Come vendere un prodotto con le mosse che funzionano - Mirko Cuneo

Come vendere un prodotto con le mosse che funzionano

di Mirko Cuneo

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come vendere un prodotto

Oggi c’è crisi!

La questione non è come vendere un prodotto, è proprio la gente che non acquista più!

O al massimo comprano tutti su Amazon!

Quante volte hai sentito o pronunciato tu stesso queste parole?

Negli anni molti mi hanno parlato delle proprie vendite in calo, giustificandole con queste argomentazioni.

Ed è questo il motivo che mi ha spinto a scrivere questo breve articolo.

Già, perché crisi, basso potere d’acquisto, Amazon non sono le cause delle tue mancate entrate. La causa è solo nel cambiamento del processo d’acquisto e, di conseguenza, delle modalità di vendita.

In passato la comunicazione era incentrata sul brand e diffusa attraverso radio, tv e i famigerati cartelloni pubblicitari.

Oggi la situazione è ben diversa. Il consumatore è l’unico protagonista e va accompagnato nel suo personale viaggio verso l’acquisto. Devi fornirgli informazioni e benefici reali, aspettando il momento giusto per proporre la tua vendita.

Ci sono delle modalità e dei tempi da rispettare nel tuo rapporto con i tuoi potenziali clienti. Infatti, se bruci le tappe e cerchi di vendere loro il tuo prodotto o servizio quando ancora non sono pronti, non riuscirai a chiudere il tuo affare.

Il focus, dunque, è la psicologia del cliente, i suoi bisogni, i suoi tempi, tutto ruota intorno a questo. Sto parlando di utenti esigenti e istruiti.

Per sapere come vendere il tuo prodotto o servizio devi conoscere principalmente due cose: i tuoi potenziali clienti e la tua offerta. Questo ti serve per entrare in comunicazione con i consumatori, mostrare loro tutti i benefici che otterranno dal tuo bene e per creare una solida relazione di fiducia.

Continua a leggere perché ti dirò tutte le cose che devi sapere su questo argomento.

Come acquistano i clienti?

In questa nuova era, che si sviluppa tutta intorno al potenziale acquirente, è di vitale importanza comprendere e conoscere il comportamento di acquisto.

Ma come si sviluppa il processo d’acquisto e quali sono i trigger, cioè le leve, che danno il via all’azione, all’acquisto in sé?

Vediamolo insieme.

Prima di procedere all’acquisto, il tuo potenziale cliente, si informa online, ricerca in rete notizie sul tuo prodotto e la tua azienda.

Per questo motivo, anche solo per essere preso in considerazione dal pubblico, è importante avere una forte presenza sul web e una gran quantità di contenuti online.

Il cliente è stufo delle classiche pubblicità in cui lo si esorta all’acquisto, quello che vuole, è essere autonomo nella scelta, essere libero e non sentirsi influenzato nella sua valutazione del prodotto.

Ormai, gli utenti navigano senza sosta su motori di ricerca e sui social network confrontando e valutando qualsiasi elemento che possa aiutarli nella scelta. Testimonianze, consigli di influencer, prove gratuite, buoni sconto sono quel quid in più che può convertire un prospect in cliente.

Per allinearti alle nuove esigenze e riuscire a vendere il tuo prodotto, devi essenzialmente:

  • Informare e non vendere
  • Essere attivo online sui canali in cui il tuo target è più presente
  • Condividere le testimonianze dei clienti soddisfatti
  • Fornire più soluzioni d’acquisto per far scegliere al cliente quella più adatta alle proprie esigenze

Se parti da queste basi sei sulla strada giusta per entrare in comunicazione con i tuoi potenziali clienti e per riuscire a farli interessare alla tua offerta. Le parole d’ordine oggi sono: flessibilità e personalizzazione. Significa che devi fare in modo che il tuo prodotto o servizio e le sue modalità di fruizione si adattino anche alle loro necessità.

Adesso che questo punto è stato chiarito, vediamo le 5 mosse essenziali per riuscire a vendere il tuo prodotto.

Come vendere un prodotto in 5 mosse

Il venditore, da sempre, è una figura complessa capace di combinare capacità di relazione con le competenze relative al prodotto.

Ma oggi le cose sono cambiate.

Il tuo potenziale cliente è talmente informato grazie alle notizie fruibili online da non aver bisogno di un venditore tradizionale a meno che egli non sia capace di offrire un vantaggio concreto e consistente.

Il gap di conoscenze tra venditore e acquirente ormai non esiste più.

Per questo, il vecchio hard selling, l’approccio diretto alla vendita, è stato ormai sostituito dal soft selling, un approccio più graduale, in cui il venditore si concentra sulla costruzione di un rapporto di fiducia con i clienti che sulla vendita stessa.

