L’individuazione del tuo Selling Point in 7 step immediati - Mirko Cuneo

L’individuazione del tuo Selling Point in 7 step immediati

di Mirko Cuneo

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individuazione del selling point

L’individuazione del tuo Selling Point, o Unique Selling Proposition (USP), è il cuore fondamentale del tuo marchio.

Ok, ma in che senso?

Nel senso che devi trovare il valore unico del tuo brand. Questo ti servirà per pianificare tutta la strategia di marketing per la promozione della tua azienda.

Ti stai chiedendo se vale anche per te che hai una piccola o media impresa?

La risposta è: assolutamente sì!

L’individuazione del Selling Point deriva dalla conoscenza del tuo prodotto o servizio, dall’analisi del mercato e dei competitor e dall’ascolto dei tuoi clienti. Soprattutto questo è un punto cruciale.

Sapere che cosa vogliono i tuoi potenziali clienti ti permette di creare dei prodotti e delle offerte a cui non potranno proprio dire di no. I consumatori saranno soddisfatti degli acquisti e tu aumenterai le tue vendite.

Bello vero?

Allora leggi questo articolo in cui vedremo nel dettaglio:

  • cos’è una Unique Selling Proposition
  • perché è importante l’individuazione del Selling Point
  • 2 esempi vincenti di USP
  • 6 passaggi da seguire per trovare la tua proposta unica di vendita

Alla fine avrai un’idea molto più chiara di come orientare al meglio le scelte di branding e di marketing per la tua azienda.

Iniziamo!

Cosa si intende per Individuazione del Selling Point?

La Unique Selling Proposition, detta anche Unique Selling Point, è quella cosa particolare che rende la tua azienda migliore della concorrenza.

La USP non è una novità degli ultimi tempi. Anzi, è un modello teorico formulato negli anni Quaranta da Rosset Reeves, un pubblicitario statunitense. Tuttavia è un metodo ancora fondamentale per ogni impresa.

Individuare la tua argomentazione unica di vendita ti permette di posizionare il tuo marchio sul mercato e di differenziarlo rispetto ai tuoi concorrenti. È quella caratteristica su cui costruire la tua offerta esclusiva e unica che farà distinguere il tuo prodotto o servizio dagli altri.

Per esempio, pensa ad un utente che arriva sul tuo sito web o sulla scheda di presentazione del tuo prodotto. Come farà il tuo bene o servizio a soddisfare le esigenze del consumatore? Come risolverà il suo problema? Quali sono i vantaggi distintivi rispetto ad altri beni o servizi simili presenti sul mercato? Insomma, perché il cliente dovrebbe preferire la tua offerta invece delle altre?

Per riuscire ad individuare la tua argomentazione vincente di vendita poniti tutte queste domande e datti delle risposte concrete e sostenibili. Saranno le stesse risposte che darai al consumatore quando di farà quelle stesse domande.

Unique Selling Point: perché è importante?

L’individuazione del Selling Point ti aiuta a fare focus e ad elaborare la migliore strategia di marketing per far risaltare la tua azienda rispetto alle altre.

Vorresti essere la scelta preferita dai clienti e, quindi, chiudere più vendite?

Per arrivare a questo la tua offerta deve essere così forte da attirare nuovi consumatori verso il tuo prodotto o servizio. La tua Unique Selling Proposition deve essere chiara e devi comunicarla in maniera efficace ai tuoi potenziali clienti.

Essere chiaro sulla tua proposta unica di vendita aiuta i consumatori a distinguere tra le varie scelte che si trovano a dover ponderare. Far percepire alle persone che la tua azienda è la scelta migliore ti aiuterà ad aumentare i tuoi guadagni.

Avere un forte elemento di differenziazione è importante perché consente all’azienda di create un’immagine distinta di sé. Questo è un fattore estremamente utile per incrementare gli sforzi di vendita e dare una spiegazione chiara del rapporto qualità-prezzo.

Infatti, la tua argomentazione di vendita ti permette di allontanarti dalla guerra del prezzo perché non sarà più quello il motivo per cui viene valutato il tuo prodotto o servizio.

Esempi vincenti di Unique Selling Proposition

Per poterti spiegare al meglio cos’è l’individuazione del Selling Point e perché è importante, adesso ti mostro degli esempi concreti.

Ce ne sono davvero tanti – pensa a tutte le grandi aziende che hanno prodotti o servizi di cui non puoi fare a meno – io ho selezionato per te 2 esempi che trovo particolarmente vincenti.

