La psicologia del marketing per fare business oggi - Mirko Cuneo

La psicologia del marketing per fare business oggi

di Mirko Cuneo

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psicologia del marketing

Qual è il segreto per la buona riuscita delle strategie di marketing? Questa è la domanda che si fanno in tanti.

I marketers e le aziende investono costantemente soldi ed energie in campagne che, non sempre, portano i risultati sperati.

Questo è sufficiente per supporre ragionevolmente che esista un elemento specifico che sancisce la riuscita o il fallimento degli sforzi perpetrati dal reparto di marketing.

Ti viene in mente qualcosa? Sto parlando della comprensione del cliente.

Affinché una strategia di marketing converta esattamente nel modo in cui l’azienda si aspetta, lo snodo cruciale è proprio questo. Capire quali sono le esigenze, le aspettative, ma anche le paure e le obiezioni che attanagliano i clienti ideali che dovrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio.

Dopo aver svolto questo passaggio, sarà molto più semplice impostare le giuste strategie che li inducano ad acquistare.

Anche se i marketers non sono psicologi, nella pratica trascorrono le loro giornate ad applicare delle tecniche basate su teorie psicologiche.

Per questo si è arrivati a parlare di psicologia del marketing.

Cos’è? Su quali principi si basa? Come si applica? Tra poco tutte queste domande troveranno una risposta.

Cos’è la psicologia del marketing?

Ti ho già dato qualche aiutino per formulare una definizione soddisfacente.

Per psicologia del marketing possiamo intendere quella serie di principi psicologici che vengono applicati al marketing e alle tecniche di vendita.

Cosa significa nella pratica?

Individuare dei modelli di comportamento dei consumatori studiando cosa li induce all’acquisto.

Conoscere i risultati di queste ricerche, e di tutti i test che sono stati effettuati, è fondamentale per la buona riuscita delle strategie di marketing.

Ciò che deriva da queste ricerche è una serie di consigli e accortezze che gli esperti di marketing applicano alle strategie aziendali per far sì che abbiano un maggiore impatto sulla clientela.

Pensa solamente all’accostamento di colori di un marchio oppure alla disposizione dei prodotti sugli scaffali dei supermercati. Nulla di tutto questo viene lasciato al caso.

La psicologia del marketing ha come obiettivo lo studio dei comportamenti dei consumatori per poi applicare il risultato a favore delle aziende.

Qual è il fine ultimo? Vendere più prodotti o servizi e trarne un maggior profitto.

Un aspetto molto importante da sottolineare è che non si tratta di una manipolazione negativa dei consumatori, ma si sostanzia nell’osservazione di un comportamento al fine di riprodurlo per trarne un profitto.

Su quali basi si fonda? Lo scoprirai immediatamente.

psicologia del marketing

I principi fondamentali della psicologia del marketing

Abbiamo dato una definizione di questa affascinante psicologia della comunicazione, ma non abbiamo ancora chiarito su quali principi poggia le sue basi.

Le teorie di psicologia che vengono comunemente utilizzate nel marketing ricalcano quelle che Robert Cialdini ha identificato come le regole della persuasione.

Ne hai già sentito parlare? No? Allora preparati perché scoprirai qualcosa che ti cambierà la vita. È esattamente quello che è successo anche a me.

Cialdini ha identificato sette regole che, a detta sua, rappresentavano la leva psicologica in grado di far fare qualsiasi cosa ad una persona, dall’acquistare un prodotto fino a fornire un voto politico.

Tra le sue regole spicca il principio di reciprocità, secondo il quale una persona si sente naturalmente motivata a saldare un debito o ricambiare un favore.

Per poi essere seguita dal principio di coerenza in ogni discorso o azione, dalla ricerca di consenso tra un vasto pubblico, dalla simpatia generata nei clienti, dall’autorità emanata per farsi rispettare, fino ad uno dei principi maggiormente sfruttati nel marketing.

Mi sto riferendo alla scarsità, secondo il quale un consumatore è indotto ad acquistare se percepisce che ha poco tempo a disposizione o se il bene è limitato.

Infine l’ultima regola, da poco aggiunta all’elenco di base, è stata quella dell’unità che fa sentire tutti i clienti come parte di una community.

Prima abbiamo parlato di come questo viene da anni applicato alla vendita al dettaglio o nei supermercati. Tuttavia, sappiamo bene che oggi gran parte del commercio avviene online.

