Come acquisire nuovi clienti con strategie che funzionano - Mirko Cuneo

Come acquisire nuovi clienti con le strategie che funzionano

di Mirko Cuneo

clock image12 minuti

come acquisire nuovi clienti

Per far crescere la tua azienda e aumentare le tue entrate è necessario generare un flusso regolare di nuovi clienti. Se vuoi migliorare le tue performance e sapere le strategie su come acquisire nuovi clienti, questo articolo può esserti utile.

Un errore condiviso da molti imprenditori è quello di sottovalutare l’importanza della strategia nel processo di acquisizione dei clienti.

La mentalità diffusa infatti è di affidarsi a qualche pubblicitario e attendere un colpo di genio o di fortuna.

Questo approccio però non è quello giusto perché si basa sulla probabilità. Ciò che ti propongo io è la pianificazione di strategie che possono essere misurabili e ripetibili nel tempo.

Oggi non puoi restare ad aspettare che accada qualcosa o che i clienti ti trovino solamente perché sei sul mercato, o sul web.

Il mondo degli affari e del commercio è caratterizzato da una fortissima concorrenza e tu devi riuscire a crearti il tuo bacino di clienti.  Individua la tua nicchia e raggiungi ognuno dei tuoi potenziali clienti per fargli capire come il tuo prodotto o servizio cambierà un certo aspetto della loro vita.

Non affidare il tuo business al destino, ma prendi il controllo della tua attività e delinea il tuo percorso fino al raggiungimento di tuoi obiettivi.

Perché hai bisogno di una strategia per acquisire nuovi clienti?

Sapere come acquisire nuovi clienti, e mantenerli, fa la differenza tra un’attività che cresce e una che non funziona.

Non è più sufficiente che “alzi la serranda” tutte le mattine o fai costruire il tuo sito web per avere una fila di clienti che aspetta solo di comprare da te.

E allora come fai ad acquisire nuovi clienti per la tua azienda?

Per aumentare le tue entrate e trasformare i lead in clienti paganti è necessario un cambio di prospettiva. È arrivato il momento di iniziare a fare marketing seriamente, anzi web marketing.

Oggi l’acquisizione dei clienti non può prescindere dall’utilizzo degli strumenti offerti dalla tecnologia e dal digitale.

Le aziende moderne non possono più sparare nel mucchio e cercare di andare a segno. Per acquisire clienti devi rivolgerti a lead qualificati e convincerli ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Come funziona l’acquisizione dei clienti?

Il processo avviene in tre fasi:

  1. Aggancio: il cliente scopre il tuo brand e inizia a mostrare interesse;
  2. Qualificazione: dopo aver scoperto il tuo marchio, il cliente lo inserisce tra le sue potenziali scelte e inizia il processo di valutazione;
  3. Decisione: il cliente apprezza il valore del tuo prodotto e decide di acquistarlo.

Ma è così semplice?

Ogni passaggio deve essere svolto con professionalità, consapevolezza e attenzione alle esigenze del cliente. Ogni azienda è unica, ha le proprie caratteristiche specifiche e necessita di un processo di vendita che sia studiato e applicato ad hoc.

Attenzione, devi tenere conto che ogni azione che fai ti comporta determinati costi e vale anche per l’acquisizione di nuovi clienti. Questo rende ancora più indispensabile avere una strategia per sapere a quali clienti è meglio rivolgersi e quali, invece, non sono ancora pronti per fare l’acquisto.

Ma quanto costano i nuovi clienti?

Il costo di acquisizione del cliente

Capire il costo di ogni singolo cliente è un passaggio importante perché ti permette di misurare il ROI (ritorno sull’investimento) e dà un valore reale alle tue azioni di marketing.

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo totale impiegato per la vendita e le azioni di marketing richiesto per guadagnare un nuovo cliente, in un determinato periodo.

La formula per calcolarlo è:

costo di acquisizione cliente - cac

Il costo totale di marketing include:

  • le spese di gestione;
  • i costi delle azioni di marketing;
  • il costo dei software;
  • gli stipendi;
  • le commissioni;
  • le spese generali.

Calcolare il costo di acquisizione di ogni cliente ti darà la misura di quanto la tua strategia è efficace e a quanto ammonta il tuo ROI.

Un esempio molto semplice: se vendessi automobili e ogni cliente venisse a costarti 200 euro, probabilmente ne varrebbe la pena. Se avessi una cartoleria e ogni cliente che acquista una nuova penna ti costasse la stessa cifra, sicuramente dovresti rivedere tutta la tua strategia.

Quindi adesso vediamo subito quali sono i metodi per aumentare le tue vendite e avere maggiori profitti.

Tattiche utili per acquisire nuovi clienti

Dopo che hai capito l’importanza della strategia è necessario che tu scelga quali tattiche utilizzare per far crescere la tua base di clienti.

Per il processo di Lead Generation e la conversione vera e propria degli utenti in clienti, devi tenere conto di varie cose:

  1. la creazione di un sito e di una landing page;
  2. una strategia di content marketing;
  3. la scelta dei canali giusti;
  4. pubblicità mirata;
  5. la costruzione di un percorso per l’acquisizione dei clienti;
  6. un’assistenza clienti efficiente.

