Metodi per aumentare le vendite: up-sell, cross sell (e down sell)

Metodi per aumentare le vendite: up-sell, cross sell (e down sell)

di Mirko Cuneo

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metodi di vendita

Una cosa è sperare di vendere, un’altra è avere dei metodi di vendita che ti permettono una crescita aziendale scalabile, ripetibile e misurabile.

Tu cosa vuoi fare con il tuo business?

La tua scelta determina il futuro successo della tua attività.

Se concludi delle vendite casuali e in ordine sparso, il tuo sistema di vendita sarà nelle mani del caos e del caso. Questo non è un buon modo per raggiungere risultati aziendali positivi.

Invece, se hai dei metodi di vendita e una strategia per applicarli, trasformerai quel caos in un processo di vendita ben determinato. Il vantaggio di fare questo è la consapevolezza sull’andamento del tuo business e l’applicazione di un flusso di vendita che renderà le tue trattative più efficienti.

Spesso il punto debole nelle vendite è la mancanza di una strategia.

Se vuoi aumentare le tue vendite devi concentrarti sia sull’acquisizione dei nuovi clienti, sia sul portare i tuoi clienti esistenti ad acquistare di nuovo.

Infatti, il miglior cliente è il cliente già acquisito perché si è già affidato a te una volta ed è più probabile che decida di farlo di nuovo.

E in che modo puoi vendergli ancora qualcosa?

Continua a leggere l’articolo perché te lo dico subito.

Cos’è un metodo di vendita?

Ci tengo a spiegare che cosa significa metodo di vendita perché spesso questo termine viene confuso con processo di vendita.

Ma non sono due termini interscambiabili per dire la stessa cosa.

Infatti, il processo di vendita copre tutti i passaggi dalla Lead Generation fino a quando il consumatore diventa un cliente. Ovvero quando effettua l’acquisto.

I metodi di vendita, invece, possono essere applicati a tutte le fasi ma ricoprono solo una parte del processo.

Insomma, un processo di vendita ti porta da un punto A ad un punto B. Le tecniche di vendita sono quelle che applichi per migliorare ogni step e per passare da una fase all’altra.

Sai come fai a sapere quali sono i metodi e le tecniche che devi utilizzare?

La risposta è che devi conoscere il tuo cliente. Se sai a chi ti rivolgi, sai anche che cosa proporgli e puoi stabilire un rapporto di fiducia. Di tutto questo ne parlo in modo approfondito nel mio video-corso “Capire la psicologia del cliente”. Un corso professionale dedicato ad imprenditori e venditori che vogliono imparare e modernizzare le proprie abilità per ottenere il massimo dalle loro negoziazioni di vendita.

La consapevolezza di te stesso e dei tuoi clienti è il passo principale per costruire strategie di successo. Esistono metodi di vendita che ti aiutano a concludere più affari o che ti permettono di rendere più efficaci le tue trattative.

Oggi ti parlo nello specifico dei metodi di Up-selling, Cross-selling e Down-selling per aumentare le tue vendite proponendo ulteriori offerte ai tuoi clienti esistenti.

Metodi di vendita: Up-selling, Cross-selling e Down-selling

L’up-selling, il cross-selling e il down-selling sono tre potenti metodi di vendita che puoi utilizzare per incrementare le tue vendite. Sono strategie correlate, ma che funzionano in modo diverso.

Per implementarli correttamente nella tua azienda devi conoscere e comprendere perfettamente la differenza e il loro significato per il cliente.

metodi di vendita - upsell, cross-sell e down sell

Up-selling

L’up-selling è una strategia di vendita in cui al cliente viene proposta un’opzione più costosa o un componente aggiuntivo del prodotto o servizio che sta acquistando.

Può avvenire sia nel momento stesso in cui il cliente sta effettuando il primo acquisto, sia in un momento successivo. Questo dipende soprattutto dal tipo di attività che possiedi.

Per esempio se il tuo business è vendere televisioni. Il tuo up-selling potrebbe avvenire nel momento in cui il tuo potenziale cliente viene a chiedere informazioni per acquistare una tv. Sta alla tua bravura riuscire a vendergli un modello più avanzato e più costoso, che ovviamente gli darà dei vantaggi maggiori. Oppure aggiungere il costo della garanzia in caso di danneggiamento del prodotto venduto.

Cross-selling

Fare cross-selling, invece, significa offrire al cliente un prodotto o un servizio aggiuntivo rispetto a quello che ha acquistato. Un esempio di cross-selling è quando vai a comprare un computer e ti propongono anche l’acquisto della custodia per proteggerlo o dello spray per tenere pulito il monitor.

Down-selling

Il down-selling è l’opposto dell’up-selling, ovvero quando proponi un prodotto o un servizio di costo inferiore. Perché dovresti farlo? Per non perdere completamente la vendita se vedi che il potenziale cliente ha rifiutato la tua offerta.

Questo metodo di vendita ti darà maggiori possibilità di avere una risposta affermativa dall’acquirente. Oppure di conquistare la sua fiducia facendogli testare la qualità della tua azienda prima di passare alla firma di un contratto più succoso.

