Ciclo di vita del prodotto: fasi e strategie per il tuo business - Mirko Cuneo

Ciclo di vita del prodotto: fasi e strategie per il tuo business

di Mirko Cuneo

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ciclo di vita del prodotto

Conoscere le fasi del ciclo di vita del prodotto ti aiuta a dare vita ad una strategia di marketing davvero efficace per la tua azienda.

Di cosa si tratta?

Ogni prodotto che viene immesso sul mercato attraversa fasi simili che vanno dalla sua introduzione al suo declino. Anche per il tuo prodotto vale la stessa cosa.

L’andamento delle tue vendite viene influenzato in modo significativo dal tuo modo di gestire queste fasi. Ricorda sempre che ogni prodotto o servizio che vendi deve rispondere a un bisogno del potenziale cliente.

In che modo il tuo prodotto cambierà la sua qualità di vita? Che problema risolve?

Il tuo compito è di spiegare alle persone che esiste una soluzione valida ed è rappresentata proprio dalla tua offerta. Una volta che sarai riuscito a far percepire al cliente quanto il tuo prodotto possa cambiare la sua vita, sarà lui a sceglierti.

In questo articolo vediamo nello specifico le fasi del ciclo di vita del prodotto e come gestire la tua strategia aziendale durante le varie fasi.

Cos’è il ciclo di vita del prodotto?

Ricordo con emozione che, quando ero un bambino, mettevamo una videocassetta nel videoregistratore per vedere un film.

Oggi, alcune persone non hanno mai nemmeno sentito parlare di VHS. Ma, tra gli anni ‘80 e la fine degli anni ‘90, questo supporto ha generato un business enorme. L’audio-video entertainment, lanciato alla fine degli anni ‘70, è arrivato al grande pubblico in pochi anni.

Ha raggiunto il suo livello di massima prosperità e si è trasformato in un fenomeno di massa. Ha generato moltissime trasformazioni e ha dato vita a business paralleli: proprio in quegli anni si sono diffusi i Blockbuster.

Poi, con il passaggio dall’analogico al digitale, è iniziato il declino.

Quindi, possiamo riassumere che le VHS sono entrate nel mercato, hanno avuto uno sviluppo e una crescita, hanno passato una fase di maturità in cui il prodotto si è consolidato nel mercato e, infine, sono state sostituite da qualcos’altro.

Ti ho fatto l’esempio della diffusione e del tramonto delle videocassette per darti una prima idea di come funziona il ciclo di vita di un prodotto. Entrano in gioco molte variabili e le fasi non hanno la stessa durata per ogni articolo, ma tendono comunque a ripetersi.

A cosa serve conoscere le fasi del ciclo di vita del prodotto?

Se sai come è accolto il tuo prodotto nel mercato, saprai anche a chi rivolgerti con la tua offerta, di conseguenza potrai pianificare delle campagne di web marketing e di comunicazione mirate. Questo è molto utile per parlare direttamente al tuo pubblico di riferimento e per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Se sai a chi ti rivolgi, sai anche come parlargli e, quindi, aumenterai il tasso delle tue conversioni.

Quindi, adesso addentriamoci subito nel cuore dell’argomento e vediamo le fasi del ciclo di vita del prodotto e come gestirle a tuo favore.

Le fasi del ciclo di vita del prodotto

Questo modello è generalmente suddiviso in sei fasi.

Come ti accennavo, la durata e la portata di ogni fase non sono le stesse per ogni azienda. Ma le fasi di sviluppo, introduzione, crescita, scadenza, saturazione e declino sono simili.

Se sei un imprenditore, questo modello è fondamentale per la gestione del tuo inventario e per impostare la tua strategia di marketing.

Ora vediamo ogni fase nel dettaglio.

ciclo di vita del prodotto - le fasi
Le fasi del ciclo di vita del prodotto

1. Sviluppo

Questa fase anticipa l’inserimento del prodotto sul mercato.

