Funnel Marketing: ti spiego le 4 fasi del processo d’acquisizione del consumatore

Chissà quante volte ti sarà successo di dare un consiglio ad un amico ma di non ricevere la giusta considerazione.

Probabilmente il tuo amico non era pronto a recepire il tuo consiglio in quel momento.

Sai bene che per prendere una decisione o modificare un comportamento deve scattare qualcosa nella mente della persona alla quale ti stai rivolgendo.

Solo dopo il lui o lei in questione si ricorderà del tuo consiglio e ti ringrazierà dicendoti magari: “Avevi ragione!”.

Questo banale esempio poco si allontana dal tipo di relazione che si instaura nel percorso ad imbuto del funnel marketing tra un’azienda e un cliente.

Qualora tu non avessi letto il mio articolo completo sul Funnel Marketing, ti consiglio di farlo per capire meglio ciò di cui sto parlando.

Per ogni fase della canalizzazione di vendita devi pensare ad una strategia di comunicazione specifica. In questo modo sarai più consapevole di come portare gli utenti alla fine del tuo imbuto –fase d’acquisto – e questo ti garantirà una relazione duratura con loro.

Il tuo cliente ideale potrebbe essere pronto a considerare la tua proposta solo dopo aver guadagnato la tua fiducia.

Tieni presente che prima di tuffarti nella creazione del tuo imbuto di marketing, devi fare un lavoro approfondito di ricerca e di analisi del tuo mercato di riferimento.

Cosa ti rende competitivo? Quali sono i gusti dei tuoi potenziali clienti? Cosa gradiscono e cosa invece non amano? A quali delle loro esigenze ti stai rivolgendo? Quali sono, se ci sono, le loro alternative?

Una volta che hai un’immagine ben definita del tuo pubblico di riferimento, puoi iniziare a costruire la tua strategia per guidarlo attraverso le diverse fasi della canalizzazione.

imbuto di marketing

Le fasi della canalizzazione di vendita

Molte aziende pensano che per portare un cliente all’acquisto del proprio prodotto sia sufficiente promuoverlo con offerte speciali e/o coupon.

Questa è la modalità sbagliata di fare funnel marketing poiché si saltano dei passaggi della canalizzazione e questo non permette di ottenere una conversione qualificata e a lungo termine.

Come non puoi andare da uno sconosciuto e chiedergli di sposarti, allo stesso modo, non puoi aspettarti che ogni nuovo lead si impegni all’acquisto.

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Per conoscere bene le esigenze dei potenziali acquirenti e costruire un rapporto duraturo è necessario del tempo. Non devi correre né pensare che la fase di acquisto sia l’unica degna di considerazione.

Ci sono quattro fasi chiave che il consumatore dovrà affrontare prima di diventare un tuo cliente fedele.

Vediamo insieme ogni fase chiave che deve affrontare il consumatore e ricorda di utilizzare le risorse che hai a disposizione per renderle produttive ed efficaci.

Consapevolezza

In questa prima fase la cosa a cui devi pensare è che il tuo potenziale cliente deve vederti sotto una luce positiva. Devi fare in modo che le persone notino proprio te tra i tuoi concorrenti e familiarizzino con il tuo marchio. Tuttavia, essere “familiare” non è sufficiente.

Questo è un buon momento per concentrarsi sugli interessi e i desideri dei tuoi consumatori dimenticando i dettagli del tuo marchio. Utilizza dei contenuti di marca che propongano ciò che il tuo pubblico vuole sentirsi dire. In tal modo lo renderai maggiormente predisposto ad una futura interazione col tuo brand.

Interesse

Ora gli utenti sanno chi sei. Potresti aver lasciato loro una buona impressione, ma probabilmente non sono ancora pronti ad abbracciare il tuo brand.

Dunque, in questa seconda fase evita di concentrarti sulle caratteristiche tecniche del tuo prodotto ma focalizzati sui desideri dei tuoi utenti.

Faccio un esempio pratico per farti capire cosa intendo.

Nel 2001, Apple ha introdotto il nuovo iPod in uno spot televisivo della durata di un minuto. Le caratteristiche del prodotto erano molto più avanti rispetto alla concorrenza (tieni presente che era l’epoca in cui i lettori CD e MP3 erano in testa al mercato). La gente aveva sentito parlare dell’iPod e conosceva bene il marchio Apple. Ma per suscitare interesse, l’azienda aveva bisogno di rispettare il livello di consapevolezza del proprio pubblico nei confronti del prodotto. L’unica affermazione di Apple è stata: “iPod, mille canzoni in tasca“.

Apple non ha menzionato il prezzo perché ciò presupponeva che i suoi spettatori fossero pronti a considerare la possibilità di effettuare un acquisto. Inoltre, non si è concentrata sulle funzionalità dello stesso, come la durata della batteria, la versatilità o la tecnologia utilizzata per svilupparla.

Eccessiva enfasi sulle caratteristiche e sui vantaggi di un prodotto completamente nuovo spesso richiede al pubblico di investire un livello troppo alto di concentrazione sull’apprendimento delle sue caratteristiche.

Perciò Apple ha scelto uno slogan breve ma efficace che rispondesse perfettamente al desiderio del suo pubblico.

Desiderio

Ora che i tuoi potenziali clienti sono aperti all’idea di saperne di più sulla tua attività, è il momento di aiutarli a passare da un semplice “Mi piace” a “Lo voglio”, ecco la terza fase.

Ti sei guadagnato la loro fiducia e puoi permetterti di parlare di più di te stesso. Ma, attenzione, ricordati di farlo solo mettendo in luce i benefici derivanti dall’acquisto del tuo prodotto.

Azione

La quinta fase, ovvero la fase d’azione dell’imbuto di marketing, è dove rassicuri il tuo pubblico che sta prendendo la decisione giusta. Adesso puoi fare una raccomandazione e essere ascoltato senza che le tue intenzioni siano messe in discussione.

La proposta di valore e l’azione che stai richiedendo variano a seconda di ciò che stai cercando di realizzare.

Fai capire al potenziale cliente che la tua offerta colmerà una sua mancanza o un suo bisogno.

Usa storie originali e fortifica nei tuoi clienti l’idea che stanno prendendo la decisione giusta. Fai esempi utilizzando contesti esterni al tuo marchio in cui l’utente potrebbe sentire bisogni simili e rendilo consapevole del fatto che può soddisfare e quindi eliminare quel bisogno attraverso l’acquisto del tuo prodotto.

Se il beneficio è percepito come reale e profondo, allora il prezzo del tuo bene non sarà un problema per l’acquirente.

Conclusione

Sebbene alcuni passaggi della canalizzazione siano più difficili da misurare rispetto ad altri, è importante creare una piano che possa aiutarti a valutare il successo dei tuoi sforzi e il modo in cui i tuoi clienti si sentono nei confronti del tuo marchio.

Perdere clienti in ogni fase dell’imbuto è inevitabile, ma una strategia di funnel marketing ben costruita ti aiuterà ad ottenere una clientela più affezionata al tuo brand.