Il linguaggio di precisione per rendere la tua comunicazione vincente

Il linguaggio di precisione per rendere la tua comunicazione vincente

di Mirko Cuneo

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il linguaggio di precisione

Hai mai considerato l’importanza di utilizzare un linguaggio di precisione?

Nella vita come nel mondo del business saper comunicare è la chiave del successo. Comunichi per persuadere il tuo cliente che i servizi che gli offri sono migliori di quelli del tuo competitor, comunichi per infondere entusiasmo al tuo team o per sviluppare partnership strategiche.

La buona comunicazione è alla base degli affari e influenza enormemente le performance della tua azienda. Per questo, desidero che tu ti concentri su come utilizzare il linguaggio per guadagnare vantaggi competitivi.

Un mezzo così potente non può essere adoperato con leggerezza. Adesso vediamo insieme cos’è il linguaggio di precisione e come utilizzarlo per avere successo nella tua attività.

Cos’è il linguaggio di precisione nella comunicazione?

Il linguaggio di precisione – o tecniche del meta-modello nella PNL – è l’arma più efficace che hai a disposizione. Come imprenditore o professionista, entra in sintonia con i tuoi interlocutori di mercato, comprendili a fondo e inducili a prendere decisioni vantaggiose per loro e per la tua azienda.

Poniamo che la tua azienda abbia appena acquisito un nuovo cliente, Andrea Rossi. Andrea dichiara che la tua “disponibilità” è il criterio fondamentale per cui continuerà a fare affari con te.

È qui che entra in gioco la tua abilità di utilizzare il linguaggio di precisione, la capacità di fare le domande per invitare Andrea a specificare, a passare dal piano astratto a quello concreto. Potresti chiedergli “In che modo posso dimostrarle la mia disponibilità?”. Solo a quel punto lui ti potrà indicare i comportamenti tangibili che si aspetta da te, mettendoti nelle condizioni di renderlo un cliente soddisfatto.

Il linguaggio di precisione, quindi, è la tecnica di fare domande specifiche per ottenere risposte concrete e davvero utili. Si tratta di uno dei principi cardine su come attuare una buona comunicazione, oltre a quello di ascoltare il tuo cliente.

Come imprenditore, conoscerai sicuramente il detto “Chi domanda, comanda”.

Fai le domande giuste ai tuoi interlocutori e avrai un quadro dettagliato delle leve motivazionali da sfruttare per convincerli a fare affari con te.

Non è un caso che gli argomenti legati alla comunicazione siano strettamente correlati alla vendita e alla motivazione. Le tecniche di vendita vincenti partono sempre dall’utilizzo mirato e consapevole del linguaggio, dalla tua abilità nel porre le domande giuste per condurre le persone a sceglierti come partner commerciale.

Da cosa dipende la decisione del cliente di affidarsi a te oppure no? Questa domanda non avrà mai una risposta definitiva, ma se conosci quali sono i criteri di scelta del cliente riuscirai a condurre molto meglio la trattativa.

Vediamoli insieme.

I criteri che guidano le scelte dei clienti

A questo puntoè arrivato il momento di puntare il focus su un elemento che spesso fatalmente molti professionisti trascurano: i criteri del cliente.

I criteri sono i fattori di valutazione del cliente, i fattori per cui il cliente preferisce te al tuo competitor. In breve, ciò che il cliente considera avere più valore. Si tratta di un motivo intimo, personale e soggettivo in base al quale un essere umano giudica il tipo di relazione che ha con un altro.

La classificazione dei criteri è sostanzialmente la seguente:

  1. i criteri che, dalla prospettiva del cliente, riesci a soddisfare;
  2. i criteri che, sempre secondo la prospettiva del cliente, devi ancora soddisfare.

L’identificazione e la soddisfazione di questi criteri rappresenta un patto di fedeltà reciproca. Per conoscere e rispettare i fattori di valutazione del cliente, è sufficiente ricevere la risposta a due domande:

  • “Cosa apprezzi del nostro rapporto?”, in questo modo dai a cosa dà importanza il tuo cliente.
  • “Cosa miglioreresti del nostro rapporto?”, così sai cosa vorrebbe che ancora non ha ottenuto.

