Come generare la prima vendita e lanciare il tuo business - Mirko Cuneo

Come generare la tua prima vendita e lanciare il tuo business

di Mirko Cuneo

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come generare la prima vendita

Aprire la tua attività è il calcio di inizio ma sapere come generare la prima vendita determina, in gran parte, l’andamento della partita.

Ottenere il primo vero cliente è una pietra miliare significativa per ogni imprenditore. Sì perché, se non generi vendite la tua impresa, qualsiasi essa sia, è destinata al fallimento.

Anche se molti credono che la capacità di vendere sia innata o che basti “tirare su la serranda” e i clienti arrivano, in realtà non è così. Questa è una verità che valeva in passato e ancora di più oggi.

Avviare un’attività in proprio è un momento entusiasmante e te lo posso dire per esperienza perché nella mia carriera ho fatto nascere e crescere più di un’impresa. Ma se non inizi subito a vendere l’entusiasmo iniziale lascerà spazio solo allo stress e all’ansia.

Queste emozioni negative rischiano di compromettere la tua lucidità nel condurre il tuo business, perciò sono assolutamente da evitare.

E sai come puoi farlo?

Imparando a gestire i tuoi affari, conoscendo le strategie di vendita e acquisendo clienti con le tecniche che funzionano oggi. Dopodiché devi mettere tutto in pratica e fare esperienza diretta sul campo.

Devi imparare a vendere te stesso prima del tuo prodotto o servizio, a meno che tu non abbia da offrire qualcosa di così innovativo, desiderabile e ad un prezzo ultra competitivo. Insomma, un prodotto capace di vendersi da solo.

Se così fosse tu non avresti neanche bisogno di essere davvero un venditore, ma solo un espositore.

Ma se la tua situazione non è questa, allora ti servono le conoscenze e le competenze, di cui ti sto per palare, per sapere come generate la prima vendita.

Come generare la prima vendita in modo sicuro

Per ottenere le tue prime vendite devi concentrare le tue energie sulla creazione di strategie di business e di marketing efficaci.

Detto in maniera semplice e schematica, i tuoi obiettivi sono: promuovere il tuo brand, farti conoscere e apprezzare dalle persone e portarle ad effettuare un acquisto. Questo vale sia che tu abbia un negozio fisico sia che tu abbia un sito web o un e-commerce.

A molti imprenditori capita di cadere nella trappola di spendere i propri soldi presi dalla foga di raggiungere il risultato, ma senza avere un piano strategico.

Sai qual è la differenza tra come generare la prima vendita e avere una strategia per generare le tue vendite?

Te lo dico subito.

Nel primo caso può anche andarti bene e puoi vendere in pochissimo tempo il tuo prodotto o servizio, ma per quanto durerà? I tuoi clienti torneranno? Hai un piano per fidelizzarli?

Nel secondo caso, cioè avendo una strategia, non solo generi la prima vendita, ma anche la seconda, la terza e così via. Essendo consapevole di ciò che fai e che ti fa ottenere le tue vendite costruirai un processo ripetibile nel tempo che ti porterà a far crescere la tua azienda.

Questo è il motivo per cui ho creato questo elenco di 8 modi su come generare la prima vendita e per fare in modo che non sia l’unica.

come generare la prima vendita - processo

1. Conosci bene il tuo prodotto o servizio

Se l’attività è tua sono sicuro che tu conosca molto bene quello che vendi. Ma se hai dei venditori che lavorano per te assicurati che siano a conoscenza del prodotto o servizio altrettanto bene.

Non c’è cosa peggiore di un venditore che non riesce a rispondere alle domande di un cliente perché ha delle lacune rispetto a ciò che sta vendendo. Il cliente se ne accorge immediatamente e il venditore, oltre a fare una brutta figura, perde subito la fiducia dell’interlocutore.

Ma se proprio non sei sicuro di qualcosa impara a gestire la situazione perché mentire non è la strada giusta. Piuttosto temporeggia dicendo per esempio “Prima di rispondere alla sua domanda voglio confrontarmi con un mio collega” oppure “desidero analizzare più approfonditamente la questione per darle una risposta certa al più presto”.

In questo modo dimostrerai sincerità e anche interesse nel cliente e nel fare bene il tuo lavoro.

Ciò non toglie che devi arrivare preparato per non perdere il tuo tempo e quello del cliente, per fare una bella figura e per chiudere la tua vendita in maniera brillante.