È il momento in cui le aziende investono in ricerca, sviluppano prototipi, eseguono test sul prodotto. E proprio durante lo sviluppo iniziale si definiscono le specifiche, i processi e le esigenze di fornitura.

Come avrai intuito, la fase di sviluppo è un momento fondamentale e richiede un forte dispendio economico da parte delle imprese.

La durata di questa fase può variare a seconda di tre fattori:

  • Complessità del prodotto: è un prodotto che richiede una grande ricerca, una progettazione complessa, materie prime difficili da reperire.
  • Novità: il prodotto esiste già sul mercato o è totalmente nuovo? Nel caso del lancio di un prodotto totalmente nuovo, il primo impatto sarà piuttosto complesso. In genere sono i prodotti successivi a esplodere sul mercato.
  • Concorrenza: questo prodotto esiste già? Ci sono prodotti che risolvono problematiche simili?

Ma, soprattutto, c’è una variabile fondamentale che deve essere valutata in fasi di sviluppo, ovvero devi chiederti “Quale problema risolvo con il mio prodotto?”, “Quali sono i desideri e le esigenze che soddisfo?”.

Infatti, ogni prodotto o servizio deve essere in qualche modo utile ai consumatori, altrimenti loro non lo compreranno. Valuta attentamente la customer value proposition, per dare vita ad un prodotto o servizio che sia davvero redditizio e competitivo.

Una volta terminata questa fase, il prodotto viene proposto sul mercato. Vediamo la fase successiva.

2. Introduzione

La fase di introduzione è quella in cui il prodotto viene lanciato sul mercato.

Il lavoro determinante nella fase di lancio è quello del reparto marketing e comunicazione. In questo momento, infatti, è necessario creare consapevolezza intorno al brand e al prodotto.

Quali sono le strategie da attuare in questa fase?

Il primo compito di un’azienda è quello di conquistare la fiducia dei consumatori e trasformarli in clienti potenzialmente interessati. Come?

Per far crescere la fiducia dei potenziali clienti, la tua attenzione deve focalizzarsi sui canali di distribuzione di prova, sulla costruzione del personal branding e sull’educazione al prodotto.

Cosa significa? Vuol dire che devi servirti di campagne di promozione volte a far conoscere il tuo prodotto all’interno del mercato con lo scopo di far crescere la domanda.

Come si gestiscono i prezzi in questa fase?

Approfondiamo brevemente l’argomento.

La gestione dei prezzi del prodotto

In questa fase le vendite sono basse e tenderanno a salire in modo lento. Per questo motivo ogni azienda può decidere di attuare una propria strategia di pricing.

Le strategie generali sono due:

  1. Strategie di scrematura: queste prevedono di introdurre il prodotto nel mercato già con un prezzo elevato. Lo scopo è proprio di tenerlo abbordabile solo da una certa fetta di consumatori.
  2. Strategie di penetrazione: qui lo scopo è differente, ovvero quello di penetrare appunto nel mercato in modo che il prodotto venga scelta da un maggior numero di utenti.
ciclo di vita del prodotto - strategie

Un buon punto di partenza è valutare concorrenza e domanda. C’è molta concorrenza? La domanda è alta?

Se la domanda non è alta e hai molta concorrenza, puoi abbassare il prezzo, facendolo poi risalire al crescere della domanda. Viceversa, se la concorrenza è bassa e la domanda è alta, puoi fissare prezzi più elevati. Questa è la condizione migliore che, in poco tempo, ti permette di recuperare gli investimenti fatti in fase di sviluppo.

Ogni decisione strategica dipende sempre dal tuo pubblico di riferimento e dal tuo brand. Quali sono i tuoi valori? A chi ti rivolgi? Qual è il tuo target? Cosa hai pensato per lo sviluppo futuro del tuo prodotto?