Andiamo ad analizzare queste strategie una per una.

come acquisire nuovi clienti

1. Crea un sito web che converte

Hai un sito professionale che rispecchia perfettamente il tuo brand e descrive in modo accurato i tuoi prodotti, ma non converte?

Allora ci sono sicuramente delle modifiche da valutare e delle cose da migliorare. In gergo tecnico si dice che il tuo sito web deve essere ottimizzato in modo da performare meglio.

Oggi il design di un portale online e la user experience sono elementi fondamentali per attirare gli utenti e per farli rimanere sul sito. Le cose principali che devi valutare sono la home page, le pagine dei prodotti o servizi e le call to action (CTA).

La home page del tuo sito deve essere bella, chiara, semplice e ben collegata alle altre pagine di interesse per te e per i tuoi clienti, come quelle delle offerte e dei prodotti. Le schede prodotto sono le vere e proprie pagine di vendita, quindi devono riportare tutte le informazioni necessarie. Questo vale sia che tu venda online sia che tu abbia un negozio fisico. Il confine tra online e off-line non è più così marcato e con la tua presenza sul web puoi portare i clienti anche nel tuo store fisico.

Inoltre, in un sito web non possono mancare la CTA, ovvero gli inviti all’azione come “Richiedi informazioni”, “Acquista ora”, “Iscriviti alla Newsletter” e così via. Le CTA devono invita l’utente a cliccare quindi anche queste devono essere costruite seguendo delle precise logiche strategiche.

Per capire quali sono le cose che funzionano e che convertono valuta di effettuare degli a/b test per valutare ifont, il design, la struttura e il tipo di CTA. Per approfondire questo argomento leggi anche l’articolo su come aumentare le vendite online in cui troverai tutte le informazioni che ti servono.

Ora passiamo al secondo punto fondamentale.

2. Strategia di contenuti

Una strategia di contenuti mirata e ben pianificata ti permette di gestire la comunicazione con i tuoi clienti e di portare alla conversione un maggior numero di lead.

Ma prima di partire con la produzione dei contenuti è importante che tu definisca il tuo pubblico di destinazione.

Chi sono i tuoi potenziali clienti?

Individua la tua nicchia di potenziali clienti interessati al prodotto o servizio che vendi per non sprecare risorse e tempo su utenti a cui non interessa ciò che offri.

Per definire con precisione il tuo target fai ricerche di mercato, raccogli dati, definisci le tue buyer personas, ovvero la tipologia di cliente a cui ti vuoi rivolgere. Per fare questo devi avere bene in mente qual è il valore che offri e quale problema risolvi.

Una volta definito il tuo target puoi concentrarti sulla tua strategia di Content Marketing perché ora ti sarà più semplice capire anche il modo di comunicare. Infatti, il tuo messaggio e il modo di veicolarlo dipendono da chi sono coloro che lo devono recepire.

Cosa cercano i tuoi utenti? Quali sono i contenuti che ritengono di valore? Che modalità di comunicazione capiscono?

Quando scrivi un articolo di blog, un e-book, delle guide o lavori sui social network non dimenticare mai di trasmettere valore al tuo cliente. Per farti seguire devi capire quali contenuti sono utili per il tuo target, quali sono i suoi dubbi e che tipo di risposte desideri.

Quando scrivi, concentra la tua attenzione sui vantaggi che il tuo prodotto porterà ai tuoi cliente e anche su cosa perderanno se non effettuano l’acquisto.

Così facendo riuscirai a trasmettere al cliente il valore del tuo prodotto e a fargli capire che è proprio quello che gli serve per ottenere ciò che desidera.

3. Scegli i canali giusti

Dopo aver identificato i tuoi clienti è il momento di capire dove intercettarli.

Anche questo passaggio è indispensabile, altrimenti puoi avere il migliore dei contenuti ma farebbe l’effetto di un messaggio nella bottiglia: disperso nel mare e in balìa del suo destino.

I principali canali per l’acquisizione dei clienti online sono: il tuo sito web, il tuo blog e i social media.

Ognuno di essi ha una modalità comunicativa differente e anche degli scopi diversi. Per esempio, il tuo sito e il blog sono le tue piattaforme personali in cui puoi dare tutte le informazioni che desideri e le puoi costruire su misura per te.

I social media, invece, ti permettono di ampliare i tuoi utenti perché rappresentano il luogo virtuale in cui le persone passano il tempo. Certo, gli utenti che sono sui social network non vanno lì con l’intento di comprare, ma pensano a svagarsi, quindi è necessario che anche il tuo approccio sia diverso per riuscire ad attirarli.

Inoltre, non tutti i social fanno al caso tuo. Secondo le caratteristiche della tua azienda e al pubblico a cui ti rivolgi ne devi prediligere alcuni piuttosto che altri.

Scopri qual è il network adatto a te nell’articolo in cui ti parlo delle principali piattaforme social dedicate a professionisti e aziende.