Conoscere bene il tuo prodotto o servizio è una parte fondamentale di tutta la strategia perché ti permette di pianificare al meglio tutti i passi successivi.

2. Promuovi il tuo marchio

Bisogna che impari a dare un’ottima immagine di te. Questo vale sia quando incontri un cliente di persona sia per il brand della tua azienda. Ormai il mondo off line e quello online sono sempre più complementari.

Cosa vuol dire questo?

Che un cliente fa le proprie ricerche in internet prima di scegliere un prodotto o un servizio, ma anche prima di incontrare un venditore. Perciò l’immagine della tua azienda deve rispecchiare la tua e viceversa.

La coerenza è fondamentale perché ispira fiducia ai potenziali clienti. Quindi i valori del tuo brand devono essere rispettati in tutto e per tutto. Un brand è più di un semplice marchio accompagnato da una breve frase memorabile.

Il brand è il cuore del tuo business. Ti identifica rispetto agli altri e ti permette essere visto in modo diverso dalla concorrenza.

Devi posizionare il tuo brand in modo che sia riconosciuto dal tuo pubblico e che sia riconoscibile dai competitor. Se la tua attività o il tuo prodotto viene confuso con quello altrui, c’è qualcosa che non va e devi subito intervenire.

La stessa cosa vale se incontri personalmente il tuo potenziale cliente. Devi subito fargli una buona impressione in modo che pensi “Questo tipo mi sembra in gamba, sentiamo cosa vuole dirmi”.

E tu devi sapere sia che cosa dire ma anche come dirlo.

3. Studia il tuo cliente

Se sai a chi ti rivolgi, sai anche come farlo.

È importante che identifichi la tua nicchia di potenziali clienti per sapere a chi rivolgere la tua comunicazione e sapere in che modo approcciarti. Anche questo vale sia online che off line.

Nel mondo online devi prevedere una serie di comunicazioni che devono attivare i tuoi clienti. Ma se cerchi di attrarre la popolazione nel suo complesso, finirai per non attrarre nessuno.

I tuoi messaggi devono essere mirati solo così potrai intercettare delle persone potenzialmente interessate a quello che offri. Non funziona più sparare nel mucchio e cercare di beccare qualcuno. Adesso devi rivolgerti quanto più possibile ad ogni singolo utente e fargli capire che quello è il prodotto cucito su misura per lui.

Inoltre, se le tue comunicazioni sono troppo generali rischiano di diventare confusionarie. Invece, i tuoi messaggi devono essere sempre semplici e chiari perché se ai potenziali clienti viene qualche dubbio non comprano.

Lo stesso vale nell’incontro di persona. In questo caso hai un’opportunità in più da sfruttare, ovvero sei faccia a faccia con il tuo interlocutore. Quindi hai la possibilità di fargli delle domande mirate per capire che problema deve risolvere, quali sono i suoi ostacoli e come porti nei suoi confronti.

Più cose sai sul tuo potenziale cliente e più riuscirai a sfruttare la comunicazione persuasiva per condurlo attraverso la trattativa fino all’acquisto.

4. Presenta ai clienti i benefici

Ricorda sempre che, durante ogni vendita, il tuo focus è il cliente. Non sei lì per elencare le caratteristiche del tuo prodotto, tu sei lì per essere d’aiuto al tuo interlocutore.

Probabilmente a lui non interessa neanche particolarmente quello che gli offri di per sé. Lui vuole andare via dalla condizione in cui si trova e andare verso una condizione migliore.

Infatti, come insegna la PNL, ognuno di noi acquista qualcosa per andare via dal dolore o verso il piacere. Un venditore di successo non vende un prodotto ma una vita migliore di quella attuale, o almeno in una sua parte.

È importante che tieni a mente il dolore e il piacere, perché sono le due leve fondamentali che spingono i consumatori a comprare.

Se riesci a capire che cosa vuole raggiungere il tuo potenziale cliente, potrai presentargli il tuo prodotto o servizio esattamente rispetto ai benefici che apporta. Il consumatore deve vedere la tua offerta come la propria soluzione a portata di mano.

E questo dipende da te e dalla tua capacità di vendere. Per questo insisto sull’importanza di studiare, di conoscere e di costruirti competenze perché grazie a tutto questo saprai come generare la prima vendita e non solo.

5. Offri una prova

L’offerta di una prova del tuo prodotto o servizio infonde maggiore fiducia al cliente.

