La psicologia commerciale per vendere di più - Mirko Cuneo

La psicologia commerciale per vendere di più

di Mirko Cuneo

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psicologia commerciale

Catturare l’attenzione del consumatore per più di qualche secondo è diventata una vera sfida per le aziende odierne.

Gli utenti sono bombardati da messaggi quando navigano sul web, quando scorrono il feed dei social media e persino quando utilizzano il proprio account di posta elettronica. Di conseguenza, devi trovare la giusta via per farti notare dai potenziali clienti in mezzo alla massa di offerte e notizie che li sommerge ogni giorno.

Qual è la strada migliore per riuscire in questo intento? Utilizzare la psicologia commerciale.

Se impiegata nel modo corretto, la psicologia commerciale rappresenta lo strumento ideale per farti notare dai consumatori e aumentare la consapevolezza del tuo marchio nella loro mente.

Tutto ciò a cosa porta? Ad un significativo aumento dei profitti per la tua azienda.

Questo avviene perché la psicologia commerciale gioca un ruolo fondamentale nel processo decisionale dei consumatori, i quali si lasciano inconsciamente influenzare dalle tecniche che utilizzi all’interno delle tue offerte, dalle parole che scegli e persino dai colori che accosti.

Quindi, come vedi, il marketing e la psicologia vanno a braccetto per ottenere le reazioni che desideri dai potenziali clienti, inducendoli ad un acquisto finale.

Ma cosa intendiamo quando parliamo di psicologia commerciale? Attraverso quali strategie opera nella mente del consumatore finale? Come puoi applicarla alle tue campagne di marketing?

Troviamo una risposta a tutti questi quesiti.

Definizione di psicologia commerciale

Il sogno di ogni venditore è quello di comprendere ciò che avviene nella mente del suo cliente per condurlo fino alla conclusione della vendita.

Tutto questo è utopia? Assolutamente no, perché è esattamente ciò che fa la psicologia commerciale.

Quando parliamo di psicologia commerciale facciamo riferimento a quel ramo della psicologia che si occupa dello studio e della conoscenza del mercato, analizzando quelli che sono i desideri e i bisogni dei consumatori per indurli, attraverso le scelte pubblicitarie, ad acquistare prodotti che siano idonei a soddisfare proprio quei bisogni o esigenze inespresse.

Nella pratica cosa significa? Che gli studiosi di psicologia commerciale si occupano di capire cosa spinge il potenziale cliente ad attuare determinati comportamenti e sfruttano quanto appreso per creare delle campagne pubblicitarie che siano in grado di ottenere proprio quel risultato.

In questo senso, possiamo parlare anche di psicologia del cliente. Questo perché il cliente è il fulcro sul quale ci dobbiamo concentrare.

Sono molti gli aspetti studiati dalla psicologia commerciale, partendo dall’uso di determinate parole o dalla scelta di un colore piuttosto che un altro.

Questa è la base, per poi arrivare ad utilizzare delle vere e proprie leve emotive al fine di concludere le vendite.

Leggendo questa prima introduzione teorica potresti pensare che si tratti di un’attività molto complessa da mettere in campo. Tuttavia, ti posso assicurare che l’applicazione pratica è più semplice di quanto potrebbe sembrare.

Perciò non perdiamo altro tempo e passiamo a studiare le applicazioni della psicologia commerciale nel lavoro di tutti i giorni.

Come utilizzare la psicologia commerciale nel marketing e nella vendita

Per quanto sia affascinante ciò di cui stiamo parlando, la sua vera forza si rivela nel momento in cui applichi la psicologia commerciale all’interno delle tue campagne di marketing.

Questo è il motivo per cui sentirai molto spesso parlare di psicologia del marketing.

Come mai è importante applicarla a questo ambito? Perché ti permette di far notare il tuo marchiotra milioni di altre informazioni. Questo primo step ti consente di attrarre nuovi potenziali clienti che probabilmente non ti avrebbero conosciuto in altri modi.

Inoltre, effettuare determinate scelte nel momento in cui crei la tua comunicazione ti permette di suscitare determinate sensazioni o emozioni nella mente e nel cuore dei consumatori. Ricorda che la scelta d’acquisto è dettata di primo impatto dalla sfera emotiva più che dalla sfera mentale.

La psicologia del marketing ti consente anche di comunicare con i consumatori attraverso un linguaggio più persuasivo, che li induce a sentirsi capiti, che li incentivi all’acquisto e che, infine, li trasformi in clienti fedeli.

Ma vediamo, passo dopo passo, cosa significa nella pratica applicare la psicologia commerciale all’interno delle scelte di marketing e di vendita.

psicologia commerciale

1.     Conoscere i potenziali clienti

In prima battuta, ogni volta che intendi impostare una buona strategia di marketing o di vendita, devi sapere qual è il pubblico a cui vuoi rivolgerti.

