Il processo di acquisizione del cliente: come funziona oggi

di Mirko Cuneo

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processo di acquisizione

Come devi affrontare il processo di acquisizione del cliente oggi e aumentare il numero delle tue vendite?

Il marketing sta diventando sempre più costoso e i clienti si fidano sempre meno dei brand, ma questo non vuol dire che le aziende devono rinunciare.

Tra gli obiettivi principali di ogni impresa c’è quello di acquisire nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti e concludere vendite redditizie.

L’acquisizione del cliente significa intercettare potenziali clienti fino a condurli ad effettuare un acquisto. Fidelizzarli significa portarli a comprare almeno una seconda volta.

Affinché questo procedimento funzioni, devi capire in che modo le persone prendono le decisioni di comprare, oppure che cosa le trattiene. Quindi, se conosci le fasi del processo di acquisto puoi creare un processo di acquisizione che ti permette di intercettare i tuoi potenziali clienti fino ad arrivare a convertirli.

A questo punto le tue obiezioni potrebbero essere:

  1. La mia azienda è troppo piccola;
  2. Non sono capace;
  3. Tanto con me non funziona.

Ecco le mie risposte:

  1. Il processo di acquisizione vale per qualsiasi tipo di realtà perché si adatta all’attività e ai clienti;
  2. Segui i miei consigli e costruiamo la tua strategia insieme;
  3. Funziona se hai una strategia solida con le caratteristiche che trovi in questo articolo.

Questo non è il momento di arrendersi, ma di trovare il modo migliore per portare la tua azienda al successo.

A questo proposito, ho un’offerta per te! Sto parlando di un aiuto concreto per la crescita della tua azienda, ovvero il Business Coaching. Clicca il pulsante qui sotto se vuoi al tuo fianco un esperto con cui trovare la strada giusta per potenziare il tuo business. La prima chiamata è gratuita e ti servirà per scoprire il percorso di coaching più adatto a te.

Cos’è il processo di acquisizione del cliente?

L’acquisizione dei clienti si riferisce alla capacità di attrarre e trattenere i consumatori. Comporta la persuasione dei potenziali clienti affinché comprino il tuo prodotto o servizio.

Il processo di acquisizione del cliente è la pianificazione di una strategia che ti permetta proprio di intercettare i tuoi potenziali clienti, attrarli e accompagnarli attraverso le fasi di acquisto fino alla chiusura della vendita. Ogni processo di acquisizione deve essere sostenibile e in grado di evolversi seguendo tendenze e cambiamenti.

Un’altra cosa da tenere in considerazione è il costo di acquisizione del cliente. È un dato che ogni imprenditore deve valutare siccome da questo dipende il valore monetario che ogni cliente porta ad una attività.

Se i costi superano i ricavi, allora c’è un problema che devi assolutamente risolvere. Devi avere ben chiaro il bilancio della tua azienda per capire in quale punto devi migliorare tutto il processo di business.

L’acquisizione dei clienti è indispensabile per le aziende di qualsiasi età e dimensione. La tua azienda deve continuare a guadagnare per far fronte ai costi, fissi e variabili, per avere denaro liquido da reinvestire e per seguitare a crescere.

Sai cosa mantiene la tua azienda in salute?

La capacità di attrarre nuovi lead, convertirli in acquirenti, trasformarli in clienti e mantenerli nel tempo.

Forse adesso ti starai chiedendo la differenza tra fare lead generation, acquisire clienti, convertirli e fidelizzarli.

Vediamolo subito!

I consumatori da lead a clienti fedeli

Nel mondo degli affari, il percorso dei clienti viene visualizzato in genere come un imbuto che evidenzia le fasi del processo decisionale dei consumatori.

Detto in modo molto semplice le fasi attraverso cui si muovono gli utenti sono:

  1. Acquisizione di consapevolezza;
  2. Valutazione di prodotti, servizi e aziende;
  3. Decisioni di acquisto.

Questi tre punti equivalgono alle tre sezioni dell’imbuto: quella superiore, quella in mezzo e quella inferiore. La prima fascia comprende la generazione di lead, la seconda l’acquisizione e la terza la conversione.

Per riuscire a spiegarti meglio e in maniera più immediata il processo di acquisizione del cliente, parlo di acquisizione facendo riferimento alla prima e alla seconda fascia.

La terza fase, ovvero la conversione dei clienti, ha bisogno di essere trattata a parte siccome richiede metodi più dedicati di chiusura della vendita.

Detto questo, ecco un modo per visualizzare meglio il processo di acquisizione del cliente da parte della tua azienda.

  1. Attrazione del consumatore;
  2. Conversione in potenziale cliente;
  3. Chiusura della vendita;
  4. Fidelizzazione e nutrimento del cliente.

