Tecniche di chiusura della vendita infallibili - Mirko Cuneo

Tecniche di chiusura della vendita infallibili

di Mirko Cuneo

clock image11 minuti

tecniche di chiusura della vendita

Sai qual è il momento più importante di tutta la vendita? La chiusura.

Ebbene sì, puoi impostare le migliori campagne di marketing e attrarre migliaia di potenziali clienti ma alla fine, se non riesci a chiudere la vendita, tutti i tuoi sforzi saranno stati vani.

Avrai investito tempo, denaro e risorse personali per non avere nessun risultato di ritorno.

Questo è quello che vuoi evitare, vero?

Qui arriva la bella notizia. Se conosci le giuste tecniche di chiusura vendita, potrai fronteggiare con successo qualsiasi tipologia di cliente, anche il più ostinato. Ovviamente non si tratta di stregoneria, quindi ci sarà sempre un margine di fallimento, il trucco sta nel rendere quel margine sempre più sottile.

Per questo motivo, voglio condividere con te ben 8 strategie per chiudere una vendita che devi avere nel tuo arsenale.

Ti sembrano tante? La verità è che ti serviranno tutte e ora ti svelo il perché.

Perché è importante conoscere le tecniche di chiusura vendita?

Quasi un terzo dei venditori si lamenta di quanto sia diventato difficile riuscire a chiudere una vendita, rispetto a quanto accadeva solo pochi anni fa.

È facile indovinarne il motivo.

In passato, prima di effettuare un acquisto, il cliente interessato si recava fisicamente nell’azienda o nel negozio per parlare con un venditore. Si affidava alle sue parole e faceva affidamento sulle informazioni da lui ricevute. Magari si prendeva del tempo per riflettere per poi eventualmente tornare in quell’azienda, o negozio, da quel venditore per confermare la sua volontà di acquistare.

Oggi dimenticati di tutto questo!

Il processo di vendita è completamente cambiato. Non sono più i venditori a fornire le informazioni ai consumatori interessati, ma sono questi ultimi che effettuano ricerche sul web per poi arrivare da te venditore con le idee già abbastanza chiare. Oltre che con una gamma di altre possibilità da vagliare.

Infatti, c’è un fattore molto importante da considerare. Tantissime altre imprese vendono un prodotto o servizio simile al tuo e i clienti possono trovarle con una immediata ricerca su Internet dal proprio divano di casa.

Questa è la situazione: non sei più solo nel mercato, i clienti sono sempre più informati e la concorrenza gioca duro.

Cosa puoi fare per diventare un venditore di successo? Conosci e impara le tecniche di chiusura della trattativa di vendita.

Tecniche di chiusura della vendita per aumentare i tuoi profitti

Sei d’accordo con me su quanto sia importante conoscere le tecniche di chiusura della vendita?

Per arrivare alla chiusura della trattativa di vendita devi tenere conto di due aspetti fondamentali:

  • capire quali sono le esigenze del tuo cliente;
  • far trasparire come il tuo prodotto o servizio rappresenti la soluzione a questi bisogni.

Per assolvere al primo punto devi assolutamente prestare attenzione e ascoltare il tuo cliente. Nel secondo caso, è necessario che sviluppi una comunicazione efficace con il tuo interlocutore che ti permetta di far arrivare correttamente il tuo messaggio.

Fin qui sembra semplice, no? Tuttavia, devi ricordarti che ogni cliente è diverso, ogni prodotto o servizio che vendi ha qualità proprie e ti puoi trovare di fronte a situazioni molto differenti tra di loro.

Ecco perché voglio offrirti 8 tecniche di chiusura della vendita per cavartela con successo in ogni circostanza.

tecniche di chiusura della vendita

1.     La tecnica della scarsità

Un classico intramontabile. Una delle infallibili strategie per aumentare le possibilità di chiusura della vendita è quella di generare urgenza nel consumatore.

Come farlo? Ci sono tanti modi:

  • un conto alla rovescia aggiornato in tempo reale: “L’offerta scade tra 01:00:00 minuti” e via così;
  • la formula amata dai siti di prenotazione vacanze: “È rimasta solo una camera a disposizione”;
  • frasi che inducano il consumatore a fare un’azione: “Solo per oggi spedizione gratis in tutto il mondo” oppure “Ti offriamo uno sconto del 50% se ti iscrivi oggi”.

La tecnica della scarsità è molto potente per combattere la procrastinazione, ossia quell’abitudine del consumatore di lasciare la pagina web aperta o il prodotto nel carrello per pensarci su. Se questo avviene, quel prodotto difficilmente verrà acquistato. È tuo compito evitare che accada.

