Tecniche di comunicazione efficace per imprenditori e professionisti

di Mirko Cuneo

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tecniche di comunicazione efficace

Le tecniche di comunicazione efficace possono essere utilizzate con successo da ciascun imprenditore, venditore o libero professionista che desideri costruire delle relazioni migliori con i propri partner e con i potenziali clienti.

Esistono diverse tecniche di comunicazione appropriate quando si vuole costruire una relazione proficua con un partner d’affari. Inoltre, ti serviranno per riuscire ad entrare in empatia e costruire un rapporto di fiducia in modo più rapido e veloce.

Il problema di molti imprenditori è che temono si tratti di tecniche manipolatorie per imbambolare o ipnotizzare gli interlocutori, ma la verità è che non ha nulla a che vedere con tutto ciò.

Le tecniche di comunicazione efficace servono, in primo luogo, per valorizzare al meglio te stesso e gli argomenti che intendi presentare. Assumendo una posizione di interesse per l’interlocutore riuscirai a farti ascoltare con più attenzione e a creare un rapporto più profondo e sincero.

Imparare nuove tecniche di comunicazione è una cosa molto utile per qualsiasi persona, ma soprattutto per imprenditori e professionisti che devono affrontare i rapporti con i clienti e le trattative commerciali.

In questo articolo vediamo le tecniche di comunicazione efficace che ti saranno utili per sviluppare relazioni proficue, soprattutto se il tuo interesse è aumentare le tue performance e far crescere il tuo business.

Se, invece, hai già capito che lavorare su di te è l’arma vincente per ottenere ottimi risultati, allora il mio consiglio è di scoprire tutto quello che ti può offrire un percorso di Business Coaching. Il rapporto tra te e il tuo coach sarà proprio come quello tra un allenatore e il suo allievo, solo molto più alla pari.

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Come deve essere una comunicazione per essere efficace

Riuscire a comunicare non significa soltanto parlare con un’altra persona. Affinché la comunicazione avvenga è necessario che ci sia un passaggio di informazioni e, possibilmente, che queste vengano recepite nel modo in cui noi volevamo comunicarle.

Queste informazioni puoi trasmetterle con le parole ma anche con il linguaggio del corpo, i gesti e le espressioni.

Infatti, potresti anche avere idee straordinarie o un’offerta commerciale che non si può rifiutare, ma se non riesci a farle comprendere al tuo interlocutore non ti serviranno a niente.

Ogni comunicazione considerata efficace deve essere:

  • Chiara: concentrati su un argomento alla volta, utilizza i termini più adatti, assicurati che il tuo interlocutore li conosca e li capisca così da ridurre il rischio di ambiguità;
  • Completa: deve contenere le informazioni necessarie e rispondere il più possibile ai dubbi e alle domande dell’interlocutore;
  • Concreta: deve basarsi su fatti e dati a supporto del messaggio che vuoi comunicare, soprattutto se l’intenzione è di convincere l’altra persona della veridicità di quello che stai dicendo;
  • Concisa: con questo termine si indica che deve contenere le informazioni pertinenti e utili alla comprensione dell’argomento specifico. Mettere troppa carne al fuoco potrebbe risultare confusionario e inutile al fine che vuoi ottenere;
  • Persuasiva: attraverso la comunicazione devi essere in grado di stimolare l’interlocutore a considerare il tuo punto di vista, così da riuscire a ottenere approvazione e fiducia.

Attraverso la comunicazione lo scopo è sempre produrre degli effetti, che possono essere un cambiamento nei comportamenti o nelle idee, e il trasferimento di un messaggio, implicito o esplicito.

Affinché tutto questo avvenga, sia che la tua comunicazione sia personale sia che abbia finalità pubblicitarie o promozionali, deve avere le caratteristiche che ti ho mostrato.

Una volta che costruisci ogni tua comunicazioni seguendo queste linee guida, puoi utilizzare le tecniche atte a renderla davvero efficace.

Vediamo quali sono.

Quali sono le tecniche per rendere la comunicazione efficace

Anche se non esiste una vera e propria formula per la comunicazione efficace, esistono delle strategie e delle buone abitudini da applicare per comunicare con successo.

