Il processo di acquisizione del cliente: come funziona oggi - Mirko Cuneo

Il processo di acquisizione del cliente: come funziona oggi

di Mirko Cuneo

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Come devi affrontare il processo di acquisizione del cliente oggi e aumentare il numero delle tue vendite?

È vero che il marketing sta diventando sempre più costoso e i clienti si affidano sempre meno ai brand, ma questo non vuol dire che le aziende devono rinunciare.

Tra gli obiettivi principali di ogni impresa c’è quello di acquisire nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti e concludere vendite redditizie.

L’acquisizione del cliente significa intercettare potenziali clienti fino a condurli ad effettuare un acquisto. Fidelizzarli significa portarli a comprare almeno una seconda volta.

Affinché questo procedimento funzioni, devi capire come le persone prendono la decisione di comprare, oppure di non farlo. Questo puoi farlo conoscendo le fasi del processo di acquisto e intersecarle con il tuo processo di acquisizione del cliente.

A questo punto le tue obiezioni saranno queste:

  1. La mia azienda è troppo piccola
  2. Non sono capace
  3. Tanto con me non funziona

Con le mie risposte te le smonto tutte:

  1. Il processo di acquisizione vale per qualsiasi tipo di realtà perché si adatta all’attività e ai clienti.
  2. Segui i miei consigli e costruiamo la tua strategia insieme.
  3. Funziona se hai una strategia solida con le caratteristiche che ti dirò alla fine dell’articolo.

Non arrenderti a causa dell’evoluzione degli eventi. Trasformati anche tu e continua a far crescere la tua impresa.

Cos’è il processo di acquisizione del cliente?

L’acquisizione dei clienti si riferisce alla capacità di attrarre e trattenere i consumatori. Comporta la persuasione dei potenziali clienti affinché comprino il tuo prodotto o servizio.

Il processo di acquisizione del cliente è la pianificazione di una strategia che ti permette proprio di intercettare i tuoi potenziali clienti, attrarli e accompagnarli attraverso le fasi di acquisto fino alla chiusura della vendita. Ogni processo di acquisizione deve essere sostenibile e in grado di evolversi con tendenze e cambiamenti.

Un’altra cosa da tenere in considerazione è il costo di acquisizione del cliente. È un dato che ogni imprenditore deve valutare siccome da questo dipende il valore monetario che ogni cliente apporta ad una attività.

Se i costi superano i ricavi, allora c’è un problema che devi assolutamente risolvere. Devi avere ben chiaro il bilancio della tua azienda per capire in quale punto devi migliorare tutto il processo di business.

L’acquisizione dei clienti è indispensabile per le aziende di qualsiasi età e dimensione. La tua azienda deve continuare a guadagnare per far fronte ai costi, fissi e variabili, per avere denaro liquido da reinvestire e per seguitare a crescere.

Sai cosa mantiene la tua azienda in salute?

La capacità di attrarre nuovi lead, convertirli in acquirenti, trasformarli in clienti e mantenerli nel tempo.

Forse adesso ti starai chiedendo la differenza tra fare lead generation, acquisire clienti, convertirli e fidelizzarli.

Vediamolo subito!

I consumatori da lead a clienti fedeli

Nel mondo degli affari, il percorso dei clienti viene visualizzato in genere come un imbuto che evidenzia le fasi del processo decisionale dei consumatori.

Detto in modo molto semplice le fasi attraverso cui si muovono gli utenti sono:

  1. Acquisizione di consapevolezza
  2. Valutare prodotti, servizi e aziende
  3. Prendere la decisione di acquisto

Questi tre punti equivalgono alle tre sezioni dell’imbuto: quella superiore, quella in mezzo e quella inferiore. La prima fascia comprende la generazione di lead, la seconda l’acquisizione e la terza la conversione.

Per riuscire a spiegarti meglio e in maniera più immediata il processo di acquisizione del cliente, parlo di acquisizione facendo riferimento alla prima e alla seconda fascia.

La terza parte, ovvero la conversione dei clienti, ha bisogno di essere trattata a parte siccome richiede metodi più dedicati e personalizzati di chiusura della vendita.

Detto questo, ecco un modo per visualizzare meglio il processo di acquisizione del cliente da parte della tua azienda.