2.     La tecnica del test drive

Questa strategia di vendita è spesso utilizzata da chi vende automobili. Di cosa si tratta? Far provare al cliente il prodotto che vuole acquistare e, se alla fine del periodo di prova rimarrà soddisfatto, potrà comprarlo definitivamente.

Se ci pensi, è esattamente quello che fanno anche i brand che offrono servizi come Netflix o Spotify.

Nel momento in cui il cliente scopre il beneficio che quel prodotto o servizio può offrirgli, difficilmente ne potrà fare a meno. Ovviamente questo accade se il prodotto è davvero valido e dà reali vantaggi ai consumatori.

3.     La tecnica del do ut des

Do ut des è un’espressione latina che indica l’azione di dare a patto di ottenere qualcosa in cambio.

Ecco come puoi applicare questa tecnica di vendita quando ti trovi a trattare con un consumatore.

Nel momento in cui il cliente dice “Posso avere anche l’installazione del programma ad un prezzo scontato?”, tu risponderai “Certamente. Noi possiamo fare questo per lei se firma il contratto oggi”.

Il cliente non si aspetta realmente una risposta positiva, per questo rimarrà un po’ spiazzato e sarà più semplice fargli firmare il contratto. Qui entra in gioco anche il tuo personale talento come venditore di successo, che ti permette di entrare in empatia con il cliente e di instaurare una relazione di fiducia.

Andiamo avanti.

4.     La tecnica dei pro e dei contro

Per poter sfruttare questa strategia devi essere molto preparato sui prodotti o servizi che vendi. Si tratta di una tecnica abbastanza classica nell’ambito delle vendite, ma risulta molto più efficace di quanto credi.

Consiste nel riassumere al cliente i pro e i contro della tua offerta. In questo modo, il tuo interlocutore sarà involontariamente condotto a scegliere la lista che gli farai sembrare più vantaggiosa.

Chiaramente, i vantaggi devono superare gli svantaggi in cui potrebbe incorrere il cliente. I contro ti servono come arma per apparire molto più credibile, siccome è quasi impensabile che un prodotto o un servizio sia in tutto e per tutto esclusivamente un vantaggio per il consumatore. Per esempio un contro potrebbe essere il prezzo un po’ più elevato, ma che è sicuramente giustificato dalle incredibili prestazioni che otterrà con il suo acquisto.

5.     La tecnica del sommario

Per indurre il consumatore ad acquistare, fai un riassunto finale di tutti i vantaggi che l’acquisto comporta.

Ecco un esempio pratico:

“Con l’altoparlante intelligente wireless cha abbiamo appena visto ha 2 anni di garanzia, la consegna gratuita e il servizio di assistenza per il collegamento dei dispositivi. Quando possiamo consegnarglielo?”

In questo modo non solo riassumi tutti gli aspetti positivi che l’offerta comprende ma, al tempo stesso, stai fornendo al cliente un quadro completo e appetibile del suo acquisto.

Insomma, è come il dessert alla fine del pasto che ti fa andare soddisfatto a pagare il conto.

6.     La tecnica della visualizzazione

Stimola l’immaginazione del cliente con la tecnica della visualizzazione. Descrivi quello che sarà il risultato finale che otterrà comprando il tuo prodotto o servizio.

In parole semplici, la visualizzazione è quella che spesso viene utilizzata nella vendita dello shampoo: le donne, prima dell’acquisto, immaginano già di avere capelli lisci e brillanti come quelli delle attrici sullo schermo.

Incoraggia il tuo cliente ad immaginare come cambierà la sua vita dopo l’acquisto, fagli assaporare e desiderare quel risultato e fagli capire che lo avrà anche lui con il solo acquisto del tuo prodotto o servizio. E il gioco è fatto.

7.     La tecnica del take away 

Hai mai notato quanto spesso desideriamo ciò che non abbiamo a discapito di ciò che si trova già tra le nostre mani?

La tecnica del take away funziona proprio così. Nel momento in cui noti che il cliente è indeciso perché il prezzo, a parere suo, è troppo alto, offrigli un prezzo inferiore eliminando una parte del prodotto o servizio che vuole acquistare.

Facciamo un esempio: “Il prezzo si abbassa di 70 euro se togliamo dall’aspirapolvere l’accessorio per pulire i tappeti.

Cosa sta succedendo nella mente del cliente? Mentre ascolta le tue parole non pensa al risparmio sul costo, ma sta visualizzando quell’accessorio che non potrà avere.

