Come creare una rete commerciale da zero e massimizzare i risultati

di Mirko Cuneo

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come creare una rete commerciale da zero

Un’ideologia comune diffusa fra imprenditori, manager e professionisti è quella di voler gestire il proprio business in completa solitudine.

Se tu dovessi occuparti della strategia, del marketing, delle vendite, dell’amministrazione e dell’operatività dovresti trascorrere più ore in ufficio di quante ne contenga un’intera giornata.

Pensi che sia una dinamica assurda? Lo è, ma sono molti più di quelli che pensi i professionisti che vogliono gestire da soli il proprio business, condannandosi da soli al fallimento.

Come imprenditore di un’azienda italiana ti posso assicurare che è impossibile fare tutto da soli. Un professionista deve costruirsi la propria rete commerciale formata da persone competenti e affidabili che permettano all’azienda di crescere e prosperare.

All’interno di un’azienda esistono diversi reparti, tutti diversi tra di loro. Oggi scopriremo in particolare qual è la differenza tra marketing e vendite, analizzando questa seconda parte più operativa per capire come creare una rete commerciale da zero.

Ma prima ti voglio spiegare brevemente che cosa intendo in questo caso con il termine rete commerciale.

Cos’è una rete commerciale

La rete commerciale è una struttura formata dal personale di vendita, il quale lavora a stretto contatto con i clienti.

I venditori, nella pratica, si occupano di trovare nuovi clienti in target, indurli ad acquistare uno o più prodotti o servizi, e infine fidelizzarli per far sì che tornino a comprare in futuro.

Tra il marketing e le vendite, la differenza è che le vendite si occupano del lavoro pratico, dell’attività che si svolge face to face con il consumatore.

Nonostante molti imprenditori possano vedere degli svantaggi nel networking, creare una rete commerciale permette di avere più persone sul campo a contatto diretto con la clientela che possono trovare nuovi punti di forza o di debolezza nel prodotto, nonché individuare le migliori strategie per aumentare le vendite e, di conseguenza, il fatturato.

Ovviamente un punto fondamentale è che tutti i tuoi venditori devono essere perfettamente formati e capaci di chiudere le vendite.

Per questo ho creato un video-corso in cui riprendo i Fondamenti della Vendita, quelli che tutti devono conoscere per essere degli ottimi venditori. Clicca il bottone rosso per avere subito il corso per te e per i tuoi venditori. Con le giuste conoscenze e competenze porteranno ancora più risultati.

Le reti di vendita possono essere di diverso tipo. Molte aziende hanno reti dirette, quindi interne, mentre altre hanno reti indirette, ossia si appoggiano a persone che operano per conto dell’azienda. Ogni realtà ha una diversa organizzazione in base alla sua struttura e agli obiettivi, ma per tutti è importante sapere come creare una rete commerciale da zero.

I primi passi per creare la tua rete di vendita

La rete commerciale è utile all’azienda sotto molteplici punti di vista. È indispensabile per una migliore gestione dei clienti, permette di avere feedback diversificati e mette in condizione l’azienda di svilupparsi sempre di più.

Molti imprenditori, manager e professionisti fanno fatica a fare networking perché l’organizzazione di una rete di vendita richiede competenze aggiuntive che esulano da quelle comunemente utilizzate durante lo svolgimento del proprio incarico.

Ma cosa sarebbe il successo senza qualche sfida? Vediamo ora come creare una rete commerciale da zero e abbattere qualsiasi resistenza iniziale.

come creare una rete commerciale da zero

1. Condividi con il gruppo missione e visioni aziendali

Imprenditori e professionisti hanno ben chiaro il punto a cui si trova la loro impresa sul mercato e dove vorrebbero che arrivasse. Tuttavia, saperlo non basta. Per creare una buona rete commerciale è importante che tutti i membri siano allineati su visione e missione aziendali.

La visione aziendale è il sogno dell’imprenditore, il punto a cui vuole arrivare nell’arco di un determinato periodo di tempo. Questo comporta sapere esattamente qual è il mercato all’interno del quale opera l’azienda, quali obiettivi devono essere raggiunti e in quanto tempo, quale sarà lo scenario futuro in cui l’azienda si troverà a lavorare e con quali valori fa tutto questo.

