Come acquisire nuovi clienti con le strategie che funzionano

di Mirko Cuneo

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come acquisire nuovi clienti

Per far crescere la tua azienda anche nei periodi più difficili, non devi smettere di investire sull’acquisizione di nuovi clienti.

Solo che, negli ultimi anni, il costo di acquisizione è aumentato e generare un flusso regolare di nuovi clienti è diventata una vera sfida. Ma questo non significa che le aziende debbano arrendersi. Quando si presentano nuove sfide quello che bisogna fare è prepararsi per affrontarle al meglio.

Un errore condiviso da molti imprenditori è quello di sottovalutare l’importanza della strategia nel processo di acquisizione dei clienti.

La mentalità diffusa infatti è di affidarsi a qualche pubblicitario e attendere un colpo di genio o di fortuna.

Questo approccio però non è quello giusto perché si basa sulla probabilità. Ciò che ti propongo io è la pianificazione di strategie che possono essere misurabili e ripetibili nel tempo.

Oggi non puoi restare ad aspettare che accada qualcosa o che i clienti ti trovino solamente perché sei sul mercato, o sul web.

Il mondo degli affari e del commercio è caratterizzato da una fortissima concorrenza e tu devi riuscire a crearti il tuo bacino di clienti lottando contro i tuoi competitor.  Individua la tua nicchia e raggiungi i tuoi potenziali clienti facendogli capire come il tuo prodotto o servizio è proprio quello di cui hanno bisogno per risolvere il loro problema.

Non affidare il tuo business al destino, prendi il controllo della tua attività e delinea il percorso strategico che ti porterà al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Se sei già deciso, o decisa, clicca il pulsante qui sotto e scopri come posso aiutarti a promuovere la tua azienda, sfruttare i migliori canali di marketing e attirare i clienti verso i tuoi prodotti. Oppure continua a leggere per farti un’idea più chiara di quello che devi fare oggi per acquisire nuovi clienti e aumentare le tue vendite.

Perché hai bisogno di una strategia di acquisizione nuovi clienti?

Sapere come acquisire nuovi clienti, e come mantenerli, fa la differenza tra un’attività in crescita e una che non funziona.

Non è sufficiente “alzare la serranda” o semplicemente far costruire un sito web per avere una fila di clienti che aspetta solo di comprare da te.

Per aumentare le tue entrate e trasformare i lead in clienti paganti è necessario un cambio di prospettiva. È arrivato il momento di iniziare a fare marketing seriamente, anzi web marketing.

Oggi l’acquisizione dei clienti non può prescindere dall’utilizzo degli strumenti offerti dalla tecnologia e dal digitale.

Le aziende non possono continuare a rivolgersi a tutti indistintamente e sperare di attirare utenti interessati. Quello che funziona maggiormente adesso è una comunicazione mirata e specifica. Bisogna essere capaci di rivolgersi esattamente alle persone che potrebbero avere bisogno, o desiderare, il tuo prodotto o servizio.

Quindi, come funziona il processo di acquisizione clienti?

La canalizzazione avviene in tre fasi principali:

  1. Consapevolezza: i consumatori iniziano a conoscere il tuo brand e ad essere consapevoli del tuo marchio;
  2. Considerazione: dopo aver scoperto il tuo marchio, il cliente lo inserisce tra le sue potenziali scelte e inizia il processo di considerazione e valutazione;
  3. Decisione: il cliente apprezza il valore del tuo prodotto o servizio e decide di acquistarlo.

Alla fase finale se ne aggiunge una quarta, ovvero la fidelizzazione perché devi sapere che se un cliente torna a comprare fa te più volte ti aiuta ad ammortizzare il costo della sua acquisizione. Ma sono tutte cose che vediamo tra un attimo.

Ogni passaggio della canalizzazione deve essere svolto con professionalità, consapevolezza e attenzione alle esigenze del cliente. Ogni azienda è unica, ha le proprie caratteristiche specifiche e necessita di un processo di acquisizione che sia studiato e applicato ad hoc.

