Analisi dei competitor: cos’è, come si fa e perché farla nel 2024

In un mercato allargato, privo di confini e dall’estensione geografica globale è sempre più importante conoscere i propri concorrenti ed eseguire un’analisi dei competitor. La competizione per ritagliarsi una fetta di mercato, infatti, è davvero consistente e le aziende possono sopravvivere solo con una strategia di business mirata.

Molti imprenditori hanno la sciagurata idea di poter affrontare le sfide affidandosi semplicemente al proprio istinto o alle proprie considerazioni. Niente di più sbagliato. L’istinto e la consapevolezza delle risorse a disposizione sono effettivamente due elementi validi, ma solo se utilizzati in relazione alla concorrenza.

Domandarsi “Perchè dovrei fare una competitor analysis? E quali vantaggi avrebbe per la mia azienda?” è segno di lungimiranza e intelligenza. 

Avere un quadro completo delle tendenze del mercato – prezzi, strategie, target, offerte, posizionamento – permette di individuare con esattezza i propri punti di forza e di debolezza, gli aspetti da rafforzare, e gli elementi da implementare. Di fatto, offre un maggior range di possibilità, a volte inesplorate o sottovalutate. Permette di sviluppare il pensiero laterale e di cogliere opportunità che prima si ignoravano.

Durante la mia attività imprenditoriale ho sempre stabilito di fare un’analisi dei competitor periodica per le aziende che ho gestito. E questa metodologia è stata estremamente proficua: mi ha offerto nuovi spunti e la possibilità di evolvere nel tempo. Se hai deciso di cambiare il tuo approccio, prenota la tua consulenza di business. Posso raccontarti la mia esperienza e studiare una strategia efficace anche per il tuo caso.

Cos’è l’analisi dei competitor? 

Quando si parla di analisi della concorrenza c’è molta confusione. 

In molti tendono a pensare che si riduca semplicemente a fare un confronto sui prezzi con chi opera nello stesso settore. Oppure che consista in una valutazione dei prodotti degli altri per farne delle copie. Tutto questo non rientra affatto nella definizione di analisi dei competitor.

Piuttosto, per capire in cosa consiste l’analisi dei competitor bisogna pensare in maniera più articolata. Siamo di fronte a un processo in cui si considerano le più importanti variabili di marketing: prezzo, prodotto, canale di comunicazione, percentuale di mercato.

E a cosa servono le informazioni raccolte?

Avere una visione a 360° sulle strategie dei competitor permette di conoscere i punti di forza e di debolezza dei concorrenti e di metterli a confronto con quelli della tua azienda.

L’analisi competitiva può essere utilizzata sia per avere una panoramica completa di quello che fanno i competitor che per approfondire un aspetto particolare della loro strategia. In entrambi i casi puoi avere spunti per migliorare la tua unique selling proposition (USP) e affinare la tua strategia di business.

So già che stai già stabilendo quali sono i tuoi concorrenti, pensando di avere già un quadro esaustivo della situazione. A questo punto vorrei offrirti un piccolo spunto di riflessione: i competitor di un’azienda non sono solo quelli che vendono lo stesso prodotto o offrono un servizio simile, ma anche chi offre alternative valide. Ad esempio, attualmente nell’ambito dei pagamenti online le banche non si fanno concorrenza da sole ma devono affrontare anche i sistemi di pagamento alternativi come paypal, satispay e altri.

Perché è ancora importante conoscere la concorrenza?

Nell’ambito dell’imprenditoria le attività da portare avanti sono pressoché infinite. Quindi, capisco perfettamente che tu possa avere dei dubbi sull’utilità della competitor analysis.

In realtà, andando avanti a testa bassa potresti ignorare opportunità preziose, sbagliare strategia di marketing, non renderti conto dell’evoluzione del mercato.

Potrei farti una lunga lista dei vantaggi dell’analisi della concorrenza, ma preferisco focalizzarmi su alcuni punti:

• analizzare i concorrenti permette di valutare in maniera più approfondita il mercato;
• fare un focus sulle attività che svolgono gli altri aiuta a vedere le tendenze del settore e cogliere le opportunità che ci sono;
• puoi fare un benchmark per fissare i tuoi obiettivi di crescita e la direzione che intendi dare alla tua impresa;
• dal confronto con i concorrenti puoi capire quali siano i tuoi punti di forza e debolezza.

Sapere cosa sta succedendo sul mercato è essenziale per definire strategie, cogliere occasioni e definire la propria proposta esclusiva. Innanzitutto, è essenziale che tu sappia come individuare i tuoi concorrenti. Non tutti sono in grado di definire bene il proprio settore e capire chi inserire nella lista dei concorrenti.