Motivi per fare Up-selling, Cross-selling o Down-selling

I metodi di vendita ti servono per prendere il controllo delle tue trattative e per diventare un venditore di successo. Infatti, non devi trascurare il prezioso mercato dei tuoi attuali clienti che già ti conoscono e sono per te un’incredibile opportunità per ottenere maggiori risultati.

L’acquisizione dei nuovi clienti è fondamentale ma comporta anche un maggior numero di costi e di energie per portarli fino alla fase di conversione. Inoltre, per portare i consumatori ad essere tuoi clienti devi combattere molto di più anche contro le offerte della concorrenza.

Invece, i clienti che si sono trovati bene con te sono già più predisposti a tornare ad acquistare. Sfruttare questi metodi di vendita è il modo perfetto per trarre il massimo da tutti i tuoi clienti prima che decidano di rivolgersi altrove.

Adesso ti elenco, in modo chiaro e sintetico, i 6 motivi principali per cui l’up-selling, il cross-selling e anche il down-selling sono indispensabili per la tua impresa.

metodi di vendita
I vantaggi di up-sell, cross-sell e dow-sell

1. Aumento dei profitti

Se un singolo cliente acquista più di una volta la tua azienda otterrà maggiori guadagni da ognuno di loro. Questo porta ad un generale aumento dei profitto e ad una crescita della tua impresa.

Dopo che hai ottenuto la fiducia e la fedeltà dei tuoi clienti, ci sono ancora molti investimenti che possono fare a vantaggio della tua azienda.

2. Maggiore fidelizzazione

Ogni acquisto aggiuntivo fa parte dell’acquirente è strettamente collegato alla soddisfazione della sua esperienza con il tuo brand. Infatti, se decide di tornare a comprare significa che si è trovato bene e che sei riuscito a creare un rapporto di fiducia e fedeltà con lui.

3. Aumento del ROI

Ogni tua acquisizione ha un costo che è quello di portare il consumatore fino all’acquisto. Più ricavi riesci ad ottenere dalla tua vendita, maggiore sarà il ritorno sul tuo investimento per ogni singolo cliente. Se offri ai clienti prodotti o servizi pertinenti a ciò che stanno cercando riuscirai ad ottenere il massimo rendimento possibile.

4. Crescita del ciclo di vita del cliente

Più sono le vendite che concludi per ogni consumatore più si allunga il ciclo di vita del cliente nei confronti del tuo brand. Inoltre, il cliente stesso otterrà molto più valore dal rapporto commerciale con te. Ancora una volta, l’aumento della fedeltà ti ripagherà nel medio e lungo periodo.

5. Equilibrio tra clienti nuovi ed esistenti

Avere un buon equilibro tra i nuovi clienti e quelli già acquisiti è essenziale per ogni azienda. I clienti esistenti sono la solida base su cui costruire, mentre quelli nuovi sono come i germogli per una pianta. L’acquisizione dei nuovi clienti è un obiettivo che mantiene l’impresa giovane e che la fa prosperare nel tempo.

Una ricerca apparsa sull’Harvard Business Review, ha dimostrato che aumentare la fidelizzazione dei clienti anche solo del 5%, aumenta i profitti dal 25% al 95%.

6. Maggiore flessibilità

Up-selling, cross-selling e down-selling sono un vantaggio anche per i clienti. Questo perché danno loro la possibilità di offerte flessibili, più convenienti o di maggiore valore. Flessibilità e personalizzazione sono oggi requisiti fondamentali per far sentire ai clienti la possibilità di scelta.

Più riesci a esaudire i loro desideri e più loro vorranno restare fedeli al tuo brand. Offri loro la comodità di stare con te e la flessibilità di scegliere ciò di cui hanno bisogno.

Conclusione

I metodi di vendita di up-sell, cross-sell e down-sell, ti permettono di allungare il ciclo di vita del tuo cliente e di aumentare i profitti della tua attività.

Sfrutta i mei suggerimenti e prendi il controllo delle tue vendite e del tuo business. Se hai un team di vendita ricorda di passare a ognuno di loro tutti questi concetti. È importante che crei una strategia di vendita condivisa da tutti.

Dai ad ogni tuo venditore degli obiettivi individuali e poi dai anche degli obiettivi che siano comuni per tutto il team. Ognuno di loro si deve sentire parte di un meccanismo più grande, ovvero l’azienda stessa, per dare il massimo e sentire il valore di portare avanti un grande progetto.

Se vuoi approfondire questo o altri temi di Vendita, Marketing o Mindset segui il mio blog e attiva le notifiche per essere avvisato sulle novità. Inoltre sul mio blog trovi anche video e podcast utili per poter fruire i contenuti anche quando non hai il tempo o non sei nelle condizioni giuste per leggere.

Fare impresa oggi è sempre più complicato, ma se ti informi sui nuovi strumenti e sulle modalità che funzionano vincerai le sfide e raggiungerai i tuoi obiettivi di business.

Se vuoi contattami per una consulenza, posso aiutarti come ho già fatto per molti altri piccoli e medi imprenditori che volevano digitalizzare le proprie attività per essere al passo con il mercato di oggi.

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Mirko Cuneo

Coltivo interessi apparentemente lontani tra loro perché mi permettono di guardare le cose da diversi punti di vista e di trovare soluzioni...