Negli affari, la percezione del cliente è l’unica cosa che conta. Il linguaggio di precisione ti fornisce l’unità di misura per testarla. Inoltre, porre al cliente queste domande lo farà sentire davvero preso in considerazione e vedrà in te il desiderio di una collaborazione di fiducia reciproca.

Perché è importante il linguaggio di precisione?

La comunicazione umana ha alla base un meccanismo molto semplice. Quando comunichi trasformi i tuoi pensieri in parole e le offri agli altri attraverso il linguaggio.

Ti sembrerà esagerato, ma questo semplice atto quotidiano può avere delle ripercussioni negative sulla realtà che ti circonda.

Se il tuo pensiero si articola in maniera caotica e superficiale, il tuo modo di utilizzare il linguaggio non trasmette accuratamente quello che pensi.

Peggio ancora, fa trapelare pensieri differenti da quelli che hai concepito. Il problema non si riflette solo su di te, ma ha delle implicazioni sociali e culturali significative.

Ci avevi mai pensato?

Adesso vediamo quali sono le cause di una comunicazione errata se non utilizzi un linguaggio di precisione.

il linguaggio di precisione - comunicazione errata

1. Appiattimento del significato

Se riduci un’idea complessa attraverso un lessico troppo semplificato, avvilisci il concetto, lo banalizzi, dandone una rappresentazione imprecisa.

Questo genera ignoranza nelle persone che ti ascoltano perché stai nascondendo loro informazioni essenziali. Il trucco per una buona comunicazione in questo caso è di riuscire ad esprimere un concetto complicato in modo semplice, ma facendone percepire l’importanza.

Come fare?

Non dare le cose per scontate, dai una spiegazione in più rispetto ad una in meno e fai emergere i punti di forza di ciò che stai esponendo, soprattutto i benefici per il cliente.

2. Restringimento del lessico culturale

I limiti della mia lingua significano i limiti del mio mondo“.

Ora ti spiego il significato di questa affermazione.

La pigrizia nel cercare parole adeguate con cui descrivere la complessità che ti circonda diventa facilmente un’abitudine. Il risultato è il restringimento del tuo vocabolario, del patrimonio che hai a disposizione per descrivere e interpretare la realtà, trasmettendo i tuoi pensieri al mondo.

Se freni questo meccanismo, non farai altro che limitare la tua capacità di pensare, comprendere la complessità della realtà che hai davanti.

In breve, esistono parole adeguata ad ogni situazione, non utilizzare sempre le stesse riciclandole ad ogni occorrenza.

3. Scarsa chiarezza di pensiero

L’hai mai notato? Quando hai in testa un’idea vaga, un pensiero che non è stato ancora formulato con precisione, anche il tuo linguaggio risulta poco accurato.

Per comunicare con un linguaggio di precisione è necessario che tu conosca bene il concetto che vai ad esprimere. Quando ti sembrerà un pensiero compiuto, lo potrai comunicare efficacemente.

4. Discorsi o testi noiosi

I discorsi o i testi imprecisi e superficiali sono noiosi da leggere, come lo sono anche quelli estremamente dettagliati che, però, non colgono il punto. In poche parole, devi avere ben presente quello che vuole sentirsi dire il tuo ascoltatore e, con le tue parole, dare risposte alle potenziali domande dell’altra persona.

Avendo attirato l’attenzione di chi ti ascolta potrai veicolare il tuo messaggio con la sicurezza che verrà recepito.

Utilizzare il linguaggio di precisione ha molteplici vantaggi, anche quello di evitare conflitti e incomprensioni dovute alla differente percezione delle parole.

Nel prossimo paragrafo approfondisco proprio questo concetto. Continua a leggere.

Il linguaggio di precisione per evitare conflitti e incomprensioni

“Fiducia, disponibilità, professionalità, affidabilità, collaborazione “. Quante volte hai sentito pronunciare queste parole dai tuoi clienti, dai tuoi colleghi e dai collaboratori? E ovviamente sapevi sempre cosa intendessero, giusto?

E se ti dicessi che non è così?