La missione, invece, è il modo in cui raggiungerà quegli obiettivi. È importante che tutti sappiano quali sono le caratteristiche che contraddistinguono l’azienda sul mercato, quali risultati concreti devono essere raggiunti e quali sono i clienti ideali del business.

Allineare tutto il team su visione e missione permette di dare una guida a ciascun membro del gruppo.

2. Fissa obiettivi e compiti specifici

Per poter applicare le giuste tecniche di vendita, la rete commerciale ha bisogno di conoscere gli obiettivi da raggiungere. Gli obiettivi possono avere molte caratteristiche, ma una deve sempre essere ben chiara: devono essere raggiungibili.

Fissare degli obiettivi troppo alti rispetto alle reali possibilità della rete commerciale rischia di demotivare i membri e portare a un repentino fallimento del progetto. Ecco perché è importante valutare le reali possibilità della propria rete, ampliandola ove necessario, e poi settare degli obiettivi basati su dati e non su vane speranze.

Inoltre, una rete è composta per definizione da tanti elementi diversi tra di loro. Esisterà un venditore più adatto a una zona piuttosto che un’altra, oppure ad un particolare genere di clientela. Un professionista deve anche saper incanalare ogni membro della rete nella vendita dei prodotti o servizi su cui si sente più forte.

3. Delinea il processo e fornisci gli strumenti

Quando ogni venditore ha ben chiari gli obiettivi da raggiungere, le tempistiche e i compiti specifici da portare a termine, ha bisogno di tutte le informazioni e gli strumenti per poterlo fare. Darglieli è compito dell’imprenditore o del professionista a cui il venditore fa riferimento.

Oggi la tecnologia permette di semplificare il processo di vendita, rendendolo più smart per tutta la squadra.

Per aumentare la produttività della rete commerciale io consiglio sempre l’uso dei CRM, Customer Relationship Management, ossia dei database digitali che permettono a qualsiasi membro del team di accedere in ogni momento a tutte le informazioni sulla clientela, aggiornate dal reparto marketing, vendita e servizio clienti.

Come gestire una rete commerciale

Una rete commerciale funziona nel momento in cui riesce a promuovere e vendere i prodotti o servizi dell’azienda.

Vuoi raggiungere anche tu questo risultato? Ora ti spiegherò come gestire una rete commerciale attraverso alcuni passaggi chiave:

  • Selezione accurata di ogni membro della rete;
  • Definizione dei compiti di ogni venditore (è un passaggio cruciale affinché sappia quali sono le sue mansioni scongiurando il rischio che voglia fare “troppo”);
  • Scelta di tempi realistici;
  • Coordinamento costante di tutti i membri;
  • Introduzione di strumenti e processi innovativi;
  • Continua formazione per tutta la rete commerciale (i venditori non devono solo proporre quanti più prodotti o servizi, ma sono un’utile risorsa per la crescita dell’azienda).

I passaggi che ti ho elencato sono importanti per sapere come creare una rete commerciale anche partendo da zero ma, soprattutto, come renderla un organismo ben oliato e composto da persone motivate che sanno crescere insieme.

Ma c’è ancora una cosa fondamentale di cui tenere conto.

Continua a formare il tuo team

Venditori ben formati e aggiornati sul mercato in cui operano possono fornirti continui feedback su cosa funziona oppure no del tuo prodotto o servizio, oppure sul cambio di abitudini di una fetta di clientela.

Ricorda, la rete commerciale non serve solo per vendere. Serve per crescere.

Tutti sono in grado di unire un certo numero di persone ordinandogli di vendere il più possibile. Ma sono sicuro che tu non voglia questo per la tua azienda. Se vuoi creare una rete commerciale affiatata e innovativa devi investire per primo nel tuo business.

Per riuscire a crearla e gestirla nel migliore dei modi hai bisogno di conoscere a fondo la tua impresa e il mondo delle vendite. Ecco perché ti consiglio il mio corso Fondamenti della vendita, ideale per imprenditori e professionisti che vogliono portare a un livello superiore il proprio reparto vendite.

Come imprenditore con più di vent’anni di esperienza alle spalle ho deciso di mettere a disposizione di imprenditori e professionisti il pacchetto di strategie e competenze che mi hanno permesso di far crescere la mia azienda e quelle dei miei clienti.

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Mirko Cuneo

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