  1. Attrazione del consumatore
  2. Conversione in potenziale cliente
  3. Chiusura della vendita
  4. Fidelizzazione e nutrimento del cliente

La gestione dell’acquisizione del cliente è da pensare in un mix tra strategie di web marketing e gestione delle relazioni con i clienti. Questo facilita l’attrazione di clienti mirati e la loro permanenza nella tua azienda.

Strategie di acquisizione clienti

Il team di marketing ha la responsabilità di far uscire materiali promozionali che devono suscitare interesse e attrarre l’attenzione degli utenti.

Ogni fase del processo di acquisizione del cliente verrà gestita con materiali creati ad hoc rispetto al momento del viaggio in cui di trova il consumatore. Per ogni tratto del processo ci sono delle strategie di marketing da applicare.

Sono molteplici e differenti i metodi efficaci ad acquisire clienti:

  • Metodi a pagamento
  • Metodi organici
  • Metodi di Inbound Marketing
  • Metodi di Outbound Marketing

Ti stai chiedendo quali sono le strategie migliori per la tua azienda?

La risposta è che dipende dalle tue risorse, dalla costruzione della tua strategia in generale e dal tuo pubblico.

Adesso ti parlo di 5 metodi per acquisite nuovi clienti, quelli principalmente utilizzati dalle imprese.

1. Identifica il tuo target

Questo primo punto è indispensabile qualsiasi sia la strategia che vuoi adottare.

Cosa significa che devi identificare il tuo target?

Vuol dire che devi sapere qual è il tipo di persona che può essere interessata al tuo prodotto o servizio. Sono proprio gli utenti appartenenti al tuo target di destinazione che devi intercettare con le tue strategie di acquisizione.

Questi sono i potenziali clienti che potrebbero comprare dalla tua azienda. Perciò fare l’analisi del tuo target è una componente chiave per strutturare la tua strategia.

Il tuo pubblico può essere composto da tipologie di persone diverse che hanno problemi differenti. Se identifichi le necessità dei tuoi clienti-tipo, potrai costruire strategie di comunicazione specifiche.

Con ogni tipologia di cliente devi usare approcci e contenuti diversi. Se non identifichi i tuoi pubblici target, finirai con il comunicare con tutti allo stesso modo. Questa è una non-strategia che non ti farà ottenere alcun risultato.

I consumatori tendono a seguire lo stesso percorso, dalla consapevolezza all’acquisto, ma ogni imbuto assume un aspetto diverso. Questo perché i punti di contatto tra utenti e azienda variano, come anche i bisogni di ogni consumatore.

Devi capire ogni specifica canalizzazione di conversione se vuoi che il processo di acquisizione del cliente funzioni.

Dopo aver analizzato e delineato i tuoi potenziali clienti puoi dedicarti agli step successivi.

Ecco quali sono.

2. Content Marketing

La creazione di contenuti di qualità, interessanti e pertinenti, è un modo efficace per attrarre l’attenzione dei tuoi potenziali clienti. Lo scopo di attirare dei lead è di portarli al tuo sito web, dove possono trovare molte più informazioni.

Ogni attività dovrebbe avere una strategia di content marketing che strutturi e pianifichi tutta la produzione di contenuti tenendo presente la strategia di business generale.

Le persone hanno il timore di essere ingannate. Devi riuscire a far capire loro che sei appassionato di quello che fai e che il tuo desiderio è risolvere il loro problema.

Spiegagli anche in che modo in tuo prodotto o servizio riuscirà a cambiare il meglio la loro condizione attuale. Condividi la tua esperienza con i tuoi potenziali clienti e fai in modo che gli utenti si fidino di te.

Ecco le risorse che puoi utilizzare.

Blogging

Avere un blog aziendale è altamente consigliato per ogni impresa. Gestire un blog ti consente di esplorare tutti gli argomenti inerenti al tuo settore, di fornire informazioni più specifiche e più dettagliate alla tua audience.

Il tuo sito web e il tuo blog sono le tue piattaforme personali con le quali interagire con il tuo pubblico. È come se invitassi gli utenti nella tua casa virtuale e devi fare in modo che si sentano a loro agio, che capiscano la disposizione delle stanze e che sappiano come muoversi al suo interno.

Inoltre, come gli ospiti, gli utenti noteranno il design e la qualità del mobilio. Ovvero, i potenziali clienti devono avere un’ottima esperienza di navigazione e trovare contenuti di valore che gli diano le informazioni che cercano.

