Differenza tra marketing e vendite (come sfruttarli insieme) - Mirko Cuneo

Differenza tra marketing e vendite (come sfruttarli insieme)

di Mirko Cuneo

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differenza tra marketing e vendite

Il marketing e le vendite, nonostante la differenza, sono sempre stati due elementi fondamentali per la crescita aziendale ma mai come negli ultimi vent’anni, hanno conosciuto un’evoluzione così rapida e radicale.

Pensa, ad esempio, ad una persona che vuole comprare un’auto.

Una volta sarebbe andata in concessionaria, per chiedere informazioni, prendere delle brochure e poi tornare e finalizzare l’acquisto.

Oggi, invece, chi compra un’auto si informa online riguardo modelli, finiture, prezzi, ecc, e si presenta dal concessionario che sa essere più conveniente per lui.

Si è passati da “cosa puoi dirmi delle tue auto?” a “voglio la CRV argento 2018 con trazione integrale e voglio usufruire dell’offerta di finanziamento promozionale che ho visto online”.

Il cliente si “auto-educa” attraverso i contenuti del sito web. È informato, esperto e perspicace.

Il consumatore si aspetta, infatti, che tutte le informazioni necessarie siano accessibili online ed è scettico nei confronti delle aziende che non le forniscono.

E chi è che, generalmente, si occupa di pubblicizzare informazioni e prodotti? Esatto, il marketing, o meglio, il reparto che si occupa di web marketing.

Ma se una volta il venditore era responsabile dell’educazione del potenziale cliente e ora questo avviene attraverso il marketing, esiste ancora una linea di demarcazione tra l’uno e l’altro?

Vediamolo insieme.

Cos’è il Marketing?

In parole povere, il marketing è qualsiasi azione commerciale che crea interesse o raccoglie conoscenze sul potenziale cliente. Esso si occupa di ricercare il target, capire di cosa ha bisogno e comprendere come i prodotti o i servizi dell’azienda possano soddisfare al meglio queste esigenze.

In passato, questo significava creare delle pubblicità e acquistare spazio sui media per ottenere visibilità.

Oggi, invece, questo significa creare contenuti che informano i visitatori del sito web su come i prodotti o i servizi della tua azienda possono aiutare a risolvere i loro problemi.

Il marketing si sta assumendo la responsabilità di una parte sempre maggiore del processo di vendita, educando i potenziali clienti in modo da potersi muovere rapidamente e senza problemi nel processo di acquisto senza doversi affidare ai rappresentanti come in passato.

In alcune aziende, non esiste un reparto vendite, e il commercio si basa esclusivamente sul marketing. Pensa ad Amazon. Non c’è nessuno che ti aiuti a prendere la decisione d’acquisto. Al contrario, gli acquirenti si affidano alle recensioni dei clienti e alle descrizioni dettagliate dei prodotti.

differenza tra marketing e vendite

Strumenti di marketing

Ci sono diverse tipologie di marketing che aiutano l’azienda ad entrare in relazione con il proprio target di riferimento:

  • Content Marketing, come blog, ebook, white paper e podcast. Si tratta di tutta la gamma dei contenuti che trovi online e attraverso cui il cliente di informa e si avvicina al tuo brand.
  • Ottimizzazione dei motori di ricerca, o SEO. Le tecniche per riuscire a raggiungere le prime posizioni di Google con le tue pagine web.
  • Pay-per-click marketing. Più in generale, tutte le modalità di pubblicità mirata su Internet per promuovere i tuoi prodotti o servizi.
  • Social media marketing, quindi la comunicazione di marketing attraverso le piattaforme social come Facebook, Facebook Messenger, Twitter, Instagram, YouTube, Tumblr e LinkedIn.
  • E-mail marketing, scrivere comunicazione via email a coloro che hanno deciso di lasciarti il loro contatto perché vogliono rimanere informati.
  • Marketing cartaceo, come giornali e riviste. Questo è prerogativa del marketing tradizionale, in parte di utilizza ancora ma solo in circostanze particolari e specifiche.

Di solito si utilizza una combinazione degli strumenti sopra elencati, in modo da distribuire il proprio messaggio al momento giusto e nel posto giusto per raggiungere il massimo delle performance.