Non puoi entrare nel mercato senza fare prima una previsione, altrimenti significa che lasci tutto al caso, ma fare business è tutta un’altra cosa. Serve un piano strategico per passare alla prossima fase.

3. Crescita

Nella fase di crescita, il prodotto si è posizionato sul mercato e nella mente dei clienti. È qui che iniziano ad aumentare le vendite e i profitti.

In questa fase bisogna lavorare per fidelizzare i clienti. Infatti in questo momento la concorrenza inizia a percepire i vantaggi del tuo prodotto e può valutare se replicarlo con un prezzo più basso.

I potenziali concorrenti, inoltre, potrebbero aggiungere funzionalità al tuo prodotto, servizi di supporto o offrirne una versione migliorata. Per reggere agli attacchi della concorrenza ci sono diversi strumenti di marketing che vanno dalla riduzione dei prezzi all’aumento delle spese in marketing. In alternativa puoi stabilire un budget per lavorare allo sviluppo di un prodotto sempre migliore.

Dopo la fase di crescita, il prodotto arriva alla maturità.

4. Scadenza

Il prodotto raggiunge la fase di scadenza, detta anche di maturità, quando le vendite si stabilizzano.

Nonostante la crescita dei tuoi incassi prenda un’andatura meno rapida, questa fase è quella più redditizia. Infatti, le spese per lo sviluppo del prodotto sono state ammortizzate, il costo di produzione diminuisce e le vendite continuano ad aumentare.   

In genere, in questa fase si abbassano i prezzi per mantenere la competitività e intensificare la distribuzione.

Cosa puoi fare in questa fase?

Studia cosa è accaduto nelle fasi precedenti, impara dai tuoi errori e valuta come rendere il tuo prodotto più efficiente.

Per quanto riguarda il marketing, lavora sulla differenziazione. Ormai i clienti ti conosco, devono solo percepire l’unicità del tuo prodotto.

5. Saturazione

La fase di saturazione è molto delicata. È qui infatti che il mercato diventa più complesso e la competizione aumenta.

Le aziende concorrenti hanno conquistato una loro quota di mercato e continuano a lavorare per farsi largo.

In questa fase le vendite sono stabili, non aumentano né diminuiscono.

I consumatori conoscono il prodotto e lo utilizzano. Perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto anziché quello delle aziende concorrenti?

Per riuscire a mantenere il tuo ruolo e non arrivare alla fase di declino, puoi concentrare i tuoi sforzi su:

  • prezzo di vendita;
  • disponibilità ed efficienza del servizio clienti;
  • consapevolezza del marchio;
  • differenziazione delle caratteristiche.

Come avrai capito, il marketing svolge una funzione determinante nella fase di saturazione per evitare che le vendite diminuiscano e il prodotto raggiunga la sua fase di declino.

6. Declino

Per quanto riguarda questa fase, voglio farti due premesse:

  1. Non tutti i prodotti raggiungono la fase di declino.
  2. È necessario che tu riesca a distinguere un calo temporaneo delle vendite dalla fase di declino vero e proprio.

La fase di declino è l’ultimo step del ciclo di vita di un prodotto. È qui che le vendite calano e arriva la fatidica domanda “è il momento di interrompere la vendita del prodotto?”.

In questo momento puoi decidere se abbassare i prezzi, attuare degli sconti, o proporre il tuo prodotto insieme ad altri. Così facendo puoi aumentare le vendite ed eliminare le rimanenze.

Il declino di un prodotto è determinato da un calo di attenzione legato alla crescita della concorrenza o da un abbassamento dei profitti, tale da rendere inutile la vendita.

Molte aziende, arrivate a questo punto, interrompono la produzione, vendono l’azienda o decidono di innovare il prodotto e lanciarlo con caratteristiche nuove.

Per estendere il ciclo di vita di un prodotto e non interrompere la sua distribuzione puoi lavorare su più fronti:

  • implementare le strategie pubblicitarie;
  • aggiungere funzionalità al prodotto;
  • valutare l’esistenza di nuovi mercati in cui lanciare il prodotto;
  • migliorare il packaging del prodotto;
  • abbassare i prezzi;
  • valutare nuovi usi per il prodotto.