Attenzione, devi tenere conto che ogni azione comporta determinati costi. Questo rende ancora più indispensabile avere una strategia per sapere a quali clienti è meglio rivolgersi e quali, invece, non sono ancora pronti per fare l’acquisto.

Ma quanto costano i nuovi clienti?

Il costo di acquisizione del cliente

Capire il costo di ogni singolo cliente è un passaggio importante perché ti permette di misurare il ROI (ritorno sull’investimento) e dà un valore reale alle tue azioni di marketing.

Iniziamo a vedere che cos’è il costo di acquisizione (CAC). Si tratta del costo totale che un’azienda deve pagare per riuscire a portare i clienti ad acquistare prodotti e servizi. Nella sua forma più semplice dipende dalla somma dei costi di marketing, di comunicazione, di agenti e promotori e così via.

La formula per calcolarlo è:

costo di acquisizione cliente - cac

Il costo totale di marketing include:

  • le spese di gestione;
  • i costi delle azioni di marketing;
  • il costo dei software;
  • gli stipendi;
  • le commissioni;
  • le spese generali.

Calcolare il costo di acquisizione di ogni cliente ti darà la misura di quanto la tua strategia è efficace e a quanto ammonta il tuo ROI.

Un esempio molto semplice: se vendessi automobili e ogni cliente venisse a costarti 200 euro, probabilmente ne varrebbe la pena. Se avessi una cartoleria e ogni cliente che acquista una nuova penna ti costasse la stessa cifra, sicuramente dovresti rivedere tutta la tua strategia.

Il CAC è un numero che va calcolato ogni volta che di acquisiscono nuovi clienti o che si utilizzano metodi diversi per l’acquisizione.

Prima ti ho parlato di web marketing perché oggi la comunicazione passa principalmente dall’online, ma quali sono i canali di acquisizione che puoi utilizzare? Vediamoli subito.

Metodi e canali di acquisizione

Con canali di acquisizione si intendono piattaforme e strategie che ti permettono di entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti e di attirarli sempre più vicino alla tua azienda.

Per decidere quali sono i migliori canali è necessario fare una valutazione delle caratteristiche dei tuoi potenziali clienti, delle strategie da mettere in atto e delle risorse generali.

Adesso voglio darti un’idea complessiva e il più chiara possibile di quali sono le tue possibilità.

I metodi di acquisizione clienti possono essere suddivisi in macro-aree: gratuiti o a pagamento, inbound (cioè in entrata) e outbound (cioè in uscita). Di seguito di mostrerò alcuni dei metodi e dei canali più utilizzati per acquisire nuovi clienti, sia che tu abbia una piccola o una grande impresa.

Prima vediamo i metodi:

  • marketing dei contenuti, o content marketing: cioè la creazione di contenuti comunicativi per entrare in connessione con i consumatori e fare in modo che si interessino alle tue offerte;
  • marketing di ricerca, o search marketing: cioè puntare a posizionare i tuoi contenuti in maniera organica tra i primi risultati sul motore di ricerca attraverso la SEO, in modo che le tue pagine siano le più cliccate dagli utenti;
  • pubblicità a pagamento: cioè fare promozioni pubblicitarie sui social media o sul web per intercettare un numero maggiore di utenti;
  • email marketing: cioè restare in contatto con i clienti per costruire un rapporto di fiducia, fidelizzarli e portarli ad acquistare ancora.

I canali attraverso cui veicolare i tuoi messaggi comunicativi sono:

  • blog e pagine del sito web, su cui condividere articoli, video, infografiche, ecc;
  • post sui social media, testuali, con immagini o video;
  • offerte di contenuti da scaricare gratuitamente, come ebook, guide o infografiche;
  • email: far arrivare direttamente nella casella di posta le tue offerte, le comunicazioni o le novità sui tuoi prodotti.

Ognuno di questi metodi e di questi canali deve essere utilizzato seguendo tecniche e strategie specifiche, altrimenti il rischio è di ottenere esattamente l’effetto contrario a quello desiderato. Un ottimo metodo che funziona oggi è l’Inbound Marketing che ti consente di creare un flusso di acquisizione e di aumentare il numero dei tuoi clienti.

