Unique Selling Proposition: cos’è e come trovarla

di Mirko Cuneo

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Prima di iniziare qualsiasi campagna di marketing per vendere i tuoi prodotti o servizi, devi assolutamente definire la tua Unique Selling Proposition.

Ciò è particolarmente importante quando il tuo prodotto o servizio è molto simile a quello della tua concorrenza. Pochissime aziende sono uniche nel loro genere. Guardati intorno: quanti rivenditori di abbigliamento, elettronica, servizi… vendono prodotti simili e quanti invece sono davvero unici?

Il problema è che molti imprenditori si concentrano su obiettivi sbagliati come vendere di più, trovare nuovi clienti o aumentare il fatturato.

Il primo obiettivo di un imprenditore invece dovrebbe essere quello di individuare il selling point da inserire in ogni comunicazione.

Che cos’è la unique selling proposition e perché è fondamentale per il tuo business?

Prima di pensare a vendere di più e trovare nuovi clienti, un’impresa deve imparare a definire la Unique Selling Proposition (USP) per i suoi prodotti o servizi.

Ma che cos’è la Unique Selling Proposition e come si definisce?

La USP è stata definita per la prima volta da Rosser Reeves, un pubblicitario degli anni ‘40, che la presenta come:

“La ragione valida che porta i clienti ad acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti”.

Se è la prima volta che senti parlare di USP, probabilmente questa definizione ti suonerà un po’ strana, ma continua a leggere perché sto per spiegarti cosa significa e in che modo può aiutare la tua impresa.

L’Unique Selling Proposition identifica cosa fa la tua azienda. È  tutto quello che ti rende unico, diverso dai tuoi concorrenti.

Il problema di molte aziende e di molti imprenditori è quello di cercare di piacere a tutti.

Ma in questo modo, si finisce per non essere specializzati in nulla ed essere percepiti come l’ennesima impresa generalista del settore.

E sai cosa significa questo?

Che l’unico elemento differenziante che ti porterà nuovi clienti sarà il prezzo.

Quante volte hai pensato di attrarre nuovi clienti scontando i tuoi prodotti ad un prezzo più basso di quello dei tuoi concorrenti?

Magari sei anche riuscito a sopravvivere negli anni passati, ma adesso i margini diventano sempre più risicati, i costi aumentano sempre di più, e soprattutto, ci sono molti più concorrenti.

La USP invece da ai tuoi clienti una ragione valida per acquistare da te, senza abbassare i prezzi e senza lavorare con margini bassissimi.

In Italia il 37% delle imprese chiude entro 4 anni dall’apertura, e il motivo spesso è sempre lo stesso.

Non si conoscono le basi del marketing e nessuno crea una Unique Selling Proposition per la sua azienda.

La situazione è quasi sempre la stessa.

Un dipendente è stufo di lavorare per qualcun altro e decide di staccarsi, aprendo la sua azienda.

Inizia così a mettersi in proprio e a lavorare facendo la stessa cosa che faceva nell’azienda precedente.

In questo modo nasce una nuova impresa, e non conoscendo nulla di marketing, di business e di imprenditorialità, l’unica strada per trovare nuovi clienti è quella di abbassare i prezzi.

E purtroppo, come abbiamo visto, questo ‘trucchetto’ non funziona per molto tempo. Abbassare i margini di un’azienda è la strada più veloce per arrivare al fallimento.

Per sopravvivere, è necessario trovare la propria USP e comunicarla ai potenziali clienti per iniziare a vendere di più e a conquistare una fetta importante del mercato.

Come trovare la tua Unique Selling Proposition?

Come abbiamo visto finora, la USP è una frase che racconta la tua unicità, ciò che ti rende unico. È quella caratteristica che ti distingue dai tuoi concorrenti e che attira i clienti verso di te.

La USP è un concetto molto importante nel marketing, per questo non è facile individuarla e va studiata con attenzione.

Per trovare la tua USP puoi rispondere ad alcune domande:

  • Cosa sai fare molto bene?
  • Cosa vogliono i tuoi clienti?
  • Quali sono i punti deboli dei tuoi concorrenti?

Come trovare la USP della tua azienda sfruttando diversi elementi:

  1. le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi
  2. le strategie di prezzo
  3. Il posizionamento del brand
  4. Le strategie di comunicazione
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Ciascuno di questi elementi può essere messo in risalto per creare la propria USP. Non importa quale scegli, basta rispondere alla domanda che abbiamo visto all’inizio dell’articolo e che ti riporto qui: 

Perché i clienti devono acquistare da te invece che da qualcun altro?

Trovare la USP è uno dei primi step che un’azienda deve compiere se vuole iniziare a promuoversi ed acquisire nuovi clienti.

Ma non basta.

Deve anche iniziare ad applicare la USP nel modo corretto.

Come applicare la USP?

Dopo aver trovato la tua USP, è arrivato il momento di metterla in pratica e iniziare ad applicare quanto fatto finora.

Secondo Rosser Reeves, la filosofia che ogni azienda deve seguire per acquisire nuovi clienti e vendere di più sfruttando il potere della USP è la seguente:

  • ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio valido per il potenziale cliente;
  • questo beneficio non può essere presente anche nei prodotti o servizi della concorrenza;
  • il beneficio deve essere così vantaggioso da riuscire a spingere il potenziale cliente ad acquistarlo il prima possibile.