Uno sguardo attento sulle attività altrui, confrontando successi e insuccessi, ti aiuta a scovare eventuali spazi in cui inserirti per espandere la tua attività. Per questo motivo è necessario capire come si porta avanti l’analisi della concorrenza.

Come si fa un’analisi dei competitor

La competitor analysis è il punto di partenza di ogni consulenza di marketing strategico poiché grazie alla grande disponibilità di dati è possibile delineare il tuo progetto di business.

Tuttavia non si tratta di un’attività poco impegnativa, anzi! 

Durante l’analisi dei competitor bisogna rispondere a una serie di domande essenziali:

• Chi sono i tuoi competitor?
• Che tipo di prodotti o servizi offrono? 
• Quali strategie di vendita mettono in atto?
• Che risultati ottengono dalle strategie di vendita? 
• Come vengono commercializzati i prodotti/servizi dei competitor?
• Che tipologia di contenuti pubblicano online? Che riscontro hanno?
• Come sono posizionati online?
• Come sfruttano i social?
• Quali sono i loro punti di forza e le loro debolezze?

Chiaramente le risposte a queste domande sono funzionali alle crescita dell’azienda.

Definisci chi sono i competitor

Questo è uno dei passaggi principali dell’analisi della concorrenza su cui vedo cadere gran parte degli imprenditori. 

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Per gestirla al meglio dovresti innanzitutto distinguere i concorrenti diretti da quelli indiretti. I primi sono quelli che ti interessano realmente in fase di analisi perché propongono servizi e prodotti analoghi a quelli della tua azienda, si rivolgono al tuo stesso target e agiscono nella medesima zona di riferimento.

I concorrenti indiretti sono comunque interessanti ma non vanno considerati quando si fa l’analisi dei competitor. Questi ultimi vendono servizi e prodotti differenti da quelli che offre la tua azienda ma rispondono allo stesso bisogno.  

Valuta i prodotti e i servizi della concorrenza

Una volta che si definiscono i confini entro i quali agire, ossia quali sono i tuoi competitor, si passa all’analisi dei servizi e dei prodotti. Ciò significa valutare la politica dei prezzi, le eventuali promozioni, le offerte e le strategie commerciali.

Per un’azienda è importante conoscere a quali esigenze rispondono i servizi e i prodotti dei competitor, a che target siano orientati e in quali canali vengano distribuiti.

Un’informazione utile, considerando il successo della vendita online, riguarda proprio le scelte sulla distribuzione del prodotto (offline, online). Cosa fanno i tuoi competitor? 

Chiaramente le scelte dei competitor non vanno replicate pedissequamente ma potresti prenderle come spunto per la tua realtà imprenditoriale.

Scopri le strategie di vendita dei competitor e quali risultati portano

Stabilire quali siano le strategie di vendita dei tuoi competitor può essere una fonte di ispirazione eccezionale. Le tecniche valide, infatti, possono essere replicate con successo e personalizzate sulle caratteristiche dell’azienda.

Questa tipologia di informazioni è utile per validare (o meno) il tuo metodo di vendita ed eventualmente apportare qualche correttivo.

A parità di prodotto, prezzo o strategie promozionali, quali sono i motivi che portano un cliente a scegliere la concorrenza?

Questa è una domanda interessante a cui rispondere in fase di analisi perché può darti indicazioni importanti per migliorare la strategia e avere risultati di valore.

Analizza le scelte commerciali 

Oltre ai canali di vendita tradizionali, oggi le aziende hanno la possibilità di promuovere e commercializzare la propria attività su internet. Potenzialmente, dunque, il mercato si amplia di molto. 

Nella competitor analysis è essenziale osservare come vengono sfruttati i canali digitali e quali sono le reazioni del pubblico. Le informazioni possono essere ricavate dal sito internet, dove l’azienda mette a disposizione una serie di risorse a favore del cliente. Blog, pagine, guide, tutorial o FAQ dei clienti possono fornirti materiale prezioso da considerare. 

Come si propone la tua azienda nel digitale? Sei in una posizione altrettanto favorevole?

Ti consiglio di svolgere le tue ricerche in maniera minuziosa e considerare ogni aspetto: spesso sono proprio le piccole attenzioni a fare la differenza (un podcast, delle infografiche ben fatte, immagini originali o curate).

Valuta la frequenza, la qualità del materiale pubblicato e l’engagement del pubblico

La tua analisi dei concorrenti non può limitarsi a un’occhiata veloce ai materiali disponibili online. In realtà devi avere chiaro fin dall’inizio quello di cui hai bisogno, ovvero: con che frequenza pubblicano i competitor, come organizzano il piano editoriale, che tipologia di contenuti sfruttano e com’è la qualità delle risorse che caricano.

