Customer lifetime value: cos’è e come misurarlo

di Mirko Cuneo

clock image7 minuti

customer lifetime value

Se desideri che la tua azienda non solo acquisisca ma anche mantenga i clienti nel tempo, quello che devi conoscere e imparare a gestire è il customer lifetime value (CLV).

I clienti sono la linfa vitale per ogni business. La crescita e lo sviluppo della tua attività dipendono da una parte dal trovare nuovi clienti, dall’altra dalla costruzione di una base clienti solida.

I tuoi clienti fedeli che comprano più volte i tuoi prodotti o servizi ti permettono di avere anche le risorse che ti servono per le attività di marketing e vendita per fare lead generation.

Se punti solo all’acquisizione di nuovi clienti, sarà difficile avere le fondamenta necessarie per costruire un futuro proficuo perché dovrai utilizzare le tue energie solo per il processo di acquisizione. Invece, se mantieni i clienti nel tempo, ti assicurerai delle entrate sicure e meno costose.

Il tuo miglior cliente è colui che ha già acquistato da te perché ti conosce e ci metterà meno tempo a decidere di acquistare ancora.

Quindi, misurando il customer lifetime value in relazione al costo di acquisizione dei clienti, ti renderai conto di quanto tempo ti ci vuole per recuperare l’investimento necessario all’acquisizione di un nuovo cliente.

Avendo questa consapevolezza il tuo business non sarà più lasciato al caso, ma saprai esattamente quali investimenti fare e su quante entrate puoi contare.

Se vuoi che ragioniamo insieme sulla formula del CLV e su come riuscire a migliorare il valore di ogni tuo cliente, clicca il pulsante qui sotto e scopri come posso aiutarti. Altrimenti, continua la lettura per sapere tutto quello che devi sapere sul customer lifetime value e su come utilizzarlo a vantaggio del tuo business.

Cos’è il customer lifetime value

Prima di tutto vediamo insieme la definizione di customer lifetime value e, successivamente, scopriamo come si calcola.

Il customer lifetime value è propriamente il valore di vita di un cliente durante il suo rapporto con un’azienda. È, dunque, l’importo totale che un cliente spenderà dal momento dell’acquisizione fino all’ultimo acquisto. Si tratta di un indicatore estremamente rilevante perché suggerisce quante sono le entrate che un business si può aspettare da ogni singolo cliente acquisito.

Il CLV, nella maggior parte dei casi, dimostra che mantenere i rapporti commerciali con i clienti già acquisiti è più economico rispetto ad acquisirne di nuovi. Quindi, le aziende utilizzano il valore del CLV per identificare quali segmenti di clientela sono più preziosi. In questo modo sanno su chi puntare per ottenere entrate maggiori. Più a lungo un cliente acquista da una stessa azienda e più il suo valore aumenta nel tempo.

La crescita del customer lifetime value è una metrica che può essere influenzata durante il customer journey con tutte quelle azioni volte a stimolare la fidelizzazione.

Ma è vero anche che nessuna attività che desidera crescere può pensare di mantenere sempre il medesimo numero di clienti, altrimenti si ritroverà in stallo.

Allora perché il CLV è così importante?

Perché è importante per un’azienda conoscere il CLV

Ti svelo subito quattro motivi che chiariscono l’importanza del customer lifetime value per la tua azienda:

  1. Influisce direttamente sulle tue entrate;
  2. Aumenta la fedeltà dei clienti;
  3. Ti aiuta a raggiungere i tuoi clienti ideali;
  4. Sostiene i costi di acquisizione di nuovi clienti.

Voglio ribadire che avere clienti fedeli che comprano da te più e più volte ti permette di avere maggiori entrate con minori costi. Infatti, immagina tutti gli sforzi per acquisire un nuovo cliente, ma poi poter ottenere anche quattro o cinque vendite senza dover investire nuovamente in acquisizione. Per ogni vendita aggiuntiva i profitti diventano sempre maggiori.