La gestione dell’acquisizione del cliente è da pensare in un mix tra strategie di web marketing e gestione delle relazioni con i clienti. Questo facilita l’intercettazione di clienti mirati, ovvero che già interessati a quello che tu offri, e la loro permanenza nella tua azienda.

Strategie di acquisizione clienti

Il team di marketing ha la responsabilità di produrre materiali promozionali che devono suscitare interesse e attrarre l’attenzione degli utenti.

Ogni fase del processo di acquisizione del cliente verrà gestita con comunicazioni create ad hoc rispetto al punto del viaggio in cui si trova il consumatore. In ogni tratto del percorso ci sono delle strategie di marketing specifiche da applicare che ti permettono di acquisire nuovi clienti.

Ti stai chiedendo quali sono le strategie migliori per la tua azienda?

La risposta è che dipende dalle tue risorse, dal tuo business e dal tuo pubblico.

Adesso ti parlo di 5 metodi per acquisite clienti, poi non resta che adattarli al tuo caso specifico.

1. Identifica il tuo target

Questo primo punto è indispensabile qualsiasi sia la strategia che vuoi adottare.

Cosa significa che devi identificare il tuo target?

Vuol dire che devi sapere qual è il tipo di persona che può essere interessata al tuo prodotto o servizio. Sono proprio gli utenti appartenenti al tuo target di destinazione che devi intercettare con le tue strategie di acquisizione.

Questi sono i potenziali clienti che potrebbero comprare dalla tua azienda. Perciò fare l’analisi del tuo target è una componente chiave per strutturare una strategia.

Il tuo pubblico può essere composto da tipologie di persone diverse che hanno problemi differenti. Se identifichi le necessità dei tuoi clienti-tipo, o Buyer Personas, potrai costruire strategie di comunicazione specifiche.

Per ogni tipologia di cliente deve essere costruita una comunicazione mirata che significa la scelta delle parole giuste, del tone of voice, del modo stesso di comunicare, ecc.

Anche se i consumatori tendono a seguire lo stesso percorso di acquisto, ogni imbuto assume un aspetto diverso. Questo perché i punti di contatto tra utenti e azienda variano, come anche i bisogni di ogni consumatore.

Devi capire ogni specifica canalizzazione di conversione se vuoi che il processo di acquisizione del cliente funzioni.

Dopo aver analizzato e delineato i tuoi potenziali clienti puoi dedicarti agli step successivi.

Ecco quali sono.

2. Content Marketing

La creazione di contenuti di qualità, interessanti e pertinenti, è un modo efficace per attrarre l’attenzione dei tuoi potenziali clienti. Lo scopo è di portarli al tuo sito web o al tuo e-commerce se vogliono maggiori informazioni o direttamente effettuare l’acquisto.

Ogni business dovrebbe avere una strategia di content marketing attraverso cui pianificare tutta la produzione di contenuti e i modi in cui entrare in contatto con gli utenti.

Le persone hanno il timore di essere ingannate. Ecco perché il tuo focus principale dovrebbe essere riuscire a risolvere il problema del tuo potenziale cliente grazie al tuo prodotto o servizio.

Spiegagli in che modo riuscirai a cambiare in meglio la loro condizione attuale, condividi la tua esperienza e fornisci loro tutte le informazioni di cui potrebbero avere bisogno. Aiutali a chiarire i loro dubbi e a superare le loro obiezioni.

Ecco le risorse che puoi utilizzare per veicolare i tuoi contenuti.

Il tuo blog aziendale

Avere un blog è altamente consigliato per ogni sito web aziendale. Attraverso gli articoli del blog potrai approfondire gli argomenti inerenti al tuo settore, fornire informazioni più specifiche e aiutare il tuo portale online a posizionarsi sul motore di ricerca.

Il tuo sito web e il tuo blog sono le tue piattaforme personali con le quali interagire con il pubblico. È come se invitassi gli utenti nella tua casa virtuale e devi fare in modo che si sentano a loro agio, che capiscano la disposizione delle stanze e che sappiano dove trovare quello che gli serve.

Scrivere articoli di blog efficaci ti aiuterà a trattenere i tuoi utenti nel tuo ambiente e a farti conoscere, ma questo non basta. Devi portarli a fare un’azione che significa farli scendere di un altro passo all’interno dell’imbuto di acquisizione, ovvero vuol dire avvicinarli sempre di più al momento della vendita.

Ma come è possibile? Devi fare la prima mossa.

Per invitarli all’azione dovresti offrire loro qualcosa che li convinca a restare ancora sul tuo sito, per esempio con la visione di un video, o a lasciarti il loro contatto e-mail pur di scaricare un determinato contenuto di valore.

Vediamo meglio di cosa si tratta nel prossimo paragrafo.

Offri contenuti di valore

L’invito all’azione per gli utenti che arrivano sul tuo sito potrebbe essere dargli dei contenuti gratuiti in cambio della compilazione di un form in cui devono lasciare il loro contatto.