Se vuoi approfondire il discorso sulla creazione dei contenuti e sulla comunicazione, leggi l’articolo dedicato al content marketing. Scopri l’importanza della comunicazione e della veicolazione del giusto messaggio ai tuoi potenziali clienti.

Ma adesso andiamo avanti e vediamo nello specifico che cosa si intende per vendite.

Cosa sono le vendite?

Se il compito del marketing è quello di generare i lead, il team di vendita è generalmente responsabile della conversione di tali lead in vendite.

Anche se spesso si pensa alle vendite come alla conversazione che aiuterà le persone a determinare se compreranno o meno, c’è molto di più.

Gli addetti alle vendite tendono a lavorare e a costruire relazioni. Le loro strategie riguardano lo sviluppo della comprensione del cliente e la gestione delle obiezioni. Attraverso il loro approccio diretto e personale, sono degli eccellenti ambasciatori dell’azienda, diventando, per il cliente, un partner di fiducia e un risolutore di problemi.

Oggi, nelle aziende che praticano l’inbound marketing, i venditori funzionano ancora in modo simile, ma gran parte del lavoro viene fatto dal sito web.

È online, infatti, che il potenziale cliente trova tutte le informazioni ed è sempre qui che inizia a costruire un rapporto con l’azienda e coltivando la fiducia attraverso un sito web, di conseguenza, il processo di vendita si abbrevia.

Tuttavia, gli ottimi venditori sono vitali per un’azienda. I rappresentanti delle vendite sono in grado di aiutare in modo chiaro, sicuro ed efficiente i potenziali clienti trasformandoli in clienti.

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Strumenti delle vendite

Abbiamo visto che la vendita è il processo che consiste nel convincere effettivamente qualcuno ad acquistare dalla tua azienda.

Proprio per questo, comporta un certo livello di interazione interpersonale e per convincere una persona a diventare cliente si utilizzano diverse strategie e strumenti, tra cui:

  • Incontri individuali
  • Chiamate a freddo o a caldo
  • Networking
  • Eventi promozionali o fiere
  • Interazione al dettaglio
  • Funnel di vendita

Ognuna di queste modalità può essere usata a seconda delle circostanze in cui ti trovi. Inoltre, una non esclude l’altra, possono essere fatte lavorare in parallelo per riuscire ad arrivare ai tuoi clienti attraverso più punti di contatto.

Ti invito a leggere anche l’articolo sul funnel di vendita, per avere un’idea più specifica di che cosa si tratta e di come puoi utilizzare questa strategia, o logica di vendita per aumentare le tue conversioni.

Differenza tra marketing e vendite in 11 punti

Nonostante i confini labili, ci sono delle differenze tra marketing e vendite.

Vediamole nel dettaglio.

  1. Qualsiasi trasferimento di proprietà di un prodotto da una persona ad un’altra è definito come vendita, con il marketing si analizzano il mercato e le richieste del cliente.
  2. Il processo di vendita si concentra proprio sulla chiusura dell’affare, il marketing ha un approccio che passa attraverso l’educazione dei consumatori.
  3. Durante il processo di vendita, le merci vengono scambiate a fronte di un pagamento, il marketing ruota intorno all’identificazione dei bisogni del cliente.
  4. In qualsiasi processo di vendita, un prodotto può essere “imposto” al cliente, il marketing consiste nell’invogliare il cliente a fare un acquisto.
  5. Le vendite si concentrano sull’interazione diretta con il cliente e sul persuaderlo a fare un acquisto, il marketing comporta l’attrazione del cliente.
  6. Qualsiasi vendita si concentra sulle esigenze dell’azienda o della persona, che è la priorità, mentre la strategia di marketing si concentra sulle esigenze del cliente finale.
  7. Qualsiasi processo di vendita consiste in interazioni interpersonali, cioè un’interazione one-to-one, il marketing comporta interazioni con un gruppo pubblico.
  8. Il processo di vendita è finalizzato alla chiusura della vendita e all’ottenimento di un contratto, il marketing consiste nel soddisfare i potenziali clienti.
  9. I metodi del processo di vendita sono guidati da tecniche immediate, il marketing coinvolge attività nel tempo.
  10. Per la vendita, un prodotto viene prima creato e poi venduto, con il marketing viene analizzato il bisogno del cliente.
  11. Senza marketing, i potenziali clienti potrebbero non conoscere mai l’azienda. Senza vendite, l’azienda potrebbe non essere in grado di mantenere il flusso di entrate necessario per rimanere in attività.