4. Pubblicità mirata

Se la tua strategia di acquisizione clienti non converte come vorresti, una delle cose che devi analizzare è se hai profilato bene il tuo target.

Se hai dei dubbi, rispondi a queste domande sui tuoi clienti ideali:

  • Dove abitano i miei potenziali clienti?
  • Che range di età hanno?
  • Cosa fanno per vivere?
  • Com’è composto il loro nucleo familiare?
  • Quali sono i loro interessi? Cosa gli piace e non gli piace?
  • Quali problemi può risolvere il mio prodotto o servizio?

Partendo da questa base riuscirai ad individuare con maggiore precisione qual è il tuo segmento di mercato.

Una profilazione accurata può farti ottenere risultati sorprendenti, ma ricordati di non tralasciare dettagli importanti. Tutto questo ti servirà anche per capire su quali campagne pubblicitarie dirigerti.

Per esempio, puoi pubblicizzare i tuoi prodotti o servizi direttamente su Google o un altro motore di ricerca, come Bing. Oppure creare degli annunci sponsorizzati sui social media.

Ogni strumento ha una propria strategia e dei determinati obiettivi. Anche in questo caso ti consiglio la lettura dell’articolo dedicato alla pubblicità online in cui troverai la differenziazione delle diverse modalità per fare campagne pubblicitarie a pagamento.

Qual è il vantaggio di sponsorizzare i tuoi annunci?

Sicuramente avrai molte più opportunità di essere visto e conosciuto da nuovi potenziali clienti e di ampliare la tua notorietà.

5. Costruisci un percorso di acquisizione

Per acquisire nuovi clienti è necessario che tu costruisca un percorso che trasformi i tuoi lead in clienti veri e propri.

Per visualizzare il processo di acquisto puoi basarti sul concetto di funnel marketing.

Cos’è un funnel?

La parola funnel significa letteralmente imbuto.

Per capire questo concetto, immagina la struttura di un imbuto. Nella parte alta e più allargata, detta top of the funnel (TOFU), inizia la canalizzazione di vendita. In questa fase i tuoi potenziali clienti entrano in contatto con la tua azienda.

Non tutti gli utenti presenti in questa fase arriveranno nella parte finale dell’imbuto, trasformandosi in clienti. Molti abbandoneranno prima.

Nella parte centrale, detta middle of the funnel (MOFU), il potenziale cliente valuta le alternative che ha selezionato, tra cui compare anche la tua azienda.

Nella parte finale, detta bottom of the funnel (BOFU), il cliente decide se acquistare o meno.

È molto importante che tu conosca tutte le fasi del tuo funnel di vendita per capire dove intervenire per migliorarlo e come portare i clienti ad effettuare l’acquisto.

Ogni fase del funnel richiede delle strategie diverse per portare il cliente al passaggio successivo.

Il tuo lavoro deve concentrarsi sul ridurre al minimo gli abbandoni. Portare il maggior numero di clienti nella fase finale del funnel ti dà molte più possibilità di concludere le vendite.

come acquisire nuovi clienti

6. Assistenza clienti efficiente

Una delle componenti che i clienti apprezzano molto è un’assistenza clienti efficiente acui rivolgersi in caso di necessità.

Sia nel processo di acquisto che nel post vendita, le persone hanno bisogno di sapere che possono rivolgersi a qualcuno nel caso abbiano dei dubbi o delle incertezze.

L’assistenza clienti è un elemento rassicurante che rende il cliente più propenso ad effettuare i suoi acquisti.

Per la gestione dei clienti online, il mio consiglio è quello di predisporre dei servizi di automazione, come i bot o le live chat. Questi servizi ti permettono di garantire subito un primo contatto con ogni cliente che così non si sente abbandonato a sé stesso.

Mentre gli utenti navigano sul tuo sito, una strategia vincente è quella di coinvolgerli con conversazioni proattive in una chat diretta. La chat infatti aumenta il coinvolgimento e l’interesse dell’utente e le possibilità di conversione.

Conclusione

Come avrai capito, sbagliare approccio nell’acquisizione dei clienti può portarti solo ad un perdita di tempo e ad uno spreco di denaro.

Al giorno d’oggi per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli vecchi è necessario avere una strategia di marketing ben definita.

Per conquistare nuovi clienti devi lavorare per capire chi siano le tue buyer personas e offrire loro una motivazione forte per scegliere il tuo prodotto o servizio.

Tra gli strumenti più utili all’acquisizione di nuovi clienti ci sono il sito web, la definizione di una strategia di contenuti, la scelta dei canali da utilizzare, la costruzione di un processo di canalizzazione e l’assistenza clienti.

Se vuoi dare uno slancio alla tua azienda contattami per una consulenza personalizzata. Sono anni che lavoro con gli imprenditori per portare le loro attività online in modo efficace. Insieme possiamo capire qual è la strada migliore per te.

Intanto, sul mio blog troverai risorse e contenuti aggiornati, video e podcast in cui parlo delle tematiche di Vendita, Marketing e Mindset dedicate ai professionisti di oggi.

image of Mirko Cuneo

Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...