Starbucks

individuazione del selling point - starbucks
Logo di Starbucks

La prima regola del posizionamento è che deve essere qualcosa di unico e originale, non facile da trovare altrove. Meglio ancora se è introvabile.

Starbucks, oggi il più grande e conosciuto rivenditore di caffè al mondo, ha reso unico il proprio brand e ha fatto breccia nella mente e nel cuore dei consumatori.

La sua proposta unica di vendita è il servizio attraverso la personalizzazione.

Come?

Hanno un numero folle di diverse opzioni con cui puoi creare il tuo caffè personale e scrivono anche il tuo nome sul contenitore.

Starbucks ha creato un’immagine unica per il suo prodotto, regalando ai consumatori non solo una bevanda ma un’esperienza. Un modo di bere il caffè che rispetta determinate caratteristiche. Noi non scegliamo Starbucks perché è più buono, non importa quello che si dice.

Noi scegliamo quel servizio e quel prodotto per il contenitore, per l’atmosfera dei locali, perché possiamo consumare la bevanda mentre camminiamo per la strada, per il design, per i colori e per la forte brand identity del brand. Siamo disposti anche a pagare un prezzo più alto per questo prodotto.

Starbucks non è solo un caffè per la voglia di caffè, ma è diventato un rituale.

Netflix

Un altro grande esempio di identificazione del Selling Point è sicuramente Netflix: uno dei più grandi servizi basati su abbonamento di streaming online.

individuazione del selling point - netflix
Logo di Netflix

Perché alle persone piace così tanto?

Perché ha risposto ad una richiesta presente sul mercato, ovvero l’intrattenimento digitale. Basta una registrazione e il pagamento di una quota mensile e puoi guardare serie tv e film in streaming quando vuoi e dove vuoi.

Non devi organizzarti per tempo, non devi pensarci prima, non devi uscire di casa. Se non hai programmi per la sera dopo cena o per una domenica di pioggia, basta che accendi il pc e puoi scegliere tra una vasta gamma di film comodamente sdraiato sul divano.

Puoi anche vedere i film nella loro lingua originale, con sottotitoli o senza. Puoi fruirne da altri dispositivi, per esempio smartphone o tablet, magari durante un viaggio in treno.

Vincente vero?

Anche tu devi trovare quell’Unique Selling Point per far risaltare la tua azienda.

Come creare il tuo Unique Selling Point

Definire la tua proposta unica di vendita richiede impegno e un pensiero approfondito. Devi identificare i valori che vuoi trasmettere, analizzare la tua azienda, il tuo prodotto e il tuo servizio.

Mettiti a confronto con i tuoi concorrenti, valuta se c’è un buco nel mercato che puoi andare a riempire e cerca dei feedback da parte dei consumatori per sapere se c’è qualcosa che vogliono – o potrebbero volere.

La maggior parte delle USP sono costruite intorno a una di queste tre caratteristiche:

  • Qualità
  • Costo
  • Servizio

Ti sconsiglio di cercare di soddisfare tutte e tre queste cose, ma concentrati su una sola.

Adesso vediamo insieme 6 passaggi da rispettare per l’individuazione del Selling Point della tua azienda.

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1. Annota tutte le caratteristiche che rendono unico il tuo prodotto

Puoi prendere carta e penna, o aprire un foglio Word sul pc, o scrivere su una lavagna.

Cerca la modalità che preferisci ma metti nero su bianco tutte quelle che sono le caratteristiche del tuo prodotto. Concentrati sulle cose che lo rendono unico, ma anche tutte le funzioni che condivide con i prodotti dei tuoi competitor.

Per fare questo è utile anche un brainstorming con i tuoi collaboratori, siccome ognuno può apportare la propria visione.

Annota tutto quello che ti viene in mente, anche se ti sembra insignificante e costruisci un quadro dettagliato della tua azienda, del prodotto o del tuo servizio.

2. Restringi il tuo pubblico

Si dice che “se vuoi piacere a tutti, finirai per non piacere a nessuno”.

Bè, è vero!

Quindi, non cercare di soddisfare ogni singola persona con la tua offerta, ma concentrati su un target ben preciso o su una problematica specifica.

Pensa ad un gruppo di persone che potrebbero trovare beneficio dalle caratteristiche del tuo prodotto e, in questo modo, delinea il tuo maggiore punto di forza.

Identificare un pubblico target e un unico punto di valore ti aiuta anche a delineare la tua comunicazione persuasiva. Siccome per fare breccia nel cuore dei tuoi clienti devi veicolare il giusto messaggio scritto con il linguaggio adatto.

