Identificare la Buyer Persona per aumentare le vendite

di Mirko Cuneo

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buyer persona

Vuoi profilare il tuo target al meglio? Ti rendi conto che i consumatori

prediligono sempre di più le esperienze personalizzate? Hai mai sentito parlare di buyer personas? 

Fino a qualche decennio fa, nel marketing ci si rivolgeva ad un target generico, ai consumatori, alla gente, senza indagare chi rientrasse all’interno di queste definizioni. Oggi la situazione è molto cambiata, le persone sono estremamente più scaltre e consapevoli, e l’avvento dell’inbound marketing ha fatto crescere la necessità di guardare al di là di queste definizioni troppo semplicistiche. 

All’interno dei macro-gruppi, ci sono individui con nomi, personalità, esigenze e storie di vita, che non amano essere confusi o trattati come numeri. 

È superato il tempo in cui ci si poteva rivolgere a tutti senza distinzioni.

Per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali, è necessario conoscere quasi per nome ogni membro di questo target così da aumentare il numero delle conversioni e concludere il maggior numero di vendite.

Da qui si sta affermando sempre di più il concetto di buyer persona, la raffigurazione del cliente ideale, con cui interagire e intessere rapporti sempre più stretti. 

Di cosa si tratta di preciso? Quali benefici potrebbe portare alla tua azienda?

Nei prossimi paragrafi ti spiegherò come definire le buyer personas e perché sono fondamentali in ogni strategia di marketing. 

Se, invece, hai bisogno di affidarti a mani esperte e accelerare la crescita della tua azienda subito, contattami per una consulenza Ti aiuterò a pianificare al meglio la tua strategia di marketing.

Cosa si intende per buyer persona 

La tua comunicazione è uguale per tutti? Pensi di poter parlare ad ogni componente della tua audience nello stesso modo?

Voglio ricordarti quello che per me rappresenta un assioma del marketing e della comunicazione: parlare a tutti equivale a non parlare a nessuno.

Ti spiego cosa intendo.

A seconda delle caratteristiche demografiche, degli stili di comportamento e del motivo che le hanno portate ad acquistare, le persone hanno bisogno di essere trattate in maniera specifica. Non tutti parlano lo stesso linguaggio o acquistano spinti dallo stesso bisogno, per questo motivo è essenziale conoscere il proprio target e saper raggiungere acquirenti differenti in modo appropriato.

La comunicazione aziendale, così come il prodotto, devono essere declinati sulle caratteristiche del cliente, altrimenti si va solo a creare una criticità che può danneggiare brand e fatturato.

Per ovviare a problematiche del genere, è essenziale conoscere il target e saper individuare i tuoi clienti ideali, ovvero le tue buyer personas.

Cosa significa buyer personas?

Le buyer personas sono rappresentazioni che vanno a descrivere i tuoi clienti ideali, a seconda delle loro scelte di acquisto, le caratteristiche socio-demografiche e le modalità di acquisto.

Una volta individuati questi modelli fittizi, tutta l’azienda lavorerà nella stessa direzione: soddisfare il cliente con offerte mirate, prodotti ben definiti e una comunicazione adatta

E questo rappresenta un’enorme opportunità per la definizione corretta della tua strategia di marketing.

identificare la buyer persona

A cosa serve nella strategia di marketing 

Le buyer personas possono essere considerate uno degli strumenti più interessanti nel marketing. 

In sintesi, suddividere il tuo pubblico in personaggi ideali, ti permette di affinare la comunicazione, di scegliere i mezzi più adatti, di migliorare la tua strategia di Inbound Marketing e aumentare il tuo ritorno sull’investimento.

Definendo le caratteristiche del pubblico, infatti, puoi immedesimarti meglio nei clienti e capire come approcciarti a loro.   

Per ottenere un risultato accurato, si possono utilizzare interviste, sondaggi, analisi di mercato e un aiuto prezioso può arrivarti anche dai micro-dati.

