Differenza tra Marketing e Vendite: utilizzali entrambi e trova subito più clienti

Approfondisci la tua conoscenza della differenza tra marketing e vendite e come possono essere utilizzati l'uno a favore dell'altro. Applicandoli alla tua pianificazione aziendale troverai subito più clienti e aumenterai le tue vendite.

Scopri subito la differenza tra Marketing e Vendite

Sei sicuro di sapere davvero bene qual è la differenza tra marketing e vendite?

Mi capita ancora spesso, quando parlo con altri imprenditori miei clienti, di notare un po’ di spaesamento sulle loro facce nel momento in cui nomino il marketing e le vendite come due concetti separati ed entrambi necessari al business.

In molti sono ancora convinti che spetta solo al reparto vendite dell’azienda il compito di acquisire ulteriori clienti. In realtà non è del tutto vero, anche il marketing è essenziale per poter aumentare le vendite.

Devi governare abilmente entrambi – marketing e vendite – durante il processo di vendita della tua impresa per riuscire a trovare nuovi clienti.

Infatti, il marketing è la prima e più lunga fase del processo che deve chiudersi con una vendita per essere proficuo. Se hai un ottimo piano di marketing strutturato e padroneggi le giuste tecniche di vendita, riuscirai a chiudere un maggior numero di vendite e in minor tempo.

Ti interessa l’argomento vero? Sono sicuro quando affermo che l’obiettivo primario di tutti coloro che hanno un’attività è aumentare il più possibile i profitti.

Bene, allora se è anche il risultato che vuoi ottenere tu adesso vediamo i concetti di marketing e vendite e analizziamo le loro principali differenze.

differenza tra marketing e vendite

Cosa si intende per Marketing?

Esistono un’infinità di definizioni di Marketing, in generale è un insieme di tecniche e strategie che vengono utilizzate per intercettare le necessità o i desideri degli utenti.

Quindi, è il reparto marketing che studia il mercato, fa conoscere il brand al pubblico, presenta il prodotto ad un prezzo che si adatti sia al mercato sia alle tasche del consumatore di riferimento.

Senza dimenticare che ogni scelta operata deve risultare anche remunerativa per l’azienda.

Con il marketing devi presentare la tua offerta agli utenti, devi farti conoscere, devi renderti umano e veicolare dei valori che siano condivisibili dal tuo pubblico.

Una delle parole chiave di un ottimo piano di marketing è la differenziazione.

Devi differenziarti dai competitor e instaurare un dialogo con i tuoi potenziali clienti per renderti famigliare ai loro occhi e per portarli a fidarsi di te e del tuo prodotto o servizio.

Attraverso il marketing devi attrarre il maggior numero di lead e impostare tutta la comunicazione successiva per informarli. Spiega ai tuoi potenziali clienti di cosa si occupa la tua azienda e che sai esattamente quali sono i loro problemi e quanti altri ne potrebbero incontrare. Convincili che la tua soluzione è quella giusta per loro perché tu sai di cosa hanno bisogno.

Il marketing inizia proprio quando c’è una necessità, oppure quando vuoi far percepire una necessità che i tuoi potenziali clienti non hanno ancora preso in considerazione. Comprende tutto ciò che è utile per determinare l’intenzione all’acquisto.

Tra le tante cose, il marketing include:

  • il posizionamento del prodotto
  • la creazione del brand
  • la consapevolezza
  • il passaparola
  • la fedeltà del cliente

Il processo di marketing serve a generare la domanda e a portare alla fine a convertire la domanda in entrate redditizie per la tua impresa grazie alle vendite.

Cosa sono le Vendite?

La vendita è il momento in cui avviene lo scambio effettivo tra l’azienda e il cliente: un prodotto o un servizio in cambio di denaro.

La vendita è la fase finale che completa il processo di marketing. Certo è possibile vendere anche “a freddo”, quindi passando direttamente all’ultima fase in cui vuoi chiudere un contratto. Ma i risultati positivi, in questo caso, saranno inferiori nonostante tu conosca le più incredibili strategie di vendita.

Insomma, immagina di essere tu a dover comprare un prodotto o un servizio. Se te lo consiglia qualcuno che conosci e di cui ti fidi sarai di sicuro più invogliato ad acquistare. Invece, se un venditore che non hai mai visto ti propone di comprare un bene, materiale o immateriale, la prima reazione che avrai sarà – giustamente – di diffidenza.

Chi è questa persona che vuole i miei soldi? Vorrà truffarmi? L’offerta che mi propone sarà valida?

Queste sono alcune delle domande che nasceranno immediatamente nella tua testa. La stessa cosa vale per i tuoi potenziali clienti.

Ogni giorno gli utenti sono bombardati da proposte di acquisto. Ovunque ci giriamo sembra che tutto intorno a noi ci dica “compra, compra, compra”, perciò la nostra reazione è di repulsione.