Un’azienda di successo, in genere, ha più prodotti sul mercato che attraversano fasi diverse.

Ora anche tu puoi valutare in che fase si trovano i tuoi prodotti.

Gestione del ciclo di vita del prodotto

Dopo esserci focalizzati sulle fasi di vita del prodotto è necessario che tu sappia gestire ogni singola fase al meglio. La gestione del ciclo di vita del prodotto è un processo che ha proprio questo obiettivo: allungare ogni singola fase e riuscire ad evitare che il prodotto venga ritirato dal mercato.

Come si gestiscono le fasi del ciclo di vita del prodotto?

Il modello di gestione più diffuso, suddivide il processo in tre fasi:

  1. Beginning of Life (BoL)
  2. Middle of Life (MoL)
  3. End of Life (EoL)
ciclo di vita del prodotto

La prima fase comprende gli step che vanno dal concept allo sviluppo del prodotto. Nella fase BoL si effettuano test, si sviluppano i concetti per la realizzazione del prodotto e si definiscono le sue caratteristiche.

Nella fase MoL il prodotto ha raggiunto il cliente che lo utilizza. Qui bisogna raccogliere dati su vendite, funzionamento del prodotto, esperienze dei clienti e analizzarli per eventuali sviluppi.

La fase EoL è quella di declino. Le aziende devono sfruttare questa fase come base di studio per creare nuovi prodotti.

Ideare un processo unitario, focalizzato sul prodotto, ti permette di dare al tuo prodotto un ciclo di vita più lungo.

Per gestire con successo il ciclo di vita del tuo prodotto segui questi 4 passaggi:

  • Definisci un sistema comune per la gestione delle fasi del ciclo di vita. Per ogni fase, studia i processi, le metriche e i dati, così da notare eventuali scostamenti.
  • Collega il contesto a tutte le aree aziendali, cosicché tutti i dati possano essere valutati nello stesso modo e gli obiettivi siano univoci.
  • Utilizza il tuo schema e i dati raccolti per pianificare gli investimenti.
  • Aggiorna il tuo framework affinché porti valore all’azienda.

Una buona gestione del ciclo di vita del prodotto, ti consente di ridurre i costi, aumentare la produttività e gestire le vendite.

Conclusione

Ogni prodotto ha una storia, che può essere rappresentato da una curva. Nella parte iniziale, l’azienda sviluppa il prodotto e lo introduce sul mercato. In questa fase si ha una crescita delle vendite che, pian piano si stabilizzano e portano il prodotto alla fase di maturità.

Dopo la salita, aumenta la competizione e il prodotto giunge alla sua fase di saturazione. Questo è l’ultimo step del ciclo di vita del prodotto.

In questa fase puoi decidere se interrompere la produzione.

Esistono diverse strategie per estendere il ciclo di vita di un prodotto. Le aziende di successo riescono ad aumentare la durata della fase di maturità ed evitare di interrompere la produzione di un prodotto.

Puoi lavorare sul prezzo, cambiare la tua strategia di marketing, individuare nuovi mercati o migliorare il tuo prodotto.

Valuta come stai gestendo il ciclo di vita dei tuoi prodotti. Oggi è fondamentale conoscere bene ogni singola fase e attuare le giuste strategie di marketing per gestirle.

Se hai dubbi o vuoi approfondire l’argomento, contattami per una consulenza. Sarò felice di aiutarti a mantenere in salute i tuoi prodotti e il tuo business

Intanto continua a seguire il mio blog in cui trovi contenuti sempre aggiornati sulle tematiche di Vendita, Marketing e Mindset dedicati agli imprenditori e ai professionisti che vogliono far crescere le proprie idee e le proprie attività oggi.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...