Uno stile di comunicazione errato spesso è causa di incomprensioni, litigi, perdita di trattative, di clienti e partner.

La maggior parte delle discussioni tra due o più persone avviene per la mancata comprensione del punto di vista o le ragioni dell’altro. Questo accade sia nella vita privata che nel business.

Adesso ti mostro come limitare al massimo le incomprensioni e come migliorare la qualità delle tue comunicazioni.

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Comunicazione efficace con l’ascolto attivo

L’ascolto attivo è la capacità di ascoltare attentamente ciò che sta dicendo il tuo potenziale cliente o interlocutore. Non intendo soltanto ascoltare cosa dice con le parole, ma anche di capire cosa vuole comunicare attraverso il linguaggio del corpo, le espressioni facciali, la velocità e il tono della voce, e così via.

Capita infatti che persone timide o comunque abbastanza emotive non comunicano verbalmente o non si esprimono in modo accurato, tuttavia lanciano molti segnali non verbali con il proprio linguaggio del corpo e con l’atteggiamento che assumono.

L’ascolto attivo è fondamentale soprattutto quando entri in trattativa con un potenziale cliente per la prima volta. Se il tuo interlocutore resta un po’ sulle sue, non si apre e non ti fa capire quali problemi ha davvero, sarà difficile per te riuscire a vendere il tuo prodotto o servizio.

È molto probabile che in queste situazioni tu venga liquidato con frasi come “Al momento sto bene così” oppure “non ne ho bisogno”.

In realtà queste affermazioni spesso nascondono un invito ad approfondire la situazione e ad ascoltare le vere preoccupazioni della persona. 

Un errore che si commette spesso in queste situazioni è cercare le motivazioni dei problemi nei comportamenti o nelle scelte precedenti che ha avuto il cliente. Per esempio la scelta del fornitore sbagliato e così via. Ma questo tipo di approccio tende a svilire l’interlocutore, facendolo sentire in colpa e questi non sono sentimenti da portare all’interno di una trattativa.

Bisogna riuscire ad essere un po’ più sensibili e riuscire a passare il concetto in modo da far sentire al cliente che, anche se le cose non sono andate bene, c’è il modo di farle andare meglio e tu hai la soluzione adatta a lui, o lei.

Ma per riuscire a proporre la tua soluzione, devi prima ascoltare attentamente per capire quali sono le vere esigenze del tuo cliente.

Fai le domande giuste

Le domande sono come delle porte che possono condurti e farti scoprire nuove stanze.

Saper fare le domande giuste al momento giusto può esserti molto utile se vuoi carpire maggiori informazioni sul tuo cliente e creare una relazione efficace. Inoltre, dimostrano che sei interessato a ciò che i tuoi clienti hanno da dire, e che ti importa della loro situazione e di come aiutarli a migliorarla.

Un altro consiglio è di prediligere le domande aperte, la cui risposta non può essere risolta con “sì o no” ma richiedono che il potenziale cliente ti dica cosa pensa, cosa vuole o come si sente. Le domande aperte iniziano con “chi”, “cosa”, “quando”, “dove”, “come” e “perché”.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di capire davvero che cosa desidera il tuo interlocutore, per comprendere se il tuo prodotto o servizio può aiutarlo e come. Il primo passo potrebbe essere scoprire se sta già utilizzando un altro prodotto per risolvere il suo problema, o se sei li primo a cui si rivolge.

Questa prima informazione ti dà subito delle linee guida per capire come impostare la conversazione.

Una lezione importante che ho imparato sulle vendite è che la maggior parte delle persone ti dirà tutto ciò che vuoi sapere. Tutto quello che devi fare è chiedere. Le persone amano parlare di sé e vogliono condividere informazioni sulla loro situazione attuale, problemi, simpatie e antipatie. Tuttavia, nella maggior parte dei casi devono essere sollecitate.

Quando inizi a sondare il terreno, poni domande generali. Le domande generali sono meno minacciose, ti danno le informazioni di cui hai bisogno per determinare in quale direzione indirizzare la trattativa e per fare poi domande più specifiche.