Fai attenzione, questo è il segreto per la riuscita di qualsiasi business.

Conoscere i potenziali clienti significa avere ben chiaro qual è il tuo target di riferimento perché è su quello, e solamente su quello, che dovrai concentrare i tuoi sforzi.

Sia che tu voglia aprire da zero la tua attività commerciale, sia che tu stia impostando una campagna sponsorizzata su Facebook, conoscere il pubblico che intendi raggiungere è fondamentale per non sprecare tempo, energie e denaro.

Come mai è così importante? Perché solo stilando una serie di caratteristiche ben definite che deve possedere la tua audience puoi capire quali sono le persone davvero interessate all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.

Ricorda, devi sempre puntare ad ottenere il massimo risultato con il giusto investimento.

Nella creazione del tuo pubblico devi conoscere il sesso, l’età, la posizione geografica, la formazione, la professione, le passioni, gli interessi, le paure e i dubbi.

L’hai già fatto? Perfetto, questa è la base da cui partire per delineare tutta la comunicazione e le offerte che imposterai successivamente.

L’arte della comprensione del cliente e, di conseguenza, dell’abilità di relazionarsi con lui, fa parte della psicologia commerciale che ogni venditore dovrebbe conoscere ed applicare.

2.     Tecniche pubblicitarie

Per riuscire ad aumentare le vendite ogni azienda deve pubblicizzare i propri prodotti o servizi e fornire delle informazioni utili ai clienti per influenzare le scelte di acquisto.

Quindi, l’azienda ha un proprio budget a disposizione per la pubblicità, ma questo può dare realmente frutti solo se vengono utilizzate le migliori tecniche pubblicitarie.

Ecco le strategie che consiglio sempre:

  • Richiamo emotivo: ho già accennato poco fa alla potenza della suggestione emotiva nella mente dei consumatori e quindi questa è la prima tecnica che ti consiglio. Per applicarla devi fare leva sui bisogni (come il bisogno di appartenenza, di sicurezza, di possedere qualcosa di nuovo, ecc.) oppure sulle paure (come la paura della morte, di una malattia, di un incidente, ecc.).
  • Uso delle statistiche: utilizzare i risultati di ricerche o dei numeri che avvalorino la tua tesi fa sì che la mente dei consumatori la percepisca come veritiera (ad es., è raccomandato dal 90% dei medici).
  • Porre domande ai consumatori: una tecnica molto interessante e che ha una grande presa sulla mente del consumatore, alla stregua della tattica precedente, è quella di porre delle domande ad altri consumatori per ottenere delle risposte sui prodotti o servizi.
  • Offerta promozionale: si tratta di una tecnica molto tradizionale e si sostanzia nell’offrire dei campioni gratuiti per invogliare i consumatori ad acquistare il prodotto completo.
psicologia commerciale - le tecniche pubblicitarie

Se vuoi approfondire l’argomento sulle sponsorizzazioni dei tuoi prodotti o servizi o del tuo brand, leggi l’articolo dedicato proprio alla pubblicità online. Troverai tutte le informazioni che ti servono per intraprendere le tue campagne pubblicitarie su internet e intercettare un maggior numero di utenti.

3.     Uso dei colori

Se ti dico bevanda gasata e colore rosso tu a cosa pensi? Ci siamo già capiti senza bisogno di nominare nemmeno una volta il brand.

I colori sono uno degli elementi più potenti che il cervello è in grado di registrare. Non è un caso se determinati settori scelgono sempre le stesse tonalità. Questo accade perché sono in grado di suscitare determinate emozioni nei clienti.

Esiste una vera e propria psicologia del colore che ti aiuta ad operare le migliori scelte di comunicazione e di marketing. Questo accade perché i colori parlano una lingua a sé stante, anche se solamente visiva.

Appurato quanto i colori siano in grado di influenzare gli acquirenti, il secondo step è quello di capire quali sensazioni suscita ognuno di essi.