Mescolare e sperimentare novità ti permette di accrescedre le tue possibilità e di scoprire quali sono le strategie che funzionano meglio.

A proposito di strategie, adesso ti mostro quali sono le più efficaci per l’acquisizione di nuovi clienti.

Strategie di acquisizione nuovi clienti

Una solida strategia di acquisizione nuovi clienti dovrebbe essere sostenibile, ripetibile, flessibile, mirata e diversificata. Il motivo è semplice, devi essere in grado di ripeterla nel tempo se vedi che funziona, devi poterla adattare alle necessità e alle circostanze e deve rivolgersi alle esigenze dei potenziali clienti per avere riscontri positivi.

Un processo di Lead Generation per intercettare il tuo pubblico e portarlo sempre più vicino al momento dell’acquisto, per te della vendita, deve passare attraverso vari step:

  1. la creazione di un sito o di una landing page;
  2. una strategia di content marketing;
  3. la scelta dei canali giusti;
  4. pubblicità mirata;
  5. la costruzione di un percorso per l’acquisizione dei clienti;
  6. un’assistenza clienti efficiente.

Andiamo ad analizzare queste strategie una per una.

come acquisire nuovi clienti

1. Crea un sito web che converte

Hai un sito professionale che rispecchia perfettamente il tuo brand e descrive in modo accurato i tuoi prodotti, ma non converte?

Allora ci sono sicuramente delle modifiche da valutare e delle cose da migliorare. In gergo tecnico si dice che il tuo sito web deve essere ottimizzato in modo da performare meglio.

Oggi il design di un portale online e la customer experience sono elementi fondamentali per attirare gli utenti e per farli rimanere sul sito. Le cose principali che devi valutare sono la home page, le pagine dei prodotti o servizi e le call to action (CTA).

La home page del tuo sito deve essere bella, chiara, semplice e ben collegata alle altre pagine di interesse per te e per i tuoi clienti, come quelle delle offerte e dei prodotti. Le schede prodotto sono le vere e proprie pagine di vendita, quindi devono riportare tutte le informazioni necessarie. Questo vale sia che tu venda online sia che tu abbia un negozio fisico. Il confine tra online e off line non è più così marcato e con la tua presenza sul web puoi portare i clienti anche nel tuo store fisico.

Inoltre, in un sito web non possono mancare le CTA, ovvero gli inviti all’azione come “Richiedi informazioni”, “Acquista ora”, “Iscriviti alla Newsletter” e così via. Le CTA devono invitare l’utente a cliccare quindi anche queste devono essere costruite seguendo delle precise logiche strategiche.

Per capire quali sono le cose che funzionano e che convertono valuta di effettuare degli a/b test per valutare ifont, il design, la struttura e il tipo di CTA. Per approfondire questo argomento leggi anche l’articolo su come aumentare le vendite online in cui troverai tutte le informazioni che ti servono.

Ora passiamo al secondo punto fondamentale.

2. Strategia di contenuti

Una strategia di contenuti mirata e ben pianificata ti permette di gestire la comunicazione con i tuoi clienti e di portare alla conversione un maggior numero di lead.

Ma prima di partire con la produzione dei contenuti è importante che tu definisca il tuo pubblico di destinazione.

Chi sono i tuoi potenziali clienti?

Individua la tua nicchia di potenziali clienti interessati al prodotto o servizio che vendi per non sprecare risorse e tempo su utenti che non sono in target con ciò che offri.

Per definire con precisione il tuo target fai ricerche di mercato, raccogli dati, definisci le tue buyer personas, ovvero la tipologia di cliente a cui ti vuoi rivolgere. Per fare questo devi avere bene in mente qual è il valore che offri e quale problema risolvi.

Una volta definito il tuo target puoi concentrarti sulla tua strategia di Content Marketing perché ora ti sarà più semplice capire anche in che modo comunicare. Infatti, il tuo messaggio e il modo di veicolarlo dipendono da chi sono coloro che lo devono recepire.

