Tecniche e segreti per la comunicazione efficace

di Mirko Cuneo

clock image8 minuti

tecniche di comunicazione efficace

Le tecniche di comunicazione possono essere utilizzate con successo da ciascun imprenditore, venditore o libero professionista che desideri costruire delle relazioni migliori con i propri partner e con i potenziali clienti.

Esistono infatti diverse tecniche di comunicazione che risultano molto efficaci quando si vuole costruire una relazione proficua con una persona d’affari. Servono ad entrare in empatia e costruire un rapporto in modo rapido e veloce.

Il problema di molti è che temono si tratti di tecniche manipolatorie per imbambolare o ipnotizzare gli interlocutori. La verità è che non ha nulla a che vedere con tutto ciò, ma ti permettono di scegliere le frasi da usare per vendere accompagnate dall’atteggiamento giusto.

Le tecniche di comunicazione efficace servono in primo luogo per riuscire a valorizzare al meglio sé stessi e per creare un rapporto più profondo e sincero con la persona che abbiamo davanti.

Imparare nuove tecniche di comunicazione è una cosa molto utile per qualsiasi venditore, e può migliorare notevolmente la qualità delle trattative e dei rapporti commerciali con i tuoi clienti.

In questo articolo allora vediamo alcune tecniche di comunicazione efficace, consigliate da tutti i migliori Business Coach, che possono esserti utili per sviluppare relazioni proficue, soprattutto se sei un imprenditore o un professionista che vuole migliorare i rapporti con i propri partner.

tecniche di comunicazione efficace

Comunicazione efficace con l’ascolto attivo

L’ascolto attivo è la capacità di ascoltare attentamente ciò che sta dicendo il tuo potenziale cliente o interlocutore. Non parliamo soltanto di ascoltare cosa dice con le parole, ma anche di capire cosa vuole comunicare attraverso il linguaggio del corpo, le espressioni facciali, la velocità e il tono della voce, e così via.

Capita infatti che persone timide o comunque abbastanza emotive non comunicano verbalmente o non si esprimono in modo accurato, tuttavia lanciano molti segnali non verbali con il proprio linguaggio del corpo e con l’atteggiamento che assumono.

L’ascolto attivo è fondamentale soprattutto quando entri in trattativa con un potenziale cliente per la prima volta. Se il tuo interlocutore resta un po’ sulle sue, non si apre e non ti fa capire quali problemi ha davvero, sarà difficile per te riuscire a vendere il tuo prodotto o servizio.

E’ molto probabile infatti che in queste situazioni tu venga liquidato con frasi come “Al momento sto bene così” oppure “non ne ho bisogno”.

In realtà queste affermazioni spesso nascondono un invito ad approfondire la situazione e ad ascoltare le vere preoccupazioni della persona. 

Un errore che si commette spesso in queste situazioni era cercare di offrire una soluzione al problema o cercare di evocare una giustificazione sul motivo per cui un cliente avesse dovuto cambiare i propri fornitori. Ma sfortunatamente non funziona mai.

Bisogna invece aprire le orecchie e iniziare ad ascoltare quello che hanno davvero da dire: resterai sorpreso dalla reazione che provocherai.

Fare le domande giuste

Le domande sono alla base di una conversazione sana e servono ad alleviare i dubbi del tuo potenziale cliente o anche per costruire un legame forte, sincero e onesto. 

Saper fare le domande giuste al momento giusto può esserti molto utile se vuoi creare una relazione efficace, perché dimostra che sei interessato a ciò che i tuoi clienti hanno da dire, e che ti interessi delle loro preoccupazioni o della loro situazione in generale.

Quindi, dovresti sempre fare domande aperte. Le domande aperte iniziano con “chi”, “cosa”, “quando”, “dove”, “come” e “perché”. Una domanda aperta non può essere risolta con “sì o no” ma richiedono che il potenziale cliente ti dica cosa pensa, cosa vuole o come si sente.

Prima di tutto, vuoi determinare quale prodotto o servizio stanno attualmente utilizzando. Quindi, inizia con una semplice domanda: “Quale prodotto o servizio stai utilizzando attualmente?” 

Una lezione importante che ho imparato nelle vendite è che la maggior parte delle persone ti dirà tutto ciò che vuoi sapere. Tutto quello che devi fare è chiedere. Le persone amano parlare di sé e vogliono condividere informazioni sulla loro situazione attuale, problemi, simpatie e antipatie. Tuttavia, nella maggior parte dei casi devono essere sollecitati. Questo suggerimento deriva dal porre le domande giuste nel tono e nel modo giusti.

Quando inizi a sondare il terreno, poni domande generali. Le domande generali sono meno minacciose; ti danno le informazioni di cui hai bisogno per determinare in quale direzione indirizzare la trattativa e per fare poi domande più specifiche.

Un’altra domanda generale da porsi è: “Cosa ti piace di più del prodotto o servizio che stai utilizzando?“, “Cosa ti piace di meno?”, O “In che modo vorresti che fosse diverso?” “Se potessi progettare il prodotto o il servizio perfetto per soddisfare le tue esigenze, cosa farebbe per te?