Sempre di più, oggi, le aziende di successo trovano un accordo tra marketing e vendite che condividono l’obiettivo di convertire i clienti.

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Allineamento tra marketing e vendite

Sia marketing che vendite sono settori vitali per un’azienda ma i due team hanno spesso un rapporto conflittuale. Ed è proprio su questo conflitto che bisogna lavorare, poiché, è ampiamente dimostrato che quando questi due reparti lavorano in sinergia i fatturati aumentano.

Se si chiede alla maggior parte dei venditori a cosa serve il marketing, la risposta, probabilmente sarà “fornire i lead”. In realtà, il marketing potrebbe fare molto di più con il contributo del team di vendita.

Si potrebbe, ad esempio, elaborare una strategia per far muovere il cliente attraverso l’intero ciclo di acquisto, dalla consapevolezza fino alla conclusione della vendita, rendendo il lavoro del team di vendita molto più facile e aumentando il numero di lead convertiti.

I venditori, inoltre, passano tutto il loro tempo a interagire con il cliente e conoscono bene i loro bisogni e sanno cosa cercano in un prodotto o in un servizio. Pertanto, il team di vendita può dare una visione unica della buyer persona e gli addetti al marketing, utilizzando queste preziose informazioni, possono creare strategie più performanti.

Anche in materia di lead freddi il marketing può dare una grossa mano ai venditori, abituati, generalmente a puntare ad obiettivi più facilmente convertibili, attraverso l’applicazione di strategie, come l’e-mail marketing, per “riscaldare” il possibile cliente e non rischiare di perderlo definitivamente.

Anche il marketing, però, può trarre un grosso vantaggio dal lavoro del team di vendita. Attraverso il suo feedback, infatti, i marketers possono correggere i propri errori di comunicazione grazie alle parole che i potenziali clienti rivolgono direttamente ai venditori.

Da tutto questo, risulta evidente che le aziende debbano riorganizzare i propri team, favorendo il lavoro sinergico e selezionando professionisti allineati capaci di riconoscere il concetto mutevole del business moderno e di sviluppare nuove strategie adatte a questi cambiamenti.

Conclusione: il futuro è un approccio misto

Che tu voglia comprare un’auto, un cosmetico o un capo di abbigliamento, la tua ricerca parte online.

È qui che cerchi risposta a quelle domande che in passato avresti posto ad un venditore.

Oggi, però, le risposte ti portano a diverse pagine web progettate appositamente. Tutte le informazioni ti vengono servite su richiesta, nel comfort di casa tua, quando vuoi tu. Hai il controllo completo.

Come definiresti questo processo? Si tratta di vendita o di marketing?

In realtà, questo è un nuovo tipo di esperienza di vendita progettata dai marketer e dal venditore per soddisfare l’acquirente moderno.

Ormai è evidente, sarà sempre più difficile distinguere tra vendite e marketing e si parlerà sempre di più di Smarketing.

Lo Smarketing (Sales + Marketing) non è altro che l’allineamento totale dei due settori, con il fine di portare nuovo valore all’azienda, spostando il marketing verso il fondo del funnel e integrando il contributo dei venditori già all’inizio del customer journey.

Se hai bisogno di pianificare le tue strategie di marketing o rinforzare il tuo team di vendita, che potrebbe anche essere l’ottimizzazione delle performance del tuo E-commerce, contattami per una consulenza personalizzata.

Intanto continua a seguire il mio blog in cui trovi sempre contenuti aggiornati sulle tematiche della Vendita, del Marketing e del Mindset, dedicate nello specifico alle esigenze degli imprenditori e dei professionisti di oggi.

Quali sono i tuoi dubbi o le tue difficoltà nella gestione dei processi di marketing e di vendita? Scrivimi nei commenti!

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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