Il venditore di questa epoca digitale non deve preoccuparsi solo di provvigioni e fatturati ma deve concentrarsi sulla stima del cliente, perché è questo elemento che gli permetterà di crescere, di attivare il passaparola e di creare attenzione intorno al suo prodotto.

Ora ti starai chiedendo “Ma in pratica cosa deve fare un venditore per vendere un prodotto?”.

Bene, continua leggere e scoprirai le cinque mosse per concludere efficacemente una vendita.

come vendere un prodotto in 5 mosse

1. Conosci il tuo prodotto

Voglio spiegarti l’importanza che ha oggi la conoscenza del prodotto con due piccoli esempi pratici.

Anno 1989

Conversazione venditore/cliente.

Venditore: il nostro televisore è il più moderno sul mercato.

Cliente: Wow. Lo compro.

Anno 2020

Conversazione venditore/cliente.

Venditore: il nostro televisore è il più moderno sul mercato.

Cliente: Ma ho letto che il vostro televisore non supporta la tecnologia Android TV. Sarebbe possibile implementarla attraverso l’utilizzo di un Tv Box con collegamento tramite cavo HDMI o posso collegarci il mio smartphone che ha un’uscita USB-C?

Venditore: Ehm….sì il nostro è uno Smart Tv. Posso chiamare in azienda se vuole e le faccio sapere nei prossimi giorni.

Un giorno dopo

Venditore: Salve, mi sono informato sul televisore…

Cliente: No, mi dispiace. Non sono più interessato, ho già fatto.

Come hai potuto notare tu stesso, in un mondo in cui il cliente può ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno semplicemente con clic, è fondamentale avere una conoscenza capillare di ciò che stiamo vendendo.

Il venditore deve sapere tutto: a cosa serve, qual è il target, quali sono i pregi e i difetti.

Solo così potrà far emergere i punti di forza e rispondere in maniera esaustiva alle eventuali obiezioni riguardanti i difetti del prodotto stesso.

Il cliente per acquistare ha bisogno di qualcuno di cui fidarsi e come può farlo se di fronte a sé ha qualcuno che ne sa meno di lui?

2. Trova i tuoi clienti

Facciamo un gioco.

Pensa a qualcosa che piace a tutti.

Cosa ti è venuto in mente?

Le vacanze? Beh, il tempo libero in realtà stressa alcune persone più che rilassarle.

Cuccioli? Alcuni hanno paura o sono allergici a cani e gatti.

Il cioccolato? Per quanto strano possa sembrare, non tutti lo amano.

È difficile pensare a qualcosa, vero? Le persone sono diverse: tutti noi amiamo, vogliamo e abbiamo bisogno di cose diverse. Le nostre scelte sono motivate dai nostri pensieri e dalle nostre preferenze personali.

La tua attività funziona allo stesso modo. Non è una soluzione “taglia unica”. Ci sono alcune persone che ameranno il tuo prodotto e altre che semplicemente non vedranno il senso o il valore di ciò che gli offri.

È proprio per questo motivo che è così importante identificare e trovare i tuoi clienti ideali.

Il concetto base è questo:

“Il tuo cliente ideale è colui le cui esigenze sono perfettamente soddisfatte dalla tua offerta.”

Il tuo target, quindi, ottiene dei vantaggi dall’utilizzo del tuo prodotto o servizio ed è l’obiettivo del tuo marketing e delle tue promozioni.

In un mondo perfetto, i tuoi clienti ideali sono le persone che vedranno valore nel tuo prodotto o servizio, e che ti aiuteranno a spingere il tuo business nella direzione che vuoi raggiungere.

3. Comunica nel modo giusto

Una vendita efficace si realizza il più delle volte tra due (o più) persone che hanno una sinergia tra loro e che ottengono entrambe il risultato desiderato.

Non importa quale sia il tuo business, tu vendi. Vendi te stesso, il tuo prodotto e/o la tua visione.

E per farlo è importante comunicare in maniera efficace.

Non importa quale sia la tua personalità, puoi creare una sinergia con un’altra persona, semplicemente osservando il suo linguaggio del corpo, il suo tono e il suo modo di parlare. Tutto questo fa parte di quella che viene definita comunicazione non verbale.

Per moltiplicare le tue possibilità di vendita devi migliorate il tuo stile di comunicazione.

Il linguaggio del corpo, può darti degli spunti. Altro elemento importante è mettere il pubblico a proprio agio, parlare con toni pacati e con sicurezza, ma non con arroganza.

E poi, per comunicare devi ASCOLTARE!

Devi parlare la stessa lingua della persona hai di fronte: ascolta i termini che usa e utilizzali tu stesso per farla sentire sulla tua stessa lunghezza d’onda.

Bisogna allontanarsi dalle proprie intenzioni per comprendere il proprio pubblico e creare una connessione significativa con esso. 