Un’altra domanda generale da porre è: “Cosa ti piace di più del prodotto o servizio che stai utilizzando?”, “Cosa ti piace di meno?”, O “In che modo vorresti che fosse diverso?” “Se potessi progettare il prodotto o il servizio perfetto per soddisfare le tue esigenze, cosa farebbe per te?”.

Le domande su ciò che piace o non piace ti daranno un’idea dei problemi che il cliente sta cercando di evitare e di tutto quello che vuole ottenere. Inoltre, ti dirà se desidera qualcosa di simile a quello che ha attualmente o qualcosa di diverso.

Comprendere il messaggio dell’altro ti permette di rendere anche il tuo messaggio molto più comprensibile. Quindi, rende possibile una comunicazione efficace che porta alla chiusura delle trattative.

Impara a restare in silenzio

La maggior parte dei venditori fatica a restare in silenzio. Alcuni ne sono intimiditi, altri lo considerano un vuoto durante la trattativa.

Spesso, invece, sono proprio le pause e i silenzi ad aiutarti a direzionare la trattativa nella direzione giusta e a chiudere la vendita.

I momenti di silenzio, posizionati opportunamente, permettono alle parole di avere maggior peso, di sedimentarsi nella mente del cliente e gli lasciano quel po’ di tempo per riflettere su ciò che è stato detto.

Inoltre, prendere qualche pausa aiuta anche te a valutare meglio cosa dire e cosa invece no, facendo attenzione ai comportamenti del cliente. Magari il modo in cui stai affrontando l’argomento sta portando la trattativa nella direzione sbagliata. Te ne puoi accorgere da un’espressione o un movimento del corpo del tuo interlocutore, ma solo se ti sei preso del tempo di tranquillità per valutare bene la situazione.

Restare in silenzio può aiutarti a notare molti segnali da parte del tuo interlocutore che possono fornirti un quadro più completo della situazione.

I venditori spesso sono odiati perché parlano troppo e sembrano volere tutto subito. Quando la posta in gioco è alta, vogliamo agire, vogliamo parlare e raccontare tutto, ma sfortunatamente tendiamo a farlo in modo impulsivo, il che, spesso, non lascia spazio al dialogo.

Invece, è proprio la conversazione che stimola relazioni di fiducia e il silenzio è un buon modo per scandire le pause di cui ogni conversazione ha bisogno.

Inoltre, restare in silenzio ogni tanto durante una trattativa ti permette di richiamare l’attenzione del tuo interlocutore e di porre l’attenzione su quello che hai appena detto. Se il cliente sente solo il flusso costante della tua voce e delle tue parole, anche senza volerlo, sarà portato a distrarsi.

Per richiamare la sua attenzione dovresti variare il tono della tua voce così da rendere meno monotona la tua esposizione. Ma controllare la propria voce non è così semplice, allora puoi usare delle pause in cui stai in silenzio per spezzare il ritmo costante del discorso.

tecniche di comunicazione efficace - libri

I migliori libri sulla comunicazione efficace

Se le tecniche di comunicazione efficace che abbiamo visto insieme hanno stimolato ancora di più il tuo interesse sull’argomento, ho pensato di consigliarti la mia selezione di libri sulla comunicazione.

Sono molti quelli che hanno affrontato questo argomento e le risorse che ci hanno lasciato ti permetteranno di approfondire la tua conoscenza, proprio come ho fatto io.

Uno dei modi per imparare a comunicare in maniera efficace è avere una buona gestione delle parole e del linguaggio. Questa abilità, oltre che con l’esperienza, si acquisisce con la lettura. La lettura efficace che attiva il ragionamento e ti conduce a porti delle domande sulle informazioni che ti vengono date, stimolerà li tuo pensiero critico.

Inoltre, se ti stai interessando al mondo della comunicazioni ci sono dei libri che non puoi non conoscere, così come i loro autori.

Quindi, di seguito, ecco i 3 libri sulla comunicazione efficace che ti consiglio di leggere.