Scrivere articoli di blog efficaci ti aiuterà a trattenere i tuoi utenti nel tuo ambiente. Ma poi devi anche portarli a fare un’azione per iniziare a farli interagire attivamente con la tua azienda.

Guide e contenuti offerti

L’invito all’azione per gli utenti che arrivano sul tuo sito potrebbe essere dargli dei contenuti gratuiti in cambio della compilazione di un form con il loro contatto.

Ebook, guide e altri file in PDF rappresentano un diverso approccio di marketing. Tu come azienda dai loro qualcosa gratuitamente, oltre agli articoli del blog, e in cambio gli chiedi il loro contatto email per inviargli altre comunicazioni utili.

Offrire contenuti di questo tipo è una parte importante della tua strategia di acquisizione del cliente perché ti aiutano ad ottenere un numero maggiore di lead da convertire.

Video

I video sono i contenuti che sicuramente attraggono l’attenzione degli utenti. YouTube è sempre tra le piattaforme in testa per numero di accessi e ore di connessione da parte delle persone.

Il video marketing può essere un’altra strategia a supporto del tuo processo di acquisizione, ma la produzione dei video comporta: la scrittura di uno script o una traccia, la ripresa, il montaggio. Quindi devi prima delineare la tua strategia generale per vedere se mettere all’interno anche i video.

Puoi partire anche da riprese più semplici: video brevi in cui parli al tuo potenziale cliente raccontandogli chi sei tu e cosa può fare per lui la tua azienda.

Il cuore del content marketing è di riuscire a connettersi con il pubblico per riuscire a convertirlo. Proprio per questo ogni singolo contenuto deve essere rilevante per gli utenti. A questo serve avere delle strategie pianificare che vengono costruite tenendo presente dell’obiettivo finale.

Vediamo ora un altro canale per il tuo processo di acquisizione del cliente.

3. Social Media Marketing

Le piattaforme social fanno da cassa di risonanza alla tua attività.

Puoi fare social media marketing principalmente in due modi:

  • Organico
  • A pagamento

Strutturare una strategia organica sui social media è utile per aumentare la consapevolezza del tuo brand e condividere contenuti con gli utenti. Per fare questo devi pianificare un calendario editoriale per i social media e organizzare la pubblicazione dei tuoi post.

In questo modo costruisci una base di utenti e follower davvero interessati a te a cui poi puoi proporre delle offerte allettanti.

Fare social media marketing a pagamento è utile per dare una scossa di popolarità alla tua azienda, ma dipende sempre dal tuo obiettivo e da quanto budget hai a disposizione.

Impostare campagne sponsorizzate efficaci richiede tutta un’altra strategia che comprende tante altre variabili. Questo è un argomento che ha bisogno di essere trattato approfonditamente e separatamente. Troverai sul mio blog articoli dedicati sull’advertising su Facebook e per la pubblicità su Instagram.

4. Marketing sui motori di ricerca

Come per i social media, anche sui motori di ricerca puoi apparire in maniera organica oppure a pagamento.

Il Search Marketing organico è noto come SEO, quindi ottimizzazione sui motori di ricerca. Curare i tuoi contenuti, ottimizzandoli lato SEO, ti permette di posizionarli tra le prime posizioni di Google.

Il vantaggio è che quando gli utenti fanno le loro ricerche troveranno la tua azienda e aumentano le possibilità che clicchino proprio sul tuo sito. L’idea di base della SEO è proprio fare in modo che i tuoi contenuti vengano intercettati dagli utenti e di invogliarli a fare click.

La SEO non agisce dall’oggi al domani, ci vogliono anche dei mesi prima di vedere dei veri risultati. Ma è una strategia da adottare proprio per la sua riuscita nel lungo periodo. Ti permette di creare contenuti di valore sia per Google sia per gli utenti e ti consente di posizionare il tuo marchio.

D’altra parte, per dare uno slancio in visibilità, puoi considerare anche dei metodi di pubblicità a pagamento. Gli annunci sponsorizzati appaiono molto più spesso e bene in vista agli utenti, aumentano le possibilità che i consumatori ci clicchino.

Il consiglio è di utilizzare entrambe le strategie in maniera complementare per assicurarti più punti di contatto con i tuoi potenziali clienti.