Proprio per questo prima delle vendite entra in gioco il marketing. Per avviare una comunicazione che non punta da subito sul desiderio di fare acquistare qualcosa al potenziale cliente. La comunicazione di marketing, prima di tutto, deve mostrare ciò che la tua azienda può fare per l’utente, come lo può aiutare, come può migliorare la sua situazione.

Se riesci a costruire una relazione con gli utenti riuscirai a trovare un maggior numero di nuovi clienti perché accetteranno più facilmente la tua incitazione all’acquisto.

Differenza tra Marketing e Vendite in 11 punti

Se capisci bene la differenza tra marketing e vendite saprai anche come padroneggiarli al meglio per applicarli in modo efficiente alla tua pianificazione aziendale.

Quindi vediamone insieme le differenze principali raggruppate in 11 punti.

differenza tra marketing e vendite

 

1. Le vendite si concentrano sulle esigenze del venditore, il marketing presta particolare attenzione alle esigenze del cliente.

2. L’obiettivo principale delle vendite è a breve termine “compra ora”, mentre il marketing cerca di raggiungere obiettivi a medio-lungo termine.

3. Il rapporto di marketing con un cliente è informativo, mentre quello di vendita è principalmente transazionale.

4. Le vendite sono più improntate sullo studio del prodotto, mentre il marketing sullo studio del cliente.

5. Il marketing veicola in primo luogo il valore del prodotto, le vendite il prezzo.

6. Le vendite utilizzano sconti e offerte, il marketing l’immagine del brand e i valori.

7. Il marketing punta alla fidelizzazione del cliente, le vendite si stipulano con un contratto.

8. Le vendite usano la comunicazione push mentre il marketing usa la comunicazione pull.

9. Il marketing si concentra sulla generazione di interesse, le vendite convertono i potenziali clienti acquirenti.

10. Il marketing tende a concentrarsi sul pubblico in generale, mentre le vendite tendono a concentrarsi su individui o piccoli gruppi di potenziali clienti.

11. Di solito, il marketing richiede persone creative, validi project manager e orientati ai dettagli. Hanno anche bisogno di più capacità analitiche e tecniche. Il personale di vendita, d’altra parte, dovrebbe essere un comunicatore eccellente, competitivo, resiliente e avere una buona relazione interpersonale.

 

La principale somiglianza tra vendite e marketing è che entrambi attraggono lead e potenziali clienti che in seguito verranno convertiti in clienti generando l’aumento delle entrate.

Integrazione di marketing e vendite

Proprio per le loro differenze, marketing e vendite lavorano benissimo in maniera integrata. L’uno è il completamento dell’altro e viceversa.

L’integrazione tra il processo di marketing e le tecniche di vendita ti permette di acquisire nuovi clienti sia nel caso in cui ti occupi di vendite B2B (business to business) sia direttamente con i clienti finali, quindi B2C (business to consumer).

Per chiudere una vendita devi passare attraverso diverse fasi a seconda della tipologia di cliente (mi riferisco sia al B2B sia al B2C) che ti trovi di fronte.

Infatti, i clienti potenziali si differenziano tra: clienti freddi, tiepidi e caldi.

Cosa vuol dire?

Semplicemente che:

  • I clienti caldi sono quelli che ti conoscono già e hanno informazioni a sufficienza sul ciò che offri e sono pronti per effettuare l’acquisto;
  • I clienti tiepidi ti conoscono ma hanno bisogno di ulteriori informazioni rispetto al tuo prodotto o servizio;
  • I clienti freddi sono i più difficili perché non conoscono proprio la tua azienda.

Con il marketing devi proprio lavorare, attraverso diverse strategie, per persuadere i potenziali clienti all’acquisto. Il processo sarà tanto più lungo a seconda della fase in cui si trova il tuo utente.

Perciò servono comunicazione e promozioni mirate che vadano ad intercettare le persone a seconda della loro confidenza rispetto alla tua azienda.

Per creare partnership tra marketing e vendite devi allineare i tuoi reparti aziendali e fare in modo che essi collaborino e siano in costante comunicazione tra di loro. Solo così gli ingranaggi gireranno in maniera più efficiente e produttiva.

Quando vendite e marketing sono allineati l’azienda è pronta a scendere in campo con gli strumenti e strategie giuste a trovare nuovi clienti e a generare maggiori entrate.

Pensiero finale

Ti lascio con una riflessione.

La vendita concretizza il tuo business con l’aumento delle entrate, è un contratto immediato.

Il marketing ti permette di costruire una relazione con gli utenti. È un processo che richiede più tempo perché comporta l’educazione del tuo mercato di riferimento.

Il primo sembra più efficace e veloce, ma con il secondo puoi costruire un rapporto migliore e duraturo con il tuo pubblico.

La verità è che non puoi fare a meno né dell’uno né dell’altro.

 

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