Cosa cercano i tuoi utenti? Quali sono i contenuti che ritengono di valore? Che modalità di comunicazione sentono più affine?

Quando scrivi un articolo di blog, un e-book, delle guide o lavori sui social network non dimenticare mai di trasmettere valore al tuo cliente. Per farti seguire devi capire quali contenuti sono utili per il tuo target, quali sono i suoi dubbi e che tipo di risposte desidera.

Quando scrivi, concentra la tua attenzione sui vantaggi che il tuo prodotto porterà ai tuoi clienti e fagli capire che cosa perderanno se non effettuano l’acquisto. Il più delle volte è più forte il timore della perdita che il desiderio di avere.

Così facendo riuscirai a trasmettere al cliente il valore del tuo prodotto e a fargli capire che è proprio quello che gli serve per ottenere ciò che desidera.

3. Scegli i canali giusti

Dopo aver identificato i tuoi clienti è il momento di capire dove intercettarli.

Anche questo passaggio è indispensabile, altrimenti puoi avere il migliore dei contenuti ma farebbe l’effetto di un messaggio nella bottiglia: disperso nel mare e in balìa del suo destino.

I principali canali per l’acquisizione dei clienti online sono: il tuo sito web, il tuo blog e i social media.

Ognuno di essi ha una modalità comunicativa differente e anche degli scopi diversi. Per esempio, il tuo sito e il blog sono le tue piattaforme personali in cui puoi dare tutte le informazioni che desideri e le puoi costruire su misura per te.

I social media, invece, ti permettono di ampliare il bacino dei tuoi utenti perché rappresentano il luogo virtuale in cui le persone passano il tempo. Certo, gli utenti che sono sui social network non vanno lì con l’intento di comprare, ma pensano a svagarsi, quindi è necessario che anche il tuo approccio sia diverso per riuscire ad attirarli.

Inoltre, non tutti i social fanno al caso tuo. Secondo le caratteristiche della tua azienda e al pubblico a cui ti rivolgi ne devi prediligere alcuni piuttosto che altri.

Scopri qual è il network adatto a te nell’articolo in cui ti parlo delle principali piattaforme social dedicate a professionisti e aziende.

4. Pubblicità mirata

Se la tua strategia di acquisizione clienti non converte come vorresti, una delle cose che devi analizzare è se hai profilato bene il tuo target.

Se hai dei dubbi, rispondi a queste domande sui tuoi clienti ideali:

  • Dove abitano i miei potenziali clienti?
  • Che range di età hanno?
  • Cosa fanno per vivere?
  • Com’è composto il loro nucleo familiare?
  • Quali sono i loro interessi? Cosa gli piace e non gli piace?
  • Quali problemi può risolvere il mio prodotto o servizio?

Partendo da questa base riuscirai ad individuare con maggiore precisione qual è il tuo segmento di mercato.

Una profilazione accurata può farti ottenere risultati sorprendenti, ma ricordati di non tralasciare dettagli importanti. Tutto questo ti servirà anche per capire su quali campagne pubblicitarie dirigerti.

Per esempio, puoi pubblicizzare i tuoi prodotti o servizi direttamente su Google o un altro motore di ricerca, come Bing. Oppure creare degli annunci sponsorizzati sui social media.

Anche per fare pubblicità online esistono e devono essere rispettate logiche ben precise legate agli obiettivi a cui punti.

Qual è il vantaggio di sponsorizzare i tuoi annunci?

Sicuramente avrai molte più opportunità di essere visto e conosciuto da nuovi potenziali clienti e di ampliare la tua notorietà.

5. Costruisci un percorso di acquisizione

Per acquisire nuovi clienti è necessario che tu costruisca un percorso che trasformi i tuoi lead in clienti veri e propri.

Per visualizzare il processo di acquisto puoi basarti sul concetto di funnel marketing.

Cos’è un funnel?

La parola funnel significa letteralmente imbuto.

Per capire questo concetto, immagina la struttura di un imbuto. Nella parte alta e più allargata, detta top of the funnel (TOFU), inizia la canalizzazione di vendita. In questa fase i tuoi potenziali clienti entrano in contatto con la tua azienda.