È un modo per dirgli “Non ti preoccupare, ti do il tempo per provare e riflettere”. Questo equivale a tirare un sospiro di sollievo ed è sicuramente una proposta allettante per il tuo potenziale cliente.

Sarà maggiormente disposto ad accettare la tua offerta perché sa che non è totalmente vincolante o troppo costosa. Inoltre, il cliente sentirà di potersi fidare perché se gli fai fare una prova vuol dire che tu sei sicuro del valore di quello che vendi.

Per di più, se il potenziale cliente accetta la tua proposta, significa che sta muovendo un passo di avvicinamento alla tua azienda. Più il consumatore di avvicina e più hai la possibilità di farti conoscere, abbattere il muro e convertirlo in cliente.

E se questo non bastasse…

6. Metti un po’ di pressione

Per accelerare un po’ i tempi di decisione utilizza le leve della scarsità e dell’urgenza.

Sai cosa spinge le persone a scegliere più velocemente?

Il timore di perdere l’occasione.

Puoi mettere un timer alla validità della tua offerta a quel prezzo o a quelle condizioni. Oppure puoi dire che è una promozione limitata e solo i primi a decidere potranno usufruirne.

Ovviamente funzionano se utilizzate con logica e senso. Sono delle armi potenti ma solo in mano a degli esperti.

Ti è mai capitato di deciderti a comprare qualcosa solo perché sapevi che poi le condizioni di acquisto sarebbero cambiate. Bè capita ancora anche a me, nonostante la mia esperienza. Ovviamente è importante che il cliente sia almeno un po’ interessato all’articolo altrimenti non gli cambia nulla perdere l’opportunità.

E se il cliente sembra interessato ma ti esprime ancora dei dubbi?

7. Anticipa le obiezioni

Immedesimati nel tuo potenziale cliente e cerca di capire da dove arrivano le sue titubanze, prima che le esprima.

Anticipa le obiezioni dei clienti, tutti i loro “se e ma”, lasciali spiazzati e senza parole. Se li convinci su tutti i fronti riuscirai anche a generare la tua prima vendita.

Le persone in generale ti diranno che il prezzo è troppo alto. Bene, dillo prima di loro e giustifica anche il perché. Che valore aggiunto porta il tuo prodotto o servizio? Fornisci quante più garanzie ti è possibile e dì perché è stato valutato in quel modo.

Anticipare le obiezioni del cliente significa anche andargli incontro, per quanto possibile, per agevolare le sue necessità. Per esempio con un pagamento rateizzato o con una consegna a domicilio.

Preparati a quante più eventualità potresti trovare, per sapere come gestirle e andare dritto verso la vendita.

E dopo che sei riuscito a generare la vendita?

Non è finita.

8. Offri il supporto post-acquisto

Ti parlavo di strategie di business e di marketing perché devi essere pronto anche a ciò che accadrà dopo che il cliente ha finalmente comprato da te.

L’esperienza post-acquisto è una fase importante quanto le precedenti fasi di acquisto attraverso cui passa il consumatore. Dall’assistenza e dalla presenza che offri anche dopo, dipende la decisione dell’acquirente di tornare a comprare da te.

Non permettere al cliente di dimenticarsi di te, non dopo tutta la fatica che hai fatto per acquisirlo. Inoltre, dopo la prima vendita puoi proporgli altre vendite di conseguenza, o consequence selling.

Non lasciare che il vostro incontro finisca con una sola vendita. Nutri il tuo cliente e crea una relazione duratura tra di voi.

Sapere come generare la prima vendita è importante, ma avere una strategia da ripetere nel tempo è fondamentale per le sorti della tua azienda.

Conclusione

Se vuoi arrivare a generare la tua prima vendita e anche tutte le altre, devi seguire tutti i passaggi di cui ti ho parlato.

Non lasciare la tua azienda senza le strategie che la fanno crescere. Il tuo obiettivo è vendere e se vuoi ottenere risultati positivi devi impegnarti lavorando nel modo giusto.

Io ti posso aiutare ma tu devi ascoltarmi e mettere in pratica i miei consigli.

Se vuoi approfondire gli argomenti Vendita, Marketing e Mindset, segui il mio blog in cui trovi altri articoli, video e podcast che risponderanno a tutte le tue domande.

Se vuoi chiedermi qualcosa direttamente, invece, contattami per una consulenza.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...