella manica. Può capitarti di dover ripiegare su delle alternative e devi essere emotivamente pronto per riuscire a farlo.

E riuscirai a farlo soltanto se sei sicuro di te e hai già preparato delle alternative.

4. Organizzazione

Essere organizzato significa definire i giusti obiettivi e assicurarti di dare la corretta priorità alle cose.

Se ti prendi un momento per organizzare le idee e il caos, capirai meglio cosa devi fare per essere più produttivo ed efficiente.

Essere organizzato significa anche prepararti molto bene per affrontare la trattativa. Se sai gestire i tuoi tempi e le cose che hai da fare, non ti capiterà mai di arrivare ad un incontro senza avere la giusta consapevolezza.

Devi conoscere bene il tuo prodotto o servizio, la tua offerta e, se possibile, farti un’idea preliminare di chi sia il tuo potenziale cliente.

L’organizzazione, abbinata alla flessibilità, ti permetterà di vivere la tua vita con meno stress. E se sei in uno stato emotivo di tranquillità riuscirai ad affrontare con un atteggiamento positivo tutte le situazioni.

La positività ti aiuta a concentrarti sulle cose importanti. Mentre la negatività ti fa sprecare energie a vedere solo i problemi e le cose che non funzionano.

Ma se ci sono dei problemi esistono anche delle soluzioni. Tu devi avere la forza per trovare le soluzioni e lo puoi fare con più facilità e in minor tempo con una buona organizzazione e con positività.

Inoltre, riuscirai a trasmettere il tuo sentimento positivo anche al tuo cliente che vedrà in te una persona a cui affidarsi, almeno per la proprie decisioni di acquisto.

5. Fiducia

La fiducia è la chiave per essere un ottimo venditore.

Vuol dire avere sia fiducia in te stesso, sia sviluppare un rapporto di fiducia con il tuo cliente.

Più sei sicuro di te, più sai come gestire le emozioni e più il tuo cliente di affiderà.

Un modo per stimolare interesse e fiducia nel tuo potenziale cliente è concentrarti sulle soluzioni per lui anziché sul tuo prodotto.

Questo cosa vuol dire?

È collegato all’argomento dell’ascolto. Ascoltare il tuo cliente significa capire quale problema vuole risolvere. Se capisci qual è il suo obiettivo, sai anche come proporgli la tua offerta in modo che risulti come la soluzione che stava aspettando.

Il cliente deve emozionarsi all’idea di comprare il tuo prodotto o servizio perché vede già il risultato finale che otterrà. Vede che passerà dalla condizione attuale in cui si trova verso lo stato migliore a cui aspira.

Altrimenti perché dovrebbe fare quell’acquisto? Sicuramente non per fare un favore a te. In un certo senso è il contrario, sei tu che metti a sua disposizione finalmente la chiave per risolvere la sua situazione.

Come imparare a gestire le emozioni in trattativa?

La gestione delle emozioni è una capacità che ogni venditore deve allenare se vuole avere successo in trattativa. 

Perché soltanto mantenendo il controllo della situazione senza farsi prendere dal panico o trascinarsi in balia dei sentimenti riuscirai a chiudere con successo le tue trattative.

Il vero venditore, conosce tutti i punti deboli, e sa cosa deve allenare per migliorare sempre di più.

Se non sai da dove iniziare, o se sei semplicemente preoccupato di non riuscire a gestire le tue emozioni, ho preparato un percorso di coaching per tutti i venditori come te.

Potrai analizzare a fondo le tue emozioni, capire come mai non riesci a tenerle sotto controllo durante una trattativa, e affrontare con successo ogni potenziale cliente.

Per iniziare, ti offro una consulenza gratuita di 30 minuti. Cosa aspetti? Potrai farmi tutte le domande che preferisci e scoprire in che modo posso aiutarti a gestire le tue emozioni e imparare a mantenere le redini di una trattativa dall’inizio alla fine.

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Mirko Cuneo

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