Inoltre, se un cliente è soddisfatto e vuole continuare a fare affari con te, significa che la tua attività sta andando bene e anche il tuo modo di condurla. Vuol dire che riesci a dare ai tuoi clienti quello di cui hanno bisogno, di conseguenza la loro soddisfazione si trasforma nel tuo successo.

Se come azienda fornisci costante valore e vedi che i clienti a cui lo offri ne sono soddisfatti, significa che sono il target giusto a cui rivolgersi. Quindi, il customer lifetime value è una metrica che ti aiuta a capire se stai andando nella direzione giusta. Invece, se non riesci a mantenere i clienti acquisiti vuol dire che qualcosa non va, devi capire cose e risolverla.

Infine, siccome un’azienda non può vivere di soli clienti fedeli, aumentare il valore di vita dei tuoi clienti ti aiuta ad avere più margini di profitto e, dunque, più risorse economiche per fare investimenti mirati alle nuove acquisizioni.

In questo modo puoi costruire un processo di acquisizione strategico e sistematico. Un ottimo modo per prendere il controllo del tuo business.

La formula per calcolare il customer lifetime value

Il calcolo del customer lifetime value richiede stime accurate e la previsione di eventi futuri, questo lo rende molto impegnativo.

Detto ciò, esiste una formula per riuscire a stimare il CLV, ed è:

customer lifetime value formula

Customer Lifetime Value = Valore del cliente x Durata media del cliente

Con “Valore del cliente” si intende il suo valore medio di acquisto. Si ottiene prendendo le entrate totali di quel cliente in un determinato periodo, per esempio un anno, e dividendole per il numero di acquisti in quello stesso periodo.

valore medio del cliente

Valore del cliente = entrate totali / numero di acquisti

Il “Numero di acquisti” è la frequenza con cui il cliente compra il tuo prodotto o servizio e ne ricavi un valore medio.

Con “Durata media del cliente” si intende il periodo di tempo in cui rimarrà tuo cliente.

Un esempio semplice. Ipotizziamo che il tuo business sia vendere succhi di frutta biologici. Il tuo cliente compra da te una media di 2 succhi di frutta al mese, per 12 mesi, del valore di 5€ l’uno. In un anno il suo CLV sarà di 120€ per tre anni sarà di 360€.

Ovviamente, questi calcoli diventano più complicati se la tua è un’impresa più complessa e le variabili che devi valutare sono maggiori se vuoi calcolare il valore medio di tutti i tuoi clienti. Quello che è più importante adesso è capire il ragionamento che bisogna mettere in atto e la sua importanza per poi riuscire a pianificare strategie di fidelizzazione e di acquisizione clienti.

Adesso tocca a te!

Migliora il customer lifetime value dei tuoi clienti

Il customer lifetime value ti aiuta a comprendere il valore dei tuoi clienti per il tuo business e a pianificare azioni strategiche per la crescita della tua impresa.

Non puoi pensare di lasciare al caso le tue entrate, devi avere le idee chiare su quanto profitto ottieni da ogni cliente che acquisisci. Solo in questo modo riuscirai a gestire meglio i tuoi investimenti e ad ottenere il ROI che desideri.

Comprendere che cosa si nasconde dietro tutti quei dati e quei numero e come sfruttarli a tuo vantaggio è uno dei metodi principali per di abbattere i competitor ed emergere all’interno del tuo settore.

In una parola, consapevolezza.

E se i risultati che ottieni non ti soddisfano?

Niente paura, puoi lavorare per cambiare le sorti della tua azienda in positivo.

Adesso non ti resta che prendere la tua decisione. Clicca il pulsante qui sotto e richiedi la tua consulenza personalizzata. Ogni azienda ha la propria storia e le proprie caratteristiche specifiche. Io posso aiutarti a valorizzarla per ottenere il massimo.

image of Mirko Cuneo

Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

Ti serve aiuto? Clicca QUI

Nessun commento

Commenta