Non tutti gli utenti presenti in questa fase arriveranno nella parte finale dell’imbuto, trasformandosi in clienti. Molti abbandoneranno prima.

Nella parte centrale, detta middle of the funnel (MOFU), il potenziale cliente valuta le alternative che ha selezionato, tra cui compare anche la tua azienda.

Nella parte finale, detta bottom of the funnel (BOFU), il cliente decide se acquistare o meno.

È molto importante che tu conosca tutte le fasi del tuo funnel di vendita per capire dove intervenire per migliorarlo e come portare i clienti ad effettuare l’acquisto.

Ogni fase del funnel richiede delle strategie diverse per portare il cliente al passaggio successivo.

Il tuo lavoro deve concentrarsi sul ridurre al minimo gli abbandoni. Portare il maggior numero di clienti nella fase finale del funnel ti dà molte più possibilità di concludere le vendite.

come acquisire nuovi clienti

6. Assistenza clienti efficiente

Una delle componenti che i clienti apprezzano molto è un’assistenza clienti efficiente acui rivolgersi in caso di necessità.

Sia nel processo di acquisto che nel post vendita, le persone hanno bisogno di sapere che hanno a bisogno l’aiuto di qualcuno nel caso abbiano dei dubbi o delle incertezze.

L’assistenza clienti è un elemento rassicurante che rende il cliente più propenso ad effettuare i suoi acquisti.

Per la gestione dei clienti online, il mio consiglio è quello di predisporre dei servizi di automazione, come i bot o le live chat. Questi servizi ti permettono di garantire subito un primo contatto con ogni cliente che così non si sente abbandonato a sé stesso.

Mentre gli utenti navigano sul tuo sito, una strategia vincente è quella di coinvolgerli con conversazioni proattive in una chat diretta. La chat infatti aumenta il coinvolgimento e l’interesse dell’utente e le possibilità di conversione.

Fornire un ottimo servizio di assistenza farà sentire il tuo cliente molto più fiducioso nel fare affari con te e questa è una delle principali cose che stimolano la fidelizzazione.  Dopo aver acquisito i clienti, la cosa più importate a cui devi puntare è riuscire a ritardare quanto più possibile il loro abbandono.

Quanto più ogni singolo cliente acquista da te, tanto più riuscirai ad ottenere entrate da ogni acquisizione.

Ma quali sono dei metodi concreti per riuscire ad aumentare le vendite sia nell’immediato che nel tempo?

Te ne parlo nei prossimi paragrafi.

Metodi per aumentare le vendite

Una cosa è sperare di vendere, un’altra è avere dei metodi di vendita che ti permettono una crescita aziendale scalabile, ripetibile e misurabile.

Tu cosa vuoi fare con il tuo business?

La tua scelta determina il futuro successo della tua attività.

Se concludi delle vendite casuali e in ordine sparso, il tuo sistema di vendita sarà nelle mani del caos e del caso. Questo non è un buon modo per raggiungere risultati aziendali positivi.

Invece, se hai dei metodi di vendita e una strategia per applicarli, trasformerai quel caos in un processo di vendita ben determinato. Il vantaggio di fare questo è la consapevolezza sull’andamento del tuo business e l’applicazione di un flusso di vendita che renderà le tue trattative più efficienti.

Spesso il punto debole nelle vendite è la mancanza di una strategia.

Se vuoi aumentare le tue vendite devi concentrarti sia sull’acquisizione dei nuovi clienti, sia sul portare i tuoi clienti esistenti ad acquistare di nuovo.

Infatti, il miglior cliente è il cliente già acquisito perché si è già affidato a te una volta ed è più probabile che decida di farlo di nuovo.

L’up-selling, il cross-selling e il down-selling sono tre potenti metodi di vendita che puoi utilizzare per incrementare le tue entrate. Sono strategie correlate, ma che funzionano in modo diverso.

