Cos’è lo Smarketing e come applicarlo in azienda

di Mirko Cuneo

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Fino a pochi anni fa in molte aziende, e in tante questo avviene ancora oggi, il team di marketing e quello di vendita lavoravano come due entità separate. A volte non si parlavano nemmeno, come se non lavorassero neppure per lo stesso fine.

Certo, il marketing e le vendite assolvono due ruoli molto diversi. Il primo si occupa di veicolare l’immagine dell’azienda promuovendo i prodotti o servizi venduti e acquisendo persone interessate all’acquisto. Il team di vendita invece si occupa di trasformare un semplice contatto in un vero e proprio cliente.

Gli attriti tra il marketing e le vendite sono spesso alla base del divario tra i due reparti. I venditori si lamentano dei lead poco interessati e non in target raccolti dal marketing, sui quali è più il tempo speso del guadagno. Viceversa, i marketers hanno riserve sullo scarso impegno dei venditori nella gestione dei lead trasmessi.

Diatribe di questo genere allontanano i due reparti quando, invece, dovrebbero lavorare in sinergia per il bene dell’azienda. È normale che esista una differenza tra marketing e vendita, ma chi continua a vedere solo differenze è destinato a fallire in breve tempo.

Sai che l’armonia tra il marketing e le vendite ti permette di acquisire molti più clienti, effettuare un maggior numero di conversioni e aumentare i tuoi profitti? Non si tratterà più solamente di marketing e vendita, bensì di smarketing.

Che cos’è lo Smarketing?

Una parola curiosa di cui dovresti aver già intuito il significato. Smarketing non è altro che la combinazione delle parole anglosassoni sales (vendite) e marketing.

La parola è stata inventata per definire un fenomeno ben preciso, ossia l’allineamento tra i due reparti aziendali, i quali devono lavorare su strategie e obiettivi condivisi. Solo la sinergia tra i due può permettere ai marketers di acquisire i giusti lead su cui successivamente potranno lavorare i venditori.

In un processo di vendita ideale, il marketing deve acquisire lead caldi e in target con le campagne di promozione, dopodiché deve passarli ai venditori i quali, nell’arco di poche ore (1 ora sarebbe ancora meglio) devono procedere con i follow up, ossia le chiamate o i messaggi e-mail contenenti la proposta vera e propria.

Ma non è tutto qui. Dopo aver fatto questo, i venditori devono dare un feedback al reparto marketing affinché le campagne successive siano ancora più mirate al pubblico di riferimento, in base alle necessità di vendita del momento.

Se il tuo obiettivo è quello di aumentare le vendite e portare al successo l’azienda, devi lavorare con strategie mirate e in linea con le esigenze del momento. Per trovare la strada giusta senza perdere tempo, un percorso di business coaching è quello che ti serve.

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I vantaggi di strategie integrate “marketing and sales” in azienda

Ti ho già accennato a qualche macro risultato che puoi ottenere incentivando lo smarketing aziendale. Ora vediamo nello specifico perché dovresti far lavorare in sinergia i diversi reparti.

Il primo vantaggio è un allineamento degli obiettivi. I venditori si lamentano dei lead e i marketers degli scadenti risultati dei follow up perché, spesso, un reparto non sa le intenzioni o le esigenze dell’altro. Il lavoro sincronizzato permette a tutti di focalizzarsi sugli stessi obiettivi rendendo più efficaci le proprie azioni. Il team di marketing deve sapere quali sono i prodotti o servizi da spingere di più in un preciso momento e possono scoprirlo solo interagendo con i propri colleghi.

Il secondo vantaggio dello smarketing è quello di riuscire a migliorare l’esperienza cliente. Pensaci: la campagna di marketing attira esattamente i lead interessati a un determinato prodotto, i quali dopo una o due ore ricevono subito l’offerta da parte del venditore. Non credi che siano naturalmente incentivati ad acquistare? Il percorso è fluido e piacevole, conduce dritto alla meta.

Il terzo vantaggio è l’aumento naturale del profitto. Più la macchina è ben oliata, più è in grado di produrre nel minor tempo possibile e con un impiego giusto di energie. Pensa che le aziende in cui lo smarketing è già attivo hanno concluso il 38% di vendite in più.

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Costruisci il tuo team di smarketing

Il concetto di smarketing è una vera e propria rivoluzione nella teoria. Ma nella pratica come si applica? Vediamo cosa permette ai team di vendita e marketing di lavorare in sinergia.

  1. Semplifica la collaborazione: se il processo di collaborazione è troppo elaborato, difficilmente i team potranno allinearsi mentre se l’iter è più lineare anche il lavoro sarà più fluido; inoltre è molto importante che entrambi i team siano a conoscenza della terminologia utilizzata durante il processo;
  2. Lavora sul funnel di vendita: la cosiddetta strategia a imbuto è quella che all’inizio attrae grandi quantità di lead, i quali durante la discesa nel funnel si segmentano sempre di più fino a che un piccolo gruppo si trasforma in clienti;
  3. Crea contenuti mirati e personalizzati: la sinergia tra i due reparti non è importante solo per il funnel di vendita, ma a monte anche per la creazione di contenuti da utilizzare durante la promozione, indispensabili per intercettare potenziali clienti interessati; per rendere i contenuti ancora più performanti, il reparto vendite può partecipare direttamente alla creazione degli stessi in un brainstorming di gruppo;
  4. Incentiva la comunicazione: marketers e venditori devono parlarsi, che sia in una riunione fissata con cadenza settimanale, prima di iniziare il lavoro o nella pausa caffè, non è importante il modo quanto il fatto che questo scambio avvenga quotidianamente.

Nel momento in cui tutte queste condizioni sono soddisfatte, lo smarketing è in atto e la tua azienda è sulla buona strada verso la crescita.

Come integrare lo Smarketing nella tua azienda

Marketing e vendite svolgono le funzioni più importanti all’interno della tua azienda, ossia attraggono potenziali clienti interessati e cercano di portarli fino all’effettivo acquisto. Ecco perché anche tu come imprenditore o professionista dovresti impegnarti affinché questa comunione diventi un’abitudine.

Lo so, all’inizio può sembrare complesso e se non saprai dare ai tuoi collaboratori gli strumenti giusti con cui lavorare insieme, lo smarketing rischia di rivelarsi un fiasco. Per farlo nel migliore dei modi puoi sfruttare le doti di un Business Coach.

Il Coach è un imprenditore che ti segue applicando le conoscenze e le strategie acquisite durante la propria carriera affinché anche la tua realtà cresca di livello. Se vuoi introdurre lo smarketing in azienda, insieme a tante altre tattiche vincenti, affidati al Business Coaching.

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Mirko Cuneo

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