Grazie allo sviluppo delle tue buyer personas, hai la possibilità di individuare con puntualità le esigenze e i bisogni del cliente, così da personalizzare il suo customer journey con:

  • messaggi mirati; 
  • contenuti pertinenti;
  • tono di voce adatto;
  • implementazione e miglioramento del prodotto e del servizio;
  • relazioni curate;
  • creazione di touchpoint a seconda delle caratteristiche del cliente;
  • canali preferiti e strumenti giusti.

Inoltre, la definizione dell’archetipo ti permetterà anche di controllare al meglio il tuo funnel di vendita e mettere in atto strategie più efficaci. Ogni buyer persona, infatti, si comporta diversamente a seconda che si trovi nella fase di awareness, di consideration o di decision e dovrai tener conto di questo per offrire una user experience mirata e di qualità.

Buyer personas di diversi tipi 

Quante buyer personas bisognerebbe individuare?

Non pensare che esistano tipologie di buyer persona già definite a cui ispirarsi.

La tipologia e il numero delle buyer personas sono influenzate da diversi fattori: dipendono dalla tipologia di azienda, del settore in cui ti muovi e dal tipo di prodotto che vendi (articoli generici o prodotti di nicchia). 

Tuttavia, è bene che tu sappia che, ad un maggior numero di buyer personas aumenta il grado di personalizzazione della tua offerta e, di conseguenza, la tua possibilità di centrare l’obiettivo.

Questo non significa che tu debba individuare decine di clienti ideali, ma puoi cominciare anche da due o tre tipologie, per poi crescere con il passare del tempo. 

L’importante è che riesca a rappresentare anche la cosiddetta buyer persona negativa, ovvero quella che non è in target e non potrà mai trasformarsi in una fonte di reddito per la tua azienda. In genere, si tratta di persone che andrebbero escluse perché richiedono un investimento troppo alto e ingiustificato, oppure non sono realmente interessate alla tua azienda o al tuo prodotto.

Sebbene non esista un elenco con le tipologie già definite, considera che molte aziende presentano categorie di persone simili, come l’HR manager, il responsabile dell’ufficio acquisti o i rappresentanti di vendita.

Come definire le buyer personas 

Il metodo di profilazione più adatto tiene in considerazione diversi fattori che permettono di ottenere un identikit molto accurato del tuo cliente ideale:

  • Dati socio-demografici: quanti anni ha? Dove vive? Quanto guadagna? Qual è il suo livello di istruzione?
  • Stile di vita: che hobby ha? Quali attività ama svolgere?
  • Comportamenti d’acquisto: dove raccoglie le informazioni? Dove acquista abitualmente?
  • Rapporto con la tecnologia: utilizza internet? Quali sono i suoi media preferiti?
  • Bisogni e obiettivi: quale problema deve risolvere? Quali sono le sue esigenze?
  • Come puoi aiutarli: che soluzioni puoi offrire?

Rispondendo a queste domande avrai un quadro molto corrispondente del tuo cliente target. Tuttavia si può andare ancor più in profondità nella descrizione del tuo customer avatar, assegnando alla buyer persona un nome, una personalità e dei connotati molto specifici.

Queste informazioni possono essere raccolte seguendo un iter ben strutturato, in cui bisogna coinvolgere la forza vendita e analizzare tutti i dati disponibili sui tuoi utenti.

Elementi preziosi arrivano dall’analisi dei comportamenti digitali, dalle chat e dai comportamenti sui social. Raccogliere informazioni del genere richiede estrema competenza, attenzione e la capacità di gestire ogni fase dell’analisi.

Si parte dai comportamenti digitali, da cui è possibile estrapolare dati sugli intenti di ricerca, sulle pagine consultate e sui dispositivi dai quali viene effettuata la connessione.

Grazie a questi è possibile ottenere informazioni sulla provenienza geografica

Un supporto essenziale arriva dal team di vendita, il comparto dell’azienda che ha rapporti più diretti con il target. A questo punto entrano in gioco anche i tool aziendali, indispensabili per incrociare i dati e iniziare a delineare le caratteristiche del cliente ideale.

Ti avverto: non pensare che il lavoro sulle buyer personas si arresti una volta che ne avrai identificato un certo numero. Queste figure cambiano continuamente e tu non puoi che seguirne l’evoluzione.