Quando qualcuno utilizza termini astratti è facile cadere nella tentazione di attribuirgli un significato…il tuo! Come fai a sapere che il concetto di fiducia, disponibilità e professionalità del signor Rossi sia uguale a quello che hai in mente tu?

Stai solo dando un’interpretazione della realtà e non è scontato che sia quella giusta. Per evitare ogni forma di conflitto e incomprensione, esiste una semplice formula magica: il linguaggio di precisione.

Per superare questo problema, molto spesso il trucco è fare una domanda specifica.

Ad esempio, “Cosa intendi per disponibilità? Cosa vorresti che facessi nello specifico?”.

Quando pongo queste domande ai miei collaboratori o ai miei clienti, le risposte che ricevo sono tutte diverse tra loro: “disponibilità a fissare riunioni di follow-up mensili, disponibilità nel fornire il supporto nella fase successiva all’acquisto di un prodotto etc”.

Per questo motivo, quando ti trovi davanti a concetti astratti, è essenziale che tu indaghi, utilizzando le tecniche del meta-modello nella PNL: “Cosa intendi esattamente per …?”.

La risposta deve indicare dei comportamenti e delle azioni concrete. Solo in questo modo avrai la certezza di aver compreso il tuo interlocutore e viceversa.

Vediamo più nello specifico la situazione in azienda.

Il linguaggio di precisione in azienda

Pensa a quanto queste dinamiche siano cruciali – e spesso trascurate – nell’ambito dei rapporti di lavoro.

Cosa succede se il passaggio di informazioni nella tua azienda avviene in maniera vaga e priva di coordinazione? Si genera caos, spreco di tempo e risorse, con conseguente crollo delle performance di business.

Ecco perché è fondamentale che tu approfondisca quanto ti viene richiesto, facendo domande specifiche per ricavare le informazioni dettagliate di cui hai bisogno.

La prossima volta che il signor Rossi ti chiede di programmare un incontro il prima possibile, ad esempio, ti suggerisco di domandargli “Cosa intende per il prima possibile?”. Magari per te “il prima possibile” potrebbe significare l’indomani ma per lui il pomeriggio stesso.

Nelle dinamiche aziendali, saper comunicare è spesso l’antidoto migliore contro conflitti e problematiche che possono compromettere le attività lavorative.

Le difficoltà di relazione sono quasi sempre causate dal fatto di dare per scontate le cose.

Adottare un approccio più aperto ti consente di assumere la prospettiva del tuo interlocutore. Questo è il modo migliore per stabilire un rapporto di empatia e costruire le fondamenta della buona comunicazione.

Conclusione: le regole della comunicazione vincente

Ricapitolando, il linguaggio di precisione è un asset fondamentale per il successo della tua azienda, oltre che dei tuoi rapporti personali. Per questo motivo, ecco i 4 consigli che devi assolutamente ricordare per comunicare in maniera efficace:

le regole del linguaggio di precisione

1) Fai domande specifiche per indurre le persone a spiegare le azioni concrete che si aspettano da te. Questo è il primo passo per stabilire rapporti di business stabili e duraturi.

2) Prenditi cura delle esigenze dei tuoi clienti, ma non trascurare i criteri: si tratta dei fattori in base ai quali le persone scelgono la tua azienda. Identificali, rispondendo a due domande:

  • Quali sono i criteri che riesci a soddisfare nella prospettiva del cliente?
  • Quali sono criteri che, dal punto di vista del cliente, devi ancora a soddisfare?

3) Il linguaggio di precisione richiede impegno e analisi. Prenditi il ​​tempo che ti serve per formulare i tuoi pensieri ed esprimerli in maniera accurata. Non cedere alla pigrizia o alla tentazione di semplificare concetti e situazioni.

4) Evita conflitti e incomprensioni: non fermarti alla tua interpretazione della realtà ma approfondisci la prospettiva degli altri entrando in sintonia con loro.

Adesso hai le informazioni necessarie per stare attento alla tua comunicazione e utilizzare il linguaggio di precisione nelle tue trattative commerciali.

Se ti interessa approfondire segui le rubriche del mio blog che trattano di Vendita, Marketing e Mindset. Scopri i miei articoli, video e podcast sugli argomenti che più ti interessano.

Alla prossima lettura!

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...