Come si applicano queste regole sul web? È quello che sto per dirti.

La psicologia del marketing digitale

Se prima erano tanti i competitor a livello locale con cui ci si trovava a litigarsi la clientela ogni giorno, tutto questo si è amplificato con la diffusione del commercio elettronico.

Il principale obiettivo del web marketing è proprio quello di far ottenere la massima visibilità possibile al sito web aziendale, nonché ai prodotti e servizi venduti.

Ci sono miliardi di siti, com’è possibile emergere in mezzo al gregge? Studiando a fondo la psicologia del cliente e applicando i risultati dei test alle proprie strategie.

Ok Mirko, la fai facile! Come si riesce a fare tutto questo attraverso uno schermo?

In realtà, se ci pensi bene, il web ha facilitato questo passaggio. Nel senso che ti ha fornito tantissimi strumenti con cui interagire e impostare una comunicazione con il tuo target di riferimento. Tutto ciò che devi fare è sfruttare al meglio ciò che hai a disposizione.

Facciamo un esempio. Prendi in considerazione i social media e pensa a quanti commenti, like e messaggi suscitano i post che condividi con il pubblico. Studia le loro reazioni e affronta le conversazioni in modo costruttivo. Questa è la più grande risorsa che hai oggi a disposizione.

È da qui che devi partire per trovare le risposte che stai cercando. Dopodiché, non ti rimane che applicare la psicologia del marketing e trarne maggiore profitto per la tua azienda.

Ecco quali sono i ganci che ti permettono di entrare nella mente del consumatore per aumentare le vendite.

psicologia del marketing - digitale

1.     Psicologia del design

Nella vendita online qual è il primo canale di contatto con il tuo pubblico? Il sito web.

Attraverso la grafica, le immagini e i colori, gli utenti si fanno un’idea ben precisa dell’azienda. Ti sembra impossibile? Approfondiamo l’argomento.

Nel principio, ancora prima di aprire l’attività, ti prendi tutto il tempo necessario per progettare la forma e i colori del tuo marchio.

Come mai avviene questo? Perché la giusta scelta di colori, e il loro abbinamento sapiente, è in grado di trasmettere al consumatore determinate emozioni, esattamente quelle che tu vuoi che percepisca.

Tuttavia, la stessa importanza che infondi nella realizzazione del logo è quella che devi osservare anche nell’impostazione del tuo sito web.

Come mai ti sto dicendo questo? Perché, prima di tutto, devi costruire l’identità visiva del brand.

Questo passaggio è fondamentale perché ti permette di trasmettere le emozioni di cui parlavamo, ma anche perché ti rende immediatamente riconoscibile su tutti gli altri canali.

Se sto parlando di bevande e ti chiedo di focalizzare il colore rosso, a te cosa viene in mente? Ovviamente il marchio Coca Cola.

Ma pensa a quest’altro esempio. Come mai gli studi degli avvocati spesso utilizzano il colore blu per il proprio brand? Perché trasmette serietà e professionalità.

2.     Fattore fiducia

Qual è un altro grande fattore che incide sulla decisione dei consumatori di acquistare i tuoi prodotti o servizi? La fiducia.

Questa rappresenta una delle grandi sfide del marketing digitale perché sul web è tanto facile costruire la brand reputation quanto vederla rovinata.

Può dipendere da un commento fatto da un competitor, da un contenuto errato oppure da un cliente che è rimasto insoddisfatto e si è arrabbiato con l’azienda stessa.

Su Internet le notizie circolano alla velocità della luce e per questo infondere fiducia nei consumatori è diventato di vitale importanza.

Il principio di psicologia del marketing vale sia nel caso in cui tu abbia appena fatto ingresso sul mercato, e ti debba far conoscere dal pubblico, sia che tu voglia affermare il tuo marchio.

Come si costruisce la fiducia nel pubblico? Sfruttando degli elementi chiave:

  • Recensioni lasciare dai clienti
  • Testimonianze video
  • Numero di affiliazioni
  • Totale di like e condivisioni sui social
  • Numero di iscritti alla newsletter
  • Case study dei tuoi clienti
  • Certificazioni
  • Premi

Tutti gli elementi che abbiamo elencato concorrono a creare fiducia nel consumatore, anche se non ti conosce ancora o non ha acquistato nulla da te.