Se pubblicano regolarmente, ti fa capire che investono su un determinato canale e, probabilmente, contano su un ritorno in termini di clientela e fatturato.

Oltre alla frequenza soffermati sulla qualità dei contenuti. Un post, o qualsiasi tipo di altra risorsa, possono essere approfonditi e ben strutturati oppure superficiali. Nel primo caso possono attirare clienti e aumentare l’engagement; i post frequenti ma superficiali, non in target o strutturati male, al contrario, possono essere pressoché inutili.

Se hanno una sezione dedicata ai commenti, puoi renderti conto dell’engagement del pubblico e capire quali sono i contenuti più ingaggianti e che portano più traffico. 

Confronta la strategia SEO

Per attirare visitatori sul sito internet è fondamentale che le pagine siano ben posizionate sui motori di ricerca. Per fare questo è necessario affidarsi a un’agenzia SEO competente che sappia mettere in atto tutte le giuste strategie.

Seguendo i principi della Search Engine Optimization – inserimento delle parole chiave, ottimizzazione dei titoli, dei testi e delle immagini, presenza dei backlink, ottimizzazione del sito internet – è possibile raggiungere le prime posizioni su Google.

Durante la tua valutazione sulle strategie dei competitor dovrai capire come viene utilizzata la SEO e quali tipi di tattiche vengano messe in atto. 

Il sito internet della tua organizzazione come si posiziona sui motori di ricerca? Cosa fai per favorire il posizionamento organico delle pagine?   

Analizza le pagine social

I social ormai sono i canali che attraggono il maggior numero di utenti online. Facebook, Instagram, Linkedin, Whatsapp, Tik Tok e YouTube catalizzano l’attenzione delle persone ed è importante avere dei profili e delle pagine adeguate alle aspettative dei clienti e allo standard della concorrenza.

Analizzare la strategia dei competitor vuol dire focalizzarsi sui contenuti che pubblicano sui diversi social, capire l’engagement che alimentano e dove sono maggiormente presenti. Inoltre, bisogna analizzare il piano editoriale, soffermandosi sulla frequenza delle pubblicazioni e sulla tipologia di post. Io trovo che siano fondamentali anche i microdati, come i commenti dei follower o la tipologia di reaction.

Come avrai capito queste sono tutte attività che richiedono competenza e profonda padronanza degli strumenti di analisi per cui ti consiglio di non affidarti all’improvvisazione. In generale, è sempre meglio che ti rivolga a professionisti che si occupano regolarmente di gestione dei social medio o campagne ads.  

Fai l’analisi SWOT

L’ultimo step dell’analisi dei competitor è l’analisi SWOT, uno degli strumenti principali del marketing per evidenziare alcuni aspetti della tua azienda rispetto a quelle altrui:

• punti di forza (Strengths);
• punti di debolezza (Weaknesses);
• opportunità (Opportunities);
• minacce (Threats).

Dall’analisi SWOT possono emergere opportunità ma anche aspetti da migliorare, tutto nell’ottica di rafforzare la tua impresa analizzando la concorrenza. In linea generale, questo tipo di metodologia può essere applicato in tutti i settori, dal marketing alle vendite, dal prodotto alla comunicazione.

Per fare un’analisi adeguata, dovresti capire quali sono gli ambiti da valutare, ad esempio dove raccogli consensi, cosa minaccia la solidità del tuo business o in che ambiti la concorrenza è più forte rispetto a te.

Analizza la concorrenza nel modo giusto

A questo punto sono sicuro che tu abbia compreso in cosa consiste l’analisi dei competitor. Non ti parlo di dare uno sguardo alla tua azienda rivale, di seguirla sui social o di copiare quelle che percepisci come best practice.

Una competitor analysis è sicuramente uno strumento più complesso che prevede la raccolta di informazioni su tutti i possibili concorrenti diretti, sui prodotti e i servizi che propongono, sulle loro modalità di comunicazione e sulle strategie che mettono in atto.

Dunque, occorre valutare bene ciò che riguarda i competitor e studiare ogni tipo di dato disponibile. Nulla è superfluo. Dai commenti sui social al materiale cartaceo, qualsiasi piccolo particolare potrebbe arricchire il tuo processo di analisi e le tue conclusioni finali.

Parlando di analisi della concorrenza siamo nel marketing puro ed entriamo nel complesso universo della strategia aziendale. Due ambiti articolati che vanno gestiti con padronanza e lucidità. Non pensare di poter fare tutto da solo, se hai bisogno di un supporto, contattami per una consulenza. Ti aiuterò a far crescere il tuo business costruendo basi solide da cui partire.