Analizziamo i principali:

  • Blu: colore viene utilizzato per articoli maschili, trasmette eleganza, sicurezza, stabilità, responsabilità, quiete, ma anche tristezza se utilizzato in determinate tonalità
  • Verde: è il colore della natura, fa pensare all’ambiente, alla salute, all’equilibrio, all’armonia, alla crescita, al rinnovo
  • Bianco: trasmette idea di pulizia, semplicità, purezza, pace e giovinezza
  • Rosso: trasmette energia, passione, fuoco, amore, ma anche guerra, pericolo e rabbia
  • Arancione: esprime i concetti di vitalità, umorismo, cambio di stagione ma anche giovinezza
  • Giallo: esprime allegria, gioco, felicità e calore
  • Rosa: è il colore del sesso femminile, della delicatezza, del romanticismo e della tranquillità
  • Viola: esprime lusso, ricchezza, mistero, ma anche spiritualità e magia
  • Grigio: è il colore dei luoghi aziendali, professionali, formali e neutri
  • Nero: molto simile al viola come significati, veicola sensazioni di eleganza, lusso, mistero, formalità, controllo e occulto
psicologia commerciale - uso dei colori

Se ripensi all’esempio che ti ho fatto sull’associazione del colore ad un’azienda, hai già notato quale sia la sua importanza nella costruzione dell’identità visiva del brand.

Ma facciamo qualche altro esempio ora che abbiamo sviscerato il significato dei colori.

Avrai sicuramente notato che nell’ambito dell’avvocatura viene spesso scelto il colore blu perché ispira responsabilità, così come il colore verde viene utilizzato dalle associazioni che si occupano di riciclo perché induce automaticamente il cervello a pensare alla tematica ambientale.

Ma come abbiamo visto i colori hanno più di un solo significato e questo dipende anche dalla scelta delle forme geometriche e dei caratteri grafici da cui vengono accompagnati.

4.     Principio di reciprocità

Scaviamo più in profondità e torniamo a fissare la nostra attenzione sulla psicologia del cliente.

Il principio di reciprocità è stato teorizzato da Robert Cialdini all’interno di quelle che ha chiamato le regole della persuasione.

Qual è il principio di fondo della regola della reciprocità? L’istinto umano è quello di restituire un favore a chi ne ha fatto uno per primo.

Come mai avviene questo scatto nella mente umana? Perché l’uomo non vuole sentirsi in debito.

Quindi, ciò che devi fare dopo aver scoperto questa verità, è riuscire ad applicarla all’interno delle tue strategie di marketing.

Ecco un esempio pratico. Se il tuo obiettivo è quello di far iscrivere gli utenti alla tua lista per l’invio di newsletter, puoi incentivare questo comportamento sfruttando il principio di reciprocità. Quello che puoi fare è fornire un contenuto gratuito scaricabile come regalo, in questo modo, gli utenti si sentiranno automaticamente in debito e ti lasceranno ben volentieri la loro e-mail.

5.     Scarsità e urgenza

Questa tecnica rivoluzionerà completamente i lanci dei tuoi prodotti o servizi, te lo posso assicurare!

Una delle più grandi strategie di psicologia commerciale è quella della scarsità. Anche questa, insieme alla tecnica della reciprocità, rientra fra le regole della persuasione di Cialdini.

Su cosa fonda il suo potere? Sull’esclusività.

Ad ognuno di noi piace acquistare prodotti o servizi unici. Sapere che ci sono solo alcuni pezzi sul mercato, o che è disponibile solo per un breve lasso di tempo, rende l’articolo estremamente affascinante agli occhi di un acquirente.

Come sfruttare questo principio nel marketing? Facile. Devi creare un senso di urgenza.

Puoi farlo inserendo un countdown che segna le ore o i minuti che mancano alla chiusura delle vendite, oppure indicare il numero di pezzi disponibili e scalarli man mano che vengono acquistati.

Il principio di scarsità combatte una delle peggiori abitudini dei consumatori, ossia la procrastinazione.

È il comportamento che li induce ad abbandonare il carrello, a prendersi del tempo per pensare e, spesso, a dimenticare completamente l’acquisto per mesi.

Tu hai il preciso dovere di evitare che questo accada.

Nell’ambito online, il principio della scarsità funziona molto bene all’interno delle landing page, ossia le pagine che vengono utilizzate per il lancio di un prodotto o servizio. In fondo, prima del pulsante di acquisto, inserisci un elemento di urgenza e questo indurrà subito l’utente ad agire.

Conclusione

L’utilizzo della psicologia commerciale è la strada ideale per capire cosa cercano i consumatori, cosa li induce all’azione e, di conseguenza, per guidare le loro scelte di acquisto.

Tuttavia, per far sì che questi principi siano realmente efficaci devi assicurarti di applicare le giuste scelte in base alla strategia di marketing su cui stai lavorando.

Se vuoi analizzare il tuo caso specifico per capire come amplificare il messaggio aziendale che intendi veicolare, contattami per una consulenza e ne parleremo insieme.

Nel frattempo continua a tenerti aggiornato sulle strategie di Vendita e Marketing e sul Mindset che servono oggi a imprenditori e professionisti per far crescere il proprio business. Segui il mio blog per trovare sempre contenuti aggiornati tra articoli, video e podcast.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...