Sfrutta questo principio all’interno della landing page di un prodotto o servizio, noterai immediatamente la differenza!

esempio di landing page
Esempio di Landing Page

3.     Esistenza sociale

Un aspetto della psicologia umana che non devi mai sottovalutare o dimenticare è il fatto che l’uomo è un essere gregario. Ha bisogno del gruppo per sentirsi forte e da questo si lascia anche influenzare. Vediamo subito come.

Ti faccio questo esempio. Stai vagando per una città sconosciuta alla ricerca di un ristorante. Ne vedi tre che ti sembrano interessanti ma che sono completamente vuoti. Poi ne trovi un quarto che invece ha la fila davanti alla porta. Qual è il tuo pensiero immediato? Che in quel locale si mangerà sicuramente bene. Senza sapere nulla del ristorante e, tantomeno, della cucina hai preso una decisione basandoti sul comportamento altrui.

In psicologia viene definito il principio del rispecchiamento.

Molto bene Mirko, ma io vendo prodotti sul mio sito web. Come si traduce questo principio?

Facile. Il processo è lo stesso: gli utenti seguono il comportamento di altri utenti. Se nella vita fisica sei portato a seguire una fila umana, nel mondo virtuale sarai più incentivato a dare credito a quei post con migliaia di like e commenti o a quei prodotti con centinaia di recensioni. Tu lo fai e lo fanno anche gli altri.

Perciò, pensando ai prodotti o servizi della tua azienda, ricordati che devi cercare di ottenere molte reazioni che testimonino la scelta da parte di tante altre persone.

4.     Coerenza

Ho già accennato al principio della coerenza quando ti ho parlato delle regole della persuasione di Cialdini.

Essere coerente significa che devi infondere i tuoi valori e ideali in tutti i tuoi discorsi, nonché nei prodotti o servizi che offri, gratuiti o a pagamento.

Più sarai fedele ai tuoi valori, più sarà facile ottenere seguito. Questo avviene perché le persone decidono di fare uno sforzo nei confronti della tua azienda percependo l’immagine finale che avranno di sé.

Se si trovano in linea con ciò che dici, o nel modo in cui lo fai, seguendoti si percepiranno in un determinato modo, che è l’obiettivo a cui vogliono arrivare.

Oggi, gli esperti di marketing si appoggiano all’intelligenza artificiale per scoprire quali sono i fattori che inducono i consumatori all’acquisto. L’evolversi sempre più incessante di queste tecnologie permetterà di ottenere informazioni dettagliate per ottimizzare le strategie di marketing.

5.     Premi di fidelizzazione

In ultimo, per far sì che i clienti che hai acquisito rimangano fedeli al tuo marchio, devi fidelizzarli.

Torno a farti l’esempio di ciò che avviene all’interno dei supermercati. Pensa alle raccolte punti che promettono un regalo finale in base ai bollini che riesci a guadagnare. Ogni scaglione di spesa ti dà diritto a un bollino e questo ti induce a tornare sempre presso lo stesso supermercato per guadagnarne tanti altri e, alla fine, ottenere il premio per la tua fedeltà.

Anche sul web avviene lo stesso meccanismo.

Ti faccio questo esempio. Hai mai utilizzato il sito web Booking per l’affitto degli alloggi? Se ti sei iscritto alla piattaforma avrai notato che, più alloggi prenoti attraverso il loro motore di ricerca, più sali di grado. Questo avanzamento di carriera si traduce in sconti importanti riservati solo a te.

Abbiamo appena analizzato un perfetto esempio di fidelizzazione. Pensa anche tu a come poter premiare i tuoi clienti creando abbonamenti e premi.

Conclusione

È arrivato il momento di salutarci. Voglio concludere questa chiacchierata con un ultimo consiglio: il cliente dev’essere sempre al centro dei tuoi pensieri.

Quando elabori una strategia pensa sempre a come reagirebbe il consumatore. Perché, se pensi solo ed esclusivamente a quello che vorresti fare tu, rischi di sprecare risorse ed energie preziose per qualcosa che non darà frutti.

Se vuoi posso aiutarti ad impostare la tua strategia di marketing per ottenere di più dal tuo business. Contattami per una consulenza personalizzata e potremmo parlare insieme di quello che serve a te e alla tua attività.

Intanto, se vuoi approfondire i temi di Vendita, Marketing e Mindset, segui il mio blog per leggere gli articoli, guardare i video o ascoltare i podcast dedicati agli imprenditori e ai professionisti di oggi.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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