Il prodotto o il servizio che qualcuno possiede attualmente ha ovviamente caratteristiche che piacciono di più e altre che non piacciono proprio. Fare delle domande per riuscire a capirlo ti darà una comprensione generale di ciò che stanno cercando e di come il tuo prodotto o servizio si adatta alle loro esigenze.

Le domande su ciò che piace o non piace ti daranno un’idea dei problemi che stanno cercando di evitare e di tutto quello che vogliono ottenere. Inoltre, ti dirà se vogliono qualcosa di simile a quello che hanno attualmente o qualcosa di diverso.

Imparare a restare in silenzio

La maggior parte dei venditori è intimidita dal silenzio o da lunghe pause, e cerca sempre di colmare questi vuoti parlando a raffica dei benefici dei loro prodotti o servizi.

Il problema è che agendo in questo modo non si riesce a sviluppare una relazione efficace, perché si sta parlando senza conoscere quali sono i problemi e le reali necessità del potenziale cliente.

Restare in silenzio richiede meno energia rispetto ad altre abilità, ma è una tecnica che la maggior parte delle persone non riesce a mettere in pratica. L’utilizzo del silenzio è uno dei segni più forti di maturità emotiva, qualcosa di cui ogni relazione ha bisogno.

Inoltre, restare in silenzio è una tecnica che elimina la voglia di rispondere impetuosamente.

I venditori spesso sono odiati perché parlano troppo e parlano subito, senza riflettere su ciò che hanno appena sentito. Quando la posta in gioco è alta, vogliamo agire, vogliamo parlare e raccontare tutto, ma sfortunatamente tendiamo a farlo in modo impulsivo, il che non lascia spazio a risposte razionali o logiche.

Ricorda, quando fai una domanda, resta in silenzio e ascolta. Non pensare a cosa dirai dopo. Ascolta quello che dicono e non parlare finché il potenziale cliente non finisce di parlare.

tecniche di comunicazione efficace - libri

I migliori libri sulla comunicazione efficace

Se le tecniche che abbiamo visto in questo articolo ti sono piaciute e stai cercando maggiori informazioni, potrebbe essere utile leggere qualche libro sulla comunicazione efficace.

Esistono infatti alcuni libri molto utili che ti permetteranno di approfondire la tua conoscenza sui principi di comunicazione. Studiare e comprendere nuove tecniche ti aiuterà a comprendere meglio questo mondo e le dinamiche psicologiche che permettono lo sviluppo di relazioni proficue.

Ecco allora i 3 libri che mi sento di consigliarti:

Cialdini – Le armi della Persuasione

Le armi della persuasione esplora i principi e le dinamiche psicologiche che portano una persona, o un cliente, a fidarsi di noi.

Il libro è ricco di esempi e di spiegazioni dettagliate, e Cialdini individua alcuni principi universali che si possono applicare in qualsiasi fase della trattativa, o ogni volta che ci si relaziona con una persona.

Questo libro di Cialdini sulle regole della persuasione va assolutamente letto, perché spiega in maniera chiara e concisa come portare le persone a dirci “SI”.

Carnegie – Come trattare gli altri e farseli amici

Come trattare gli altri e farsi amici è un libro che ha più di 80 anni, ma è ancora valido perché è pieno di consigli che possono essere subito messi in pratica sul lavoro, negli affari e nei rapporti sociali in genere. 

L’obiettivo di Carnegie è quello di fornire una soluzione a chi non sa gestire i rapporti umani e vuole conquistare la fiducia degli altri attraverso otto semplici step.

Grazie a questi consigli potrai sviluppare nuove relazioni interessanti, aumentare la tua popolarità, creare curiosità intorno la tua persona e tanto altro.

Goleman – Intelligenza emotiva

Intelligenza emotiva spiega l’importanza delle emozioni anche nelle funzioni razionali del pensiero. Goleman crede che il successo o il fallimento di una relazione dipenda da tre fattori chiave: l’autocontrollo, la perseveranza e l’empatia. 

Grazie allo sviluppo di un’intelligenza emotiva, si può imparare a governare le nostre emozioni e ottenere quindi il massimo da ogni relazione, da noi stessi e dagli altri.

Imparare a comunicare in maniera efficace

Una comunicazione efficiente è al centro di ogni trattativa, perché è la base per costruire e sviluppare relazioni proficue. Nella società moderna è diventato fondamentale imparare le migliori tecniche di comunicazione, ma spesso non basta leggere un libro o studiare la teoria. 

Il problema è che l’unico modo che hai per comunicare meglio è quello di fare tanta, tanta pratica. Ma non puoi permetterti di affrontare una trattativa senza sapere cosa dire o provando delle nuove tecniche a caso, senza esserti esercitato.

Per questo ho creato un programma di coaching in cui aiuto imprenditori, venditori e liberi professionisti come te ad imparare a comunicare in maniera efficace e a sviluppare relazioni proficue con i propri clienti, partner e collaboratori.

Se vuoi saperne di più, ti basta cliccare sul tasto che trovi qui in basso e richiedere una prima consulenza gratuita di 30 minuti.

image of Mirko Cuneo

Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

Ti serve aiuto? Clicca QUI

Nessun commento

Commenta