Ebook, guide e altri file in PDF rappresentano un diverso approccio di marketing. Tu come azienda dai loro qualcosa gratuitamente, un contenuto che possono scaricare e conservare nel proprio computer, e in cambio gli chiedi il contatto email per inviargli altre comunicazioni utili in un secondo momento.

Offrire contenuti di questo tipo è una parte importante della tua strategia di acquisizione del cliente perché ti aiutano ad ottenere un numero maggiore di lead da poter convertire.

Il contenuto in questione potrebbe essere un approfondimento sull’argomento trattato nell’articolo, sui tuoi prodotti o servizi o su qualcosa a cui gli utenti potrebbero essere interessati. Ovviamente deve essere inerente a quello di cui stavano cercando informazioni prima.

Insomma, se li avevi portati su un articolo in cui parli di macchine fotografiche digitali, il contenuto gratuito non può essere sugli occhiali da sole. Però potrebbe essere sulle caratteristiche che contraddistinguono le migliori macchine fotografiche digitali. Il contenuto di valore dovrebbe dare maggiori informazioni su quello che stanno cercando e, nel frattempo, farti riconoscere come un’autorità del settore.

Lo scopo è quello di tenerli sempre più legati al tuo brand, così quando decidono di acquistare lo faranno proprio nel tuo negozio o nel tuo e-commerce.

Nel prossimo paragrafo vediamo uno dei contenuti maggiormente fruiti e preferiti dagli utenti.

Video

I video sono i contenuti che sicuramente attraggono l’attenzione degli utenti. YouTube è sempre tra le piattaforme in testa per numero di accessi e ore di connessione da parte delle persone.

Il video marketing può essere un’altra strategia a supporto del tuo processo di acquisizione, ma la produzione dei video comporta: la scrittura di uno script o una traccia, la ripresa, il montaggio. Quindi devi prima delineare la tua strategia generale per vedere se mettere all’interno anche i video.

Puoi partire anche da riprese più semplici: video brevi in cui parli al tuo potenziale cliente raccontandogli chi sei tu e cosa può fare per lui la tua azienda. Oppure in cui descrivi con maggiori dettagli il tuo prodotto o servizio.

Il cuore del content marketing è connettersi con il pubblico per riuscire a convertirlo. Proprio per questo ogni singolo messaggio deve essere rilevante per gli utenti e avere uno scopo. Per questo servono delle strategie pianificate che tengano conto dell’obiettivo finale a cui desideri arrivare. Altrimenti significa solo produrre del materiale che non ha uno scopo e potrebbe essere una perdita di tempo e risorse.

Vediamo ora un altro canale per il tuo processo di acquisizione del cliente.

3. Promuoviti sui social media

Le piattaforme social fanno da cassa di risonanza alla tua attività.

La promozione con il social media marketing può avvenire con due modalità: in maniera organica oppure a pagamento.

Strutturare una strategia organica sui social media significa programmare l’uscita di post e storie specifiche ma senza investire un budget nelle pubblicazioni. I soli costi sono quelli per la produzione dei contenuti e della gestione delle pagine se ti affidi a dei professionisti.

È utile per aumentare la consapevolezza del tuo brand e fornire del materiale attraverso cui gli utenti possono scoprire di più su di te e sui tuoi prodotti.

In questo modo costruisci una base di utenti e follower davvero interessati a cui puoi proporre delle offerte allettanti.

Fare social media marketing a pagamento, invece, serve per dare una scossa alla popolarità della tua azienda, e assicurarti che il tuo post venga visto da un maggior numero di persone.

Ci sono delle logiche specifiche da seguire per impostare le campagne sponsorizzate, dalla scelta del target di riferimento fino alla definizione degli obiettivi della campagna.

Ma la prima cosa che devi fare è capire quale piattaforma fa al caso tuo e del tuo business. Meglio Facebook o Instagram, o magari LinkedIn? Qual è la voce del tuo marchio? Che tipo di contenuti pensi che vadano meglio per il tuo pubblico?

Queste sono alcune delle primissime domande che devi iniziare a porti.

4. Posizionati sui motori di ricerca

Come per i social media, anche sui motori di ricerca puoi apparire in maniera organica oppure a pagamento.

Il posizionamento organico sui motori di ricerca lo ottieni lavorando con la SEO (Search Engine Optimization), che ti permette di posizionarti tra i primi risultati di Google.

Il vantaggio è che quando gli utenti faranno le loro ricerche troveranno la tua azienda nelle prime posizioni e questo aumenta la possibilità che clicchino proprio sul tuo sito. L’idea di base della SEO è proprio fare in modo che i tuoi contenuti vengano intercettati dagli utenti e di invogliarli a fare click.