Strumenti aggiuntivi per l’identikit del cliente tipo

I dati quantitativi costituiscono la base per fare una prima scrematura e ottenere tipi piuttosto generici. In alcuni casi, il processo può arrestarsi in questa fase mentre, per alcune aziende, è necessario approfondire i dati raccolti. Da questo momento è necessario adottare degli strumenti di analisi e raccolta dati più raffinati, come interviste, questionari,

sondaggi, ricerche etnografiche, analisi dei feedback, analisi delle conversazioni online.

Nella raccolta dati, è fondamentale che tu non abbia nessun tipo di pregiudizio tale da compromettere la qualità dei dati raccolti. In alcune situazioni, infatti, gli imprenditori tendono a sottovalutare dei dati che non ritengono interessanti a livello personale ma che potrebbero risultare preziosi.

Lo strumento più completo è costituito dalle interviste in profondità, dalle quali emergono le storie di vita dei clienti.

Altre fonti di dati sono i CRM aziendali o i database con i quali vengono raccolte le informazione basilari sui clienti. Inoltre, impostando i tuoi form correttamente potresti ampliare i dati disponibili e approfondire la conoscenza dei clienti.

Soffermati, poi, sui feedback ricevuti, sulle recensioni e sui contatti con l’assistenza clienti: da qui emergono criticità che dovresti affrontare immediatamente, sia per mantenere il cliente acquisito che per non ripetere gli sbagli in futuro.

Esempi di buyer personas

Per definire la tua buyer persona, quindi, devi pensare a questa come se fosse un individuo in carne ed ossa, con una personalità, un carattere, delle caratteristiche fisiche determinate, delle preferenze e delle abitudini quotidiane.

Ovviamente, in base al tuo settore di appartenenza e alla tua tipologia di business, dovrai prendere in considerazione alcuni aspetti piuttosto che altri.

Ti faccio qualche esempio di buyer persona.

Mettiamo che tu abbia un’azienda che opera nel B2B. A questo punto le tue buyer personas saranno altre aziende. 

Per andare in profondità, potresti immaginare i tuoi interlocutori come i membri della struttura aziendale: responsabile delle risorse umane, ufficio acquisti, CEO, responsabile del marketing, e da lì dovresti iniziare a delinearne i contorni.

Vendi servizi di consulenza legale? Allora potresti immaginare di rivolgerti direttamente ai membri del management o all’ufficio amministrativo.

Se invece ti occupassi software, il cliente ideale potrebbe essere il responsabile dei servizi informatici.

Cambiando punto di vista, invece, possiamo pensare ad un’azienda B2C, che si rivolge direttamente al consumatore finale. Il tuo prodotto o servizio, in questo caso, dovrebbe avere tutte le caratteristiche fondamentali per il consumo e dovrebbe rivolgersi ad ogni individuo come se fosse unico. 

Tra gli esempi di buyer personas non posso non inserire la buyer persona negativa: se i tuoi clienti ideali hanno più di 70 anni perché vendi prodotti sanitari, dovrai escludere a priori le fasce d’età più basse. Oppure se sei un produttore di carne, non potrai inserire tra i tuoi clienti chi segue un’alimentazione vegana.

Crea le tue buyer personas e aumenta le tue vendite

Avere una strategia di marketing per aumentare le conversioni e, di conseguenza, le vendite, è basilare per il successo di un’organizzazione. Ma anche se disponessi della migliore strategia al mondo sarebbe inutile senza aver definito il tuo target in maniera accurata e specifica.

Le buyer personas sono uno strumento efficacissimo per rendere l’azienda più umana e creare un rapporto stretto con il consumatore. Inoltre, conoscere il tuo cliente ideale ti mette nella condizione di utilizzare gli strumenti di marketing giusti senza disperdere budget e sprecare tempo. 

Contattami per una consulenza personalizzata! Ti aiuterò ad analizzare il tuo pubblico e a creare un target ben profilato, in modo che tu possa parlare il linguaggio adatto, nel momento appropriato attraverso strumenti vincenti.

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Mirko Cuneo

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