Ascolta, osserva, sii flessibile e calmo. Rimani nel momento, invece di correre avanti a quello che stai per dire. Quello che dici non è così importante come quello che senti e quello che vedi.

come vendere un prodotto

4. Costruisci una relazione di fiducia

Ci vuole tempo per costruire la fiducia.

Ecco perché esiste un processo di vendita, una vera e propria danza in cui l’acquirente, che ha raccolto tutte le informazioni di cui ha bisogno, si confronta con il venditore che deve accompagnarlo verso l’acquisto.

Questo processo è composto da diversi momenti in cui il venditore contatta periodicamente il potenziale cliente attraverso canali differenti, per raccontargli il tuo prodotto tramite una strategia di storytelling o per chiedergli di rispondere ad un sondaggio in modo da profilare al meglio i suoi bisogni.

In generale, sono necessari tra i 5 e i 12 “contatti” per concludere la vendita, questo perché ogni singolo messaggio intercorso tra voi ha rafforzato il vostro rapporto, ha consolidato quello che è il tuo sistema di valori e ha permesso al tuo cliente di guardare alla tua persona come punto di riferimento.

Un lavoro lungo che però da ottimi frutti.

5. Rispondi alle obiezioni

Una delle cose più difficili da fare in tutte le vendite è gestire domande difficili da parte di potenziali clienti scettici ed è proprio qui che spesso si nasconde la differenza tra una vendita conclusa e una vendita persa.

Ma vediamo da vicino come rispondere alle obiezioni dei clienti.

Innanzitutto, assicurati di aver compreso la domanda prima di rispondere, ad esempio, riformulando la domanda nella tua mente e ripetendola a parole tua al cliente. In questa maniera eviterai di dare risposte scorrette o, peggio, nemmeno richieste.

Quando rispondi, poi, cerca di fare sempre riferimento alla tua esperienza in modo da consolidare la tua credibilità e di diventare un consulente di fiducia, capace di applicare le proprie competenze per risolvere i problemi del cliente e soddisfare i suoi bisogni.

Un altro modo per risultare chiari è l’uso della metafora. Questo ti aiuterà a non bombardare il cliente con fatti e cifre e ti porterà a strutturate una risposta logica e d’impatto.

Infine, ricorda che a volte, è meglio affrontare le domande inappropriate fornendo una risposta che guidi il cliente verso un argomento diverso.

La cosa più importante è mantenere la calma in ogni momento. Assicurati quindi di preparare le tue risposte in anticipo per proteggerti da domande scomode sui tuoi prodotti, sulla tua azienda e sulla concorrenza.

Come vendere un prodotto concentrandoti sulle emozioni

Le emozioni hanno un ruolo in quasi tutto ciò che facciamo e in ogni decisione che prendiamo. E quando un venditore riesce a catturare un’emozione, facendo sentire al potenziale cliente un legame più profondo con il prodotto o il servizio che sta vendendo, l’acquisto diventa una conseguenza naturale.

Secondo Geoffrey James, esperto di vendite, sono 6 le emozioni che influenzano il processo d’acquisto:

  • Avidità
  • Paura
  • Altruismo
  • Invidia
  • Orgoglio
  • Vergogna
come vendere un prodotto - le emozioni

Ma, come gestire le emozioni nella vendita?

Inizia con il chiederti “Cosa offre loro il mio prodotto per rendere la vita del mio target migliore, più facile o più felice?

Prenditi il tempo per capire quali sono le emozioni che il tuo prodotto potrebbe suscitare nel tuo pubblico.

Un particolare gioiello potrebbe, ad esempio, suscitare l’invidia nelle persone intorno a chi lo acquista.

Oppure la paura di non riuscire ad ottenere un fisico perfetto per l’estate è la leva ideale per la vendita di prodotti dimagranti.

Sia che si tratti di toccare le corde del cuore, di dare un senso di sollievo a qualcuno o di creare invidia, devi trovare il legame emotivo del tuo prodotto con il pubblico a cui ti rivolgi.

Questa emozione sarà il catalizzatore per la vendita del tuo prodotto.

Conclusione

Le persone a cui vendi hanno bisogno di risolvere un problema e tu gli devi mostrare il tuo prodotto o servizio come la migliore soluzione.

Tieni presente che una delle cose principali che portano le persone ad acquistare un nuovo prodotto è che stanno cercando una soluzione per allontanarsi dalla condizione attuale e per raggiungere qualcos’altro che desiderano.

Il tuo compito, quindi, è quello di assicurarti di essere utile, desiderabile e, assolutamente, l’unica scelta giusta.

Sei soddisfatto dei clienti che hai oppure desideri riuscire ad averne di più e a vendere molti più prodotti? Hai mai cercato di lavorare strategicamente sulle cose di cui ti ho parlato?

Scrivimi nei commenti!

Inoltre, richiedi una consulenza con me se vuoi approfondire l’argomento e mettere in atto le strategie di marketing e di vendita che fanno proprio al caso tuo.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...