La SEO non agisce dall’oggi al domani, ci vogliono anche dei mesi prima di vedere dei veri risultati. Ma è una strategia da adottare proprio per la sua riuscita nel lungo periodo. Ti permette di creare contenuti di valore sia per Google sia per gli utenti e ti consente di posizionare il tuo marchio.

In contemporanea, per avere uno slancio in visibilità, puoi considerare anche metodi di pubblicità online. Gli annunci sponsorizzati appaiono bene in vista all’interno delle pagine di Google, anche sopra ai primi risultati organici.

Il consiglio è di utilizzare entrambe le strategie per assicurarti una copertura maggiore e più punti di contatto con i tuoi potenziali clienti.

A questo proposito passiamo al punto successivo.

5. Resta in contatto con i tuoi clienti

Prima ti ho parlato dei contenuti gratuiti da dare ai potenziali clienti in cambio del loro contatto. E poi con quel contatto cosa ci fai? Puoi impostare una strategia di email marketing.

Ovvero puoi creare una lista di persone che si sono dimostrate interessate ad un determinato argomento e inviare una serie di messaggi inerenti. Questo è un modo molto efficace per restare in contatto con i tuoi clienti e per fare in modo che si ricordino di te.

Anche in questo caso devi impostare un’opportuna comunicazione via email. Devi considerare un flusso di email suddividendo tra le persone che già ti conoscono, i nuovi abbonati che vogliono sapere di più su di te o coloro che hanno effettuato un acquisto e potrebbero ripetere.

Puoi anche tenere sotto controllo il comportamento delle persone iscritte alla tua lista vedendo il tasso di apertura delle email e il tasso di annullamento dell’iscrizione.

Così puoi farti un’idea di come vengono recepiti i tuoi contenuti ed eventualmente aggiustare il tiro. L’email marketing è un canale diretto con i tuoi clienti perché arrivi direttamente nella loro casella di posta elettronica.

Tutti questi metodi di acquisizione clienti funzionano bene se utilizzati in maniera complementare all’interno di una più ampia strategia di marketing.

Le caratteristiche del tuo processo di acquisizione del cliente

Ogni azienda ha bisogno di un processo di acquisizione clienti ben strutturato, sia per trovarne di nuovi sia per continuare a nutrire quelli già esistenti.

A meno che non intendi chiudere la tua attività, devi continuare a migliorare ed evolverti per rimanere competitivo. Questo è l’unico modo per monetizzare con la tua azienda in modo efficace e prosperare nel tempo.

Un solido processo di acquisizione del cliente deve essere:

  • Sostenibile: ovvero deve funzionare nel lungo termine e quindi devono essere sostenibili gli investimenti in risorse, tempo e denaro;
  • Flessibile: il marketing, le vendite e le persone sono in continuo mutamento. Perciò anche la tua strategia di acquisizione deve sapersi adattare, cioè essere flessibile per rispondere alle esigenze del mercato;
  • Mirato: ogni strategia di acquisizione deve prendere di mira il giusto target. Altrimenti finisci per creare una mole di contenuti che non avranno effetto. Inoltre devi capire bene il tuo obiettivo, avere ben chiaro cosa vuoi per il tuo business e conoscere anche cosa vogliono i tuoi clienti;
  • Variegato: diversifica la tua strategia e sfrutta vari metodi di acquisizione. Inoltre, la diversificazione porta all’individuazione di nuovi equilibri che ti permettono di scoprire ulteriori modalità per ottenere risultati positivi.

Sfrutta sempre più di un solo canale per il tuo processo di acquisizione dei clienti, perché anche uno dovesse portare pochi o nulli risultati, rimangono gli altri. Nel frattempo puoi pensare ad altre soluzioni o all’ottimizzazione delle strategie già in atto.

Fai crescere la tua azienda

L’acquisizione di clienti è linfa vitale per qualsiasi azienda. Questo significa che non puoi farne a meno, devi solo trovare il metodo migliore per te.

Metti i tuoi clienti al centro: scrivi i contenuti per loro, struttura le tue strategie pensando alle loro esigenze e scopri davvero come essergli di aiuto. Ti ripagheranno scegliendo i tuoi prodotti e servizi per fare i loro acquisti.

Intercettare i clienti giusti ti consentirà di arrivare ai risultati che desideri in meno tempo. Infatti, rivolgendoti a persone già potenzialmente interessate a quello che offri, e utilizzando la giusta comunicazione, riuscirai ad accorciare il tempo che intercorre tra il primo contatto con la tua azienda e la vendita.

Spesso gli imprenditori pensano di dover fare tutto da soli, ma questo troppe volte causa un allontanamento dagli obiettivi. Ecco perché se la tua intenzione è di potenziare il tuo business e di farlo adesso la scelta giusta per te è un percorso con un Business Coach.

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Mirko Cuneo

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