Le armi della Persuasione, Robert B. Cialdini

In “Le armi della persuasione” Cialdini esplora i principi e le dinamiche psicologiche che portano una persona, o un cliente, a concedere la propria fiducia.

Il libro è ricco di esempi e di spiegazioni dettagliate e Cialdini individua alcuni principi universali che si possono applicare in qualsiasi fase della trattativa, o ogni volta che ci si relaziona con qualcuno.

Ti sei mai chiesto perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre la stessa identica richiesta, presentata in modo diverso, viene accettata?

Ti è mai capitato di sentirti dire “Non è quello che dici, è il modo”?

Cialdini a scoperto che alla base delle tattiche utilizzate dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali e in questo libro rivela il loro funzionamento.

Come trattare gli altri e farseli amici, Dale Carnegie

Questo è un libro che ha più di 80 anni, ma è ancora valido perché pieno di consigli che possono essere subito messi in pratica sul lavoro, negli affari e nei rapporti sociali in genere. 

L’obiettivo di Carnegie è quello di fornire una soluzione a chi non sa gestire i rapporti umani e vuole conquistare la fiducia degli altri attraverso otto semplici step.

Grazie a questi consigli potrai sviluppare nuove relazioni interessanti, aumentare la tua popolarità, creare curiosità intorno alla tua persona e tanto altro.

Quindi, leggi “Come trattare gli altri e farseli amici” e preparati a rinnovare i tuoi schemi mentali, trovare diversi modi di pensare, aprirti a ulteriori considerazioni e prospettive.

Anche se pensi di non averne bisogno, sono sicuro che ti lascerà qualcosa che non ti aspettavi.

Intelligenza emotiva, Daniel Goleman

Con “Intelligenza emotiva” l’autore spiega l’importanza delle emozioni anche nelle funzioni razionali del pensiero. Goleman crede che il successo o il fallimento di una relazione dipenda da tre fattori chiave: l’autocontrollo, la perseveranza e l’empatia. 

Hai mai considerato che, di solito, le persone più intelligenti nel senso tradizionale del termine non sono quelle con cui lavoriamo più volentieri? Accade solo perché ci sentiamo inferiori o c’è dell’altro?

Secondo Goleman l’intelligenza non è tutto perché a caratterizzare il nostro comportamento e la nostra personalità subentrano molteplici fattori. Gli stessi che ci rendono in grado di stringere relazioni con gli altri.

Grazie allo sviluppo di un’intelligenza emotiva, si può imparare a governare le emozioni e ottenere quindi il massimo da ogni relazione, da noi stessi e dagli altri.

Impara a comunicare in maniera efficace

La comunicazione è al centro di ogni relazione, perché è la base per costruire e sviluppare rapporti proficui. Nella società moderna è diventato fondamentale imparare le migliori tecniche di comunicazione efficace, ma per interiorizzarle veramente e fare in modo che funzionino devi fare tanta pratica

A questo punto hai due scelte, aspettare di poter fare esperienza direttamente sul campo, sbagliare e imparare dai tuoi errori, che ti potrebbero costare perdite di clienti e trattative. Oppure allenarti con qualcuno già esperto in questo campo, una persona con cui preparati prima così da arrivare già pronto ai momenti importanti.

Per questo ho creato un programma di coaching in cui aiuto imprenditori, venditori e liberi professionisti come te ad imparare a comunicare in maniera efficace e a sviluppare relazioni proficue con i propri clienti, partner e collaboratori.

Anche io sono un imprenditore e per arrivare dove mi trovo sono partito dal lavoro di commerciale. Questo mi ha permesso di confrontarmi con tantissimi clienti diversi e anche con altri venditori e imprenditori. Da quelle esperienze ho imparato ciò che funziona, ciò che non funziona e anche l’abilità di capire come agire rispetto alle situazioni in cui mi trovo.

A volte non ci sono solo cose giusto o sbagliate, ma cose che diventano giuste se utilizzate nel contesto giusto.

Se vuoi saperne di più, clicca sul pulsante qui sotto, scopri di più sul mio servizio di Coaching e prenota la tua prima chiamata gratuita.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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