Alla fine, molto probabilmente, sarà disposto a pagare un po’ di più per ottenere il pacchetto completo. Siamo meravigliosi noi esseri umani, ci concentriamo sempre molto di più su quello che non abbiamo piuttosto che il contrario.

Ed ecco l’ultima, ma non per importanza, tecnica di chiusura della vendita.

8.     La tecnica del compromesso

Tu devi vendere, questo è l’obiettivo per far arrivare la tua impresa al successo. E a volte, questo implica il dover scendere a compromessi. Ebbene sì, hai capito bene. Molte volte capita che anche tu debba scendere a compromessi con il tuo cliente per poter avere entrambi una vittoria.

Ecco un esempio.

Stai offrendo un pacchetto di consulenza che non convince del tutto il tuo cliente. Puoi chiudere la vendita con questo espediente:

“Se riducessimo la formazione del suo personale in sede per aumentare l’assistenza telematica, saremmo in linea con le sue aspettative?”. Attenzione che per fare questo devi avere capito bene quali sono le cose più importanti per il tuo interlocutore.

In questo modo, oltre a trovare la giusta formula per accontentare il cliente, puoi scoprire tante informazioni nuove per affinare la tua offerta.

Come scegliere la strategia giusta tra le tecniche di chiusura vendita?

Ti ho offerto una serie di soluzioni per poter fronteggiare tante diverse situazioni che capitano quotidianamente.

Ora ti chiederai: come faccio a decidere quale tecnica usare in un caso e quale nell’altro?

Hai ragione, non è così scontato. Per fortuna, però, ci sono degli elementi che possono aiutarti a capire come volgere la vendita a tuo favore. Vediamo subito di cosa devi ulteriormente tenere conto per aumentare le tue possibilità di chiusura.

tecniche di chiusura della vendita

Che personalità ha il cliente?

Ogni cliente ha un carattere, dei sentimenti e delle aspettative che differiscono da quelle di tutti gli altri.

Hai di fronte un cliente cauto? Uno dominante? Uno che si lascia trasportare o che cerca ispirazione?

Inquadra la tipologia di persona che ti trovi di fronte e poi scegli l’approccio che ti sembra più corretto tra quelli che ti ho indicato. Se hai davanti una persona indecisa non puoi di certo usare il tono con cui tratteresti un cliente sicuro di sé, e viceversa.

Le tecniche di chiusura non sono come stampini da applicare ad occhi chiusi. Sono linee guida e metodi da conoscere bene per poterli adattare caso per caso e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita . Ovviamente ci vogliono anche un po’ di pratica ed esperienza.

Come sta andando la vendita?

Dopo aver scelto l’approccio che ti sembra più adatto, devi tenere monitorato tutto il processo di vendita.

Come risponde il cliente alle tue provocazioni? Come si sposta sulla sedia? È concentrato o distratto?

Poniti queste domande e tieniti pronto a modificare le tue tecniche di chiusura vendita se vedi che l’approccio iniziale non sta funzionando. Purtroppo la situazione può essere compromessa con una sola frase poco corretta o un’espressione ambigua.

Osserva il linguaggio del corpo, sia il tuo che quello del tuo interlocutore, si possono davvero capire moltissime cose!

Ed ecco che stiamo volgendo al temine di questo articolo e ti voglio svelare un ultimo segreto.

Testa le tecniche di chiusura vendita

Quelle che ti ho fornito sono le strategie che mi hanno aiutato durante la mia carriera, ma questo non significa che tu non possa sperimentare le tue.

Per esempio, sentiti libero di utilizzare la tecnica del compromesso aggiungendo un po’ di urgenza. Più sperimenti, più migliori nel tuo percorso per diventare un venditore imbattibile.

Non avere fretta di chiudere, la vendita è un’arte e come ogni opera richiede il suo tempo per essere ultimata.

Conclusione

Hai trovato interessanti le tecniche di chiusura vendita che ti ho proposto?

Ricorda che devi sempre ascoltare le esigenze del cliente, tener monitorato il suo comportamento durante il processo di vendita e, infine, cercare di comunicargli nel migliore dei modi quanto il tuo prodotto o servizio sia la soluzione ai suoi problemi.

Ora veniamo a te. Non frenare la tua conoscenza, segui il mio blog in cui trovi articoli, video e podcast che ti possono stimolare idee e riflessioni per crescere sempre di più.

image of Mirko Cuneo

Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

Ti serve aiuto? Clicca QUI

Nessun commento

Commenta