Per implementarli correttamente nella tua azienda devi conoscere e comprendere perfettamente la differenza e il loro significato per il cliente.

come aumentare vendite - upsell, cross-sell e down sell

Up-selling

L’up-selling è una strategia di vendita in cui al cliente viene proposta un’opzione più costosa o un componente aggiuntivo del prodotto o servizio che sta acquistando.

Può avvenire sia nel momento stesso in cui il cliente sta effettuando il primo acquisto, sia in un momento successivo. Questo dipende soprattutto dal tipo di attività che possiedi.

Per esempio se il tuo business è vendere televisioni. Il tuo up-selling potrebbe avvenire nel momento in cui il tuo potenziale cliente viene a chiedere informazioni per acquistare una tv. Sta alla tua bravura riuscire a vendergli un modello più avanzato e più costoso, che ovviamente gli darà dei vantaggi maggiori. Oppure aggiungere il costo della garanzia in caso di danneggiamento del prodotto venduto.

Cross-selling

Fare cross-selling, invece, significa offrire al cliente un prodotto o un servizio aggiuntivo rispetto a quello che ha acquistato. Un esempio di cross-selling è quando vai a comprare un computer e ti propongono anche l’acquisto della custodia per proteggerlo o dello spray per tenere pulito il monitor.

Anche in questo caso quello che proponi al cliente sono dei vantaggi aggiuntivi per avere la sicurezza di proteggere e far durare nel tempo il suo principale acquisto. Il trucco principale per non risultare un vampiro della vendita, è focalizzarti sulle esigenze del cliente e trovare il modo migliore per soddisfarle.

Se riesci a fare questo il vantaggio sarà doppio: tu avrai concluso una vendita aggiuntiva e il tuo cliente sarà ancora più soddisfatto.

Down-selling

Il down-selling è l’opposto dell’up-selling, ovvero quando proponi un prodotto o un servizio di costo inferiore. Perché dovresti farlo? Per non perdere completamente la vendita se vedi che il potenziale cliente ha rifiutato la tua offerta.

Questo metodo di vendita ti darà maggiori possibilità di avere una risposta affermativa dall’acquirente. Oppure di conquistare la sua fiducia facendogli testare la qualità della tua azienda prima di passare alla firma di un contratto più succoso.

Per sapere quali di questi metodi utilizzare devi sicuramente fare esperienza ma anche conoscere i tuoi clienti e cercare di capire di che cosa effettivamente hanno bisogno. A volte devi anche avere la prontezza per renderti conto che una vendita persa adesso in realtà non è davvero persa ma è rimandata. Oppure che ti porterà risultati ancora maggiori in futuro.

La consapevolezza e la conoscenza sono le prerogative principali per costruire strategie di successo.

E adesso è arrivato il momento di entrare in azione.

Come migliorare la tua strategie di acquisizione clienti

Sbagliare approccio nell’acquisizione dei clienti può portarti a perdite di tempo e a uno spreco di denaro.

Al giorno d’oggi per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli vecchi è necessario avere una strategia di marketing ben definita e utilizzare i canali e i metodi di cui ogni strategia ha bisogno.

Per farlo, però, devi anche fare una valutazione dei costi e del ROI, perché se spendi di più di quello che guadagni significa che hai un problema con il tuo business.

Se vuoi impostare correttamente le tue strategie di acquisizione utilizzando le tecniche che funzionano meglio oggi, clicca il pulsante qui sotto e richiedi la tua consulenza personalizzata.

Accompagno da oltre 20 anni le aziende attraverso il processo di digitalizzazione e lavoro al fianco degli imprenditori per aiutarli a pianificare e attuare le azioni giuste per emergere nel proprio mercato.

Ricordati che il potere si è spostato nelle mani dei consumatori. Se prima si affidavano molto di più alle aziende e si lasciavano consigliare, adesso sono loro che in autonomia vanno alla ricerca delle proprie soluzioni.

Tu riesci ad essere al momento giusto e nel posto giusto per potergli offrire le tue soluzioni? E come puoi fare per migliorare e aumentare le performance del tuo business?

Scopriamolo insieme!

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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