3. Riempi gli spazi che hanno lasciato i tuoi competitors

Per l’individuazione del tuo Selling Point devi conoscere anche quello che offrono i tuoi concorrenti. Soprattutto devi vedere se lasciano degli spazi in cui puoi inserirti tu con il tuo prodotto o servizio.

Per esempio, il loro prodotto è disponibile solo su alcune piattaforme? Oppure non hanno un servizio clienti particolarmente attento e presente? O ci mettono troppo ad effettuare le consegne?

Tieni le orecchie tese sulle lamentele dei consumatori e soddisfa proprio quei bisogni o desideri.

Il tuo valore unico deve colmare le lacune presenti nel mercato, è questa la tua occasione per diventare il leader del tuo settore.

4. Mostra al cliente come risolverai il problema

Assicurati di comunicare ai tuoi potenziali clienti la tua Unique Selling Proposition e che loro la recepiscano.

È qui che inizia la tua relazione con il tuo pubblico target e la creazione della fiducia reciproca. Senza che se ne accorgano li devi portare a sceglierti perché tu sei l’unica soluzione possibile.

Comunica con gli utenti in maniera semplice e diretta. Una delle caratteristiche del tuo punto di forza è che deve essere espresso perfettamente in un’unica breve frase.

Se è troppo difficile da spiegare e richiede complicati giri di parole, significa che non è chiaro e immediato. E se non lo è per te, non lo potrà essere nemmeno per i consumatori.

5. Sii amichevole

Tu acquisteresti un prodotto o un servizio in abbonamento da un brand che non ti sta simpatico?

Io sinceramente no!

Ogni vendita dipende dalle emozioni. Se con il tuo brand o la tua comunicazione non stimoli emozioni positive, puoi anche avere il prodotto migliore del mondo ma le persone non lo compreranno.

Devi essere sempre disponibile nei confronti dei tuoi clienti, offrire un ottimo servizio di assistenza e tutto il supporto di cui hanno bisogno. Ormai queste sono caratteristiche che la tua azienda deve assolutamente possedere altrimenti i clienti andranno a cercarle altrove.

E non ci metteranno molto a trovarle siccome quasi tutte le aziende stanno puntando sempre di più sul rapporto con gli utenti. Le persone vogliono sentirsi sicure e avere un servizio clienti con cui confrontarsi per eventuali problemi mette davvero le persone a proprio agio.

6. Sii riconoscibile

Insieme all’identificazione del Selling Point, trova anche il modo di renderti riconoscibile all’istante agli occhi delle persone.

Puoi farlo per esempio con il logo, utilizzando dei colori particolari o con una frase breve che sia facile da ricordare.

Sto parlando di un motto, come quello della Nike “Just do it” oppure quello della Apple “Think different”.

A cosa serve?

Serve per essere ricordata dai consumatori e per fare in modo che ti associno immediatamente alla tua Unique Selling Proposition.

Devono avere ben chiaro in mente quello che gli offri di particolare e che non troveranno da nessun’altra parte.

Conclusione e take away utili

Siamo arrivati alla fine di questo articolo e voglio salutarti con 3 consigli utili di cose da NON fare nell’individuazione del Selling Point.

Nonostante l’argomento della Unique Selling Proposition non sia nuovo di pacca, ci sono ancora delle aziende che sbagliano.

Perciò tieni presente i miei 3 consigli:

  • Non usare un linguaggio generico: non puoi essere semplicemente il migliore nel tuo campo e non possono crederti sulla parola. Devi spiegare sempre il perché e motivarlo con esempi concreti.
  • Non fare confusione tra USP e le caratteristiche del tuo prodotto o servizio: il punto di forza che proponi deve essere un vantaggio per il cliente. Deve risolvere un suo problema, non basta che elenchi le funzionalità del tuo prodotto.
  • Non cercare di vendere l’impossibile. Per quanto tu debba valorizzare il tuo prodotto o servizio non uscire mai dalla realtà promettendo cose irrealizzabili. Prima di tutto perché non puoi mantenere la tua parola, secondo è che i tuoi clienti se ne accorgono. Nulla può essere perfetto in assoluto.

L’individuazione del Selling Point richiede tempo e impegno. Ma se segui i miei consigli riuscirai a creare la tua solida proposta di valore per proporti sul mercato e ai tuoi potenziali clienti in maniera efficace.

Perciò metti subito in atto questo processo e costruisci il tuo piano di marketing.

Se vuoi farmi delle domande contattami senza problemi.

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Alla prossima lettura!

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...