Anche se la teoria è molto affascinante, per riuscire ad ottenere risultati concreti è necessario mettere in pratica i concetti che abbiamo visto.

Come farlo?

Iniziamo subito.

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1. Definisci il tuo punto di forza competitivo con un’unica frase


In che modo il tuo prodotto o servizio è diverso rispetto a quelli della concorrenza? Che cosa ti rende unico?


Prova a scrivere diverse risposte a queste domande. Fallo utilizzando parole semplici e chiare. La USP deve essere immediata, comprensibile a tutti.

2. Raccogli feedback e testimonianze e sfruttale per trovare nuove idee

Chiedi ai tuoi clienti che cosa amano di più di quello che vendi e di quello che fai per loro. Di solito le risposte ti danno nuovi spunti per trovare ciò che viene percepito come il tuo punto di forza rispetto alla concorrenza. Perché comprano da te invece che dagli altri?

A questo punto dovrai iniziare a comunicare il tuo nuovo messaggio.

Ci sono tantissimi modi in cui puoi applicare la tua USP, l’importante è far passare il messaggio più volte possibile.

Puoi applicare la tua USP alla home page del tuo sito web, ad esempio. In questo modo tutti i visitatori che atterrano per la prima volta sul tuo sito e non ti conoscono, leggono subito l’elemento differenziante che ti distingue dalla concorrenza.

Allo stesso modo, puoi scrivere la tua USP sui biglietti da visita e sulle brochure se hai un’attività locale o una rete vendita che lavora principalmente offline.

Inoltre, puoi comunicare la tua USP ogni volta che ricevi un’intervista, che pubblichi un articolo di un blog o  che lanci una nuova campagna pubblicitaria.

Potrei andare avanti all’infinito, ma per te è importante ricordare soltanto una cosa:

Devi inserire la tua USP in qualsiasi tipo di comunicazione.

Perché usare la USP?

Creare un’impresa di successo è un obiettivo entusiasmante che motiva qualsiasi imprenditore, ma non per nulla facile raggiungere questo obiettivo.

Serve molto impegno e una strategia di comunicazione efficace

Per questo è molto importante usare una USP.

Se riesci a comunicare una ragione per cui conviene acquistare un prodotto o servizio da te, invece che dalla concorrenza, riesci ad essere percepito come la soluzione ideale per il potenziale cliente, che sta cercando proprio te.

Rosser Reeves, il creatore della USP, diceva

“Il consumatore ricorda UNA SOLA COSA: 1 forte messaggio, 1 forte concetto e basta. Perciò bisogna comunicare un solo messaggio persuasivo che deve essere ricordato con facilità”

Il potenziale cliente non riesce a ricordarsi tutto quello che provi a dirgli per convincerlo ad acquistare da te. Se ne ricorderà SOLO UNA.

E deve essere proprio quella che ti differenzia da tutti gli altri. 

Nella tua USP non devi parlare di quello che fai o di quello che vendi. Devi parlare del problema più importante che risolvi al tuo potenziale cliente.

Cosa fare dopo aver realizzato la tua Unique Selling Proposition?

Abbiamo visto che cos’è una Unique Selling Proposition e come trovarla, ma non è tutto.

Applicare la USP nei tuoi materiali di marketing è fondamentale se vuoi trovare nuovi clienti e iniziare a vendere di più.

E una volta che hai individuato su cosa differenziarti devi comunicare SOLO e SOLTANTO quello.

Ora prova ad analizzare le tue pubblicità e i messaggi di comunicazione che stai utilizzando oggi: i tuoi clienti riescono a capire perché devono scegliere te, piuttosto che la tua concorrenza?

Stabilire una Unique Selling Proposition (USP) è il punto di partenza di tutti i messaggi di comunicazione della tua azienda.

Devi essere in grado di riassumere in venticinque parole o anche meno, ciò che rende unico e migliore il tuo prodotto o servizio.

Le migliori campagne di marketing, di pubblicità e di vendita sono costruite attorno a un unico slogan promozionale che può essere trasmesso in maniera significativa abbracciando la prospettiva del cliente.

Qual è il tuo?

Se non sai da dove iniziare, o se vuoi collaborare con un team esperto di consulenti, puoi richiedere una telefonata gratuita con uno dei nostri tutor e scoprire se il nostro servizio di coaching può fare al caso tuo.

In questo modo faremo un check up completo per capire la situazione attuale della tua azienda e l’obiettivo che vuoi raggiungere grazie al coaching.

Alla fine della chiamata saprai con estrema chiarezza qual è la mappa da seguire per portare l’azienda dalla situazione in cui si trova ora all’obiettivo che desideri raggiungere.

Non ti resta altro da fare che scoprire di più sul nostro servizio di business coaching.

P.S. Troppi imprenditori si fidano di persone sbagliate, che non sanno nulla del coaching o di come si costruisce un impresa.

Quindi, se ti senti pronto per passare al prossimo livello ed avere finalmente una Unique Selling Proposition che ti permetterà di acquisire i clienti dei tuoi sogni e di vendere di più…

Allora è meglio che prenoti la tua chiamata con i nostri tutor subito, perché andremo SOLDOUT tra qualche giorno.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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