5. Email Marketing

Prima ti ho parlato dei contenuti gratuiti da dare ai potenziali clienti in cambio del loro contatto. E poi con quel contatto cosa ci fai? Puoi impostare una strategia di email marketing.

Ovvero puoi creare una lista di persone che si sono dimostrate interessate ad un determinato argomento e inviare una serie di messaggi inerenti. Questo è un modo molto efficace per restare in contatto con i tuoi clienti e per fare in modo che si ricordino di te.

Anche in questo caso devi impostare un’opportuna comunicazione via email. Devi considerare un flusso di email suddividendo tra le persone che già ti conoscono, i nuovi abbonati che vogliono sapere di più su di te.

Puoi anche tenere sotto controllo il comportamento delle persone iscritte alla tua lista vedendo il tasso di apertura delle email e il tasso di annullamento dell’iscrizione.

Così puoi farti un’idea di come vengono recepiti i tuoi contenuti ed eventualmente aggiustare il tiro. L’email marketing è un canale diretto con i tuoi clienti perché arrivi direttamente nella loro casella di posta elettronica. Poi devi trovare il modo per attirare ancora la loro attenzione e far sì che aprano le tue email.

Tutti questi metodi di acquisizione clienti funzionano bene se utilizzati insieme.

Ti faccio l’esempio di un processo di acquisizione del cliente molto semplificato. Puoi promuovere contenuti sui social media, portare traffico sul tuo sito, invitare l’utente ad iscriversi alla newsletter e mandargli mail periodiche.

Le caratteristiche del tuo processo di acquisizione del cliente

Ogni azienda ha bisogno di un processo di acquisizione clienti ben strutturato, sia per trovarne di nuovi sia per continuare a nutrire quelli già esistenti.

A meno che non intendi chiudere la tua attività, devi continuare a migliorare ed evolverti per rimanere competitivo. Questo è l’unico modo per monetizzare con la tua azienda in modo efficace e prosperare nel tempo.

Un solido processo di acquisizione del cliente deve avere queste quattro caratteristiche:

  • Sostenibile: ovvero deve funzionare a lungo termine e quindi devono essere sostenibili gli investimenti in risorse, tempo e denaro. 
  • Flessibile: il marketing, le vendite e le persone sono in continuo mutamento. Perciò anche la tua strategia di acquisizione deve sapersi adattare, quindi essere flessibile per rispondere alle esigenze del mercato.
  • Mirato: ogni strategia di acquisizione deve prendere di mira il giusto target. Altrimenti finisci per creare una mole di contenuti che non avranno effetto. Quindi devi capire bene il tuo obiettivo, avere ben chiaro cosa vuoi per il tuo business e conoscere anche cosa vogliono i clienti.
  • Variegato: diversifica la tua strategia e sfrutta vari metodi di acquisizione. Inoltre, la diversificazione porta all’individuazione di nuovi equilibri che ti permettono di scoprire ulteriori modalità per ottenere risultati positivi.

Sfrutta sempre più di un solo canale per il tuo processo di acquisizione del cliente, perché anche se ne dovesse collassare uno, rimangono gli altri. Nel frattempo puoi pensare ad altre soluzioni o all’ottimizzazione delle strategie già in atto.

Conclusione

L’acquisizione di clienti è linfa vitale per qualsiasi azienda. Questo significa che non puoi farne a meno, devi solo trovare il metodo migliore per te.

Metti i tuoi clienti al centro della tua attenzione: scrivi i contenuti per loro, struttura le tue strategie pensando a loro e scopri davvero come essere a loro di aiuto.

Intercettare i clienti giusti non farà perdere tempo né a te e nemmeno a loro. Infatti, tu potrai accorciare il processo di vendita perché ti rivolgi a persone già interessate. Mentre i tuoi clienti riusciranno a trovare in meno tempo la loro soluzione.

Sperimenta i metodi di acquisizione, ma indipendentemente dalla strategia lascia del tempo all’analisi dei risultati. Ti servirà per capire come stanno andando le cose e anche per definire meglio il tuo pubblico.

Se vuoi farmi delle domande specifiche contattami per una consulenza. Per altri approfondimenti segui il mio blog dove trovi altri articoli, video e podcast sulle tematiche che abbiamo affrontato qui e tanto altro su Vendita, Marketing e Mindset.

Alla prossima lettura!

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...